OTC代表偷懶,，是所有OTC經(jīng)理和主管管理頭疼的問題,，通常情況下，我們領(lǐng)導(dǎo)會責(zé)怪我們的OTC代表素質(zhì)不高,，其實和OTC代表的深入了解以及我?guī)�團(tuán)隊的經(jīng)驗,，今天和大家做個分享：

　　1.目標(biāo)不明確

　　說到這個問題,，很多基層領(lǐng)導(dǎo)會說，怎么就目標(biāo)不明確了？說好了讓他做15家藥店的陳列,，并且把照片傳到管理群,，這已經(jīng)夠明確了�,？墒�,，我們往往高估了我們基層OTC代表的能力,，他聽得這后不知道怎么辦！為什么,？因為他不知道15家門店是要選擇什么樣的門店做,？陳列的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的，比如重點(diǎn)陳列哪個產(chǎn)品,，放在什么位置,，擺幾個陳列面，保證多少盒的庫存,？POP貼在什么地方,？等等怎么做才算是合格的陳列，既然不知道怎么做,，那就不做了唄,！

　　針對這種情況,，我們需要在例會上明確下達(dá)下周的工作任務(wù)。對于重點(diǎn)的事情,，一定要列出來,，重點(diǎn)管理，并且在下周的例會上要看到結(jié)果,。比如，小張,，你下周的工作重點(diǎn)是盯A,B,C，D,E這五家店的陳列,，要求陳列我們的核心上量品種X產(chǎn)品,，要求擺在進(jìn)門的第一個正面的開架是貨柜，要求擺放三層,，每層5個陳列面,，每層要有25盒產(chǎn)品,，將爆炸貼貼在右上角處。做好之后,，傳照片回來,，我會在下周的例會上扣出來檢查看。

這樣,，我們的OTC代表的目標(biāo)就非常明確,。目標(biāo)性強(qiáng)，知道自己該怎么做了,，也就不會偷懶了,。

　　2.受挫失信心

　　很多時候，我們的代表不愿意出門拜訪客戶,，是因為他們對拒絕已經(jīng)害怕了,。連續(xù)3天開發(fā)不出新的客戶和連續(xù)3天拜訪老客戶沒有獲取訂單,，我們的OTC代表就會懈怠,，他會覺得反正做不做都一樣,，跑也是開發(fā)不了客戶，拿不到訂單,，不跑也是一樣的結(jié)果,，那何必還“傻傻”地跑了？至少還可以不被打擊信心,。情況嚴(yán)重的,，甚至開始懷疑人生，開始琢磨自己該不該搞OTC銷售,，自己適不適合干OTC銷售,，越想越迷茫，越迷茫越不想動,，最后為辭職埋下了禍根,。

　　針對這種情況，如果我們發(fā)現(xiàn)我們OTC代表連續(xù)三天沒有進(jìn)展,，我們就要“干預(yù)”他們的銷售,，問清楚是什么原因，開發(fā)不了新客戶覺得問題出在哪里,，有什么需要解決的,。老客戶不補(bǔ)貨的原因是什么，下一步打算怎么做,？我們的基層領(lǐng)導(dǎo)都要給予幫助,，打氣,。必要的時候，可以和OTC代表下市場,，做幾個樣板給他看,，這樣，就更能增加OTC代表的銷售信心,。洗腦和規(guī)劃未來,，增強(qiáng)我們OTC代表的銷售技能和做好心理輔導(dǎo)，讓他們的內(nèi)心始終充滿陽光和希望,，讓他們能夠看到自己美好的未來就在前方,。但不是簡單的“畫餅”，“畫餅”,，對于我們OTC代表來說已經(jīng)有免疫力了,，告訴他你怎么干，會有什么樣的結(jié)果,，會有怎樣的一個不一樣的人生,。及時修正我們OTC代表的心態(tài)，讓他們保持良好的狀態(tài)工作,，是我們每個基層領(lǐng)導(dǎo)都要時時干得活,。

　　3.領(lǐng)導(dǎo)太“能干”

　　很多基層的領(lǐng)導(dǎo)都是由OTC代表出生的，都是“打過硬仗”的人,，很多時候,，覺得我們OTC代表做的不盡人意的時候，就愛自己出風(fēng)頭,，把事情一一擺平,，在OTC代表面前耍威風(fēng)，還順便笑話一些OTC代表,。那OTC代表就會說,，你牛B你干唄，我看著你干,。

　　針對這種情況,，我們的基層領(lǐng)導(dǎo)一定要做好角色的轉(zhuǎn)換。當(dāng)你坐上領(lǐng)導(dǎo)崗位的時候,，就不再是一個超級業(yè)務(wù)員,。你考慮的是整個團(tuán)隊的銷售和管理，不能花大量事件聚焦在基層業(yè)務(wù),。應(yīng)該放手讓OTC代表去干,，你只用在緊急關(guān)頭做好“傳幫帶”就好了，不要事事親力親為,，你都做了,，我們的代表自然就不用做啦,。

　　4.工作沒挑戰(zhàn)

　　這是老OTC代表常常偷懶的因素，盡管他們能完成公司的任務(wù),，但是他們的懈怠情緒容易傳染給其他的OTC代表,。對于老OTC代表來說，客戶穩(wěn)定,，客情穩(wěn)定,，銷量穩(wěn)定。做事的方式方法都能清楚,，拜訪也就更高效,，所以閑出來的時間就更多，反正任務(wù)完成了,，能在家睡不出門就不出門唄,！

　　針對這種情況，有的人會說,，給他加大任務(wù)量就完事,，讓他有干不完的活。這是一個辦法,，但不是最好的辦法,。因為這么做，OTC代表可能會帶有情緒,。比較好的方法是，給他新的渠道,，比如,，他以前是專門做單店的，讓他去開發(fā)診所或者連鎖藥店,，然后加大的任務(wù)量,，有新的工作內(nèi)容和工作渠道，對他來說有了新的挑戰(zhàn),，就不怕他閑的沒事做,，反而也驗證了，人盡其才的觀念,。

　　5.惰性大凸顯

　　坦白講,，誰都會有惰性的，誰都想能不做事就不做事,，能少做事就少做事,。我們的OTC代表也不例外。我也承認(rèn)由于成長環(huán)境和家庭富裕情況,，存在一些天生感覺就“不缺錢”的人,。他的惰性凸顯出來,，坦白講，還是我們的管理工作沒有做到位,，如果做到位了,，要不就他就收起了他的惰性，好好干活,，要不他就受不了,，離職了。這種人離職不足惜,，反而是天大的好事,，免得影響整個團(tuán)隊的氛圍。

　　針對這種情況,，我一直堅持的原則是,，必須嚴(yán)格管理。規(guī)章制度,，簡單明了,，做起來也不難，但你就必須完成,。讓你幾點(diǎn)以什么樣的方式報到,，你就要報到，違規(guī),，就按規(guī)定從底薪扣除出,，事不過三，過了,，那就對不起,，你不是我團(tuán)隊所需要的人，請你離開,。只有嚴(yán)格的管理,，才能讓他們收斂住惰性，好好干活,。千萬不要相信,，人性化的管理，會讓我們的OTC代表愉快的工作并取得好的業(yè)績,，除非是那些自律性非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,，要不然這就是一句鬼話。

　　通過和業(yè)務(wù)員的深談,，和我自己做OTC代表時的一些感觸,，分享給大家，希望對大家的工作能有所幫助,！

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