精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

注冊(cè) 登錄
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 返回首頁(yè)

袁氏企劃的個(gè)人空間 http://sysyfmy.com/?563704 [收藏] [復(fù)制] [RSS]

日志

藥企銷量提升三大關(guān)鍵:認(rèn)知,、利益,、保障,!

熱度 1已有 20798 次閱讀2016-2-25 16:09 |個(gè)人分類:營(yíng)銷觀點(diǎn)|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷人生| 資本市場(chǎng), 合作伙伴, 說(shuō)明書, 關(guān)鍵詞, 副作用

  醫(yī)藥行業(yè)是好還是壞?整體醫(yī)藥行業(yè)一片光明,,縱觀資本市場(chǎng),,還是醫(yī)藥這邊風(fēng)景獨(dú)好。沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)連續(xù)20年超20%增長(zhǎng)的,,但仍有企業(yè)過(guò)著艱難的日子,,業(yè)績(jī)得不到提升,股東不滿意,,員工有怨言,,合作伙伴不給力。那么,,如何提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)?

  以下筆者就藥品營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的三個(gè)關(guān)鍵詞:產(chǎn)品認(rèn)知,、利益分配、保障體系,,進(jìn)行詳細(xì)解讀,。

  關(guān)鍵詞一:產(chǎn)品認(rèn)知

  首先,企業(yè)要非常清楚的知道每個(gè)產(chǎn)品的療效范圍,、起效速度,、效果強(qiáng)弱、使用的方便性,、副作用等,。企業(yè)掌握的必須比國(guó)家審批的寫在說(shuō)明書上的多得多、具體得多,、精確得多;其次,,企業(yè)要知道每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的國(guó)家政策和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);第三,企業(yè)需要知道每個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)人群的基本情況和變化趨勢(shì),,包括年齡分布,、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力、知識(shí)層次分布,、消費(fèi)心理,、患病人群將增多或減少等。

  第四,,企業(yè)要知道同名品種(獨(dú)家除外),、同類品種的近三年的全國(guó)銷售及相關(guān)數(shù)據(jù),包括總銷量(分別折合成盒數(shù)和金額),、銷售終端情況(類型,、數(shù)量和質(zhì)量)、推廣方式和力度(渠道,、方法,、訴求、宣傳工具),、投入(人員,、資金、各種資源)、利潤(rùn)等數(shù)據(jù);第五,,企業(yè)要就每個(gè)產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,,包括每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的資金實(shí)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力,、品牌大小,、對(duì)該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品最擅長(zhǎng)的推廣方式及重視程度等等。

  先講個(gè)簡(jiǎn)單的例子:大多數(shù)企業(yè)有多個(gè)不同劑型的產(chǎn)品,,前些年做針劑,,一個(gè)廠家較少的醫(yī)保產(chǎn)品由肌注改為靜脈注射意味著潛力和銷量成幾何級(jí)數(shù)增加,而現(xiàn)在的形勢(shì),,如果想繼續(xù)大力推廣靜脈注射產(chǎn)品,就要掂量掂量了,。這種大的政策走向,,多般企業(yè)容易感知,只是行動(dòng)應(yīng)對(duì)上可能會(huì)滯后一些,。

  在產(chǎn)品認(rèn)知上容易范的是對(duì)產(chǎn)品潛能的認(rèn)知錯(cuò)誤和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的認(rèn)知錯(cuò)誤,。若干年前我在一個(gè)制藥企業(yè)做營(yíng)銷總監(jiān)時(shí),南方某制藥企業(yè)老板請(qǐng)我吃飯,,飯后一起探討如何提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī),,最后話題集中到主打哪個(gè)品種。

  我給他推薦的是一個(gè)全國(guó)只有三個(gè)生產(chǎn)廠家的品種,,他不認(rèn)同,,理由是另外兩個(gè)廠家中有一家是自建開發(fā)和終端上量隊(duì)伍、以營(yíng)銷和管理見長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)某知名百?gòu)?qiáng)企業(yè),,他們都沒(méi)做起來(lái),,何況是中小企業(yè)。我看他那么堅(jiān)持,,畢竟大家只是普通朋友之間的普通探討,,沒(méi)必要爭(zhēng)執(zhí),就沒(méi)往深里說(shuō),。

