現(xiàn)在很多企業(yè)公司都有一項(xiàng)未解決的而且是最難的一項(xiàng)事情——招商困難,。一家公司如果一直招商困難的話,，就會(huì)慢慢面臨著無(wú)法使企業(yè)賺到錢(qián),，更殘忍的有可能會(huì)倒閉,。我想哪個(gè)企業(yè)也不會(huì)讓公司這么輕易的放棄,。如果您的企業(yè)有這樣很難解決的問(wèn)題那就快來(lái)看看長(zhǎng)松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家講述的影響企業(yè)招商的三大障礙,。

　　1,、產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)愚鈍：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)就是說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳,，也就是說(shuō),，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的差異性區(qū)隔概念，在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間,，這個(gè)概念立刻能令他與同類(lèi)產(chǎn)品相比較,，最終采取排他性購(gòu)買(mǎi)決策，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”,，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品,，其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力也大大降低。

　　2,、市場(chǎng)位置設(shè)計(jì)錯(cuò)誤：市場(chǎng)位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場(chǎng)里銷(xiāo)售的時(shí)候,，企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場(chǎng)里銷(xiāo)售，最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低,，從而影響終端銷(xiāo)售,。

　　3、銷(xiāo)售隊(duì)伍能力薄弱：銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱是指企業(yè)專(zhuān)為招商而成立的銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶(hù)拓展,、經(jīng)銷(xiāo)商談判上的能力較低,，無(wú)法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏,、底氣不足,、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來(lái)說(shuō),，就是招商技巧嚴(yán)重缺乏,。

　　如何才能快速完成企業(yè)產(chǎn)品的全國(guó)市場(chǎng)招商?下面來(lái)談?wù)勅齻�(gè)難題的解決之道。

　　將盾牌產(chǎn)品改造成尖刀產(chǎn)品

　　目前大部分企業(yè)的產(chǎn)品,，都已經(jīng)具備了品牌名稱(chēng)和包裝設(shè)計(jì),，但因?yàn)檫�不具備能暗示質(zhì)量好壞的區(qū)隔概念，所以屬于盾牌產(chǎn)品，也就是說(shuō)產(chǎn)品本身缺乏尖銳的策略,，普普通通看不到任何吸引人的特點(diǎn),，甚至，有些顧客根本視而不見(jiàn),，仿佛產(chǎn)品與顧客之間,，存在一道無(wú)形的墻。這樣的產(chǎn)品,，如果沒(méi)有巨大的廣告?zhèn)鞑�,，是根本無(wú)人問(wèn)津的。而有些盾牌產(chǎn)品,，即便投入巨資進(jìn)行廣告拉動(dòng),，但最終也是收效甚微。

　　要改變這一局面,，就必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)有力的質(zhì)量區(qū)隔概念,，以破除顧客選擇產(chǎn)品時(shí)以品牌知名度的大小來(lái)評(píng)判產(chǎn)品質(zhì)量的傳統(tǒng)習(xí)慣，因?yàn)槿祟?lèi)大腦的思維是事物歸類(lèi)進(jìn)行判斷和選擇的,，當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí),，顧客自然也會(huì)把這新產(chǎn)品自動(dòng)歸類(lèi)為行業(yè)中現(xiàn)有的競(jìng)品相同的一類(lèi)，如果行業(yè)中有強(qiáng)勢(shì)品牌,，你就會(huì)吃虧,，因?yàn)槿绻�你沒(méi)有特色，顧客就沒(méi)必要選你也不敢選你,，如果你的產(chǎn)品有知名品牌所不具備的優(yōu)勢(shì),，而且你能提供足夠的證據(jù)，那么,，無(wú)論對(duì)方品牌有多強(qiáng)勢(shì),，顧客依然會(huì)選擇你。

　　企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)足以令消費(fèi)者絕對(duì)性選擇你的強(qiáng)大理由,，這個(gè)理由就是能暗示最高質(zhì)量的類(lèi)別概念,，而且正好是對(duì)手不具備的，這樣才能將產(chǎn)品推廣出去,，才能更好地讓企業(yè)賺到錢(qián),。

　　將產(chǎn)品放入更精準(zhǔn)的市場(chǎng)里銷(xiāo)售

　　一個(gè)產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功，除了產(chǎn)品上要設(shè)計(jì)成尖刀策略外,，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是,，我們的產(chǎn)品究竟該放置于哪個(gè)市場(chǎng)類(lèi)別里銷(xiāo)售更能獲得成功?因?yàn)椴煌�的市�?chǎng)會(huì)有不同的渠道，不同的渠道有不同的經(jīng)銷(xiāo)商,，不同的經(jīng)銷(xiāo)商自然也會(huì)有不同的終端分銷(xiāo)資源,，當(dāng)然也會(huì)產(chǎn)生不同的市場(chǎng)表現(xiàn),。

