精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

注冊(cè) 登錄
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 返回首頁(yè)

袁氏企劃的個(gè)人空間 http://sysyfmy.com/?563704 [收藏] [復(fù)制] [RSS]

日志

OTC經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)

已有 22666 次閱讀2015-11-6 15:41 |個(gè)人分類:營(yíng)銷觀點(diǎn)|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 消費(fèi)者, 經(jīng)銷商, 最大的, 經(jīng)理, 產(chǎn)品

  核心提示:將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)�,;谙M(fèi)者需求大致相同為考慮范圍,,以行政區(qū)域,、山川地理,、商業(yè)交易習(xí)慣,、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn),,將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng),。轄區(qū)的切割,,要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”,,其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。

  一,、OTC區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)隔

  (一)規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)

  將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng),。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍,,以行政區(qū)域,、山川地理,、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn),,將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng),。轄區(qū)的切割,要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”,,其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略,。

  當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變,此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃,,也要進(jìn)行總結(jié),,以搭配公司策略,獲取最大的績(jī)效,。

  (二)規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

  在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng),,預(yù)計(jì)有7位OTC代表,如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢?必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)(何種工作)與工作負(fù)擔(dān)能力(巡回轄區(qū)面積多大,,經(jīng)銷商多不多),。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單,、銷售服務(wù),、情報(bào)回饋等工作,由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作,,故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上,,未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理!

  企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng),必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”,、“OTC代表數(shù)目”,、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效,,是與拜訪(經(jīng)銷商)客戶成正比關(guān)系,,所以,貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小,,要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”,、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”,、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素,,例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商,每月拜訪130家經(jīng)銷商,,若經(jīng)銷上數(shù)量多,,而OTC代表數(shù)量不足,勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng),。

  除“拜訪經(jīng)銷商”效率外,,另一個(gè)考量是“配送效率”,。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能,配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的,,例如30公里是半天的配送范圍,,那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話,,否則OTC代表轄區(qū)加大,,工作量加多,在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整,。

  (三)規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

  一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后,,OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店,加以有效經(jīng)營(yíng),,對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度,、任務(wù)不同,分別進(jìn)行銷售路線的拜訪,。

  所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶,,加以巡回拜訪,以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo),�,! 〔扇 颁N售路線”做法,具有以下功能:

  (1)掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化,,進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ),。

  (2)作為新產(chǎn)品上市,及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ),。

  (3)對(duì)客戶提供定期,、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù),。

  (4)作為鋪貨調(diào)查的依據(jù),,能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。

  二,、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

  公司將市場(chǎng)切割成若干塊后,,依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘,而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng),。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi),,要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。 "

  (一)繪制“行銷地圖”

  OTC代表可將地圖買齊,,粘貼在一起,形成一整張大幅的地圖,,用透明的塑膠布覆蓋在上面,,用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”,。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù),一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖,,加以明白標(biāo)示,。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”(用黃色標(biāo)出),和“本公司的經(jīng)銷店”(用紅色標(biāo)出),。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱,。

  (二)利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

  OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來(lái)總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng):

  (1)經(jīng)銷商的分布情況,,是否適當(dāng)?

  (2)現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何?

  (3)從市場(chǎng)占有率來(lái)看,,本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)?哪個(gè)地區(qū)弱?

  (4)今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)?

  (5)有否增加經(jīng)銷商的必要性?

  (6)地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

  (7)擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié),。

  (8)配送貨物路徑的總結(jié),。

  (9)如何降低物流成本。

  (三)責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序 !

  OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作,,包括拜訪,、推銷、送貨,、收款,、服務(wù)等,應(yīng)有計(jì)劃,、有效率地加以執(zhí)行,。

  (1)透過(guò)市場(chǎng)開拓,逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商,,建立起客戶資料(包括地址,、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容,、類型,、業(yè)績(jī)、占地面積,、進(jìn)貨接洽人,、收款單位等)。

  (2)以行銷地圖方式,,圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖,。

  (3)將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

  (4)整理區(qū)域內(nèi)藥店(客戶)的資料,,以便決定拜訪順序和拜訪周期(例如該路線共分25家經(jīng)銷店,,每周巡回一次)。

  (5)為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率,每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi),。

