每年新茶上市期,，很多茶企都會安排針對門店或者加盟商的培訓(xùn),，但是培訓(xùn)的效果如何呢,？根據(jù)走訪和調(diào)研,，大部分的參訓(xùn)人員對培訓(xùn)都感到失望,，原因何在,？

A茶企是行業(yè)內(nèi)非常具有影響力的公司,，為了提升導(dǎo)購人員的銷售技巧,，投入了5萬元安排了2天的培訓(xùn)班,，近200人的門店銷售人員、店長參加培訓(xùn),，熱熱鬧鬧的2天,，老師講解的很認(rèn)真，學(xué)員記錄的也很認(rèn)真,。但是培訓(xùn)后督導(dǎo)對各自區(qū)域的門店走訪時,，發(fā)現(xiàn)了一個問題，參訓(xùn)的導(dǎo)購感覺培訓(xùn)沒學(xué)到有用的知識,，對自己工作沒什么幫助,。

最后督導(dǎo)部經(jīng)理和人力資源部經(jīng)理溝通后，發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在三個方面：第一沒有選對老師,。為了節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用,，聘請了一位出名但報價低的講師，這位講師是屬于“通用型”的,，只要是終端的課都講,，培訓(xùn)的內(nèi)容放之四海而皆準(zhǔn)。但是因為老師缺乏了對茶葉的了解,，講的案例沒有結(jié)合到茶葉銷售,，對于在門店銷售的一線導(dǎo)購來說，理論性的知識,，可以開闊視野,，但是并沒有幫助自己解決銷售中的問題。第二培訓(xùn)內(nèi)容理論性多,，實(shí)戰(zhàn)型少,。培訓(xùn)課老師灌輸了數(shù)10個銷售理念，聽起來很高大上,，但是互動少演練少,，讓學(xué)員感覺老師講的內(nèi)容遙不可及，結(jié)果是看似大家都在認(rèn)真的學(xué)習(xí),，但是如何將這些內(nèi)容運(yùn)用到門店銷售中去,？老師沒教，自己也不懂。第三沒有培訓(xùn)調(diào)研,。只知道要培訓(xùn)銷售技巧,，但是培訓(xùn)籌備時沒有調(diào)研培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)需求，結(jié)果是培訓(xùn)內(nèi)容無法真正解決導(dǎo)購的問題,。

那么茶企該如何舉辦“終端營銷類培訓(xùn)班”呢,？結(jié)合數(shù)十家茶企的培訓(xùn)經(jīng)驗，個人認(rèn)為茶企舉辦終端培訓(xùn)班,，應(yīng)該做好如下的步驟,。

一、培訓(xùn)調(diào)研

在計劃舉辦培訓(xùn)的時候,，先調(diào)研培訓(xùn)需求,，以門店為單位，發(fā)放調(diào)研問卷,，培訓(xùn)需求調(diào)研分為針對店長,、加盟商、導(dǎo)購,，這三類人對培訓(xùn)的內(nèi)容是不同的，需求也就會不一樣,，因而準(zhǔn)確了解門店的培訓(xùn)需求,，以需求來確定培訓(xùn)的內(nèi)容和選擇老師的方向。

二,、明確培訓(xùn)目的

培訓(xùn)的目的包括培訓(xùn)對象,、需要解決什么問題。如店長的培訓(xùn),，在營銷角度第一是如何解決移動互聯(lián)時代,，顧客碎片化的問題，也就是人氣和終端影響力的問題,；第二是如何挖掘會員,，做好會員維護(hù)和會員營銷的問題；第三是如何解決單一的坐商或者粗放式“坐商+行商”模式,，即銷售通路問題,；第四是如何在不增加成本的情況下，解決門店全時段營銷的問題,。如果是導(dǎo)購,，她希望解決的問題包括如何正確把握顧客的需求，如何向顧客推薦產(chǎn)品,，如何回答顧客的各種顧慮,，如何讓顧客愉快的成交，如何讓顧客買更多的產(chǎn)品,，如何下班還能做銷售掙錢等,。

三,、培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)計劃包括培訓(xùn)時間、培訓(xùn)場地,、培訓(xùn)對象,、培訓(xùn)流程、現(xiàn)場物料,，培訓(xùn)預(yù)算等,。培訓(xùn)時間安排南北區(qū)域會有差別，如在南方城市,，門店周末的生意會很忙,，這個時間就不能安排培訓(xùn)，而應(yīng)該選擇其他時間,，其次,，南方城市，晚上的生意會比白天忙,，所以培訓(xùn)結(jié)束的時間不能太晚,，否則會影響門店正常運(yùn)營。

培訓(xùn)預(yù)算包括講師授課費(fèi)用,、差旅費(fèi)用,、食宿費(fèi)用，場地的物料制作費(fèi)用（設(shè)計費(fèi)用茶企基本配置了平面設(shè)計師,，內(nèi)部設(shè)計就行）,、培訓(xùn)激勵費(fèi)用、培訓(xùn)人員的差旅,、食宿費(fèi)用,，如果需要租賃培訓(xùn)場地還會產(chǎn)生場地租賃費(fèi)用。

