OTC重在品牌營銷，品牌不單單依靠廣告,，正確的渠道策略也能為品牌加分,，否則會極大影響OTC銷售。本文重點(diǎn)談?wù)勄�道策略中的商業(yè)渠道策略,。

　　目前OTC的商務(wù)經(jīng)理工作壓力較大，客戶抱怨較多,，隊(duì)伍整體作戰(zhàn)力不強(qiáng),，主要表現(xiàn)在：1.制度不完善。商務(wù)經(jīng)理的業(yè)績評判比較簡單,，往往只看結(jié)果不管過程,，導(dǎo)致商務(wù)經(jīng)理不太在乎銷售制度，收到款是最重要的任務(wù),，也是領(lǐng)導(dǎo)評判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn),。2.銷售無計(jì)劃。沒有具體明確的KPI指標(biāo),。其實(shí),，銷售計(jì)劃除了回款目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)外,，還要根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,，落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。3.信息無反饋,。信息是企業(yè)決策的生命，業(yè)務(wù)員身處市場一線,，最了解市場動(dòng)向,、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化,、經(jīng)銷商的要求,，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義,。然而,，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的信息報(bào)告體系，未能及時(shí)收集和反饋信息,。4.客戶無管理,。客戶銷售管理過程中普遍存在的問題是客戶對企業(yè)不忠誠，出現(xiàn)竄貨,、應(yīng)收賬款,、舊批號和滯銷品等，這些都是企業(yè)對客戶銷售管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。

　　那么如何才能讓客戶賺到錢呢?OTC商務(wù)策略應(yīng)該向醫(yī)院商務(wù)看齊,，像醫(yī)院渠道一樣讓各個(gè)環(huán)節(jié)都能得到穩(wěn)定而合理的利潤，才能充分發(fā)揮各方積極性,。遵循渠道控制"五力模型"的邏輯關(guān)系,，才能做到終端為王、渠道制勝,、品牌無敵,。

　　天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往,。渠道策略的宗旨是要讓客戶能賺到錢,，那么，廠商就要建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人客情關(guān)系,，然后加強(qiáng)分銷,、促銷，對不遵守市場價(jià)格秩序的客戶給予強(qiáng)制制裁,，同時(shí),，要為客戶提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持。這樣,，客戶就能不斷成長,，賺到合理的利潤，跟隨廠家共進(jìn)退,。

　　不同客戶要有不同的策略,。OTC渠道具有調(diào)撥,、分銷,、地區(qū)配送、直供連鎖等多樣性,，決定其策略要因地制宜,、因客而異，不可一刀切,，但對性質(zhì)相通的企業(yè),，要能找到核心的策略指導(dǎo)。

　　商務(wù)經(jīng)理對平臺公司的具體策略是：找對門,，認(rèn)對人,。

　　首先找采購，這是入門，讓公司的貨盡量占據(jù)其倉庫,，保證足夠的存量,。第二，找銷售,，只有找到出門,，才能更容易入門。第三,，找槍手,，相當(dāng)于敲門，公司的開票員,、銷售員,、送貨員等都是很好的合作對象，讓他們成為你的兼職銷售員,。第四,，找老友，代你看門,。一般是找老板的秘書,、財(cái)務(wù)人員等，他們第一時(shí)間知道公司有價(jià)值的信息,，諸如資金情況,、收購?fù)卣沟龋瑸樽约旱匿N售提供信息,，做到比別人快一步,。最后，要找高管,，相當(dāng)于豪門,，一入豪門好辦事。平臺公司下面的人知道你和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好,，就會給予方便,。

　　和平臺商業(yè)公司合作，品牌OTC企業(yè)一般都能做到先收款后發(fā)貨,，先分銷后收款,，先收款后促銷。只要滿足其對利潤不高的要求,，做到這點(diǎn)并不難,，這樣主動(dòng)權(quán)就抓在廠家手里。

　　大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測,。做好OTC商務(wù)策略,，還必須掌握大數(shù)據(jù)分析方法,，OTC商務(wù)日常要對銷售和財(cái)務(wù)的幾個(gè)重要指標(biāo)進(jìn)行分析。1.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析(簡稱"四率"),，主要分析客戶任務(wù)完成率,、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率、銷售同比增長率,、客戶銷售產(chǎn)品的利潤率,。2.銷售流向管理(簡稱"四流")就是流向(銷往哪里)、流量(銷了多少),、流速(銷得多快),、流利(銷售贏利多少)。

　　正如《大數(shù)據(jù)時(shí)代》告訴我們的,，大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測,，人們對數(shù)據(jù)信息等的加工和分析，并不是為了證明其因果關(guān)系,，而是從因果關(guān)系的串聯(lián)思維變成相關(guān)關(guān)系的并聯(lián)思維,。商務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析，開拓視野,，找到服務(wù)客戶的更好方法;未雨綢繆,，挖掘更多市場機(jī)會;并聯(lián)思維，實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),。