  (6)每條“銷售路線”的劃分,,以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則,OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶,。

  (7)OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”,,遇有變化,應(yīng)由主管定期總結(jié)改善,。

  三,、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域

  各省所轄各辦事處,,根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小,,以2~3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為2~3個(gè)以中心藥店(診所)為中心的小營(yíng)銷區(qū)域,。選擇一個(gè)診所,,做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。

  (1)選擇診所的條件:

 �,、僭敢馀c公司合作,,對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心,并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任,,按時(shí)回款,,同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保;

  ②所選擇的診所,,其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜,,交通發(fā)達(dá)、比較富裕;

 �,、鬯x擇的診所信譽(yù)較好,,在當(dāng)?shù)孛麣廨^大;

  ④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所,,以備我們宣傳,、之用;

  ⑤選擇好藥商,,必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議(附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保),,并進(jìn)行公證。

  (2)劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題:

 �,、賱澐譅I(yíng)銷區(qū)域,,應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心;

  ②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn),,要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便,,且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大(如有大集,,周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集)。

  (3)選擇的診所的作用:

 �,、僮鰹殇N售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn);

  ②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn);

 �,、鄢蔀镺TC藥的直接使用點(diǎn);

 �,、艹蔀楫a(chǎn)品的售后服務(wù)者。

  (4)劃分營(yíng)銷區(qū)域,,固定宣傳銷售點(diǎn),,有以下優(yōu)點(diǎn):

  ①增加可信度;

 �,、谠黾映晒β�,。

  四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

  (1)城市營(yíng)銷:

  城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地,,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,,很多廠家的目光盯住了醫(yī)院,但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少,。對(duì)于OTC藥品而言,,現(xiàn)在基本處于剛起步階段,工作重點(diǎn)打開渠道為主,,同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作,。

  A、醫(yī)院工作

  醫(yī)院是藥品銷售的主渠道,,同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地,,具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

  第一步,、藥品進(jìn)入醫(yī)院,。

  藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院,藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行:

 �,、賹�(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解,,將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解,包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu),,(院長(zhǎng),、主管副院長(zhǎng)、藥劑師,、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作),。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況(產(chǎn)品品名、價(jià)格,、營(yíng)銷策略,、銷售情況);

 �,、诤驮洪L(zhǎng)、藥房主任接觸后,,采取公關(guān)的方法,,使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院;

  ③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。(可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后,,再和醫(yī)藥公司聯(lián)系)。

  第二步,、臨床工作:

  藥品進(jìn)入醫(yī)院后,,一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥,但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品,,此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要,,具體對(duì)醫(yī)生工作如下:

  ①建立醫(yī)生檔案,。若想很快和醫(yī)生溝通,,就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解,既包括醫(yī)生本人情況,,也包括醫(yī)生家庭情況:

 �,、诳梢院歪t(yī)生正面接觸。

  a,、如有條件,,可以開一產(chǎn)品鑒定會(huì),這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹,,使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象,,為以后工作打下基礎(chǔ)。

  b,、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸,,上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間,、到醫(yī)生家里做各種工作等,。

  c、處理好科室和藥店的關(guān)系,,以便查詢,,處理情況和供求關(guān)系。

  d,、對(duì)于做醫(yī)生的工作,,在藥品開始銷售后,還需要進(jìn)一步鞏固,,須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入,。

  e,、OTC零售市場(chǎng):

  藥店也是藥品銷售的主渠道,藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手:

 �,、倮秒娨暺放�,,終端展示材料,進(jìn)行普遍宣傳,,使產(chǎn)品信息迅速傳播;

 �,、谶M(jìn)行終端包裝,利用條幅,、張貼畫,、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳;

 �,、蹖�(duì)聯(lián)系好的藥店布貨;

 �,、茏鏊幍�?duì)I業(yè)員的工作。

  (2)農(nóng)村工作:

  A,、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院,,也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨,。

  B、利用電視品牌,,促進(jìn)零售,。

  C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店,,包裝,、宣傳(宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨,,收款由OTC代表負(fù)責(zé)),。

  (3)OTC監(jiān)控措施:

