很多時候公司總部強(qiáng)力推行一種營銷模式,，往往意味著機(jī)遇和挑戰(zhàn),。大浪淘沙，各區(qū)域如果不能很好的在變革中跟隨,，步伐差距會越來越大,，最終只能是淘汰的命運,。

  在過去的十多年中，因為膽量及策劃與廣告,，也因為厚積薄發(fā)的市場,，誕生了很多過億的品牌。但是這些拔苗助長的品牌往往基礎(chǔ)并不牢靠,，很容易在市場飛速發(fā)展的浪潮中被沖上淺灘,。眾所周知，品牌三要素就是知名度,、美譽(yù)度和忠誠度,。企業(yè)想要避免重蹈覆轍，就必須從根源上打基礎(chǔ),，這就衍生出了控銷模式,。

  控銷顧名思義就是控制銷售，通過控制產(chǎn)品,、價格,、渠道、終端、促銷,，甚至消費者來夯實品牌基礎(chǔ),，提高利潤率，以應(yīng)對任何突發(fā)的市場變化,，實現(xiàn)品牌的長期發(fā)展,。而控銷的前提是對產(chǎn)品品質(zhì)及營銷隊伍的執(zhí)行能力有絕對的自信，同時最好企業(yè)能有一定的知名度及市場基礎(chǔ),。

  企業(yè)發(fā)出控銷指令后,，所有的銷售要求，考核指標(biāo),，獎金方案,，包括市場促銷方案都會同步跟進(jìn)。一切以控銷的目標(biāo)為導(dǎo)向,。各區(qū)域如果不能很好的理解并有明確的思路及執(zhí)行計劃是很難跟上企業(yè)步伐的,。

  第一、理解認(rèn)同控銷模式,�,？劁N不是控人，而是因地制宜的銷售戰(zhàn)略,。作為銷售將士,，要的就是服從并執(zhí)行。很多時候單純要銷量的業(yè)務(wù)人員想突破瓶頸很難,，并且客戶流失的時候無計可施,，控銷能很好的解決這一問題，因為實際上控銷已經(jīng)把銷售從單一的個人行為變成了實力雄厚的公司行為,。

  第二,、理清區(qū)域控銷思路�,？劁N的目標(biāo)很明確,，要點，要樣板,。顯然區(qū)域要實現(xiàn)的目標(biāo)就是做點,，做樣板。一般控銷,，公司會出臺一些相關(guān)輔助銷售政策,，這才是區(qū)域銷售手中真正的利器。比如醫(yī)藥行業(yè)中的終端包裝,、學(xué)術(shù)推廣會及各種論壇……等,。將各種有限的資源利用最大化,，這是銷售人員的天職。

  第三,、重建區(qū)域渠道架構(gòu),。控銷的出發(fā)點就是保證穩(wěn)定的利潤,，如果產(chǎn)品到處都是,，各區(qū)域之間有價差，那么想要長久穩(wěn)定的利潤只是奢望,。區(qū)域渠道架構(gòu)必須精挑細(xì)選,，一級商業(yè)維護(hù)批發(fā)價格體系，保證資金及時回籠和安全庫存,。二級商業(yè)維護(hù)終端價格體系,，保證配送到位。而銷售人員維護(hù)零售價格體系,。這樣的配置勢必會進(jìn)行渠道優(yōu)化,，全面開花的渠道體系將不復(fù)存在。

  第四,、重建區(qū)域終端布局�,？劁N最終的目的是控制終端來影響消費者,。那么終端的精準(zhǔn)篩選就必不可少。結(jié)合二級商業(yè)配送能力和銷售人員的覆蓋范圍進(jìn)行強(qiáng)勢終端旗艦打造才是根本,。要求數(shù)量適度,，確保都能維護(hù)到位。這樣才能保證公司促銷資源的有效使用,，并利用最大化,。

  第五、明確區(qū)域銷售指標(biāo),�,？劁N是控制產(chǎn)品、價格,、渠道,、終端和促銷。那么“焦點”產(chǎn)品的推廣是重中之重,，這樣確保區(qū)域上量,，提高團(tuán)隊效益和積極性。而渠道架構(gòu)完善,、終端布局合理,、價格維護(hù)穩(wěn)定及促銷兌付到位是整個控銷過程的精髓,，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行終端和產(chǎn)品推廣進(jìn)度指標(biāo)的執(zhí)行。

  第六,、明確區(qū)域人員要求,。控銷要求強(qiáng)有力的執(zhí)行,，否則一切都是空談,。要求老的人員放棄短期利益，新人能夠明確量化指標(biāo),，同時都能認(rèn)同理解控銷模式,。最終要求區(qū)域負(fù)責(zé)人能夠有鐵腕手段，從根本上統(tǒng)一思想,，統(tǒng)一操作流程,，統(tǒng)一目標(biāo)，強(qiáng)化團(tuán)隊,。只有如此控銷模式最終才能不變味,。

 第七、強(qiáng)化區(qū)域動態(tài)管理,�,？劁N要求利潤，要求現(xiàn)金流,。區(qū)域一,、二級商業(yè)及終端的動態(tài)管理就是基本要求。必須從管理入手,，從終端入手,，明確每個終端每月純銷量，同時結(jié)合公司促銷政策及推廣策略確定壓貨量,，必須精確到每個品種,，及時補(bǔ)貨，及時清貨,，以確保渠道供應(yīng)無滯銷,，不斷貨。

  控銷實際上對營銷人員要求更高,，也更適合營銷人員提升個人的全面素質(zhì),。

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