每年新茶上市期,，很多茶企都會(huì)安排針對(duì)門店或者加盟商的培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的效果如何呢,？根據(jù)走訪和調(diào)研,，大部分的參訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)都感到失望，原因何在？

A茶企是行業(yè)內(nèi)非常具有影響力的公司,，為了提升導(dǎo)購人員的銷售技巧,，投入了5萬元安排了2天的培訓(xùn)班，近200人的門店銷售人員,、店長參加培訓(xùn),，熱熱鬧鬧的2天，老師講解的很認(rèn)真,，學(xué)員記錄的也很認(rèn)真,。但是培訓(xùn)后督導(dǎo)對(duì)各自區(qū)域的門店走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題,，參訓(xùn)的導(dǎo)購感覺培訓(xùn)沒學(xué)到有用的知識(shí),，對(duì)自己工作沒什么幫助。

最后督導(dǎo)部經(jīng)理和人力資源部經(jīng)理溝通后,，發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在三個(gè)方面：第一沒有選對(duì)老師,。為了節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用，聘請(qǐng)了一位出名但報(bào)價(jià)低的講師,，這位講師是屬于“通用型”的,，只要是終端的課都講，培訓(xùn)的內(nèi)容放之四海而皆準(zhǔn),。但是因?yàn)槔蠋熑狈α藢?duì)茶葉的了解,，講的案例沒有結(jié)合到茶葉銷售，對(duì)于在門店銷售的一線導(dǎo)購來說,，理論性的知識(shí)，可以開闊視野,，但是并沒有幫助自己解決銷售中的問題,。第二培訓(xùn)內(nèi)容理論性多，實(shí)戰(zhàn)型少,。培訓(xùn)課老師灌輸了數(shù)10個(gè)銷售理念,，聽起來很高大上，但是互動(dòng)少演練少,，讓學(xué)員感覺老師講的內(nèi)容遙不可及,，結(jié)果是看似大家都在認(rèn)真的學(xué)習(xí)，但是如何將這些內(nèi)容運(yùn)用到門店銷售中去,？老師沒教,，自己也不懂。第三沒有培訓(xùn)調(diào)研,。只知道要培訓(xùn)銷售技巧,，但是培訓(xùn)籌備時(shí)沒有調(diào)研培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)需求，結(jié)果是培訓(xùn)內(nèi)容無法真正解決導(dǎo)購的問題,。

那么茶企該如何舉辦“終端營銷類培訓(xùn)班”呢,？結(jié)合數(shù)十家茶企的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，個(gè)人認(rèn)為茶企舉辦終端培訓(xùn)班，應(yīng)該做好如下的步驟,。

一,、培訓(xùn)調(diào)研

在計(jì)劃舉辦培訓(xùn)的時(shí)候，先調(diào)研培訓(xùn)需求,，以門店為單位,，發(fā)放調(diào)研問卷，培訓(xùn)需求調(diào)研分為針對(duì)店長,、加盟商,、導(dǎo)購，這三類人對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容是不同的,，需求也就會(huì)不一樣,，因而準(zhǔn)確了解門店的培訓(xùn)需求，以需求來確定培訓(xùn)的內(nèi)容和選擇老師的方向,。

二,、明確培訓(xùn)目的

培訓(xùn)的目的包括培訓(xùn)對(duì)象、需要解決什么問題,。如店長的培訓(xùn),，在營銷角度第一是如何解決移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，顧客碎片化的問題,，也就是人氣和終端影響力的問題,；第二是如何挖掘會(huì)員，做好會(huì)員維護(hù)和會(huì)員營銷的問題,；第三是如何解決單一的坐商或者粗放式“坐商+行商”模式,，即銷售通路問題；第四是如何在不增加成本的情況下,，解決門店全時(shí)段營銷的問題,。如果是導(dǎo)購，她希望解決的問題包括如何正確把握顧客的需求,，如何向顧客推薦產(chǎn)品,，如何回答顧客的各種顧慮，如何讓顧客愉快的成交,，如何讓顧客買更多的產(chǎn)品,，如何下班還能做銷售掙錢等。

三,、培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)時(shí)間,、培訓(xùn)場(chǎng)地、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)流程,、現(xiàn)場(chǎng)物料,，培訓(xùn)預(yù)算等。培訓(xùn)時(shí)間安排南北區(qū)域會(huì)有差別,，如在南方城市,，門店周末的生意會(huì)很忙，這個(gè)時(shí)間就不能安排培訓(xùn),，而應(yīng)該選擇其他時(shí)間,，其次，南方城市,，晚上的生意會(huì)比白天忙,，所以培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)間不能太晚，否則會(huì)影響門店正常運(yùn)營,。

培訓(xùn)預(yù)算包括講師授課費(fèi)用,、差旅費(fèi)用、食宿費(fèi)用,，場(chǎng)地的物料制作費(fèi)用（設(shè)計(jì)費(fèi)用茶企基本配置了平面設(shè)計(jì)師,，內(nèi)部設(shè)計(jì)就行）、培訓(xùn)激勵(lì)費(fèi)用,、培訓(xùn)人員的差旅,、食宿費(fèi)用，如果需要租賃培訓(xùn)場(chǎng)地還會(huì)產(chǎn)生場(chǎng)地租賃費(fèi)用,。