  1、貨,、款監(jiān)控 :

 �,、偈袌�(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后,,由倉(cāng)庫(kù)管理員,,市場(chǎng)部共同控制,超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨,。

 �,、诟骺h、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議,,協(xié)議除其他條款外,,要針對(duì)貨,、款一項(xiàng),由負(fù)責(zé)人對(duì)貨,、款承擔(dān)安全責(zé)任,。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

 �,、鄹骺h區(qū)負(fù)責(zé)人,,要與各藥商簽訂協(xié)議。

 �,、茇�,、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手,其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨,、款,。 �,、萑∝�,、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款,取多少貨,,不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作,。

  ⑥布貨要采取小批量,,高頻率的布貨方法,。

  ⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人,、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn),,中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查,對(duì)銷售不佳的,,要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào),,采取措施,減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn),,另設(shè)銷售點(diǎn),。否則,一切責(zé)任,,后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé),。

  ⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況,,對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象,,及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部,嚴(yán)肅處理,。

 �,、崾袌�(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度,,對(duì)銷售情況要了如指掌。

  (1)人事部要對(duì)各級(jí),、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè),,分檔管理,完善檔案手續(xù),。無(wú)檔案,,無(wú)協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

  (2)各地級(jí)市場(chǎng)部,、人事部要培養(yǎng)后備干部,,以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充,,后備干部要另外登記注冊(cè),,市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

  (3)人事部和督察部,,要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查,。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容,,及時(shí)做出處理,。

  (4)對(duì)各級(jí)人員,尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況,,要每月總結(jié)一次,,后備干部也要半月考核一次。

  3,、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),,工作監(jiān)控:

  (1)對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化,、管理,、監(jiān)控。

 �,、倩鶎有麄鲉T的監(jiān)控,。

  A、要填寫周計(jì)劃表,、日工作計(jì)劃表(包括本地工作完成情況表),、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格,,由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道,。

  B、會(huì)議制度:每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人,,要召集各中心藥店人員開例會(huì),,對(duì)本周工作完成情況,,出現(xiàn)的問(wèn)題,銷售情況,,下周工作計(jì)劃,,需解決的問(wèn)題,和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn),,進(jìn)行總結(jié)部署,。

  每天各中心藥店人員要在早晚開晨會(huì)和晚會(huì),把昨天的情況,,今天的工作安排,,明天的工作計(jì)劃,詳細(xì)研討,。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄,。

  ②縣,、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控,,管理:

  A、要填寫表格:月計(jì)劃表,、周計(jì)劃表,、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表,。這幾種表格要在每次開會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部,。(一式兩份,市場(chǎng)部一份,,區(qū)域負(fù)責(zé)人一份)各公司自定具體情況,,確定周會(huì)或月末會(huì)。

  B,、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題:

  前期工作完成情況,、各市場(chǎng)銷售情況,將較好的市場(chǎng),,中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn),,加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法,,下期工作的安排要求(具體時(shí)間),。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題,,對(duì)下步工作的建議,、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

  每次會(huì)議要確定主題,此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾,,(比如管理問(wèn)題,、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等),,圍繞主題展開,,并做好詳細(xì)記錄,找出解決問(wèn)題的辦法,,在下一階段的會(huì)議中落實(shí),、解決。

  五,、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

  1,、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門?列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系?

  答:應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管,、衛(wèi)生,、媒體。

  工商管理機(jī)關(guān)主要是審批,、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等,。

  城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

  衛(wèi)生部門主要是藥檢,、醫(yī)藥稽查,、審批咨詢活動(dòng)等。

  2,、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所?

  答:場(chǎng)地集中,,易管理,、培訓(xùn),,最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

  3,、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定?內(nèi)容包括什么?

  答:根據(jù)調(diào)查結(jié)果,,確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等,。

  內(nèi)容包括市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo),,具體營(yíng)銷思路 ,階段性手段運(yùn)用,,具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置,,區(qū)域開發(fā)的步驟,宣傳方式的遞進(jìn),、銜接,,總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

  4,、什么是“站穩(wěn)腳跟”? “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么?

