O2O與偽O2O

　　無論B2B,、B2C、C2C，都是點對點的,，買方賣方直接聯(lián)系，完成交易,。這三種模式穩(wěn)定運行的基礎(chǔ)是,，賣方能夠穩(wěn)定的輸出買方需要的價值。O2O也是如此,。

　　線上往線下帶顧客,，線下往線上帶顧客，似乎都算O2O,，但這兩種顧客流向的重點不同,。線上往線下帶顧客的，重點在線下,，因為顧客獲取價值是在線下,。線下往線上帶顧客則相反。

　　本文里只討論線上往線下帶顧客的情況,。

　　這種O2O的過程是：我在線下提供產(chǎn)品,，你在線上和我聯(lián)系、交易,，在線下獲取我的產(chǎn)品,。我們之間的交易是公平的，如果我做的好,，讓你留下來,，是我應(yīng)得的回報;我做的不好，讓你離開,，那我怨不得別人,。

　　如果來個小三在中間插一杠子呢?這個小三不僅讓我花錢養(yǎng)她，還讓我給你打折,，還讓你提前預(yù)約,，還給我打分排序，更嚴(yán)重的是她不管你是不是我的目標(biāo)顧客都把你帶到我店里來,，而你吃完喝完用完拍屁股走人不再回頭,，還要罵我給你不公平待遇。

　　這個小三是不是挺可惡的?

　　團購,、點評、導(dǎo)航就是這個小三。表面上也是線上和線下,，但這個小三的存在讓你我之間平等的交易關(guān)系變了味道，他們不追求我與你之間穩(wěn)定,、公平交易，只關(guān)心給我?guī)�來多少顧��,，不管我能服�?wù)多少,、能否賺錢;你得到多大的優(yōu)惠，不管你有沒有受到不公平的待遇,。所以他們不是真正的O2O,，他們更多的是流量的入口，是促銷平臺,，是個中介,，連O2O平臺都算不上,。做平臺的,，至少希望你滿意我賺錢，可他們只想把你忽悠到我那,，吃我的肉喝我的血,，算個XX平臺?

　　O2O終究是個生意，而且,，是個線下的本地生意,。企業(yè)成功與否，重點在線下的經(jīng)營,，這有區(qū)域性的限制,，線上只能錦上添花。線上做的再好,，有再大的流量,，但流量不符合線下需求，或者線下運營是渣渣,，留不住顧客,，O2O也是會失敗的。線下做的好的,，不需要線上來錦上添花,，想擴大份額，也不需要做團購來自降身價,。

　　所以不從線下企業(yè)出發(fā)的O2O,，都是偽O2O。上面那幾個小三就是只管自己吃香喝辣,，不管線下死活的偽O2O,。

　　為什么要從線下企業(yè)出發(fā)呢?

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O之痛

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)思維追崇又癡狂,，卻發(fā)現(xiàn)沒人能說出個具體又明確的道道來。其實互聯(lián)網(wǎng)思維脫胎于傳統(tǒng)的商業(yè)準(zhǔn)則,、營銷理念,，網(wǎng)絡(luò)上各種大師、各種O嘴里的互聯(lián)網(wǎng)思維,，均可在傳統(tǒng)的營銷理念中找到對應(yīng)點,。比如用戶視角，不就是用戶需求么?用戶體驗,，不就是顧客滿意度么?數(shù)據(jù)驅(qū)動,，哪個搞營銷的不做數(shù)據(jù)分析?專注啦、分工協(xié)作啦,，快速迭代啦,，不是就核心競爭力、產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)組合更替么?當(dāng)然,，你可以說小曹是倒果為因,，不過我確實沒有覺得互聯(lián)網(wǎng)思維、零售思維,、制造業(yè)思維的本質(zhì)有什么不同,，難道不都是為顧客創(chuàng)造價值，并從顧客處獲得回報么?只不過互聯(lián)網(wǎng)競爭節(jié)奏更快,，而且很多做互聯(lián)網(wǎng)的沒那么多資本,，所以更注重低成本、高效率,，以讓明星業(yè)務(wù),、問題業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)成現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。

　　不過,，話說回來,，小曹也做過互聯(lián)網(wǎng)，雖然上段貶了一通互聯(lián)網(wǎng)思維,，但,，我確實看不上很多傳統(tǒng)企業(yè)遲鈍的反應(yīng)、低下的效率和對營銷,、數(shù)據(jù),、顧客的漠不關(guān)心。

　　回來話題,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O之痛是什么?就是互聯(lián)網(wǎng)競爭的節(jié)奏太快,，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有耐心開發(fā)線下業(yè)務(wù)，研究線下顧客的需求——他們太過追求快錢,、份額,。大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不少,，阿里、百度,、騰訊等等,，他們做大的時候，還沒有互聯(lián)網(wǎng)思維,，現(xiàn)在他們想做O2O了,，有互聯(lián)網(wǎng)思維了，大把大把的花錢,，卻沒什么大的進展,。京東大概是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里最有耐心的，也識趣的選擇和線下企業(yè)合作,。為什么?線下的顧客太難搞,。

