銷售行業(yè)雖然成就了一批人，但更多的是“泯然眾人，渾不自覺”,。從入銷售行業(yè)開始,，每個(gè)人都盼望成為“銷冠”,，但無論在哪個(gè)團(tuán)隊(duì),，冠軍永遠(yuǎn)只有一個(gè)。有時(shí)候你從根源上探尋成為冠軍的原因,其實(shí)你也探尋不清楚,，銷售之道的每一個(gè)方面你都可以歸納到“銷冠”身上,。

   正如世界上沒有相同的兩片葉子一樣，每個(gè)人也是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體,，都有自己擅長的一面,。只要肯用心，都可以做好銷售,。就銷售而言,，銷售的目的是交易，而交易的本質(zhì)是等價(jià)交換,。當(dāng)銷售成為職業(yè)以后,，就需要長期的、恒定的等價(jià)交換,。要絕對(duì)滿足該條件,，就需要我們和客戶共同進(jìn)步,。筆者根據(jù)十多年一線的經(jīng)歷，從以下幾個(gè)層面嘗試如何達(dá)成共同進(jìn)步,。

第一層：換位思考,，角色代入。以客戶的視野來看待我們所做的工作,。

1,、客戶：你的產(chǎn)品是暢銷品，需求旺盛,，我需要以最優(yōu)的條件囤積一定的量,。

   我們：壓貨壓滿，挖缺其他需求,，提供額外服務(wù)。

2,、客戶：你是熟人介紹過來的,，我得給個(gè)面子，但給面子也有限度,，把握在我,。

   我們：無論熟人是同類型客戶還是朋友，給他面子,，先感情,，后生意。

3,、客戶：你的產(chǎn)品是大路貨,，可賣可不賣，除了正常利潤和流水,，我還有什么好處,？

   我們：堅(jiān)持拜訪、誠意動(dòng)人,。深度觀察,，客戶目前生意，自我學(xué)習(xí),，談生意,，慢談產(chǎn)品。

         或者拿別的好“產(chǎn)”品帶動(dòng),。

4,、客戶：你的產(chǎn)品是新品類，聽都沒聽過,，我不想做第一個(gè)吃螃蟹的,。

   我們：送給一個(gè)同規(guī)模的客戶,，以客戶影響客戶。

5,、客戶：你的暢銷品是好賣,，但你這第二第三梯隊(duì)的品種，不一定好賣,，容易砸,。

   我們：進(jìn)貨贈(zèng)貨，隨時(shí)跟進(jìn)銷存,，同時(shí)發(fā)掘需求,，滿足需求，提升銷售,。

6,、客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高，利潤太低,，我賣了不劃算,。

   我們：認(rèn)同價(jià)格高，分析利弊,，提供價(jià)值,，滿足客戶當(dāng)前發(fā)展的需求。

7,、客戶：你們的產(chǎn)品價(jià)格太亂,，我賣不光砸口碑，還影響我其他的生意,。

   我們：快刀斬亂麻,，先維價(jià)，后生意,。

8,、客戶：你們的產(chǎn)品我一直正常在用，我為什么要一次進(jìn)這么多,，壓資金,，庫房。

   我們：以客戶的銷售流量為基楚,，輔助本次壓貨價(jià)值進(jìn)行溝通,。

第二層：主動(dòng)出擊，先勝后戰(zhàn),。以發(fā)展的眼光看待我們當(dāng)前的工作,。

1、定位,，賣產(chǎn)品還是賣生意,，即便是銷冠也不能絕對(duì)說將當(dāng)前區(qū)域做到極致,。產(chǎn)品是公司的或者是我們自己的，是我們必須掌握的充分必要條件,，而產(chǎn)品是可以更換或者升級(jí)的,，同樣客戶也是會(huì)成長的，那么我們更需要了解的就是客戶的生意模式及發(fā)展方向方法,，即便不是精通,，也足以產(chǎn)生共鳴，有了共鳴,，會(huì)產(chǎn)生很多奇跡,。