  答:“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開展工作,,其表現(xiàn)有:

  (1)按計(jì)劃開展工作;

  (2)員工隊(duì)伍穩(wěn)定,,斗志旺盛;

  (3)市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài);

  (4)基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng);

  (5)能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況;

  (6)熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

  5,、人員招聘如何展開?選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么?

  答:人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū),?械恼衅感畔?lái)組織開展。

  選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是:

  企劃類:有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn);

  業(yè)務(wù)類:有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),,熟悉渠道;

  財(cái)務(wù)類:有上崗證書,,忠誠(chéng)可靠,熟悉市場(chǎng)部記賬模式,。

  6,、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么?如何組織培訓(xùn)工作?

  答:人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容:

  ①企業(yè)文化,、理念;

 �,、诋a(chǎn)品知識(shí);

  ③咨詢活動(dòng)操作,,宣傳品投遞;

 �,、軤I(yíng)銷知識(shí)及技巧;

  人員組織培訓(xùn)方法;

  ①模擬法;

 �,、趩T工參與法;

 �,、奂�(lì)法;

  ④以會(huì)代培法,。

  7,、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么?如何組織普投?如何監(jiān)控宣傳品的到位率?

  答:普投前的工作有:投遞前培訓(xùn),查戶登記;

  組織投遞:?jiǎn)T工的分工,、區(qū)域分解;

  如何監(jiān)控:投遞記錄,,檢查記錄,經(jīng)濟(jì)制約,。

  8,、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型?

  答:在城市應(yīng)以會(huì)議類,、文藝類,、體育類、媒體(有獎(jiǎng))類及其他公益類活動(dòng)為主;在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類,、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng),。

  9、如何與媒體打交道?洽談廣告?

  答:(1)兩路出擊,,大膽殺價(jià);

  (2)通過(guò)同行了解:

  (3)通過(guò)廣告公司了解價(jià)格;

  (4)長(zhǎng)期合同分期付款;

  (5)與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià);

  (6)感情投資;

  (7)淡季,、旺季價(jià)格;

  (8)對(duì)比談價(jià);

  (9)注意時(shí)段、價(jià)格。

  10,、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)?分析內(nèi)容包括什么?

  答:分析市場(chǎng)通過(guò)渠道,、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容:

 �,、偾罆惩ㄇ闆r;

 �,、诮M織結(jié)構(gòu)是否合理;

  ③三個(gè)關(guān)注:

  A,、關(guān)注消費(fèi)者,,包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過(guò)程中的決定因素;

  B,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略;

  C,、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

  11,、什么是目標(biāo)管理,、過(guò)程管理?

  答:目標(biāo)管理是一種控制手段,通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo),,與現(xiàn)實(shí)找差距,,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正,。過(guò)程管理是一種過(guò)程中的控制,,是動(dòng)態(tài)的管理,能及時(shí)發(fā)現(xiàn),、糾正偏差,。

  12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么?

  答:三日?qǐng)?bào),、企劃計(jì)劃書,、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表,、電視監(jiān)播表等等,。

  13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法?

  答:管理方法,、激勵(lì)法、談判法,、拜訪法,、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。

  14,、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫企劃方案?

  答:①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括:銷量,、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等;

 �,、谶\(yùn)用SWOT:優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì),、威脅;

 �,、壅页鱿乱徊叫麄髑腥朦c(diǎn),制定下一步宣傳主題,,營(yíng)銷策略,,同時(shí)保證兩月宣傳銜接,確定本月任務(wù)額度;

 �,、芟略滦麄魉悸�,。

  15、市場(chǎng)部每月的工作主線是什么?

  答:市場(chǎng)部每月工作的主線是營(yíng)銷企劃方案的落實(shí)過(guò)程,。市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作都是保證每月營(yíng)銷企劃方案的落實(shí)而展開的,,營(yíng)銷企劃方案中的各項(xiàng)工作都及時(shí)的落實(shí)到位,就保證了每月銷售計(jì)劃的完成,,也保證了費(fèi)效比的控制(利潤(rùn)的產(chǎn)生)及市場(chǎng)部的發(fā)展,。

  來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5

GMT+8, 2024-12-25 12:26 , Processed in 0.029864 second(s), 17 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部