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日志

醫(yī)藥營銷總監(jiān)速成寶典

已有 22381 次閱讀2015-3-18 10:24 |個人分類:營銷觀點|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 醫(yī)藥營銷策劃

  銷售總監(jiān)可以說是一家藥企的營銷“首腦”,一定程度上決定著藥企的業(yè)績,重要性不言而喻,,一個給力的銷售總監(jiān)可以讓一個奄奄一息的企業(yè)起死回生,一個不稱職的總監(jiān)也可以把一家生機勃勃的藥企“干廢”,。目前行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景下銷售總監(jiān)的作用尤為重要,,那么,藥企的銷售總都應(yīng)該做好哪些事呢?

  明大勢

  銷售總監(jiān)一定要明白市場甚至是行業(yè)發(fā)展的“大趨勢”,,這也是評價一個銷售總監(jiān)是否“英明”的重要標(biāo)準(zhǔn),,銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理最大的不同就是在大局上的判斷和把握,因為他要對整個銷售隊伍“發(fā)號施令”,,所以看的是“整體”,,而銷售經(jīng)理則是落實和分解總監(jiān)的“戰(zhàn)略意圖”。

  “方向”的重要性遠比“速度”要大得多,,方向錯了,,跑的越快,離得越遠,,而銷售總監(jiān)就是決定藥企的銷售和營銷方向的,。如很多的普藥企業(yè)最早都是玩“調(diào)撥”,而現(xiàn)在的市場是“純銷”時代,,那么渠道就必須向純銷商業(yè)轉(zhuǎn)型,,否則可能就是“等死”,這就是大勢,。

  定策略

  “勢”有了,,“術(shù)”是什么?在大的營銷方向或者說是營銷戰(zhàn)略下,需要具體的實施策略,、路徑和方法,,也就是我們常說的營銷“戰(zhàn)術(shù)”。這個戰(zhàn)術(shù)應(yīng)是在充分的市場調(diào)研,、產(chǎn)品研究和競爭分析的前提下得出的結(jié)論,,包括目標(biāo)市場的選擇、營銷模式的確定,、銷售渠道的分級和管控,、銷售政策、促銷政策,、產(chǎn)品策略等內(nèi)容。

  企業(yè)銷售總監(jiān)們很容易陷入一個誤區(qū),,即坐在辦公室里看數(shù)據(jù),、聽匯報、拍腦袋,,這是很要命的一件事,,現(xiàn)在的市場情況一日千里,銷售總監(jiān)一定要有一定的時間下市場,、見客戶,、和一線銷售人員交流,,否則很難做出正確的判斷!

  分指標(biāo)

  指標(biāo)即銷售指標(biāo)、市場指標(biāo)和活動指標(biāo),。銷售指標(biāo)就是常規(guī)的銷售數(shù)量,、回款額、利潤,,有的還有增長率要求等,,把總體指標(biāo)根據(jù)各銷區(qū)的基礎(chǔ)、潛力,、渠道,、隊伍等要素分解下去,各企業(yè)大同小異,。

  很多藥企的銷售指標(biāo)抓得都很緊,,但對市場指標(biāo)的關(guān)注度就相對差些,尤其有的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是“銷售都完成了,,結(jié)果第一,,其他的無所謂”。下面可以這樣想,,上面一定不能,,因為結(jié)果的達成有多種方式,但這是否有利于業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展卻不一定,,所以必須要有市場開發(fā),、終端數(shù)量、客戶數(shù)量,、單產(chǎn)等必要的市場指標(biāo),。

  其實,無論采取何種模式目前的市場基本都需要終端純銷拉動,,而終端純銷基本上只和兩件事有關(guān):銷售人員的客戶溝通和市場活動,,所以有想法的企業(yè)可以考慮增加活動指標(biāo),當(dāng)然要有配套的費用和資源投入標(biāo)準(zhǔn)和計劃,。

  抓執(zhí)行

  萬事俱備,,只欠東風(fēng)。上面幾項妥當(dāng)之后就是檢查各項事件的進度和落實情況,,定期召開營銷會議聽取匯報,、討論問題和調(diào)整策略等,強調(diào)一句,,抓“執(zhí)行”不是“一線”執(zhí)行,,而是“二線”或“三線”執(zhí)行,是直屬銷區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行,。


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