  兩年后,,接到這個(gè)老板的電話,他說(shuō)他選擇主打的幾個(gè)品種銷售狀況都離預(yù)期很遠(yuǎn),,可能在產(chǎn)品的認(rèn)知上出問(wèn)題了,,想讓我再給個(gè)意見。我告訴他仍然是上次的看法不變,,并且囑咐他做好哪些相關(guān)調(diào)查,,再進(jìn)行產(chǎn)品定位、制定產(chǎn)品策略。這次他聽了我的,。后來(lái),,不僅這個(gè)產(chǎn)品銷售做起來(lái)了,還帶動(dòng)了其他產(chǎn)品,,整個(gè)企業(yè)的銷售大有起色,。

  表面上該品種以營(yíng)銷和管理見長(zhǎng)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)都沒(méi)做起來(lái),但真實(shí)情況是,,這個(gè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)也知道這是個(gè)好品種,,有一定的潛力和操作價(jià)值,之所以沒(méi)做起來(lái),,是因?yàn)樵摪購(gòu)?qiáng)企業(yè)有幾個(gè)潛力更大,、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品,要花五年左右時(shí)間集中人力和各種資源,,去應(yīng)對(duì)那幾個(gè)產(chǎn)品的更強(qiáng)勁的對(duì)手,。

  做這個(gè)品種只是佯攻,迷惑另兩個(gè)廠家,,待五年過(guò)后再發(fā)力,。五年后,弱勢(shì)一方若沒(méi)形成一定市場(chǎng)和銷售優(yōu)勢(shì),,在相同的起跑線上與強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒,,情況就可能不會(huì)太樂(lè)觀。所以,,產(chǎn)品本身的潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況要結(jié)合起來(lái)綜合考慮,, 要抓住機(jī)會(huì)期,同時(shí)在以弱對(duì)強(qiáng)時(shí)又要避開鋒芒,。在產(chǎn)品認(rèn)知里,,順應(yīng)政策和研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是重點(diǎn),但不是難點(diǎn),,難點(diǎn)在于產(chǎn)品策劃和定位,。在政策層面研究好了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究好了,,市場(chǎng)現(xiàn)狀研究好了后,,企業(yè)要給合作伙伴畫像、給消費(fèi)者畫像,。

  可以選擇的合作伙伴很多,,企業(yè)只能與其中一小部分適合企業(yè)的合作;潛在消費(fèi)者很多,企業(yè)只能圍繞那些最可能成為消費(fèi)者的那部分展開工作,。不同的產(chǎn)品推廣階段,,不同的企業(yè)發(fā)展階段,,需要的合作伙伴的類型不同,需要合作伙伴發(fā)揮的作用不同,。

  藥品在第一終端的消費(fèi)者可以理解成醫(yī)生,,企業(yè)或企業(yè)通過(guò)合作伙伴要怎樣與醫(yī)生溝通?第一次說(shuō)什么、做什么,,第二次說(shuō)什么,、做什么,N次后及N個(gè)月后怎么說(shuō)怎么做;第二終端跟店員說(shuō)什么做什么,,要店員跟購(gòu)買者說(shuō)什么做什么,,以及企業(yè)直接與消費(fèi)怎樣溝通;第三終端與社區(qū)醫(yī)院或診所應(yīng)怎么溝通。什么時(shí)候訴求什么,,通過(guò)什么方式達(dá)到訴求目的,,產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)最終消費(fèi)者的通路怎么設(shè)計(jì),利益怎樣分配,。這些都屬于產(chǎn)品認(rèn)知層面,。

