所有銷售訓練的最基本內容,，就是消除新銷售人員的恐懼感,！他們怕什麼呢,？無非就是怕跟陌生人說話，怕說錯話,，怕被人笑話,，怕被人拒絕，怕被人看不起,！

　　

　　所有銷售訓練的激勵課程,，其實唯一的目的就是消除銷售人員的自卑心理，你知道有自卑心理的銷售人員占總數的多少嗎？如果你大著膽子回答50%,；我告訴你,，你的膽子太小了，至少超過80%,。

　　

　　你認為這樣的訓練很必要嗎,？你認為這樣的訓練很有作用嗎？實話告訴你,，這樣的訓練根本沒有必要,，而且根本沒有實際作用。當你看到那些訓練中激情高漲的銷售人員,，象沒頭蒼蠅一樣在市場上亂撞,；當你看到那些與客戶融洽溝通的銷售人員，卻一份產品也沒有賣給客戶,；當你看到那些對客戶又倒茶又鞠躬的銷售人員,，最后一分錢也收不回來，你就明白那些所謂的訓練有多可笑,！

　　

　　可以有辦法讓這些銷售人員迅速成熟起來，成為營銷的精英嗎,？完全可以,，你只要讓他們明白一點：“你是強盜你怕誰？”

　　

　　如果你是強盜,，你根本不會恐懼,，只有別人怕你；如果你是強盜,，你根本不必在任何人面前自卑,，只有別人在你面前自卑！強盜是唯一從不討價還價和擔心缺斤少量的人,。你見過有人跟強盜商量：“我這里只有500元,，你拿走300元好了！”你還是見過強盜搶人的貨物,，先問一下：“這是100斤吧,，我回去發(fā)現少了1斤，肯定回來找你算帳,�,！�

　　

　　這就是事實：在銷售的邏輯里，你怎麼也跳不出“討價還價和缺斤少量”的怪圈,；但在強盜邏輯面前,，這個怪圈根本不堪一擊！營銷的強盜邏輯強調三個最基本的實操原則，是對銷售邏輯的徹底顛覆,！

　　

　　第一：說的多不如問的多：最開始你認為,，銷售人員一定是個能說會道的角色，所以你不停的想說服別人,，但你最終會發(fā)現,，你能說服的只是那些想被你說服的人。后來你認為銷售人員不能光說,，還要學會聽,，認真的傾聽，你覺得發(fā)現了新大陸,，但最終你會發(fā)現,，你能聽到了，僅僅是人家想告訴你的,！你見過強盜喋喋不休的跟人家說自己的強大嗎,？你見過強盜耐心聽你的成長歷程嗎？沒有,！強盜的邏輯就是問：“你有多少錢,？你的金條藏在哪里？你的銀行卡密碼是多少,？”所以“說服”和“傾聽”都是銷售的邏輯,；營銷的邏輯講究“發(fā)問”；有很多企業(yè)家都只有小學畢業(yè),，你覺得他們擁有千萬以上的身價難以想象,，每個企業(yè)家好象都是活電腦，他們什麼都懂,！但當你走近他們,，你就會知道他們成功的秘訣：問！不停的問,！向老師問,，向朋友問，甚至向同行問,，向下屬問,。簡單講就是：問對問題賺大錢！多問問題,，學會怎樣問對問題,，是從銷售邏輯到營銷邏輯的跨越！

　　

　　第二：給的多不如要的多：銷售的邏輯習慣于先展示實力,，規(guī)劃遠景,，描繪未來,。然后再談眼前應該怎麼做；總是習慣于提前告訴客戶,，我有多少東西,，我能給你什麼東西，然后再說我要什麼,？這也許對第一次接觸有用,，但如果你每次客戶拜訪都使用這個邏輯，你付出的就會越來越多,，得到的反而越來越少,！因為你要東西之前，你能給的人家都知道了,！強盜從來只談要什麼：“把錢包拿出來,，把表摘下來；還有耳環(huán),，戒指,！”強盜的邏輯就是：“你要的越多，得到的也就越多,�,！变N售的邏輯是先給再要；營銷的邏輯是先要再給,；要不來就不給,。你不敢要求，不能要求,，你給的再多也是白給。

　　

　　第三：解釋為什么不如告訴是什麼：銷售人員被問到太多的為什么了,！為什么你的產品比別人的貴,？為什么別人降價你不降？為什么它經營的品種數量比我多,，為什么它的經營地域比我廣,？銷售人員于是不停的解釋，解釋個不停,。銷售邏輯的最大問題就是總是希望給出合理的解釋,！但從來就給不出客戶滿意的答復！從來沒有人問強盜為什麼搶劫,！大家一看到那些蒙著面,，拿著刀，把自己攔住的人就知道是為什么了,！銷售的邏輯就是不停的變換解釋方式,；但營銷的邏輯不同，營銷的邏輯就是盡量不解釋。銷售人員每天想著鉆公司政策的空子,，但營銷人員最偉大的法寶就是：“公司規(guī)定,。”這四個字就是營銷最好的解釋,！營銷邏輯的前提就是：營銷人員必須敢于義正嚴詞的通報和執(zhí)行公司規(guī)定,！營銷人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣，只需要跟客戶講清楚規(guī)定的具體內容,。從根本上講,，銷售的邏輯更多的依賴銷售人員的個人能力；營銷邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力,！

　　

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越,，請記住：你是強盜你怕誰,？多問,！多要！唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定,！ 

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