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在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,,對(duì)于終端銷售人員來(lái)講,,產(chǎn)品的品質(zhì),、定位,、價(jià)格銷售人員決定不了,,而其中賣給誰(shuí)是根據(jù)產(chǎn)品本身特性來(lái)決定的,,怎么賣一般也有相應(yīng)的流程,,賣多少在乎你的目標(biāo)執(zhí)著程度及促銷政策,,而銷售人員唯一能決定的就是把產(chǎn)品賣多久,!
對(duì)于終端客戶而言:要擴(kuò)大發(fā)展,最重要的是現(xiàn)金流動(dòng)速度,;要提升口碑影響力,,最重要的是銷售人員及產(chǎn)品帶來(lái)的附加值。銷售人員只要關(guān)注客戶這兩個(gè)方面的問題,,協(xié)助客戶加快貨物周轉(zhuǎn)速度和做好客戶附加值建設(shè),,客戶一定會(huì)變成銷售人員的“鐵粉”,那么產(chǎn)品賣多久是銷售人員說了算,!
終端貨物周轉(zhuǎn)率提高的前提就是銷售人員及產(chǎn)品帶來(lái)的附加值,。流通產(chǎn)品怕終端攔截,更怕價(jià)格亂市,,而非流通產(chǎn)品動(dòng)銷靠的就是銷售人員所能提供的附加值,。銷售必須是產(chǎn)品真正到需求者手里并為其解決問題才算是完善的銷售過程。終端進(jìn)貨只是其中一個(gè)環(huán)節(jié),,而第二個(gè)環(huán)節(jié)就是把貨賣給消費(fèi)者,,第三個(gè)環(huán)節(jié)就是消費(fèi)者服務(wù)帶動(dòng)二次購(gòu)買,。銷售人員要做就是用自身及產(chǎn)品打動(dòng)終端進(jìn)貨,并協(xié)助終端進(jìn)行動(dòng)銷,,再聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù),,從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的完善。
用自身及產(chǎn)品打動(dòng)終端進(jìn)貨
1,、自身:干凈的形象,;要達(dá)成的目標(biāo);關(guān)于客戶的前期調(diào)研(決策人及相關(guān)人稱呼,,上班時(shí)間,,經(jīng)營(yíng)規(guī)模等);洽談中易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)方法,;需要帶的資料,,工具;話題(一些事件及行業(yè)新聞),;小禮品(拉近距離的辦法)。
2,、產(chǎn)品:產(chǎn)品基本賣點(diǎn)企業(yè)一般會(huì)講,,但是到底給客戶帶來(lái)什么好處,首先必須了解同類競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)(包裝,、銷售,、價(jià)格、產(chǎn)品說明書等),,了解競(jìng)爭(zhēng)目前的促銷方式,,進(jìn)行競(jìng)品和自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比對(duì);其次了解企業(yè)相關(guān)支持,,熟悉企業(yè)的各類政策,;最后自己總結(jié)出能夠最便捷,最快速凸顯優(yōu)勢(shì)的講解方式,。
筆者曾經(jīng)要求團(tuán)隊(duì)整個(gè)洽談過程必須保持肯定的語(yǔ)氣,,話術(shù)中務(wù)必用到我們和我建議,盡量避免直接談價(jià)格,,疑異一律先認(rèn)同,,并且按照介紹(開門見山或轉(zhuǎn)介紹)、寒暄,、禮品(小禮品增進(jìn)親和度),、調(diào)研(事先準(zhǔn)備好的相關(guān)問題)、學(xué)術(shù)(通過問題中的某個(gè)點(diǎn)直接切入),、促銷(講解促銷政策及公司相關(guān)支持),、引導(dǎo)(用同類型客戶訂單),、舉例(相關(guān)客戶的銷售使用情況)、成交(幫助建議訂單量),、閑聊(事件或行業(yè)新聞),、服務(wù)(幫忙做些小事情,或幫客戶買瓶水)的流程進(jìn)行銷售取得了不錯(cuò)的效果,。銷售的結(jié)果最關(guān)鍵取決于疑異解決(取決于準(zhǔn)備的充分及靈活度)及目標(biāo)執(zhí)著性(韌性),。
協(xié)助終端進(jìn)行動(dòng)銷
終端動(dòng)銷過程中,終端銷售“推”與“拉”必不可少,,終端銷售五項(xiàng)修煉:陳列,、教育、促銷,、首推,、價(jià)格從來(lái)都是銷售利器。而要想順利實(shí)行就必須求得終端客戶的認(rèn)同,,這就必須良好的客情關(guān)系,,“鐵粉”建立基礎(chǔ)就是你幫客戶發(fā)展了生意,比如筆者曾經(jīng)做診所客戶時(shí)一直自己打印一些醫(yī)學(xué)資料,、各類先進(jìn)診所經(jīng)營(yíng)方式編輯成冊(cè)送給客戶,,同時(shí)幫客戶設(shè)計(jì)護(hù)士服統(tǒng)一形象,主動(dòng)幫客戶做些品類管理建議,,設(shè)計(jì)一些病例卡,、客戶檔案等得到了客戶的認(rèn)同,自己也在整理過程中不斷提高,。08年筆者曾作為策劃兼講師同終端聯(lián)合開展了一系列的社區(qū)老年病預(yù)防講座,,效果良好,為終端聚了人氣,,帶動(dòng)了口碑,,同時(shí)直接通過終端建立檔案,同時(shí)進(jìn)行患者回訪服務(wù),,為終端建立了良好的口碑,,同時(shí)也為企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)做了很好的鋪墊。很多銷售人員抱怨企業(yè)費(fèi)用不夠,,其實(shí)策劃這樣一場(chǎng)講座,,同社區(qū)聯(lián)系好,終端做支持,,其實(shí)不需要什么費(fèi)用,。當(dāng)然還有其他更好的方式需要我們不斷總結(jié)提煉以及借鑒。
聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)
消費(fèi)者服務(wù)是個(gè)大課題,聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)是培養(yǎng)忠誠(chéng)度很好的方法,。很多企業(yè)基本不做,,就導(dǎo)致了消費(fèi)者出現(xiàn)問題,找終端,,而企業(yè)不管或者回饋緩慢,。導(dǎo)致終端流失,產(chǎn)生連鎖反應(yīng),。沒有完美的產(chǎn)品,,只有盡心的服務(wù)。筆者建議有些企業(yè)可以挑選終端進(jìn)行服務(wù)店建設(shè)合作,,可以從檔案建立管理,,會(huì)員積分,免費(fèi)咨詢,,定時(shí)回訪及定期不定期各種活動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù),,同時(shí)可以利用微信、微博等各類新媒體進(jìn)行客戶服務(wù),。筆者10年曾透過銷售人員幫助診所客戶從檔案建立,,分類,話術(shù)流程到整個(gè)回訪周期進(jìn)行設(shè)計(jì),,一直堅(jiān)持到現(xiàn)在,,并且微信公眾平臺(tái)已經(jīng)開始導(dǎo)入(筆者想冠名微信平臺(tái)),幾年下來(lái)客戶口碑不斷積累,,同時(shí)我們的產(chǎn)品也一直是該客戶的主打品種,并且消費(fèi)者認(rèn)可度也較高,。
綜上所述,,產(chǎn)品賣多久其實(shí)完全取決于銷售人員手中。至于產(chǎn)品的導(dǎo)入,、成長(zhǎng),、成熟、衰退的規(guī)律變更不了,,我們要做的就是盡量為產(chǎn)品更新爭(zhēng)取機(jī)會(huì),!
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