2、影響,，銷售還是營銷,。單純的銷售僅僅是搞定一個(gè)客戶，穩(wěn)定一個(gè)客戶,。而營銷可以創(chuàng)造氛圍,，以點(diǎn)帶面。從銷售過渡到營銷需要我們提升視野,，拓寬思路,，我們看到不僅僅是一個(gè)個(gè)客戶,，而是一整片區(qū)域,。哪些客戶可以影響區(qū)域的發(fā)展，這就是旗艦,；哪些活動(dòng)可以帶動(dòng)區(qū)域的銷售,，這就是氛圍；哪些人可以幫助我們推動(dòng)區(qū)域發(fā)展,，這是推力,。而在這些之上我們需要做的將旗艦、氛圍,、人三者貫通,。貫通的基本點(diǎn)就是將每次銷售的成果無限擴(kuò)大化。

3,、決斷,，給客戶壓力。很多時(shí)候我們?yōu)榱司S系客戶,，不敢得罪客戶,。都講我們和客戶是平等的，我們是來幫助客戶的,。其實(shí)我們干不好,，我們會(huì)被公司,、被市場淘汰。而我們是否敢給客戶壓力不取決于膽量,，而是必須敲山震虎,，真正維穩(wěn)市場，有序發(fā)展,。旗艦必須承擔(dān)旗艦的責(zé)任,，擾亂市場的一概殺無赦，投放任何資源都必須換取相應(yīng)回報(bào),，可以是長期的,，也可以是短期的。而這也是我們獲取客戶尊重的必要條件,。

第三層：上兵伐謀,，眼觀八方。必須了解我們身邊每天都發(fā)生了什么,。

1,、行業(yè)信息，有信息才有趨勢,，才能降低風(fēng)險(xiǎn),。銷售始終是一個(gè)一將功成“萬骨枯”的職業(yè)。每天在戰(zhàn)場拼死拼活,，拼的價(jià)值在哪,，拼的機(jī)會(huì)再哪。行業(yè)信息是必須關(guān)注的,，這是你判斷市場的基礎(chǔ),，共同進(jìn)步的前提。

2,、身邊信息,，有信息才有談資。的確,，銷售冠軍都是“陪聊”高手,，聊天是達(dá)成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)以及培養(yǎng)感情的基礎(chǔ)。如果你不知道身邊正在發(fā)生什么,，那么很可能無法引起客戶的關(guān)注點(diǎn),，沒有關(guān)注點(diǎn)，一次加深雙方彼此了解的溝通可能被錯(cuò)過并無法形成,。

3,、以人為師，善于利用資源。很多時(shí)候,，我們拿到一個(gè)品種,，或者了解客戶的生意，我們除了請(qǐng)教上司或同行前輩以外,，其實(shí)我們還可以請(qǐng)教客戶,，準(zhǔn)確說是生意不太好的客戶，生意不好一定是有原因的,，我們請(qǐng)教包括產(chǎn)品,，包括經(jīng)營，一定會(huì)有很多信息透露,，而我們反向驗(yàn)證,，一定會(huì)收獲很多。

4,、自我學(xué)習(xí),，快速提升。學(xué)習(xí)是一輩子的事,，知識(shí)結(jié)構(gòu),，深度決定你是否能和客戶共同進(jìn)步，而分析總結(jié)更是快速提升的基礎(chǔ),。學(xué)習(xí)方面我很認(rèn)同一句話：讀書只讀大師,！但作為銷售，我們除了讀大師的同時(shí),，必須“雅俗共賞”,。這里的俗講的是你必須將書本和實(shí)踐結(jié)合起來。

銷售是腦力勞動(dòng),，是一門技術(shù),，鉆研下去會(huì)有意想不到的收獲,。市場競爭愈發(fā)白熱化,，而作為銷售需要練的就是內(nèi)功。很多人只是不愿意思考而已,，一旦想通,，其實(shí)其樂無窮，說不定還會(huì)柳暗花明又一村,！