醫(yī)藥保健品終端鋪貨之前,，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐慕K端市場進(jìn)行詳細(xì)深入的調(diào)研,，結(jié)合對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析,、整理,、歸檔，并對(duì)終端進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,，可分為A,、B、C三個(gè)等級(jí),，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻�的大藥店和連鎖藥店,；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小、但生意較好的藥店,，一般為商場、超市藥品專柜,，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店,；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所,、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等,，尤其是OTC地面爭奪最要注意的，也是最有用的,，找到對(duì)手的弱點(diǎn)攻擊它,。

（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間,，提高鋪貨效率,。

（2）A、B,、C三類藥店同時(shí)鋪貨,，但A,、B類店，要爭取較高比率地鋪貨,。

（3）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主,，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作。

（4）鋪貨數(shù)量主要參照競品情況,，尤其是第一名作為參照,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是瞄準(zhǔn)第一去的，對(duì)于現(xiàn)金拿貨,，可以適當(dāng)加大鋪貨量,，但亦不能太大�,！�

（5）鋪貨的地理位置選擇,，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始,。

（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量,，可以展示其他藥店的銷售情況,，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的信心。

（7）鋪貨一定要按藥店,、品名,、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員,，并請(qǐng)其中某人簽收,。

（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),。如果是賒銷,，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對(duì)于小診所,、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場啟動(dòng)后，只要有利可圖不愁貨鋪不開,。

（9）對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店,，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭，沖亂價(jià)格體系,。

（10）醫(yī)藥企業(yè)的終端鋪貨人員要明白,，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵,，在鋪貨中不要急躁；同時(shí),，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念,，還要告知賣不完都由廠方負(fù)責(zé)，以打消其顧慮,。

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