  我們?nèi)菀子涀〕晒Φ漠a(chǎn)品,卻會(huì)淡忘那些失敗的產(chǎn)品,。同一個(gè)公司,同一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),,可以做成一個(gè)產(chǎn)品,,也可以做死多個(gè)產(chǎn)品;三年前做失敗的產(chǎn)品,三年后重新做又成功了;產(chǎn)品銷量上下波動(dòng)就更習(xí)以為常了,。為什么?因?yàn)楫a(chǎn)品認(rèn)知里面有太多的學(xué)問(wèn),,時(shí)局也在動(dòng)態(tài)變化中,你疏忽了哪一方面或者在哪方面出現(xiàn)了失誤,,就可能得到一個(gè)不夠精準(zhǔn)甚至錯(cuò)誤的產(chǎn)品認(rèn)知,。

  所以,做好產(chǎn)品認(rèn)知不是一件簡(jiǎn)單的事,,企業(yè)內(nèi)部這塊需要研發(fā),、生產(chǎn)、質(zhì)量,、政府事務(wù),、市場(chǎng)、銷售,,甚至其他服務(wù)部門共同完善,,外部可能需要借助數(shù)據(jù)公司(如國(guó)家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所米內(nèi)網(wǎng))、借助專注服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)的管理咨詢公司(比如時(shí)代方略),,避免企業(yè)盲目探索,,浪費(fèi)時(shí)間又不得要領(lǐng),。企業(yè)要對(duì)每個(gè)具體的產(chǎn)品盡量做到全面而精準(zhǔn)的認(rèn)知,然后以企業(yè)全部產(chǎn)品的視角,,確定哪個(gè)或哪幾個(gè)主打,,怎樣的打法,哪幾個(gè)作一般性推廣,,哪幾個(gè)雪藏,。

  關(guān)鍵詞二:利益分配

  不光是醫(yī)藥行業(yè),各行各業(yè)做得大,、做得好的企業(yè),,都在利益分配這塊處理得很好。比如說(shuō)年銷售額3900億元的華為公司,,已經(jīng)成為全球通訊設(shè)備領(lǐng)域的老大,,在這個(gè)西方人引以為傲的高科技領(lǐng)域,后來(lái)居上,,太不容易了,。華為各級(jí)員工獲得的報(bào)酬是非常高的,任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工,,并且,,華為十分強(qiáng)調(diào)要保障合作伙伴的利益。再縱觀國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè),,那些做得大,、做得好的企業(yè),無(wú)論在內(nèi)部員工,、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的,。

  在利益分配上既要讓企業(yè)內(nèi)部員工、外部合作伙伴滿意度高,,同時(shí)又讓企業(yè)利益最大化,,這似乎是一個(gè)矛盾,究竟是怎樣的一個(gè)邏輯?簡(jiǎn)單講,,內(nèi)部就是高投入,、高要求、高效率,、高回報(bào),。企業(yè)多分配些利益給員工,就可以對(duì)員工的素質(zhì)和能力提出更高的要求,,使其工作效率更高,,工作成果更好,給企業(yè)帶來(lái)的回報(bào)更高;外部就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,,使其或明或暗更愿意維護(hù)本企業(yè),、而不是本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益,。

  優(yōu)秀藥企,報(bào)酬結(jié)構(gòu)是很講究的,,尤其是營(yíng)銷部門,。以廣告產(chǎn)品為主的企業(yè),可能員工固定報(bào)酬會(huì)高一些,。那些不是以廣告產(chǎn)品為主的企業(yè),,員工固定薪水都不高,甚至很低,,但浮動(dòng)部分很高,,也就是說(shuō)業(yè)績(jī)好的和業(yè)績(jī)不好的,報(bào)酬相差特別大,,甚至有些做得差的業(yè)務(wù)人員是一分錢也賺不到的(費(fèi)用上要虧),。比如說(shuō)某以處方藥銷售為主的大型制藥企業(yè),銷售人員的固定工資就是國(guó)家法定的最低工資,,但最終到手的員工平均報(bào)酬的卻是行業(yè)最高的,。拋開少數(shù)靠學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品,無(wú)論大醫(yī)院還是小診所,,銷量高的產(chǎn)品基本上也是那些醫(yī)院和診所獲得利益最多的品種,。

