OTC代表偷懶,，是所有OTC經(jīng)理和主管管理頭疼的問題,，通常情況下,，我們領(lǐng)導(dǎo)會責(zé)怪我們的OTC代表素質(zhì)不高,，其實和OTC代表的深入了解以及我?guī)�團隊的經(jīng)驗,，今天和大家做個分享：

　　1.目標不明確

　　說到這個問題,，很多基層領(lǐng)導(dǎo)會說,，怎么就目標不明確了,？說好了讓他做15家藥店的陳列,，并且把照片傳到管理群，這已經(jīng)夠明確了,�,？墒牵�我們往往高估了我們基��OTC代表的能力,，他聽得這后不知道怎么辦,！為什么？因為他不知道15家門店是要選擇什么樣的門店做,？陳列的標準是什么樣的,，比如重點陳列哪個產(chǎn)品，放在什么位置,，擺幾個陳列面,，保證多少盒的庫存？POP貼在什么地方,？等等怎么做才算是合格的陳列,，既然不知道怎么做，那就不做了唄,！

　　針對這種情況,，我們需要在例會上明確下達下周的工作任務(wù)。對于重點的事情,，一定要列出來,，重點管理，并且在下周的例會上要看到結(jié)果。比如,，小張,，你下周的工作重點是盯A,B,C，D,E這五家店的陳列,，要求陳列我們的核心上量品種X產(chǎn)品,，要求擺在進門的第一個正面的開架是貨柜，要求擺放三層,，每層5個陳列面,，每層要有25盒產(chǎn)品，將爆炸貼貼在右上角處,。做好之后,，傳照片回來，我會在下周的例會上扣出來檢查看,。

這樣,，我們的OTC代表的目標就非常明確。目標性強,，知道自己該怎么做了,，也就不會偷懶了。

　　2.受挫失信心

　　很多時候,，我們的代表不愿意出門拜訪客戶,，是因為他們對拒絕已經(jīng)害怕了。連續(xù)3天開發(fā)不出新的客戶和連續(xù)3天拜訪老客戶沒有獲取訂單,，我們的OTC代表就會懈怠,，他會覺得反正做不做都一樣，跑也是開發(fā)不了客戶,，拿不到訂單,，不跑也是一樣的結(jié)果，那何必還“傻傻”地跑了,？至少還可以不被打擊信心,。情況嚴重的，甚至開始懷疑人生,，開始琢磨自己該不該搞OTC銷售,，自己適不適合干OTC銷售，越想越迷茫,，越迷茫越不想動,，最后為辭職埋下了禍根,。

　　針對這種情況,，如果我們發(fā)現(xiàn)我們OTC代表連續(xù)三天沒有進展，我們就要“干預(yù)”他們的銷售，問清楚是什么原因,，開發(fā)不了新客戶覺得問題出在哪里,，有什么需要解決的。老客戶不補貨的原因是什么,，下一步打算怎么做,？我們的基層領(lǐng)導(dǎo)都要給予幫助，打氣,。必要的時候,，可以和OTC代表下市場，做幾個樣板給他看,，這樣,，就更能增加OTC代表的銷售信心。洗腦和規(guī)劃未來,，增強我們OTC代表的銷售技能和做好心理輔導(dǎo),，讓他們的內(nèi)心始終充滿陽光和希望，讓他們能夠看到自己美好的未來就在前方,。但不是簡單的“畫餅”,，“畫餅”，對于我們OTC代表來說已經(jīng)有免疫力了,，告訴他你怎么干,，會有什么樣的結(jié)果，會有怎樣的一個不一樣的人生,。及時修正我們OTC代表的心態(tài),，讓他們保持良好的狀態(tài)工作，是我們每個基層領(lǐng)導(dǎo)都要時時干得活,。

　　3.領(lǐng)導(dǎo)太“能干”

　　很多基層的領(lǐng)導(dǎo)都是由OTC代表出生的,，都是“打過硬仗”的人，很多時候,，覺得我們OTC代表做的不盡人意的時候,，就愛自己出風(fēng)頭，把事情一一擺平,，在OTC代表面前耍威風(fēng),，還順便笑話一些OTC代表。那OTC代表就會說,，你牛B你干唄,，我看著你干。

　　針對這種情況,，我們的基層領(lǐng)導(dǎo)一定要做好角色的轉(zhuǎn)換,。當你坐上領(lǐng)導(dǎo)崗位的時候,，就不再是一個超級業(yè)務(wù)員。你考慮的是整個團隊的銷售和管理,，不能花大量事件聚焦在基層業(yè)務(wù),。應(yīng)該放手讓OTC代表去干，你只用在緊急關(guān)頭做好“傳幫帶”就好了,，不要事事親力親為,，你都做了，我們的代表自然就不用做啦,。

　　4.工作沒挑戰(zhàn)

　　這是老OTC代表常常偷懶的因素,，盡管他們能完成公司的任務(wù)，但是他們的懈怠情緒容易傳染給其他的OTC代表,。對于老OTC代表來說,，客戶穩(wěn)定，客情穩(wěn)定,，銷量穩(wěn)定,。做事的方式方法都能清楚，拜訪也就更高效,，所以閑出來的時間就更多,，反正任務(wù)完成了，能在家睡不出門就不出門唄,！

　　針對這種情況,，有的人會說，給他加大任務(wù)量就完事,，讓他有干不完的活,。這是一個辦法，但不是最好的辦法,。因為這么做,，OTC代表可能會帶有情緒。比較好的方法是,，給他新的渠道,，比如，他以前是專門做單店的,，讓他去開發(fā)診所或者連鎖藥店,，然后加大的任務(wù)量，有新的工作內(nèi)容和工作渠道,，對他來說有了新的挑戰(zhàn),，就不怕他閑的沒事做，反而也驗證了,，人盡其才的觀念,。

　　5.惰性大凸顯

　　坦白講,，誰都會有惰性的，誰都想能不做事就不做事,，能少做事就少做事。我們的OTC代表也不例外,。我也承認由于成長環(huán)境和家庭富裕情況,，存在一些天生感覺就“不缺錢”的人。他的惰性凸顯出來,，坦白講,，還是我們的管理工作沒有做到位，如果做到位了,，要不就他就收起了他的惰性,，好好干活，要不他就受不了,，離職了,。這種人離職不足惜，反而是天大的好事,，免得影響整個團隊的氛圍,。

　　針對這種情況，我一直堅持的原則是,，必須嚴格管理,。規(guī)章制度，簡單明了,，做起來也不難,，但你就必須完成。讓你幾點以什么樣的方式報到,，你就要報到,，違規(guī)，就按規(guī)定從底薪扣除出,，事不過三,，過了，那就對不起,，你不是我團隊所需要的人,，請你離開。只有嚴格的管理,，才能讓他們收斂住惰性,，好好干活。千萬不要相信,，人性化的管理,，會讓我們的OTC代表愉快的工作并取得好的業(yè)績,，除非是那些自律性非常強的業(yè)務(wù)員，要不然這就是一句鬼話,。

　　通過和業(yè)務(wù)員的深談,，和我自己做OTC代表時的一些感觸，分享給大家,，希望對大家的工作能有所幫助,！

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