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招商談判的兩大模式和實戰(zhàn)技巧
招商談判有兩種不同的情況,也就衍生了兩種不同的談判模式:一種是電話招商談判,,一種是圓桌招商談判,。電話招商談判要注重階段性,,每次只談1-2個問題,但要分多次進行,。如第一次溝通禁談價格,,只談治療方式以及同類產(chǎn)品及市場;第二次溝通談項目的運作及市場策略,;第三次溝通談價格,、提貨量、保證金等問題,;第四次溝通談疑難問題的巧妙解決方法,;第五次溝通就要臨門一腳,爭取簽約打款,。
所謂圓桌談判,,就是面對面進行全方位交鋒。在醫(yī)藥招商行業(yè),,一般一天內(nèi)就要敲定所有問題,,故難度遠在電話談判之上。但若技巧成熟,,圓桌談判的成功率也遠在電話談判之上,。所以,很多企業(yè)的圓桌談判都是由中層(如:招商經(jīng)理,、招商總監(jiān)等)負責的,。因為中層無論在心理上還是經(jīng)驗上都比普通員工高出一階以上。圓桌談判的核心是“如何短時間內(nèi)取得客戶的信任”,。這靠得是環(huán)境,、談吐、內(nèi)涵,、時機等幾個因素,。環(huán)境方面要求公司要有三個有一定的檔次戰(zhàn)地,那就是會議室,、招商辦公室,、衛(wèi)生間;談吐方面要求談判人員要擅長與人交談,,因為這種交談往往可以直接把握對方的心態(tài)并能對癥下藥,;談判人員要具有一定的內(nèi)涵,如:關于一些市場問題的溝通,,一個擅長談判的人可以輕易和代理商達成共識,,而一個普通談判人員卻有可能只顧夸夸其談,忽略了共識的達成,,從而導致談判失利,;最后就是時機,,在恰當?shù)臅r機發(fā)力是最重要的,比如客戶明顯已經(jīng)很累有睡意了,,你還在那侃侃而談,,這就只會讓客戶反感。
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