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日志

保健品銷售話術(shù)集錦(針對(duì)場(chǎng)合,,選擇話術(shù))

已有 79643 次閱讀2016-5-5 16:50 |個(gè)人分類:營(yíng)銷觀點(diǎn)|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 醫(yī)藥策劃, 保健品策劃, 醫(yī)藥營(yíng)銷, 保健品營(yíng)銷

      1.報(bào)紙發(fā)放話術(shù)

  叔叔/阿姨您好!(買菜回來(lái)了)送您一份老年生活報(bào),,這是由XXX舉辦的“xxx”活動(dòng),,是專門針對(duì)咱老年人的一項(xiàng)全國(guó)性活動(dòng),,(活動(dòng)為老年人講解健康知識(shí),,免費(fèi)檢測(cè)身體,,贈(zèng)送健康產(chǎn)品),,您回去仔細(xì)看一下,,對(duì)您的身體非常有好處,,現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報(bào)名參加了,,如果您想?yún)⑴c的話就打電話報(bào)名,這里是報(bào)名電話,,我叫××,,祝您身體健康!再見(jiàn)!

  2.電話邀約話術(shù)(拜訪)

  您好,請(qǐng)問(wèn)是××叔叔/阿姨家嗎?請(qǐng)問(wèn)您是××?您好,,我是XXXX,,前幾天我送給您一張老年生活報(bào),您還記得我嗎?您不是報(bào)名參加了XX舉辦的健康進(jìn)萬(wàn)家活動(dòng)嗎,由于報(bào)名的人數(shù)太多中心安排我核實(shí)一下您的具體情況并贈(zèng)送幾份健康資料給您,,您明天是上午在家還是下午在家,,那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢,好那我在核實(shí)一下咱家的地址,,好,,××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點(diǎn)見(jiàn),祝您身體健康,,再見(jiàn)!

  3.入戶拜訪溝通話術(shù)(一訪)

  入戶拜訪時(shí),,應(yīng)了解以下方面

  (1).經(jīng)濟(jì)收入:阿姨,您好!今年有多大年紀(jì)了?在哪退休的,,退休幾年了?伯伯和您一個(gè)單位做什么工作呀?對(duì)方若回答:在市委退休的,,屬于離休,從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好,。若回答企業(yè)退休的,,不了解單位情況,可說(shuō):您單位效益還好吧,。您看,,象您好這么大年齡的人,辛苦了一輩子,,工資一定兩千左右吧,。回答:沒(méi)有,,才一千多,。

  (2).身體狀況:您身體平時(shí)怎樣?血壓,、血脂,、血糖正常嗎?”回答:不太好,血糖有時(shí)高”“是嗎?那您平時(shí)一定要注意了,。身體可是革命的本錢啊!您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊,,現(xiàn)在正是享受的時(shí)候,,您可一定要愛(ài)護(hù)自己的身體啊!

  (3).有無(wú)保健意識(shí)。阿姨,,您平時(shí)服用一些保健品之類的嗎?答:不用,,或我不信保健品。若回答:吃著好多,,如魚油,、核酸等等。說(shuō)明有保健意識(shí),。進(jìn)一步了解:您服用的效果怎么樣?”答:沒(méi)效果挺好,,還行,,一般。此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理,。然后取已之長(zhǎng),,用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。切忌不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品,,以免激怒顧客,,因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過(guò)程。

  如:阿姨,,您服用的核酸是提高免疫力的,而我們的產(chǎn)品是用來(lái)改善缺血,、缺氧癥狀,,修復(fù)人體細(xì)胞的,幫助各組織器官恢復(fù)正常功能,,作用是不同的,。

  (4).子女情況。阿姨,,像您這樣的年齡,,孩子一定有二、三個(gè)吧?”答:是,,一個(gè)兒子,、一個(gè)女兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“兒子在文化局,女兒在銀行,。”“您真有福氣,,孩子單位那么好,不用您操心,,現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓�,,每月還得接濟(jì)他們,與他們相比,,您真是幸運(yùn)多了�,,F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂(lè)了吧!”

