國內醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)屬于中小型企業(yè),，在目前行業(yè)大變革的背景下，中小企業(yè)的命運可謂岌岌可危,，在很多中小企業(yè)向我們做咨詢的過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，很多醫(yī)藥企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問題都是相同的,，那么對于中小企業(yè)而言，問題出在哪,、未來的發(fā)展之路在何方,、如何打破營銷瓶頸，袁氏醫(yī)藥策劃公司人員從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來論述一下“中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大”，供大家參考討論,。

　　關于戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃

　　很多醫(yī)藥策劃公司都說“中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃,，只做好營銷就行，先解決生存問題再解決發(fā)展問題”,，袁氏醫(yī)藥策劃人員認為,，其實中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，因為它們走錯了路可能沒有補救的機會,，其實,，中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個問題就行：

　　1)企業(yè)的定位——未來做成什么樣的企業(yè)、客戶是誰?

　　2)方向有了,，怎么做?——模式如何調整,、市場如何選擇、組織如何設計,、人員如何匹配,、資金如何投入等等。舉個例子說明一下,，,，一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把半普藥(介于普藥和新藥之間的產(chǎn)品，適用范圍很廣的常用產(chǎn)品,，但終端知名度不高)做大,，那么這就注定了他的目標客戶是那些具備終端網(wǎng)絡的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商，而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級代理商,。所以,，戰(zhàn)略不是虛的，一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標,，其他工作就會有的放矢,，也會集中資源做該做的事，也就容易形成自身的核心競爭力,，只有專注才能專業(yè),，只有專業(yè)才能做強做大，所以必須要有專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司協(xié)作,，醫(yī)藥公司才不會像無頭的蒼蠅一樣的漫無目的的飛來飛去,。

　　關于營銷關鍵點

　　因為中小企業(yè)的資源是有限的，所以袁氏醫(yī)藥策劃公司人員認為中小企業(yè)營銷突破的要點就是聚焦策略和產(chǎn)品的準確定位,，所謂聚焦,，就是先進行市場細分，把市場按照一定的原則劃分成若干目標市場,，細分原則可以是依據(jù)地理因素,、經(jīng)濟因素,、文化因素、產(chǎn)品類型,、競爭難度,、終端類型等，然后找到自己具有競爭優(yōu)勢的目標市場切入,，進而在細分市場做強做大,，也可以通過單產(chǎn)品精耕細作實現(xiàn)營銷突破，所以說聚焦有兩個要素,，一個產(chǎn)品和一個市場,。

　　所謂產(chǎn)品定位，就是要在目標顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色,，賦予一定的形象,，使之與競爭產(chǎn)品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好。典型的案例就是某保健品策劃公司為江中健胃消食片所做的產(chǎn)品定位,，健胃消食片的市場規(guī)模達到1.7個億的時候一度陷入銷售瓶頸,，且主要競爭對手嗎丁啉的“胃動力”理念深入人心，局面很不樂觀,。但是保健品策劃公司通過市場調查發(fā)現(xiàn),，消費者將嗎丁啉、斯達舒及三九胃泰視為同一類產(chǎn)品,，是用來治“胃病”的,， “消化不良”是另一種“病”， 而消化不良是平時飲食不當引發(fā)的,，甚至不能算病,，這個時候就要吃助消化藥物來幫助消化，解決其“胃口不好”,、“肚子脹”的問題,。所以保健品策劃公司將健胃消食片定位為“日常助消化用藥”，廣告詞為“胃脹腹脹,，不消化,，用江中牌健胃消食片”，事實證明該保健品策劃公司的定位是準確的,，目前健胃消食片的市場規(guī)模已經(jīng)超過10個億,。