破解“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的茶業(yè)贏利密碼

——訪中國(guó)茶葉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師戴高諾

中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊記者  劉旸

在8月8日舉辦的內(nèi)蒙古品牌茶葉產(chǎn)銷對(duì)接會(huì)上，中國(guó)茶葉零售實(shí)戰(zhàn)講師、中國(guó)茶葉情景式銷售培訓(xùn)創(chuàng)立者,、暢銷書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者戴高諾為茶葉經(jīng)營(yíng)者們解讀分享了《沒(méi)有難做的生意,，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代茶館茶店贏利密碼》。有多位茶葉經(jīng)銷商會(huì)后前來(lái)打聽(tīng)戴高諾的聯(lián)系方式,，并坦言“戴老師講的營(yíng)銷內(nèi)容實(shí)際實(shí)在,，方法簡(jiǎn)單可操作,，感覺(jué)對(duì)自己幫助很大”。這位數(shù)年如一日的走訪茶企,、茶館和茶店,、收集數(shù)百個(gè)成功案例、為300多家茶企,、茶館和茶店提供培訓(xùn)服務(wù)的戴高諾,，是如何解讀“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的茶館茶店贏利密碼而贏得肯定呢？記者帶您一起走近戴高諾的營(yíng)銷課堂,，聽(tīng)聽(tīng)他的獨(dú)到見(jiàn)解,。

盈利模式與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品走向多元化

戴高諾認(rèn)為，茶館茶店目前的贏利模式顯現(xiàn)多元化,。茶館茶店的傳統(tǒng)贏利模式包括產(chǎn)品銷售,、服務(wù)銷售、餐飲銷售和綜合模式,，而在“互聯(lián)網(wǎng)＋”效應(yīng)下催生了三種新的贏利模式,，分別是“衍生模式”、“羊毛出在豬身上”模式和“平臺(tái)模式”,。

茶館茶店開(kāi)展的茶藝師培訓(xùn),、廣告格子銷售、會(huì)議室出租等都屬于衍生模式,。譬如湖南長(zhǎng)沙一家占地面積1000多平方米的茶館,，2014年把總經(jīng)理辦公室簡(jiǎn)單裝修后，變成一個(gè)多媒體會(huì)議室,，將會(huì)議室出租給附近沒(méi)有專用會(huì)議室的單位,，僅出租會(huì)議室就為茶館帶來(lái)每月2萬(wàn)多的贏利。該案例說(shuō)明了在不對(duì)茶館進(jìn)行大規(guī)模變動(dòng)的情況下,，完全可以通過(guò)局部的微調(diào)來(lái)衍生出一種全新的盈利模式,。

關(guān)于“羊毛出在豬身上”模式，戴高諾提出可以借鑒安徽合肥的一家茶館,。該茶館在對(duì)300多位顧客進(jìn)行分析后,，發(fā)現(xiàn)其中有30位顧客喜歡喝大紅袍，而且喜歡戶外活動(dòng),，因此針對(duì)他們組織了一次武夷山尋茶活動(dòng),，獲得了新的贏利途徑。這是在具備用戶的基礎(chǔ)上,，向高價(jià)值的用戶獲取利潤(rùn)的模式,，也是“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維下最熱門(mén)模式之一的“羊毛出在豬身上”。

平臺(tái)模式已不少見(jiàn)，福建廈門(mén)的“抬錢論道”紅茶館就定位為廈門(mén)最專業(yè),、最具實(shí)力的“投融資服務(wù)平臺(tái)”,，它也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的產(chǎn)物，即“圈子營(yíng)銷”,，進(jìn)而打造平臺(tái)模式,。再譬如，有的茶館將自身打造成休閑讀書(shū)場(chǎng)所或自駕游車友平臺(tái)等,，這都是平臺(tái)模式的體現(xiàn),。

除了贏利模式顯現(xiàn)多元化，戴高諾認(rèn)為茶店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品也逐漸多元化,。以安溪鐵觀音門(mén)店為例,，2006年在全國(guó)如雨后春筍般涌現(xiàn)，當(dāng)時(shí)在這些門(mén)店能購(gòu)買到的大多只有鐵觀音茶葉,，但隨著2010年消費(fèi)者對(duì)紅茶的需求上升,，鐵觀音門(mén)店中開(kāi)始銷售紅茶。到2015年,，在這些以前賣鐵觀音為主的門(mén)店里,，出現(xiàn)了六大類茶葉、茶食品,、茶具,、茶人服，甚至與茶不直接相關(guān)的香道都有銷售,。這說(shuō)明茶店的產(chǎn)品在多元化,，茶店逐漸成為以茶為主線的綜合性產(chǎn)品銷售終端。

借眾籌之力打造創(chuàng)業(yè)平臺(tái)

2015年兩會(huì)期間,，李克強(qiáng)總理提出了“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展思路,，如何實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)＋茶”成為茶行業(yè)的聚焦點(diǎn)。戴高諾對(duì)此指出,，茶館茶店需要做好“商業(yè)模式＋銷售通路”,，而贏利模式中的衍生模式、“羊毛出在豬身上”模式和平臺(tái)模式都是互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)物,。他表示,，對(duì)于茶館茶店發(fā)展過(guò)程中的“資金、銷售,、人才”三大瓶頸問(wèn)題,，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式中的眾籌方法就能解決。