  從以上談話中,可看出,,老人兒女經(jīng)濟(jì)好,,無(wú)負(fù)擔(dān)。

  (5).興趣愛(ài)好,。阿姨,,平時(shí)有什么業(yè)余愛(ài)好呀?”“唱歌、畫畫”“!阿姨,,這次是個(gè)很好的機(jī)會(huì),,您在會(huì)上給我們露一手,,怎么樣?”調(diào)動(dòng)他們的積極性,讓其有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己,,滿足他的虛榮心,。

  (6).誰(shuí)能當(dāng)家作主。開(kāi)玩笑式的,,伯伯在家里,,您聽(tīng)阿姨的,還是阿姨聽(tīng)您的?”“我聽(tīng)你阿姨的”“伯伯,,您真英明,。

  從以上談話可看出誰(shuí)是一家之主,然后作重點(diǎn)溝通,。

  4.入戶拜訪預(yù)熱話術(shù)(二訪)

  預(yù)熱思路:找痛點(diǎn)插把刀告知不痛的方法激發(fā)興趣

  找痛點(diǎn):詢問(wèn)其以往病史,,發(fā)病過(guò)程,治療方法及最近身體情況并幫其分析:

  激發(fā)興趣:告知近期將舉辦心腦血管疾病及糖尿病防治報(bào)告會(huì),,將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場(chǎng),,參與活動(dòng)可掌握健康知識(shí)、免費(fèi)身體檢測(cè),、專家咨詢,。為下次邀約做好鋪墊。

  5.電話邀約話術(shù)(參會(huì))

  您好,,是××叔叔/阿姨嗎?我是xx服務(wù)中心的××啊,,您這兩天身體好嗎?告訴您一個(gè)好消息,您報(bào)名參加的由xxx舉辦的健康進(jìn)萬(wàn)家活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)都定下來(lái)了,,由于報(bào)名參加的人數(shù)太多中心只給了我3張票,,我第一個(gè)就想到了您,我給您留了一張,,您明天是上午在家還是下午在家,,我給您把入場(chǎng)券送過(guò)去(憑票入場(chǎng),無(wú)入場(chǎng)券不接待),,那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢,,××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點(diǎn)見(jiàn),祝您身體健康,,再見(jiàn)!

  6.會(huì)前溝通話術(shù)

  (1).入座后,,利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品,同時(shí)帶顧客參觀檢測(cè)區(qū),、貨展區(qū),,介紹公司及產(chǎn)品的展板等,讓顧客對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)公司有一個(gè)詳細(xì)的了解,。

  如阿姨,,您看,這是我們公司的介紹,,您看一看,。阿姨,您的血壓怎么樣?我?guī)竭@邊去檢測(cè)檢測(cè),,好吧!”

  (2).告訴顧客若今天訂貨,,會(huì)有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù),要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工具,并可辦理會(huì)員卡,。

  如:阿姨,,您看,這是我們的產(chǎn)品,,這一盒有120粒,,能吃一個(gè)月,這是我們的優(yōu)惠政策表,,您看,6盒贈(zèng)送1大盒,,10盒贈(zèng)送2大盒,,18盒贈(zèng)送2大盒,20大盒送5大盒,,并且,,今天訂購(gòu)6盒以上,可辦理會(huì)員證,,享受我們良好的售后服務(wù),。比如,定期回訪,,優(yōu)先參加公司組織的各項(xiàng)活動(dòng),。

  (3).告訴顧客今天會(huì)有哪幾位專家為大家咨詢。

  叔叔/阿姨,,今天有國(guó)家生化中心特聘專家到場(chǎng)為大家咨詢,,一會(huì)兒會(huì)后我就領(lǐng)您到××專家那里去咨詢一下

  (4).告訴顧客今天會(huì)有幾位我們的老顧客到會(huì),如果有什么問(wèn)題的話可以去問(wèn)他們,。

  7.有效促成話術(shù)

  (1).直截了當(dāng)法:

  買了吧,,買了吧。”“我給您先定18盒,。

  假如今天買的話,,您打算付多少呢?”

