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(1)聚焦差異:固化差異,。從某一角度找到,、賦予產(chǎn)品的某一差異,,將這差異放大,、放大,、再放大,,重復(fù)重復(fù)再重復(fù),。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度,,就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變,,形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn),。
例:奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全,又不速度,找出“安全”,,舒膚佳聚焦:“殺菌”
觀點(diǎn):不斷地塑造它的差異化,,搶占你的心智,假的話說了一百遍就變成真的了,。這是潛意識的力量,。潛意識不會分辯真假。
觀點(diǎn):在品牌的世界里,,根本就沒有真正的品牌,,只有顧客對品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知,。例:“怕上火喝王老吉”
觀點(diǎn):顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由,。
(2)九種操作秘決:
A:從原材料的角度差異:強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品,。
B:從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異:制作方法心理學(xué):顧客認(rèn)為制作的過程越復(fù)雜,,產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例:98道工序,,48次洗刷,。
C:產(chǎn)品的功能差異化:任何一個產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能,,能收到事半功倍的效果,。找出這個產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢,然后聚焦,,放大,。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰(zhàn),,提升利潤”,。
D:從歷史的角度差異:在人的思想體系里,會有**產(chǎn)品是哪個國家做的最好,,最個歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理,。如:手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的,,定位高,,賣的不好不是它能力的問題,而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了,。歷史印象已經(jīng)把它打敗了,。
傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要,,但是你的注冊地,、商標(biāo)地非常重要。
E:從感性的角度差異:任何人都有感性的一面,。尤其是中國人,。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜:飯還是媽媽做的好!”
F:從成功的角度來差異:找不到訴求點(diǎn),,就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如:“中國CEO會所”“中國總裁轎車”,。給人感覺這樣的產(chǎn)品代表成功形象,越用越成功,。
G:從環(huán)保的角度來差異:與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異,。
H:從專家的角度差異:“**公司,**方面的專家”
總結(jié):成功由差異造就,,而完美造就,。在顧客心里面,你這一點(diǎn)做好了,,他會認(rèn)為你所有的都做好了,。統(tǒng)稱:“光環(huán)效應(yīng)”
(3)品牌戰(zhàn)略:
1、品牌故事:顧客憑故事記住你,。因為人都喜歡聽故事,,越有歷史,意義越大,。你要去挖掘,。
2、品牌文化:就是品牌的核心價值,。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀,。它通過顧客為什么買這個產(chǎn)品,通過顧客的需求來判斷,,提煉,。
例:百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;
阿瑪尼:瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;
油煙機(jī)找賣點(diǎn):讓女性健康起來;
匯聚培訓(xùn)的價值觀:拒絕理論,注重實戰(zhàn),,幫助客戶提升利潤,。
如賣礦泉水:首選賣健康。如果你的對手已經(jīng)賣健康了,,你可以賣激情,。
作者:策劃部高級文案 張颯
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