　　這種市場(chǎng)類(lèi)別置換的選擇等同于市場(chǎng)定位，不同的是,，市場(chǎng)定位是在已經(jīng)成型的市場(chǎng)里選擇一個(gè)更細(xì)分的位置,，而雙劍的市場(chǎng)類(lèi)別創(chuàng)造，完全可以拋開(kāi)現(xiàn)有的市場(chǎng),，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)全新的獨(dú)有市場(chǎng),，并成為這個(gè)市場(chǎng)里的第一。

　　什么情況下我們可以化被動(dòng)為主動(dòng),，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰?同時(shí)即便是不需要產(chǎn)品時(shí)也能關(guān)注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)呢?只有一個(gè)方法,，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個(gè)新的市場(chǎng)中成為這個(gè)市場(chǎng)中的第一或者獨(dú)特概念。

　　當(dāng)同一個(gè)產(chǎn)品具備了在不同的市場(chǎng)里銷(xiāo)售的功能時(shí),，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場(chǎng),，如果多個(gè)類(lèi)別市場(chǎng)都不能快速讓產(chǎn)品銷(xiāo)售成功，則要考慮創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng),，檢測(cè)是不是有作為的新市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn),，要看產(chǎn)品放在市場(chǎng)里之后是不是成為第一?如果是,，那就正確,，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率。

　　檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品是不是在最精準(zhǔn)的市場(chǎng)里賣(mài),，有幾個(gè)指標(biāo)可以對(duì)照：

　　1,、 在自己選中的市場(chǎng)里，自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是不是提高了?

　　2,、 被選中的市場(chǎng),，其市場(chǎng)容量是不是比原來(lái)更大了?

　　3、 在這個(gè)市場(chǎng)里,，是不是更容易找到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商?

　　4,、 在這個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端是不是可以增加更多?

　　5,、 在這個(gè)市場(chǎng)里,，適合本產(chǎn)品的消費(fèi)者是不是更多?價(jià)格不敏感，購(gòu)買(mǎi)也更踴躍?

　　6,、 以及其它可以對(duì)比分析的項(xiàng)目,，核心要素是，必須比原來(lái)的市場(chǎng)能看到更多希望,。

　　將招商隊(duì)伍的能力模式化

　　企業(yè)老板和營(yíng)銷(xiāo)老總們有一個(gè)共同的煩惱,，那就是，自己擁有的搞定客戶(hù)的能力和隊(duì)伍中的個(gè)別優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力,，無(wú)法復(fù)制到自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍中,，無(wú)論你投入多少費(fèi)用和精力，給銷(xiāo)售隊(duì)伍提供了多少培訓(xùn)機(jī)會(huì)，大部分銷(xiāo)售人員依然無(wú)法順利完成招商或產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù),，這是為什么呢?因?yàn)榕嘤?xùn)方向和方法錯(cuò)誤,。

　　大部分企業(yè)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的主要做法就是，讓銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟,，其次是激勵(lì)式培訓(xùn),，什么自信啦，銷(xiāo)售自己啦等等,，再者就是聘請(qǐng)一些所謂的銷(xiāo)售培訓(xùn)師來(lái)講解他的成功經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授,，我們的銷(xiāo)售人員就拿著資料和樣品深入市場(chǎng)了，毫無(wú)疑問(wèn),，這樣下去的銷(xiāo)售人員其招商成功率肯定非常低,。

　　正確的做法應(yīng)該是：一是編輯正確的溝通術(shù)語(yǔ)(理性規(guī)范：個(gè)人、企業(yè),、產(chǎn)品,、和答疑;感性應(yīng)對(duì)：幽默、興趣,、共鳴和好感),，二是設(shè)計(jì)最具有銷(xiāo)售力的行為(禮節(jié)、道具,、拜訪順序和突發(fā)處理等),，三是通過(guò)殘酷的淘汰制進(jìn)行強(qiáng)化式訓(xùn)練(訓(xùn)練前兩種技能)。

　　而技巧類(lèi)的訓(xùn)練主要是兩個(gè)方面,，即尋找經(jīng)銷(xiāo)商和獲取他們聯(lián)系方法的技巧和辨別經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力的方法等,。