  上個(gè)世紀(jì),匯仁制藥的一個(gè)匯仁腎寶合劑單品,,一年銷售15億元,,后來(lái)銷量下滑到4至5億元左右,且沒(méi)有其他拳頭產(chǎn)品出現(xiàn),,匯仁制藥長(zhǎng)達(dá)十年左右沒(méi)有起色。2015年匯仁制藥的腎寶片單品已突破10億元,,預(yù)計(jì)2016年會(huì)創(chuàng)造匯仁制藥有史以來(lái)的單品最高銷售紀(jì)錄,。很多人在分析腎寶片成功的秘訣,說(shuō)什么策劃的,、廣告的都有,,但我覺(jué)得最重要、最關(guān)鍵的因素是這一次匯仁制藥做好了利益分配的事,。

  去對(duì)比一下腎寶片推出前,、和推出后的員工的報(bào)酬設(shè)計(jì),再了解一下這個(gè)廣告品種給藥店的讓利,、給的促銷費(fèi)用,,答案不言自明。你以為東阿阿膠總漲價(jià)還賣那么火,,就只是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好,、品牌大嗎?質(zhì)量好,、品牌大的產(chǎn)品多了去,火到這種程度的,,有嗎?利益分配做得好,,這個(gè)功勞很大啊!現(xiàn)在很多的藥店,顧客買補(bǔ)血的藥店就玩命推薦東阿阿膠,、顧客買補(bǔ)腎的藥店就玩命推薦腎寶片,,甚至你原本不想買補(bǔ)血、補(bǔ)腎的,,店員也把顧客往這方面引,,好幾年都這樣�,?罩袕V告在拉,,還是高大上的央、衛(wèi)視,,地面有人強(qiáng)力的推,,這樣的產(chǎn)品不賣火就不符合常理了。

  利益分配方案設(shè)計(jì)時(shí),,主要考慮五個(gè)因素:行業(yè)值,、細(xì)分值、能力值,、期望值,、融洽度。這里面不再細(xì)說(shuō),,在企業(yè)不能精準(zhǔn)把握的情況下,,可以考慮借助外腦。

  關(guān)鍵詞三:保障體系

  利益分配方案做好了,,不代表能實(shí)現(xiàn),,實(shí)現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個(gè)理想的、或者說(shuō)設(shè)計(jì)的銷量才行,。那么,,如何達(dá)到這個(gè)銷量,這需要一個(gè)系統(tǒng)性保障措施,,主要考慮六個(gè)系統(tǒng)建設(shè):產(chǎn)品系統(tǒng),、人力系統(tǒng)、市場(chǎng)系統(tǒng),、銷售系統(tǒng),、品牌系統(tǒng)、后勤系統(tǒng),。

  濟(jì)民可信源源不斷地推出金水寶,、醒腦靜,、康萊特等重磅品種,就是在產(chǎn)品系統(tǒng)上保障了內(nèi)部和外部各方的利益,,真正的多品齊大,,三個(gè)產(chǎn)品每個(gè)年銷量都是十位數(shù)啊!筆者鄭金平與揚(yáng)子江、步長(zhǎng),、上藥集團(tuán)等企業(yè)高管聊得最多的話題就是哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品好,,是否有轉(zhuǎn)讓的可能性�,?梢姰a(chǎn)品系統(tǒng)在企業(yè)保障體系中的重要位置,。

  像天津紅日藥業(yè)的高國(guó)偉、山西振東制藥的馬士鋒,、上海凱寶藥業(yè)的李修海這幾位醫(yī)藥行業(yè)大伽,,都是從企業(yè)規(guī)模很小的時(shí)候就呆在企業(yè),從基層一步一個(gè)腳印做到企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理,,有的轉(zhuǎn)做投資部門總經(jīng)理,。非常可貴!鄭金平敬佩你們,。你們這種力量和精神為企業(yè)規(guī)模做大提供了保障,。其他藥企也是同樣的道理,但無(wú)論是與企業(yè)共同成長(zhǎng)的,,還是在企業(yè)已經(jīng)上規(guī)模后加入企業(yè)的,,一支專業(yè)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬朗的隊(duì)伍,,是企業(yè)銷量保障的重要力量,。

