大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都希望持續(xù)發(fā)展,，做大做強,，成為中國第一,、世界第一,，最終成為行業(yè)一哥。其實,，某種意義上來說,，所謂行業(yè)一哥，也只是成就藥企老板自己的皇帝夢,。

廠家要持續(xù)發(fā)展,，自然要求經(jīng)銷商也得能跟得上，這就需要經(jīng)銷商能及時更新思路,、加大投入,，配合廠家的市場活動，最好的結(jié)果自然是合作雙贏,，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展,。

希望歸希望，現(xiàn)實情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家設(shè)定的路子來,，要么舍不得投入,、不增加員工、不拓展渠道和區(qū)域,、不增加終端鋪市覆蓋,，或者干脆就是不提升銷量；每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成,，即便是明顯有提升空間的市場,，死活就是不肯提升業(yè)績。

這實在是讓廠家老板們很是惱火,，于是利誘威逼、專家洗腦,、樣板示范,，能使的招都使上，實在不行就換經(jīng)銷商,；有些廠家老板也實在想不明白,，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做得認真點,，增加些投入,，做好市場基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量，多賣多賺呀,？

廠家是廠家,，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商，廠家認為經(jīng)銷商不肯提升銷量,，不肯做大,，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識和局限性所導(dǎo)致的。但是,，有認真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個問題的嗎,？筆者自己是個普通的小經(jīng)銷商，就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個問題,。

經(jīng)銷商之所以不愿意做大,，主要是因為有以下幾點因素：

1．市場要做大  成本要加大

從廠家的角度算來，銷量提升必然會帶來利潤的提升,，賣的多肯定賺的多,，其實這個算法在經(jīng)銷商這不成立。經(jīng)銷商認為這里面有個成本的問題在里面,，業(yè)績?nèi)粢�提��,，�?jīng)營成本肯定要同步提升的，擔心到最后,，往往會出現(xiàn)業(yè)績年年上升,，但凈利卻在年年下降的情況出來。

2． 先投風險大  少賺強于多賠

這提升銷量不是表個決心就行了,，而是要實實在在的進行前期投入,，例如增加人員，增加車輛,，增加對市場的各項投入,，也就是說，要先投下去,，然后再回收,。問題是，這前期投入下的錢,，后期一定賺的回來嗎,？若是賺不回來不是就虧了？再有,，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦,？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦？廠家自身出問題怎么辦,？誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會有后期收益,？從安全的角度來說,，要么保持較低的提升率，少投入,，雖然賺得少點,，但安全。

3． 盤子小好掌控  盤子大難駕馭

業(yè)績的提升,，意味著公司自身規(guī)模的擴大和市場涉及面的擴大,，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力,，如何掌控好越來越大的團隊,。越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團隊和外部客戶群,，還不敢說掌控到位,，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了,。

4． 做大了  附加問題也多了

業(yè)績的增加,，雖然會帶來利潤的增加（可能的），但也會增加許多的問題,，例如前面所提到成本增加,，還是人員增加帶來的管理問題，營業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題,，公司規(guī)模擴大導(dǎo)致的黑社會和紅社會找上門,，樹大招風嘛。畢竟,，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,，但把自己累的半死，何必呢,？

5．做大不重要  做強是根本

有些廠家認為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商。其實,，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對利益的高度關(guān)注�,，F(xiàn)在生意已經(jīng)進入穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭,，彌補對伴侶的感情,，關(guān)注孩子的成長，同時,，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完,，錢也是賺不完的,，何必那么累呢,？很多經(jīng)銷商老板也認為要做專做精，強化內(nèi)部管理和品牌化運作,，做大不再是最重要的,，做強才是根本。

當然,，不想做大的原因還有更多,，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手,，之所以不愿意配合廠家,，不愿意持續(xù)提升業(yè)績，必然有其自身的考慮或是顧慮,。企業(yè)不能光勸別人開快車,，也要關(guān)心人家剎車好不好。

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