隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,，產(chǎn)品同質化嚴重,，競爭激烈,。終端藥店開發(fā),，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點及難點;覆蓋對于控銷團隊來說相對容易實現(xiàn),，但如果覆蓋后動銷不理想,，單純的鋪貨也沒有意義,。先就市,、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動銷工作與華潤新龍終端控銷團隊分享及探討：

　　一、市場調查

　　“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”,。談判之前我們就要調查好客戶的相關情況，以便確定其是否是我們的目標終端,。并在業(yè)務談判的時候說之有力,，動之以情，曉之以理,。具體要注意到如下情況：

　　1,、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪,�,？梢栽谒幍甑拈T口呆一段時間，觀察進店的消費者人數(shù),。

　　2,、進藥店了解其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥,、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念,，是以平價藥房為主還是以高端品質藥房為主。

　　3,、看競品的情況：留意自己經(jīng)營的品種對應競品的情況：陳列位置,、陳列面和陳列的數(shù)量。通過陳列了解競品是否是店內的首推品種,。留意競品價簽,。競品陳列的批號、生產(chǎn)日期,，有效期,、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等,。

　　4,、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好，競品的銷售情況如何,。賣的最好的是哪個產(chǎn)品,，賣得好的原因是什么?是因為公司下達了銷售指標還是有銷售獎勵政策。業(yè)務在什么地方找哪個經(jīng)理談,。

　　5,、問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽。

　　二,、談判前的準備工作

　　1.根據(jù)調查的市場情況,，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進去，怎么動銷,，銷售達不到預期怎么處理等問題事先設計好),。根據(jù)合作方法調整好價格體系，主要是考慮留出空間,，一旦銷售不滿意,，我們如何調整動銷的策略，準備好一份合作協(xié)議的模板,。

　　2.物料準備：按照設計好的價格體系標注的產(chǎn)品彩頁,、包裝盒,、樣品、小禮品,、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機或者平板電腦里),、店員培訓會照片、促銷照片,、安必康微信,、樣板案例(有故事講故事，沒有故事編故事講)等為談判服務的輔助證據(jù),。

　　3.熟背銷售話術：

　　(1)我是誰?

　　例：李經(jīng)理您好,，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***。

　　(2)你要跟我介紹什么?

　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力,。李經(jīng)理,，經(jīng)營藥店的目的是為了盈利賺錢。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營方法有著很密切的關系;主要包含內部布局,、藥品品類管理,、藥品陳列、促銷,、會員管理,、藥店宣傳、店員整體素質及銷售技巧,、店員對各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等,，對于以上經(jīng)營方法我們有專業(yè)的資料，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營經(jīng)驗豐富的管理人員及專業(yè)的培訓師,，免費為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓,。經(jīng)我們指導過的藥店，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多,，我們這套體系幫助過很多合作的藥店。

　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處?

　　例：我們的系列產(chǎn)品,，品類全,，價格有競爭力，品質有保障,，能有效的豐富您的品類結構及提升您的獲利能力,。我們的服務充分考慮了藥店經(jīng)營的需求，控銷+助銷,，同時為您提供免費的藥店管理咨詢及培訓指導,，協(xié)助您更好的經(jīng)營藥店，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”,。

　　(4)如何證明你介紹的是真實的?

　　事先準備好資料,，拿出和其他藥店合作的照片,，呈現(xiàn)真實的樣板案例

　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作?

　　我們嚴控產(chǎn)品質量、控制渠道,、控制終端,、控制價格，您現(xiàn)在跟我合作,，您旁邊的藥店我們就不會再合作啦,，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售，完全確保您的利潤,。我想你肯定也不想讓您競爭對手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務方式,，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力。如果您不跟我們合作,，我們肯定要尋找附近其他藥店合作,，我們把我們的服務跟產(chǎn)品帶給您的競爭對手，那樣對您一定會有很大的影響的,。另近期我們有促銷活動,，早合作、早收益,。

　　(6)形象準備和心理準備：

　　形象準備：干凈,、利索的職業(yè)形象。

　　心理準備：第一次只當了解情況,，不要心急一次談成,。

　　三、業(yè)務談判

　　1,、抓住時機和精彩開場白

　　抓住時機：不要在采購負責人忙的時候急著談合作

　　精彩的開場白：李經(jīng)理您好,，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***，想耽擱一點時間溝通一下雙方合作的事,，我們的營銷模式,、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報。

　　2,、重點介紹產(chǎn)品特點

　　有特點的介紹重點產(chǎn)品,，主要是挖掘重點產(chǎn)品的3個重要特點，可以從劑型特點,，規(guī)格特點,、藥方來源、生產(chǎn)工藝,、地道藥材,、獨家品種等等方面著手。讓店長和店員加“安必康”微信,，可以更詳細了解產(chǎn)品方面的資料,。

　　3,、價值提醒

　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結，不要超過3點,。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營管理咨詢和培訓;真正提升藥店的經(jīng)營能力及盈利水平,。用樣板店的“經(jīng)營盈利”案例加以證明。

　　4,、異議解決

　　用產(chǎn)品知識,、促銷及服務支持方面回答，事先準備好銷售話術,。

　　5,、達成合作

　　確定合作方式，收齊所需資料,。

　　注意：在談判過程中,，多收集一些和業(yè)務有關的信息，比如采購經(jīng)理的愛好等等,，建議良好關系為今后的合作鋪墊,。

　　四、簽約,、鋪貨

　　達成合作意向之后,，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在2天內鋪到終端門店,。

　　五,、終端跟進

　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否最優(yōu),、促銷政策總部是否傳達到店員層面,，實際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識和主要賣點店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點分123點清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員),。

　　六,、店員培訓

　　得到總部(店老板、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓會,。平時拜訪一對一的培訓,。需要在連鎖總部開展培訓會的及時執(zhí)行。

　　七,、兌現(xiàn)承諾

　　按照協(xié)議或約定內容,，按月或季度履行承諾,。

　　八,、總結

　　根據(jù)前兩個月的銷售情況，及時總結經(jīng)驗,。把賣的好的原因傳播給其他門店,。把賣的不好的原因找出來,，及時應對解決。從這幾個方面下手：賣的不好,，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣,。執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣,，繼續(xù)開展培訓活動,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人