　　正確的話術(shù)是指最快捷最有效同時(shí)最能令客戶(hù)產(chǎn)生愉悅的溝通語(yǔ)言設(shè)計(jì)，如幽默的個(gè)人姓名典故設(shè)計(jì)和個(gè)人身份介紹設(shè)計(jì),。無(wú)論銷(xiāo)售還是其它,，溝通中最能被對(duì)方接受的不是你對(duì)產(chǎn)品的熟悉和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)以及死纏爛打的干勁，而是觸發(fā)客戶(hù)的快樂(lè)神經(jīng),，而幽默的話語(yǔ)最能令客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感,。這樣的話術(shù)編輯，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總是不具備這個(gè)能力的,，因?yàn)樗麄冎挥薪?jīng)驗(yàn),，不具備專(zhuān)題性探索、專(zhuān)業(yè)性編輯和創(chuàng)造性撰寫(xiě)的能力,。

　　其次是拜訪客戶(hù)的技巧,，譬如一個(gè)人拜訪一個(gè)客戶(hù)?還是兩個(gè)人一起拜訪?或者三人一組輪流拜訪一個(gè)客戶(hù)?拜訪時(shí)以什么身份?為什么?每一次該亮什么身份?說(shuō)什么話，什么時(shí)間該什么人去拜訪?第一次拜訪和第二第三次拜訪時(shí)又該如何溝通等等,，這些不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所能具備的能力,，也絕對(duì)不是哪個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售高手所能具備的智慧,，這是需要依靠專(zhuān)業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。如果能掌握這個(gè)技能,，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,，就能形成一個(gè)人頂三個(gè)人的能力，也就是說(shuō),，就能釋放三倍的銷(xiāo)售力,。

　　掌握了前兩者技巧，接下來(lái)是如何讓每一個(gè)員工都能掌握的訓(xùn)練了,。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)都是老師在臺(tái)上講課,，銷(xiāo)售人員在臺(tái)下聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候熱血滾滾,，走出課室空空蕩蕩,，沒(méi)幾天就忘記得干干凈凈了。

　　殘酷的淘汰制訓(xùn)練,，是將經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后進(jìn)行“剔除,、糾正和增加”等工程編輯出來(lái)的，能有效促進(jìn)顧客快速接受的專(zhuān)業(yè)話術(shù)和行為動(dòng)作,，進(jìn)行一輪一輪的訓(xùn)練,，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員兩人一組,，進(jìn)行模擬對(duì)練,，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后,，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行行為矯正和道具制作,。這樣的訓(xùn)練至少需要持續(xù)1個(gè)月，正常的淘汰率為50%,，有時(shí)更低,。但一旦勝出，無(wú)論他是剛出校門(mén)的新手,，還是頗有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售人員,，其銷(xiāo)售成交的能力至少提升10倍。

　　如果你招商培訓(xùn)有了如此嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)的輸出模式,，你的招商隊(duì)伍就具有了10倍的超強(qiáng)能力,，請(qǐng)問(wèn)，還有什么樣的客戶(hù)找不到?什么樣的客戶(hù)搞不定?什么樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去?

　　很多企業(yè)一味的迷信廣告,，企業(yè)的招商信息明明已經(jīng)在很多的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊和招商網(wǎng)站上發(fā)布,，電話信息反饋也還可以，但就是簽約率很低,，有些企業(yè)甚至連續(xù)多年一直在不斷的招商,，卻始終未能建立起有效的全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，歸根結(jié)底，就是企業(yè)徒手營(yíng)銷(xiāo)的能力太弱,，而徒手營(yíng)銷(xiāo)能力弱,，即便你投入再多的廣告費(fèi)，也不無(wú)法幫你快速突破渠道障礙,。

　　不要再?lài)@息自己的產(chǎn)品找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,，也不要認(rèn)為自己的廣告投入太少，還是先回過(guò)頭來(lái)檢驗(yàn)一下自己：我的產(chǎn)品具備了尖刀產(chǎn)品策略嗎?我的產(chǎn)品市場(chǎng)位置選擇正確嗎?我的銷(xiāo)售隊(duì)伍具有10倍的超強(qiáng)招商能力嗎?如果答案是否定的,，那么,，你該請(qǐng)人為自己的企業(yè)動(dòng)手術(shù)了。

　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技資深移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人士蘇汗東,、張玉強(qiáng),、江禮坤、王坤將在2014年4月17-19日 9：00-18：30 地點(diǎn)：南京;講述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程,。

路過(guò)

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