B茶企擁有300多家門店,，公司計(jì)劃對(duì)店長進(jìn)行門店?duì)I銷和銷售技能培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行銷售技能培訓(xùn),，原計(jì)劃是分成店長班（2天）和導(dǎo)購班（2天）,，共4天時(shí)間，預(yù)算費(fèi)用6萬元,。但是和講師溝通后,，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)預(yù)算不夠,，因?yàn)橹v師4天的費(fèi)用就需要6萬元,，還不包括差旅。怎么辦呢,？最后講師詳細(xì)了解了企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃后呢,，建議改成3天班，前面2天培訓(xùn)銷售技能,，店長和導(dǎo)購一起參與,，第3天就是店長營銷力培訓(xùn)。調(diào)整后，減少了講師一天的費(fèi)用和一趟差旅,，總體費(fèi)用沒有超出預(yù)算,。

四、講師確定

講師是培訓(xùn)的靈魂,，一場(chǎng)培訓(xùn)成功與否,，某種意義上來說取決于講師。目前的講師按照行業(yè)劃分為通用型講師和行業(yè)型講師,。如果是門店?duì)I銷類培訓(xùn)班,，聘請(qǐng)的講師應(yīng)為行業(yè)類講師，如果是管理類培訓(xùn),，則應(yīng)選擇通用型講師,。因?yàn)殚T店?duì)I銷類培訓(xùn)，所講的案例主要與茶相關(guān),，這樣的培訓(xùn)才會(huì)具有關(guān)聯(lián)性,、內(nèi)容實(shí)操性才會(huì)強(qiáng)，也才能解決培訓(xùn)需求,。因?yàn)樾袠I(yè)類的老師長時(shí)間研究一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)問題,，對(duì)于行業(yè)的研究和了解可不是通用型老師能具備的，某種意義上來說,，行業(yè)型講師屬于技術(shù)型,。

有些茶企的門店培訓(xùn)進(jìn)入了惡性循環(huán)，主要原因就出在講師身上,，企業(yè)培訓(xùn)部門沒有做培訓(xùn)規(guī)劃,，做營銷類培訓(xùn)聘請(qǐng)了通用型老師，老師授課內(nèi)容和茶葉銷售關(guān)聯(lián)性不高,，無法解決實(shí)際問題,，最后導(dǎo)致門店人員培訓(xùn)幾次后，就不再愿意參與培訓(xùn),。而茶企投入不少的費(fèi)用,，本來想提升門店的經(jīng)營能力，最后是錢花了不說,，還浪費(fèi)了門店職員的時(shí)間,，而且導(dǎo)致門店職員對(duì)培訓(xùn)很反感，進(jìn)而導(dǎo)致惡性循環(huán),。

如何確定老師是通用型還是行業(yè)型,？第一看老師的課綱，課綱中是否出現(xiàn)茶葉門店的相關(guān)案例,；第二看老師主要培訓(xùn)客戶,，如果培訓(xùn)客戶各行各業(yè)都有,，則老師應(yīng)為通用性的，那更適合做管理類的培訓(xùn),。第三看老師的視頻,，看其中講到的案例是否針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng)。第四,，看看是否有客戶評(píng)價(jià),，如果有，看正面多還是反面多,。

五,、培訓(xùn)評(píng)估

培訓(xùn)評(píng)估分為培訓(xùn)過程、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果評(píng)估,。目前茶企培訓(xùn)效果評(píng)估陷入形式主義,，培訓(xùn)公司或者講師現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放一份評(píng)估表，培訓(xùn)結(jié)束后用10分鐘時(shí)間請(qǐng)參訓(xùn)人員打分,，然后上交,。這樣的效果評(píng)估并不能真實(shí)反應(yīng)培訓(xùn)效果，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的打分并不能真實(shí)反映培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)培訓(xùn)人員的幫助性,，而且很多時(shí)候礙于情面,，現(xiàn)場(chǎng)的打分總是虛高。

那么如何做效果評(píng)估呢,？第一,，看老師在培訓(xùn)前是否會(huì)安排時(shí)間走訪門店，如果一位行業(yè)型老師,，在培訓(xùn)開始前不走訪客戶門店,，這樣的老師是不合格的，因?yàn)殡m然為行業(yè)型老師,，了解茶行業(yè),，但是每個(gè)茶企、每個(gè)門店的情況還是有差異的,，培訓(xùn)要有針對(duì)性,，必須走訪客戶門店，了解培訓(xùn)客戶門店的問題,；第二,，培訓(xùn)時(shí)是否會(huì)解決學(xué)員的問題，有些老師培訓(xùn)時(shí)從來不讓學(xué)員提問題或是互動(dòng)時(shí)間過少,，以主動(dòng)灌輸為主,，這樣的老師是不合格的,，一位優(yōu)秀的培訓(xùn)講師,，在培訓(xùn)時(shí)一定會(huì)幫助學(xué)員解決工作中出現(xiàn)的問題,，這其中動(dòng)作就是提前請(qǐng)培訓(xùn)部門在培訓(xùn)調(diào)研時(shí)收集問題，或者提前一天請(qǐng)培訓(xùn)部通知參訓(xùn)人員以書面形式提交日常工作中遇到的問題,。

第三,、培訓(xùn)結(jié)算后的7個(gè)工作日后發(fā)放《培訓(xùn)效果評(píng)估表》，這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)是否有效果,，基本上能檢測(cè)出來,，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容如果對(duì)參與人員有幫助，就能運(yùn)用到工作中,，能夠解決問題,。如果無法運(yùn)用，或者根本就不會(huì)出現(xiàn)培訓(xùn)中的案例,，這樣的培訓(xùn)說明不具有針對(duì)性,，也是失敗的。

戴高諾,，茶葉零售職業(yè)講師,，暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者，5年時(shí)間500多家茶企,、茶館,、茶店走訪調(diào)研，川紅,、理想,、謝裕大等50多家茶企培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主講課程《冠軍茶葉門店特訓(xùn)營》《茶葉零售密碼暨金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營》《營銷商圈立體化終端》《挖掘會(huì)員精準(zhǔn)營銷》,。