　　首先，得提供產(chǎn)品,。這需要搞定線下產(chǎn)品的提供者,。團購做的最好的算是美團了，全靠幾千人的地推團隊一家家談合作,，結(jié)果發(fā)展挺迅猛,，一年幾十億銷售額，卻不賺錢,。為啥?地推耗費大量人力物力，盈利都花這上面了,，不賺錢;對線下企業(yè)不熟悉,，抓不住痛點，開發(fā)效率慢;從互聯(lián)網(wǎng)角度思考問題,，以為流量大顧客就多,，殊不知線下經(jīng)營受區(qū)域、時間影響甚大,。

　　其次,，得搞定顧客。得做到在合適的時間讓合適的顧客進到合適的門店,。還是受區(qū)域的影響,，一個線下門店，能服務(wù)的范圍,、人數(shù)是有限的,，如果每個顧客只來一次，這間店必死無疑,，想活下去就得留下顧客,，想辦法提高顧客忠誠度,，獲取更高的顧客權(quán)益。這靠的是線下的顧客關(guān)系管理,，而不是線上的大量引流,。

　　以上兩點，對線上來說,，提供不了產(chǎn)品;對線下來說,，搞不定顧客，結(jié)果就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做不起來O2O,。而線下企業(yè)做的好的,，想做O2O則很簡單，顧客是現(xiàn)成的,、穩(wěn)定的,，做一個轉(zhuǎn)移而已。

　　所以,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只能選擇做平臺,，與線下合作，提供技術(shù),，至于產(chǎn)品和顧客,，讓線下搞定。

　　為什么是便利店

　　一個新的商業(yè)模式,，首先要驗證是否可行,，然后尋找最佳運作方式，最后再去改變顧客的消費習(xí)慣,。

　　自淘寶以來,，中國消費者養(yǎng)成了從網(wǎng)上購物的習(xí)慣，自團購以來,，又養(yǎng)成了本地消費先看團購找便宜的習(xí)慣,，服務(wù)業(yè)也一直有電話、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定,、送貨的服務(wù),，這樣看似乎O2O可行，但理由并不充分,，市場未必接受,，求穩(wěn)妥的話，仍需要進行驗證,。

　　互聯(lián)網(wǎng)做O2O不懂線下,，線下企業(yè)做O2O不懂網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)前環(huán)境下，雙方合作是最佳選擇,。隨著發(fā)展,，線下企業(yè)積累足夠的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗后，會隨時跳脫互聯(lián)網(wǎng)平臺,，但目前會是甜蜜的熱戀,，誰也離不開誰。如何合作需要在模式驗證后慢慢調(diào)整,。

　　消費習(xí)慣從小處著手最容易改變,，所以為了搶移動支付的地盤，阿里騰訊在打車軟件上大打出手,。放眼線下的服務(wù),，哪些是日常、最需要的呢?不會有人天天逛商場,，不會有人天天做美容,，不會有人天天住賓館，不會有人天天吃飯館,。但是人需要天天吃飯,，吃飯就需要米面油鹽，需要菜蛋魚肉,，這大概是最日常,、最低成本的需求了。什么能滿足這個需求?便利店?

　　就這樣確定便利店了?當(dāng)然不是,。

　　除了日常需求程度,，在區(qū)域覆蓋問題上，便利店比商場,、酒店等覆蓋更廣,。一個小鎮(zhèn)可能沒有購物中心，沒有太多酒店,，但肯定有星羅棋布的便利店。同時每家便利店都服務(wù)固定的區(qū)域,、固定的顧客群,，合作一家，就可以拿下一個區(qū)域,。

　　在合作效率上,，談下一個連鎖便利店品牌，可能就覆蓋了一個市,，而談下一家商場,、一家酒店，還有十家商場、酒店等著去談,，效率差太多,。為什么選擇城市包圍農(nóng)村?城市的便利店連鎖更成熟，縣城則沒有太多連鎖,，合作起來同樣效率低下,。

　　在顧客服務(wù)上，顧客與便利店老板,、店員是很容易熟識的,，加上區(qū)域固定、顧客群固定,、提供的SKU相對固定,，積累一段時間之后，便利店能夠了解每個顧客的喜好和習(xí)慣,，從而提供更好的服務(wù)體驗,。這也是商場、酒店等線下企業(yè)很難做到的,。

　　所以京東選擇了和唐久合作來驗證商業(yè)模式,，通過半年的磨合，確定模式可行,、運作方式可以接受,，就擴大合作范圍了。

　　這樣寫似乎有些事后諸葛亮的意味,，不過當(dāng)初分析過形勢后,，確實覺得便利店是最佳切入點。也正因為分析后,，知道自己的能力沒辦法提供平臺,、整合資源，所以又分析了另外一個低成本切入O2O的方向,。比便利店切入要慢,，但成本則低很多，有興趣的朋友可以和我交流哈,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人