  現(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)部門地位很低,這是不對(duì)的,。市場(chǎng)部是企業(yè)“千里眼”和“順風(fēng)耳”,,他應(yīng)該比銷售部門看得更遠(yuǎn),聽到的更多,。但是優(yōu)秀的市場(chǎng)研究人員難找,也是事實(shí),。我的好朋友方忠宏先生,,在江中制藥、匯仁制藥,、以嶺藥業(yè)工作都很出色,,企業(yè)舍不得他走,走了又希望他能再回來(lái),。這說(shuō)明目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)這類人才真的很缺乏,。

  但缺乏的原因之一是企業(yè)寧可大力培養(yǎng)銷售人員,,不愿意培養(yǎng)市場(chǎng)人員或者沒(méi)意識(shí)到培養(yǎng)市場(chǎng)人員的重要性。市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品策劃,、產(chǎn)品定位、渠道設(shè)計(jì),、宣傳方案,,這些不是銷售人員兼職做一做就可以的,而且,,這個(gè)事關(guān)重大,,涉及企業(yè)營(yíng)銷方向和資金投入方向。有的中小企業(yè)市場(chǎng)部干脆請(qǐng)外腦,,這個(gè)做法沒(méi)什么不妥,,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,靜下心來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)部人員是有必要的,。

  銷售系統(tǒng)的功能,,簡(jiǎn)單講就是把貨賣出去,把錢收回來(lái),,貨賣得越多越好,,錢收得越多越好。當(dāng)然這里面有選客戶,、簽合同,、辦手續(xù)、搞促銷,、做服務(wù)等,。這些方面企業(yè)一般都重視,但重視多般是指直接發(fā)貨收錢的事上,,不直接產(chǎn)生回款的,,比如促銷和客情關(guān)系等服務(wù),做得就相對(duì)比較粗糙,,而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷售系統(tǒng)能力的差距,。

  品牌系統(tǒng)的功能,其實(shí)就是給受眾一種企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好,、服務(wù)優(yōu)的內(nèi)心感覺(jué),。因此要處處時(shí)時(shí)維護(hù)維持企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量、做好面向消費(fèi)者等受眾的各種服務(wù),,以達(dá)到讓消費(fèi)愿意接受企業(yè)并購(gòu)買產(chǎn)品的目的,。所以品牌系統(tǒng)主要落實(shí)兩件事:質(zhì)量和服務(wù)。

  后勤做得好,會(huì)不會(huì)增加銷量?我的回答是:會(huì)!后勤做得差,,會(huì)不會(huì)減少銷量?我的回答是:更會(huì)!會(huì)影響多少?還真不能小看,。物流沒(méi)做好,會(huì)影響到發(fā)貨時(shí)間,,還可能會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量;發(fā)票問(wèn)題,,可能會(huì)影響回款,還可能會(huì)引起稅務(wù)糾紛和企業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題,。偶爾一個(gè)小問(wèn)題在所難免,,但做好后勤工作的責(zé)任意識(shí)和規(guī)范化、制度化運(yùn)作很重要,。把這項(xiàng)工作抓好不是什么難事,,但沒(méi)抓好也可能引發(fā)不小的事。

  如果一個(gè)藥品企業(yè)的業(yè)績(jī)不理想,,請(qǐng)先從產(chǎn)品認(rèn)知,、利益分配、保障體系三方面找原因,,及時(shí)糾錯(cuò),、及時(shí)改進(jìn),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的可能性還是比較高的,。

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5

GMT+8, 2024-12-25 21:05 , Processed in 0.029380 second(s), 17 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部