破解“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的茶業(yè)贏利密碼

——訪中國茶葉營銷實戰(zhàn)講師戴高諾

中華合作時報·茶周刊記者  劉旸

在8月8日舉辦的內(nèi)蒙古品牌茶葉產(chǎn)銷對接會上,，中國茶葉零售實戰(zhàn)講師、中國茶葉情景式銷售培訓(xùn)創(chuàng)立者、暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者戴高諾為茶葉經(jīng)營者們解讀分享了《沒有難做的生意，移動互聯(lián)時代茶館茶店贏利密碼》。有多位茶葉經(jīng)銷商會后前來打聽戴高諾的聯(lián)系方式,，并坦言“戴老師講的營銷內(nèi)容實際實在，方法簡單可操作，感覺對自己幫助很大”,。這位數(shù)年如一日的走訪茶企,、茶館和茶店、收集數(shù)百個成功案例,、為300多家茶企,、茶館和茶店提供培訓(xùn)服務(wù)的戴高諾，是如何解讀“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的茶館茶店贏利密碼而贏得肯定呢,？記者帶您一起走近戴高諾的營銷課堂,，聽聽他的獨到見解。

盈利模式與經(jīng)營產(chǎn)品走向多元化

戴高諾認(rèn)為,，茶館茶店目前的贏利模式顯現(xiàn)多元化,。茶館茶店的傳統(tǒng)贏利模式包括產(chǎn)品銷售、服務(wù)銷售,、餐飲銷售和綜合模式,，而在“互聯(lián)網(wǎng)＋”效應(yīng)下催生了三種新的贏利模式，分別是“衍生模式”,、“羊毛出在豬身上”模式和“平臺模式”,。

茶館茶店開展的茶藝師培訓(xùn)、廣告格子銷售,、會議室出租等都屬于衍生模式,。譬如湖南長沙一家占地面積1000多平方米的茶館，2014年把總經(jīng)理辦公室簡單裝修后,，變成一個多媒體會議室,，將會議室出租給附近沒有專用會議室的單位，僅出租會議室就為茶館帶來每月2萬多的贏利,。該案例說明了在不對茶館進行大規(guī)模變動的情況下,，完全可以通過局部的微調(diào)來衍生出一種全新的盈利模式。

關(guān)于“羊毛出在豬身上”模式,，戴高諾提出可以借鑒安徽合肥的一家茶館,。該茶館在對300多位顧客進行分析后，發(fā)現(xiàn)其中有30位顧客喜歡喝大紅袍,，而且喜歡戶外活動,，因此針對他們組織了一次武夷山尋茶活動，獲得了新的贏利途徑,。這是在具備用戶的基礎(chǔ)上,，向高價值的用戶獲取利潤的模式，也是“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維下最熱門模式之一的“羊毛出在豬身上”,。

平臺模式已不少見,，福建廈門的“抬錢論道”紅茶館就定位為廈門最專業(yè)、最具實力的“投融資服務(wù)平臺”,，它也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的產(chǎn)物,，即“圈子營銷”,，進而打造平臺模式。再譬如,，有的茶館將自身打造成休閑讀書場所或自駕游車友平臺等,，這都是平臺模式的體現(xiàn)。

除了贏利模式顯現(xiàn)多元化,，戴高諾認(rèn)為茶店的經(jīng)營產(chǎn)品也逐漸多元化,。以安溪鐵觀音門店為例，2006年在全國如雨后春筍般涌現(xiàn),，當(dāng)時在這些門店能購買到的大多只有鐵觀音茶葉,，但隨著2010年消費者對紅茶的需求上升，鐵觀音門店中開始銷售紅茶,。到2015年,，在這些以前賣鐵觀音為主的門店里，出現(xiàn)了六大類茶葉,、茶食品,、茶具、茶人服,，甚至與茶不直接相關(guān)的香道都有銷售,。這說明茶店的產(chǎn)品在多元化，茶店逐漸成為以茶為主線的綜合性產(chǎn)品銷售終端,。

借眾籌之力打造創(chuàng)業(yè)平臺

2015年兩會期間,，李克強總理提出了“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展思路，如何實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)＋茶”成為茶行業(yè)的聚焦點,。戴高諾對此指出,，茶館茶店需要做好“商業(yè)模式＋銷售通路”，而贏利模式中的衍生模式,、“羊毛出在豬身上”模式和平臺模式都是互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)物,。他表示，對于茶館茶店發(fā)展過程中的“資金,、銷售,、人才”三大瓶頸問題，運用“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式中的眾籌方法就能解決,。

