任何銷(xiāo)售的第一步都是讓別人真的接聽(tīng)你的電話。這里的秘訣是成為別人愿意與之交談的人。

　　銷(xiāo)售大師Tom Searcy解釋了如何做到這一點(diǎn),。

　　我愛(ài)Jean,。她是我的一個(gè)偉大的客戶雇傭的了不起的銷(xiāo)售人員。下面是Jean做的非常好的地方：

　　設(shè)定時(shí)間期望——“你是否能抽出三分鐘的時(shí)間,，我真的需要你的幫助,。”現(xiàn)在我知道這不會(huì)是三分鐘,，但是我也知道我可以告訴她我現(xiàn)在很忙,，要以后聯(lián)系她，或者我也可以告訴Jean我們現(xiàn)在必須結(jié)束通話,。

　　主動(dòng)再次聯(lián)系對(duì)方,，而且很快——每一次電話的開(kāi)頭都是“有一天當(dāng)我在……的時(shí)候我想起了你”然后是一個(gè)簡(jiǎn)短的故事，這讓我能夠進(jìn)入Jean的場(chǎng)景,。

　　在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物,，“你以前說(shuō)的某件事我一直記在腦子里，你說(shuō)……”然后她會(huì)告訴我這件事為什么重要而且對(duì)她有幫助,。贊美,，真誠(chéng)的贊美永遠(yuǎn)都是一份受人喜歡的禮物。

　　非常清楚地知道你想要什么——下面是Jean達(dá)到自己目的的方法,�,！拔以谙朕k法弄清楚該怎么做……我能這樣做，也可以那樣做,，或者那樣做”,，然后問(wèn)題就會(huì)轉(zhuǎn)到，“你覺(jué)得我應(yīng)該怎么做呢?”這個(gè)問(wèn)題通常非常具體,，而且是在多種選項(xiàng)中選擇,。我可能會(huì)在她給出的選項(xiàng)之外提出一些選項(xiàng)，但是談話始終非常嚴(yán)肅，因?yàn)槲覀兪窃谶x擇,，而不是在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,。

　　感謝然后掛機(jī)——她總是以“這正是我需要的。謝謝你接聽(tīng)電話,。你真的幫了大忙,。”結(jié)束電話,。

　　閉環(huán)——我總會(huì)在一兩天之后收到一封電子郵件,，感謝我花時(shí)間接她的電話，并且告訴我結(jié)果,。

　　如同我所說(shuō),，簡(jiǎn)單而有效。高級(jí)管理者,、忙碌的買(mǎi)家和你的老板都希望接到像Jean這樣的人打來(lái)的電話,，因?yàn)樗麄冎�道他們�?huì)得到什么，而且他們喜歡這些,。你的請(qǐng)求可能是請(qǐng)對(duì)方就某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行干預(yù),，幫助你聯(lián)系什么人或者對(duì)某個(gè)挑戰(zhàn)的看法。這都沒(méi)問(wèn)題,。

　　一些注意事項(xiàng)：

　　在打電話之前做好計(jì)劃,。在開(kāi)始的時(shí)候就想好怎么結(jié)束會(huì)讓你的電話緊湊而目標(biāo)明確。

　　保持積極,。你會(huì)接聽(tīng)的電話都是能夠幫助你的人,，而不是拖累你的人打來(lái)的。

　　簡(jiǎn)單,、迅速,，不要復(fù)雜。如果你的問(wèn)題很復(fù)雜,，那么就寫(xiě)下來(lái)然后發(fā)給對(duì)方,。用你的電話讓對(duì)方知道你將要發(fā)電子郵件給他/她。你還可以在電話里提出需要對(duì)方考慮的問(wèn)題,，只是不要說(shuō)太多細(xì)節(jié),。如果你被看成是那樣的人，你的電話就會(huì)進(jìn)入語(yǔ)音信箱,。

　　要有感激的態(tài)度,。你希望讓對(duì)方知道你的感激。把你的感激表達(dá)出來(lái),，讓對(duì)方知道自己的價(jià)值被認(rèn)同了,。

　　用這種方式通過(guò)日常接觸建立起聯(lián)系非常好，這樣你的電話就會(huì)被別人接聽(tīng)了,。

　　但在打電話之前,，還有一項(xiàng)更重要的工作要做，就是了解你的產(chǎn)品,，把你的產(chǎn)品的閃光點(diǎn)告訴別人,。而挖掘產(chǎn)品閃光點(diǎn)的人則需要專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)了。

作者：袁氏策劃 策劃部項(xiàng)目經(jīng)理 韓玲

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