B茶企擁有300多家門店,，公司計劃對店長進(jìn)行門店營銷和銷售技能培訓(xùn),，對導(dǎo)購進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，原計劃是分成店長班（2天）和導(dǎo)購班（2天）,，共4天時間,，預(yù)算費(fèi)用6萬元。但是和講師溝通后,，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)預(yù)算不夠,，因為講師4天的費(fèi)用就需要6萬元，還不包括差旅,。怎么辦呢,？最后講師詳細(xì)了解了企業(yè)的培訓(xùn)計劃后呢，建議改成3天班，前面2天培訓(xùn)銷售技能,，店長和導(dǎo)購一起參與,，第3天就是店長營銷力培訓(xùn)。調(diào)整后,，減少了講師一天的費(fèi)用和一趟差旅,，總體費(fèi)用沒有超出預(yù)算。

四,、講師確定

講師是培訓(xùn)的靈魂,，一場培訓(xùn)成功與否，某種意義上來說取決于講師,。目前的講師按照行業(yè)劃分為通用型講師和行業(yè)型講師,。如果是門店營銷類培訓(xùn)班，聘請的講師應(yīng)為行業(yè)類講師,，如果是管理類培訓(xùn),，則應(yīng)選擇通用型講師。因為門店營銷類培訓(xùn),，所講的案例主要與茶相關(guān),，這樣的培訓(xùn)才會具有關(guān)聯(lián)性、內(nèi)容實(shí)操性才會強(qiáng),，也才能解決培訓(xùn)需求,。因為行業(yè)類的老師長時間研究一個行業(yè)或者一個問題，對于行業(yè)的研究和了解可不是通用型老師能具備的,，某種意義上來說，行業(yè)型講師屬于技術(shù)型,。

有些茶企的門店培訓(xùn)進(jìn)入了惡性循環(huán),，主要原因就出在講師身上，企業(yè)培訓(xùn)部門沒有做培訓(xùn)規(guī)劃,，做營銷類培訓(xùn)聘請了通用型老師,，老師授課內(nèi)容和茶葉銷售關(guān)聯(lián)性不高，無法解決實(shí)際問題,，最后導(dǎo)致門店人員培訓(xùn)幾次后,，就不再愿意參與培訓(xùn)。而茶企投入不少的費(fèi)用,，本來想提升門店的經(jīng)營能力,，最后是錢花了不說，還浪費(fèi)了門店職員的時間,，而且導(dǎo)致門店職員對培訓(xùn)很反感,，進(jìn)而導(dǎo)致惡性循環(huán)。

如何確定老師是通用型還是行業(yè)型？第一看老師的課綱,，課綱中是否出現(xiàn)茶葉門店的相關(guān)案例,；第二看老師主要培訓(xùn)客戶，如果培訓(xùn)客戶各行各業(yè)都有,，則老師應(yīng)為通用性的,，那更適合做管理類的培訓(xùn)。第三看老師的視頻,，看其中講到的案例是否針對性和實(shí)用性強(qiáng),。第四，看看是否有客戶評價,，如果有,，看正面多還是反面多。

五,、培訓(xùn)評估

培訓(xùn)評估分為培訓(xùn)過程,、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果評估。目前茶企培訓(xùn)效果評估陷入形式主義,，培訓(xùn)公司或者講師現(xiàn)場發(fā)放一份評估表,，培訓(xùn)結(jié)束后用10分鐘時間請參訓(xùn)人員打分，然后上交,。這樣的效果評估并不能真實(shí)反應(yīng)培訓(xùn)效果,，因為現(xiàn)場的打分并不能真實(shí)反映培訓(xùn)內(nèi)容對培訓(xùn)人員的幫助性，而且很多時候礙于情面,，現(xiàn)場的打分總是虛高,。

那么如何做效果評估呢？第一,，看老師在培訓(xùn)前是否會安排時間走訪門店,，如果一位行業(yè)型老師，在培訓(xùn)開始前不走訪客戶門店,，這樣的老師是不合格的,，因為雖然為行業(yè)型老師，了解茶行業(yè),，但是每個茶企,、每個門店的情況還是有差異的，培訓(xùn)要有針對性,，必須走訪客戶門店,，了解培訓(xùn)客戶門店的問題；第二,，培訓(xùn)時是否會解決學(xué)員的問題,，有些老師培訓(xùn)時從來不讓學(xué)員提問題或是互動時間過少,，以主動灌輸為主，這樣的老師是不合格的,，一位優(yōu)秀的培訓(xùn)講師,，在培訓(xùn)時一定會幫助學(xué)員解決工作中出現(xiàn)的問題，這其中動作就是提前請培訓(xùn)部門在培訓(xùn)調(diào)研時收集問題,，或者提前一天請培訓(xùn)部通知參訓(xùn)人員以書面形式提交日常工作中遇到的問題,。

第三、培訓(xùn)結(jié)算后的7個工作日后發(fā)放《培訓(xùn)效果評估表》,，這個時候培訓(xùn)是否有效果,，基本上能檢測出來，因為培訓(xùn)內(nèi)容如果對參與人員有幫助,，就能運(yùn)用到工作中,，能夠解決問題。如果無法運(yùn)用,，或者根本就不會出現(xiàn)培訓(xùn)中的案例,，這樣的培訓(xùn)說明不具有針對性，也是失敗的,。

戴高諾,，茶葉零售職業(yè)講師，暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者,，5年時間500多家茶企,、茶館、茶店走訪調(diào)研,，川紅,、理想、謝裕大等50多家茶企培訓(xùn)經(jīng)驗,，主講課程《冠軍茶葉門店特訓(xùn)營》《茶葉零售密碼暨金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營》《營銷商圈立體化終端》《挖掘會員精準(zhǔn)營銷》,。