銷售行業(yè)雖然成就了一批人,，但更多的是“泯然眾人,，渾不自覺”。從入銷售行業(yè)開始,，每個人都盼望成為“銷冠”，但無論在哪個團隊,，冠軍永遠只有一個,。有時候你從根源上探尋成為冠軍的原因,其實你也探尋不清楚，銷售之道的每一個方面你都可以歸納到“銷冠”身上,。

   正如世界上沒有相同的兩片葉子一樣,，每個人也是一個獨立的個體，都有自己擅長的一面,。只要肯用心,，都可以做好銷售。就銷售而言,，銷售的目的是交易,，而交易的本質(zhì)是等價交換。當銷售成為職業(yè)以后,，就需要長期的,、恒定的等價交換。要絕對滿足該條件,，就需要我們和客戶共同進步,。筆者根據(jù)十多年一線的經(jīng)歷，從以下幾個層面嘗試如何達成共同進步,。

第一層：換位思考,，角色代入。以客戶的視野來看待我們所做的工作,。

1,、客戶：你的產(chǎn)品是暢銷品，需求旺盛,，我需要以最優(yōu)的條件囤積一定的量,。

   我們：壓貨壓滿，挖缺其他需求，提供額外服務(wù),。

2,、客戶：你是熟人介紹過來的，我得給個面子,，但給面子也有限度,，把握在我。

   我們：無論熟人是同類型客戶還是朋友,，給他面子,，先感情，后生意,。

3,、客戶：你的產(chǎn)品是大路貨，可賣可不賣,，除了正常利潤和流水,，我還有什么好處？

   我們：堅持拜訪,、誠意動人,。深度觀察，客戶目前生意,，自我學(xué)習,，談生意，慢談產(chǎn)品,。

         或者拿別的好“產(chǎn)”品帶動,。

4、客戶：你的產(chǎn)品是新品類,，聽都沒聽過,，我不想做第一個吃螃蟹的。

   我們：送給一個同規(guī)模的客戶,，以客戶影響客戶,。

5、客戶：你的暢銷品是好賣,，但你這第二第三梯隊的品種,，不一定好賣，容易砸,。

   我們：進貨贈貨,，隨時跟進銷存，同時發(fā)掘需求,，滿足需求，提升銷售,。

6,、客戶：你的產(chǎn)品價格太高,，利潤太低，我賣了不劃算,。

   我們：認同價格高,，分析利弊，提供價值,，滿足客戶當前發(fā)展的需求,。

7、客戶：你們的產(chǎn)品價格太亂,，我賣不光砸口碑,，還影響我其他的生意。

   我們：快刀斬亂麻,，先維價,，后生意。

8,、客戶：你們的產(chǎn)品我一直正常在用,，我為什么要一次進這么多，壓資金,，庫房,。

   我們：以客戶的銷售流量為基楚，輔助本次壓貨價值進行溝通,。

第二層：主動出擊,，先勝后戰(zhàn)。以發(fā)展的眼光看待我們當前的工作,。

1,、定位，賣產(chǎn)品還是賣生意,，即便是銷冠也不能絕對說將當前區(qū)域做到極致,。產(chǎn)品是公司的或者是我們自己的，是我們必須掌握的充分必要條件,，而產(chǎn)品是可以更換或者升級的,，同樣客戶也是會成長的，那么我們更需要了解的就是客戶的生意模式及發(fā)展方向方法,，即便不是精通,，也足以產(chǎn)生共鳴，有了共鳴,，會產(chǎn)生很多奇跡,。

2、影響，銷售還是營銷,。單純的銷售僅僅是搞定一個客戶,，穩(wěn)定一個客戶。而營銷可以創(chuàng)造氛圍,，以點帶面,。從銷售過渡到營銷需要我們提升視野，拓寬思路,，我們看到不僅僅是一個個客戶,，而是一整片區(qū)域。哪些客戶可以影響區(qū)域的發(fā)展,，這就是旗艦,；哪些活動可以帶動區(qū)域的銷售，這就是氛圍,；哪些人可以幫助我們推動區(qū)域發(fā)展,，這是推力。而在這些之上我們需要做的將旗艦,、氛圍,、人三者貫通。貫通的基本點就是將每次銷售的成果無限擴大化,。

3,、決斷，給客戶壓力,。很多時候我們?yōu)榱司S系客戶,，不敢得罪客戶。都講我們和客戶是平等的,，我們是來幫助客戶的,。其實我們干不好，我們會被公司,、被市場淘汰,。而我們是否敢給客戶壓力不取決于膽量，而是必須敲山震虎,，真正維穩(wěn)市場,，有序發(fā)展。旗艦必須承擔旗艦的責任,，擾亂市場的一概殺無赦,，投放任何資源都必須換取相應(yīng)回報，可以是長期的,，也可以是短期的,。而這也是我們獲取客戶尊重的必要條件,。

第三層：上兵伐謀，眼觀八方,。必須了解我們身邊每天都發(fā)生了什么,。

1、行業(yè)信息,，有信息才有趨勢，才能降低風險,。銷售始終是一個一將功成“萬骨枯”的職業(yè),。每天在戰(zhàn)場拼死拼活，拼的價值在哪,，拼的機會再哪,。行業(yè)信息是必須關(guān)注的，這是你判斷市場的基礎(chǔ),，共同進步的前提,。

2、身邊信息,，有信息才有談資,。的確，銷售冠軍都是“陪聊”高手,，聊天是達成銷售的關(guān)鍵點以及培養(yǎng)感情的基礎(chǔ),。如果你不知道身邊正在發(fā)生什么，那么很可能無法引起客戶的關(guān)注點,，沒有關(guān)注點,，一次加深雙方彼此了解的溝通可能被錯過并無法形成。

3,、以人為師,，善于利用資源。很多時候,，我們拿到一個品種,，或者了解客戶的生意，我們除了請教上司或同行前輩以外,，其實我們還可以請教客戶,，準確說是生意不太好的客戶，生意不好一定是有原因的,，我們請教包括產(chǎn)品,，包括經(jīng)營，一定會有很多信息透露,，而我們反向驗證,，一定會收獲很多,。

4、自我學(xué)習,，快速提升,。學(xué)習是一輩子的事，知識結(jié)構(gòu),，深度決定你是否能和客戶共同進步,，而分析總結(jié)更是快速提升的基礎(chǔ)。學(xué)習方面我很認同一句話：讀書只讀大師,！但作為銷售,，我們除了讀大師的同時，必須“雅俗共賞”,。這里的俗講的是你必須將書本和實踐結(jié)合起來,。

銷售是腦力勞動，是一門技術(shù),，鉆研下去會有意想不到的收獲,。市場競爭愈發(fā)白熱化，而作為銷售需要練的就是內(nèi)功,。很多人只是不愿意思考而已,，一旦想通，其實其樂無窮,，說不定還會柳暗花明又一村,！