銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)和月度總結(jié)是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容,，很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營(yíng)銷中心都是采用月度匯報(bào)制的,，一個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)情況可以發(fā)生很大的變化，那么區(qū)域(大區(qū),、省區(qū),、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域)銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?

　　個(gè)人理解主要有以下幾塊：銷售及回款、產(chǎn)品發(fā)展,、客戶開發(fā),、市場(chǎng)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)管理,、問題及需求等,。

　　1、區(qū)域銷售及回款情況

　　毋庸置疑,，區(qū)域銷售業(yè)績(jī)是首要問題,，而銷售業(yè)績(jī)的變化也能說明很多問題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字,，區(qū)域純銷數(shù)據(jù),，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。

　　其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù),，因?yàn)榧冧N才是銷售的根本,，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營(yíng)銷模式,，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同,，OTC自營(yíng)模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷,，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫存有要求,，賣多少進(jìn)多少，處方藥自營(yíng)的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的,，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些,，普藥流通的二級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。

　　整體而言,，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況,，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競(jìng)品變化,、市場(chǎng)活動(dòng),、大客戶啟動(dòng),、銷售人員變化、渠道壓貨等等,，這個(gè)銷售經(jīng)理心中要有數(shù),。回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力,，這個(gè)不多說了,。

　　有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況,，后者是為了說明累計(jì)同期變化情況,，所以有的區(qū)域環(huán)比增長(zhǎng)很漂亮，同期比卻是下降的,，可能有問題!

　　2,、產(chǎn)品發(fā)展情況

　　銷售業(yè)績(jī)是怎么來的，顯然是通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的,，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分,，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷售占比往往較大,，是區(qū)域業(yè)績(jī)的基礎(chǔ),，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問題,，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(zhǎng)是比較正常的,，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量,。

　　3,、客戶開發(fā)和客戶管理

　　簡(jiǎn)而言之，可以用一個(gè)公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系：“銷售業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”,，所以從這個(gè)層面銷售只做兩件事,，一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘，二是新客戶的開發(fā),，銷售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代,，區(qū)域管理實(shí)際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限，另一個(gè)極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失,，再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”,，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”!

　　4、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析

　　醫(yī)藥銷售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”,，沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量,，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來”，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的,。

　　無論哪種醫(yī)藥營(yíng)銷模式,，市場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)，OTC的終端促銷和培訓(xùn),，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等,，基本上只要你做了就會(huì)有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng),，活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已,，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)、目的,、計(jì)劃,、內(nèi)容、投入,、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié)。

　　5,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”,，銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本!所以,，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況,，銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分,，只講業(yè)務(wù),、不講隊(duì)伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變!

　　6、問題及需求

　　很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”,，其實(shí)這是不明智的,，一者市場(chǎng)不可能沒有困難，一點(diǎn)問題沒有說明市場(chǎng)“太好”,，二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況,，還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì)，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,，怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨,，這也不好，簡(jiǎn)單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的,，問題太多可能說明你的工作沒有做好,，所以月度總結(jié)中問題要提，但還是要客觀!

　　以上內(nèi)容可以作為區(qū)域經(jīng)理月度銷售匯報(bào)的參照,，或者企業(yè)對(duì)于銷售經(jīng)理的匯報(bào)要求,，也可以作為銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的匯報(bào)要求(可能要簡(jiǎn)化一下)，不同的企業(yè)和區(qū)域匯報(bào)要求可能會(huì)不大一樣,，以上內(nèi)容僅為個(gè)人觀點(diǎn)供大家參考!