招商與一般的銷售不一樣,一般的銷售面對的是最終消費者或終端客戶,，而招商則是面對代理商。因此,，招商企業(yè)與代理商的關(guān)系不是一般銷售的買賣關(guān)系,，而是合作關(guān)系。要想有良好的合作,，雙方就必須要能夠門當戶對,，就是要“匹配”,。如果不能“匹配”,，雙方合作的天平就會傾斜，合作關(guān)系就不能長久維系,。有的代理商很有實力,，但是,，這樣的代理商往往手里品種很多，如果這樣的代理商不能夠把你的產(chǎn)品當作重點品種來推廣,，甚至有的代理商是為了防止你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品競爭而代理了你的產(chǎn)品,，那么，再有實力的代理商對企業(yè),、對招商人員個人來說都沒有意義,；反過來，如果找到的是一堆實力弱的小代理商,，就不僅僅是終端開發(fā)慢,、銷售進展慢的問題了，鑒于藥品銷售的特殊性,，地政關(guān)系在藥品銷售中有著重要的作用,，實力小的代理商很難讓廠家憑借代理商的關(guān)系在當?shù)亟�立良好的地政關(guān)系。

    因此,，對于代理商的選擇,，只有適合的，才是最好的,。保證代理商的發(fā)展理念與企業(yè)的發(fā)展理念匹配,。希望能夠長遠發(fā)展的企業(yè)，往往希望代理商能夠具備長遠發(fā)展的眼光,，有長遠的打算,，那些只顧眼前利益、沒有長遠打算,、能賺點是點的代理商就不“匹配”,；代理商的經(jīng)營思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點相匹配。招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇代理商的類型,，如果是獨家產(chǎn)品,、需要學術(shù)推廣，企業(yè)就必須選擇有學術(shù)推廣能力的代理商,；如果企業(yè)有專門的學術(shù)推廣人員,，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商,；代理商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望與企業(yè)的經(jīng)營愿景匹配,。代理商的實力無論多么強大，如果他不能把你的產(chǎn)品作為其主推的產(chǎn)品,，銷量的上升就只能是水中月,、鏡中花；銷售能力與企業(yè)的銷售策略“匹配”。不同的企業(yè),、不同的產(chǎn)品,、不同的銷售策略決定了對代理商銷售能力的不同要求。有的需要全省總代,，有的需要地級代理制,，有的需要終端小包制。不同的要求決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商,；資源與企業(yè)預期“匹配”,。藥品銷售比較特殊，涉及到招標,、物價備案,、醫(yī)保等事宜，需要與一些政府部門如衛(wèi)生局,、招標辦,、物價局、醫(yī)保中心等建立良好的地政關(guān)系,。而招商企業(yè)在短期內(nèi)很難迅速建立這樣的關(guān)系,，需要代理商在當?shù)赜幸欢ǖ南嚓P(guān)資源。

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