眾籌的主要模式為產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌,，產(chǎn)品眾籌可以實現(xiàn)產(chǎn)品的“團購＋預(yù)購”，股權(quán)眾籌可以實現(xiàn)資金和核心人才,。戴高諾介紹，江南1535茶館就是一家通過眾籌資本發(fā)展的眾創(chuàng)平臺,，它的贏利模式包括了產(chǎn)品銷售,、服務(wù)銷售等傳統(tǒng)模式,，最核心的是入駐創(chuàng)業(yè)團隊項目成功后收取1%至5%的股權(quán)。目前入駐的22個創(chuàng)業(yè)團隊和100多位創(chuàng)業(yè)個人中,，有10個項目獲得資金注入,，有3個項目成功上市，其中最大的一個項目融資10億元,。此外,，福建泉州的一家茶館也是通過眾籌方式完成資金、銷售和人才三大核心要素,，其中資金股東（以錢入股）占比30%,，銷售股東（每年茶葉消費10萬以上，包括自己消費或者渠道銷售）占比65%,，人才股東占比5%,。

以商圈一體化實現(xiàn)高效引流

“商圈一體化”現(xiàn)已成為市場發(fā)展熱詞，戴高諾指出,，商圈一體化可以提高茶館茶店在商圈的知名度,，促進茶葉銷售、產(chǎn)品推廣和客戶引流,。茶館茶店是商圈的一個分子,，應(yīng)該和諧地融入商圈。但是茶館茶店習(xí)慣了禮品消費下朋友圈銷售的方式“坐商”,，或者粗放式的“行商”,，這些模式對于高效率的“互聯(lián)網(wǎng)＋”來說已經(jīng)跟不上發(fā)展步伐。而商圈一體化可以采用異業(yè)聯(lián)盟的模式,，幫助茶館茶店與周邊的不同業(yè)態(tài)進行合作,，把不同業(yè)態(tài)的顧客引流到店。

以北京一家茶企的直營門店為例,，戴高諾介紹了它和附近的餐館進行異業(yè)合作的模式,。該店首先免費為餐館提供3個月的茶葉，要求這些茶葉必須泡給就餐的顧客喝,，用來培養(yǎng)顧客喝某品牌茶葉的習(xí)慣,，也在為3個月后餐館購買茶葉奠定基礎(chǔ)。其次,，在餐館的點菜單或者桌牌上,，立有“本餐館茶葉由XX品牌唯一提供”的話語，實現(xiàn)了該茶葉產(chǎn)品的宣傳和推廣,。此外,，餐館收銀臺上的桌牌上標(biāo)有“憑本餐館消費小票到XX品牌茶店買茶時能抵現(xiàn)金”，以此實現(xiàn)引流。據(jù)統(tǒng)計,，方案實施2個月后,，為該茶葉直營門店累計引流1000多位顧客。

商圈一體化為茶館茶店實現(xiàn)高效率引流之際,，再輔以價值為導(dǎo)向的活動,，可有效提高進店邀約率。廣東廣州的一家茶店以月為單位來為顧客舉辦生日PARTY,，邀請當(dāng)月過生日的顧客參加,，并且生日當(dāng)天購買產(chǎn)品可以獲得特別折扣。這個活動不僅維護了客戶關(guān)系,，而且會使顧客在感動之余進行消費,。浙江一家茶館在母親節(jié)舉辦了“我為母親泡一杯茶”的感恩活動，邀請顧客中的30位母親帶孩子參與,，而30位母親每人再邀請3位母親,，結(jié)果活動當(dāng)天通過這30位老顧客帶來了78位新顧客，并有50多位新顧客轉(zhuǎn)為消費者,，該活動不僅實現(xiàn)了老顧客的維護,，而且高效開發(fā)了新顧客。

戴高諾還指出,，“互聯(lián)網(wǎng)＋”是以移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展為基礎(chǔ)的,，要想實現(xiàn)線上線下一體化，可以讓微營銷的三大工具——微信,、微博和微商成為引流渠道,，成為新的銷售工具。微營銷和實體店營銷是互補關(guān)系,，不是取代關(guān)系,，作為茶葉銷售終端的茶館茶店需要利用好微營銷。微營銷的三大引流工具中,，目前用得最多的是微信號,、公眾號和微店。微信號通過“微信群＋朋友圈名片轉(zhuǎn)發(fā)＋發(fā)紅包”功能快速建立用戶群,，而微信公眾號的二維碼是茶館茶店連接陌生顧客的橋梁,，陌生顧客只要掃描二維碼就可以進入微信公眾平臺了解，對于茶館茶店來說則是有了銷售機會,。

戴高諾表示,，茶行業(yè)不同于快消品行業(yè)，希望通過解讀“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的茶館茶店贏利密碼,，結(jié)合茶行業(yè)成功案例研究得出簡單可執(zhí)行的方法,，為茶業(yè)經(jīng)營者提供切實所需的正能量,。原載《中華合作時報·茶周刊》2015年8月25日。