  如果您對(duì)我們產(chǎn)品真的很感興趣,那么,,從現(xiàn)在開(kāi)起,,每天可否省下幾元錢,,為您和阿姨(或阿叔)帶去身體上的健康呢?

  (2).循循引導(dǎo)(含二擇一)

  跟我一樣,只要在這上面簽個(gè)名就可以啦,,剩下的就交給我來(lái)辦,,行嗎?

  (3).肯定法

  購(gòu)買吧,不用在猶豫,,這個(gè)錢呀,,您,該花!

  您的箭已經(jīng)上弦了,,為什么不立即發(fā)出去呢?

  今天您所做的任何決定都將決定歷史,,并創(chuàng)造歷史!(一個(gè)正確的決定,足以使人受益終身,,今天,,您就面臨這樣的抉擇)

  不怕貨比貨,只怕不識(shí)貨看得出,,您對(duì)我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌,,只有自己了解和認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品,才是最為理想的,,您說(shuō)對(duì)嗎?

  事實(shí)證明,,選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一,同樣,,選擇我們也是您的明智決定,,相信阿姨一定會(huì)支持您的!請(qǐng)您相信自己的感覺(jué)和眼力!

  (4).心呼喚法

  阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品,只是怕您不同意,,看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況,,您更應(yīng)該簽了吧

  如果今天買的話,您只會(huì)給您至愛(ài)的人一個(gè)喜出望外的驚喜

  如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話,,就在現(xiàn)在買,,別在猶豫

  您給我的不是一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑医裉毂仨毜鹊侥灹俗趾蟛烹x開(kāi),,請(qǐng)您不要誤解我的意思,,其實(shí),您買不買都跟我沒(méi)有太大的關(guān)系,,我今天這么做,,完全是因?yàn)槲疫沒(méi)有真正完成我的使命。

  您當(dāng)然有不買的權(quán)利了,,但,,我擔(dān)心您今天回家會(huì)沒(méi)有膽量面對(duì)家中深愛(ài)著您的太太。

  (5).時(shí)間緊逼法

  如果錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在的話,,您可以買到將來(lái)?

  請(qǐng)您千萬(wàn)不要把遺憾和后悔留到明天,,就今天買了吧

  機(jī)不可失,,失不再來(lái),簽吧,,省得耽誤您寶貴的時(shí)間,,假如在本周三前買的話,您將獲得……

  假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品,,那就早下決心,,因?yàn)椋缳I總比晚買要好處多多,。

  (6).排除干擾法

  如果不是錢的問(wèn)題,,那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品產(chǎn)品。

  如果您對(duì)我的回答還滿意的話,,那就……

  如果沒(méi)有其它問(wèn)題的話,,那我們就把單簽了吧!

  今天真是天公作美,風(fēng)調(diào)雨順(外邊正下著雨)水為財(cái)么,,正是簽單的好日子呀!(化解一些客戶的迷信思想)

  (7).假設(shè)成交法

  如:您若定18盒的話,,您和阿姨就會(huì)得到價(jià)值2千多元的贈(zèng)品和其他獎(jiǎng)品更重要的是您將會(huì)有個(gè)健康的身體。

  (8).二選一法:您看您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服用?是先拿18盒還是10?

  (9).刺激成交法:您看伯伯都買了,,您這么注重保健,,咱又不是沒(méi)條件,人家能買咱就不能買嗎?

  (10).再三叮囑確認(rèn)法:叔叔/阿姨,,您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的,而是為了您和阿姨共同的身體健康著想,,家里人肯定會(huì)支持您的(您相信我,,就要相信我們的產(chǎn)品)

       (11).以退為進(jìn)法:先做別的顧客達(dá)成簽單,以帶動(dòng)這種理智形的顧客,。

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