OTC控銷模式已經(jīng)深入人心，并正在成為醫(yī)藥銷售的主流模式之一，很多醫(yī)藥商業(yè)也紛紛嘗試打造OTC控銷團(tuán)隊(duì),。OTC控銷團(tuán)隊(duì)組建后,，他們都遇到了一個(gè)相同的問題,，如何引進(jìn)與選擇控銷產(chǎn)品?

　　今天,，與大家進(jìn)行交流,。對(duì)控銷產(chǎn)品的引進(jìn)與選擇：

　　第一,、合作企業(yè)有一定的的品牌影響力,。建議最好能夠選擇一線品牌的二線產(chǎn)品,，主要的原因是現(xiàn)在的消費(fèi)者品牌意識(shí)比較強(qiáng)，終端消費(fèi)者接受程度比較高,，動(dòng)銷起來也比較快;

　　第二：合作企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，效果好。產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，回頭客多,，能夠經(jīng)受市場(chǎng)和消費(fèi)者的檢驗(yàn);另外一點(diǎn)就是，產(chǎn)品質(zhì)量假設(shè)不過硬會(huì)給后續(xù)的市場(chǎng)操作帶來很多麻煩;

　　第三：合作企業(yè)的產(chǎn)品要素相對(duì)完善,。具備醫(yī)保產(chǎn)品,、獨(dú)家產(chǎn)品、獨(dú)家劑型產(chǎn)品,、OTC產(chǎn)品身份的產(chǎn)品,，可以優(yōu)先考慮納入控銷團(tuán)隊(duì)來操作;

　　第四：合作企業(yè)的產(chǎn)品要適合終端銷售。 OTC控銷的終端網(wǎng)點(diǎn)多為藥店和診所,，主要以一些常見藥品為主,，如果藥企產(chǎn)品不適合在藥店和診所銷售，如一些比較偏門的�,？破贩N，就不能通過考慮OTC控銷模式來操作,，否則只會(huì)“瞎費(fèi)功夫”,。

　　第五：合作企業(yè)的產(chǎn)品中有1-2個(gè)成長(zhǎng)預(yù)期比較好的產(chǎn)品，也就是所謂有可能成為黃金單品的品種,�,？劁N產(chǎn)品組合很關(guān)鍵，所控銷的品種必須有1-2個(gè)能成為黃金單品的品種,，也是團(tuán)隊(duì)和終端銷售的旗幟品種,。只有黃金單品做大做實(shí)，從而帶動(dòng)其他品種銷售,，控銷團(tuán)隊(duì)才會(huì)持續(xù)增量,。第六、合作企業(yè)真正按控銷模式操作,。這一點(diǎn)非常重要,，其中最大的區(qū)別就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)意義上的招商模式，制藥企業(yè)基本上沒有什么支持;而按照控銷模式來操作的產(chǎn)品配套支持就要相對(duì)多些。

　　第七：合作企業(yè)的產(chǎn)品有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù),。如果企業(yè)沒有進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù),，那這樣的品種再好也不能操作，因?yàn)橐坏﹥r(jià)格體系混亂,，失去的不僅僅是銷售量,，還有客戶和合作伙伴、甚至控銷團(tuán)隊(duì)成員的信任,。

　　第八,、合作企業(yè)能夠提供完整的市場(chǎng)助銷方案。有好團(tuán)隊(duì),、有好產(chǎn)品確實(shí)很重要,，醫(yī)藥商業(yè)自己有市場(chǎng)部的很少，因此在前期洽談合作時(shí)就會(huì)向企業(yè)提出相關(guān)的訴求,，這在某種程度上甚至成為彼此能否合作的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);但是如果合作企業(yè)能夠給合作伙伴提供完整的市場(chǎng)助銷方案,，對(duì)控銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)引導(dǎo)和未來市場(chǎng)銷量的提升都有很大的幫助。

　　第九,、合作企業(yè)有樣板市場(chǎng),。企業(yè)通過運(yùn)作樣板市場(chǎng)，可以真正檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適合進(jìn)行控銷模式操作,，可以真正檢驗(yàn)產(chǎn)品的療效,。

　　第十、合作企業(yè)有持續(xù)的物料支持,�,？劁N模式看起來簡(jiǎn)單，其實(shí)它是一個(gè)系統(tǒng)工程,，有市場(chǎng)助銷方案,、有樣板市場(chǎng)后，合作伙伴還需要合作企業(yè)能夠提供源源不斷的終端物料支持,，因?yàn)榻K端物料是終端動(dòng)銷的催化劑,。終端物料不一定要很高貴，但是一定要符合市場(chǎng)一線人員的需要,。