大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都希望持續(xù)發(fā)展,，做大做強(qiáng),，成為中國(guó)第一、世界第一，最終成為行業(yè)一哥,。其實(shí)，某種意義上來說,，所謂行業(yè)一哥,，也只是成就藥企老板自己的皇帝夢(mèng)。

廠家要持續(xù)發(fā)展,，自然要求經(jīng)銷商也得能跟得上,，這就需要經(jīng)銷商能及時(shí)更新思路、加大投入,，配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng),，最好的結(jié)果自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展,。

希望歸希望,，現(xiàn)實(shí)情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家設(shè)定的路子來，要么舍不得投入,、不增加員工,、不拓展渠道和區(qū)域、不增加終端鋪市覆蓋,，或者干脆就是不提升銷量,；每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場(chǎng),，死活就是不肯提升業(yè)績(jī),。

這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼,、專家洗腦,、樣板示范，能使的招都使上,，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商,；有些廠家老板也實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作,，把生意做得認(rèn)真點(diǎn),，增加些投入,，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量,，多賣多賺呀,？

廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商,，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量,，不肯做大，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的,。但是,，有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問題的嗎？筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商,，就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個(gè)問題,。

經(jīng)銷商之所以不愿意做大，主要是因?yàn)橛幸韵聨�點(diǎn)因素：

1．市場(chǎng)要做大  成本要加大

從廠家的角度算來,，銷量提升必然會(huì)帶來利潤(rùn)的提升,，賣的多肯定賺的多，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立,。經(jīng)銷商認(rèn)為這里面有個(gè)成本的問題在里面，業(yè)績(jī)?nèi)粢�提��,，�?jīng)營(yíng)成本肯定要同步提升的,，擔(dān)心到最后，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升,，但凈利卻在年年下降的情況出來,。

2． 先投風(fēng)險(xiǎn)大  少賺強(qiáng)于多賠

這提升銷量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入,，例如增加人員,，增加車輛，增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入,，也就是說,，要先投下去，然后再回收,。問題是,，這前期投入下的錢，后期一定賺的回來嗎,？若是賺不回來不是就虧了,？再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦,？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦,？廠家自身出問題怎么辦,？誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益？從安全的角度來說,，要么保持較低的提升率,，少投入，雖然賺得少點(diǎn),，但安全,。

3． 盤子小好掌控  盤子大難駕馭

業(yè)績(jī)的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大,，作為老板來說,，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì),。越來越多的客戶,，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群，還不敢說掌控到位,，再接著放大規(guī)模,，怕是更掌握不了。

4． 做大了  附加問題也多了

業(yè)績(jī)的增加,，雖然會(huì)帶來利潤(rùn)的增加（可能的）,，但也會(huì)增加許多的問題，例如前面所提到成本增加,，還是人員增加帶來的管理問題,，營(yíng)業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門,，樹大招風(fēng)嘛,。畢竟，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,，但把自己累的半死,，何必呢？

5．做大不重要  做強(qiáng)是根本

有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商,。其實(shí)，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注�,，F(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期,，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情,，關(guān)注孩子的成長(zhǎng),，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng),。生意是做不完,，錢也是賺不完的,，何必那么累呢？很多經(jīng)銷商老板也認(rèn)為要做專做精,，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作,，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本,。

當(dāng)然,，不想做大的原因還有更多，總而言之,，不是老板不喜歡錢多咬手,，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī),，必然有其自身的考慮或是顧慮,。企業(yè)不能光勸別人開快車，也要關(guān)心人家剎車好不好,。

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