當(dāng)顧客進(jìn)店之后,，向員工詢問某一款產(chǎn)品時,，員工需要做到這三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交,。

　　但往往我們的員工不敢說,，或者不知道說什么好。那么,，我們該如何合理介紹這些產(chǎn)品呢?

　　語言介紹

　　(1)講故事

　　通過故事來介紹產(chǎn)品,，是說服顧客的最好方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,。

　　需要注意的是,，這里的“故事”可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度,。

　　(2)引用例證

　　用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客,�,？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料,、專家評論、廣告宣傳情況,、報刊報道,、其他顧客評價等。

　　(3)用數(shù)字說話

　　應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,、有多少,，每天的成本又是多少,。

　　(4)比喻

　　用顧客熟悉的事物與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點,。

　　(5)富蘭克林說服法

　　即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出,，用列舉事實的方法增強說服力。

　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益

　　要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,，通過有聲有色的描述,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

　　(7)ABCD介紹法

　　A(Authority,，權(quán)威性),，利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;

　　B(Better,，更好的質(zhì)量),，展示更好的質(zhì)量;

　　C(Convenience，便利性),，使消費者認(rèn)識到購買,、使用和服務(wù)的便利性;

　　D(Difference，差異性),，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢,。

　　演示示范

　　店員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對店員的介紹半信半疑,。這時,，店員進(jìn)行演示示范和使用推薦工具就很重要。

　　所謂示范,，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點、特色展示出來,，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受,。店員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺,、聽覺,、視覺、嗅覺,、味覺來進(jìn)行示范,。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡,。

　　店員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔,、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

　　銷售工具

　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料,、用具,、器具,，如顧客來信、圖片,、像冊,、產(chǎn)品宣傳資料、說明書,、POP,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告,、專家內(nèi)行證詞,、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證,、獲獎證書,、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書,、報紙剪貼等,。

　　店員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的員工,，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,，顧客也會因此而信任并放心購買。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人