眾籌的主要模式為產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌,，產(chǎn)品眾籌可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“團(tuán)購(gòu)＋預(yù)購(gòu)”，股權(quán)眾籌可以實(shí)現(xiàn)資金和核心人才。戴高諾介紹,，江南1535茶館就是一家通過(guò)眾籌資本發(fā)展的眾創(chuàng)平臺(tái),，它的贏利模式包括了產(chǎn)品銷售、服務(wù)銷售等傳統(tǒng)模式,，最核心的是入駐創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目成功后收取1%至5%的股權(quán),。目前入駐的22個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和100多位創(chuàng)業(yè)個(gè)人中，有10個(gè)項(xiàng)目獲得資金注入,，有3個(gè)項(xiàng)目成功上市,，其中最大的一個(gè)項(xiàng)目融資10億元。此外,，福建泉州的一家茶館也是通過(guò)眾籌方式完成資金,、銷售和人才三大核心要素，其中資金股東（以錢入股）占比30%,，銷售股東（每年茶葉消費(fèi)10萬(wàn)以上,，包括自己消費(fèi)或者渠道銷售）占比65%，人才股東占比5%,。

以商圈一體化實(shí)現(xiàn)高效引流

“商圈一體化”現(xiàn)已成為市場(chǎng)發(fā)展熱詞,，戴高諾指出，商圈一體化可以提高茶館茶店在商圈的知名度,，促進(jìn)茶葉銷售,、產(chǎn)品推廣和客戶引流。茶館茶店是商圈的一個(gè)分子,，應(yīng)該和諧地融入商圈,。但是茶館茶店習(xí)慣了禮品消費(fèi)下朋友圈銷售的方式“坐商”，或者粗放式的“行商”,，這些模式對(duì)于高效率的“互聯(lián)網(wǎng)＋”來(lái)說(shuō)已經(jīng)跟不上發(fā)展步伐,。而商圈一體化可以采用異業(yè)聯(lián)盟的模式，幫助茶館茶店與周邊的不同業(yè)態(tài)進(jìn)行合作,，把不同業(yè)態(tài)的顧客引流到店,。

以北京一家茶企的直營(yíng)門(mén)店為例，戴高諾介紹了它和附近的餐館進(jìn)行異業(yè)合作的模式,。該店首先免費(fèi)為餐館提供3個(gè)月的茶葉,，要求這些茶葉必須泡給就餐的顧客喝，用來(lái)培養(yǎng)顧客喝某品牌茶葉的習(xí)慣,，也在為3個(gè)月后餐館購(gòu)買茶葉奠定基礎(chǔ),。其次，在餐館的點(diǎn)菜單或者桌牌上,，立有“本餐館茶葉由XX品牌唯一提供”的話語(yǔ),，實(shí)現(xiàn)了該茶葉產(chǎn)品的宣傳和推廣。此外，餐館收銀臺(tái)上的桌牌上標(biāo)有“憑本餐館消費(fèi)小票到XX品牌茶店買茶時(shí)能抵現(xiàn)金”,，以此實(shí)現(xiàn)引流,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，方案實(shí)施2個(gè)月后,，為該茶葉直營(yíng)門(mén)店累計(jì)引流1000多位顧客,。

商圈一體化為茶館茶店實(shí)現(xiàn)高效率引流之際，再輔以價(jià)值為導(dǎo)向的活動(dòng),，可有效提高進(jìn)店邀約率,。廣東廣州的一家茶店以月為單位來(lái)為顧客舉辦生日PARTY，邀請(qǐng)當(dāng)月過(guò)生日的顧客參加,，并且生日當(dāng)天購(gòu)買產(chǎn)品可以獲得特別折扣,。這個(gè)活動(dòng)不僅維護(hù)了客戶關(guān)系，而且會(huì)使顧客在感動(dòng)之余進(jìn)行消費(fèi),。浙江一家茶館在母親節(jié)舉辦了“我為母親泡一杯茶”的感恩活動(dòng),，邀請(qǐng)顧客中的30位母親帶孩子參與，而30位母親每人再邀請(qǐng)3位母親,，結(jié)果活動(dòng)當(dāng)天通過(guò)這30位老顧客帶來(lái)了78位新顧客,，并有50多位新顧客轉(zhuǎn)為消費(fèi)者，該活動(dòng)不僅實(shí)現(xiàn)了老顧客的維護(hù),，而且高效開(kāi)發(fā)了新顧客,。

戴高諾還指出，“互聯(lián)網(wǎng)＋”是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展為基礎(chǔ)的,，要想實(shí)現(xiàn)線上線下一體化,，可以讓微營(yíng)銷的三大工具——微信、微博和微商成為引流渠道,，成為新的銷售工具,。微營(yíng)銷和實(shí)體店?duì)I銷是互補(bǔ)關(guān)系，不是取代關(guān)系,，作為茶葉銷售終端的茶館茶店需要利用好微營(yíng)銷,。微營(yíng)銷的三大引流工具中，目前用得最多的是微信號(hào),、公眾號(hào)和微店,。微信號(hào)通過(guò)“微信群＋朋友圈名片轉(zhuǎn)發(fā)＋發(fā)紅包”功能快速建立用戶群，而微信公眾號(hào)的二維碼是茶館茶店連接陌生顧客的橋梁,，陌生顧客只要掃描二維碼就可以進(jìn)入微信公眾平臺(tái)了解,，對(duì)于茶館茶店來(lái)說(shuō)則是有了銷售機(jī)會(huì)。

戴高諾表示,，茶行業(yè)不同于快消品行業(yè),，希望通過(guò)解讀“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的茶館茶店贏利密碼,，結(jié)合茶行業(yè)成功案例研究得出簡(jiǎn)單可執(zhí)行的方法，為茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供切實(shí)所需的正能量,。原載《中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊》2015年8月25日,。