縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品企業(yè)招商，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷商的及消費(fèi)者的需求心理,，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中,。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求,。大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求,，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí),，產(chǎn)品要么功能單一,，品種單薄，要么干脆就來(lái)個(gè)多亂雜,，藥交會(huì)也去,，招商會(huì)也開(kāi)，但卻總是出不了成效,，原因在哪,？

　　很顯然，經(jīng)銷商是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,，又從何談起入消費(fèi)者的眼,？

　　醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求,，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說(shuō)自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰,。

　　因此,，只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的,，全面的產(chǎn)品體系,，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地,。

　　事實(shí)上,，從中國(guó)醫(yī)藥保健品的招商歷程可以看出，成功的案例雖說(shuō)也不少,，但大多都是在2004年以前,，招商發(fā)展到今天，成功率已經(jīng)非常低,，當(dāng)今社會(huì)醫(yī)藥保健品產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,，傳統(tǒng)的步步為營(yíng)、精耕細(xì)作,，品牌效應(yīng)至高無(wú)上的風(fēng)氣已杳如黃鶴,，相反急功近利、不擇手段的心態(tài),，在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來(lái),。

　　最重要的是企業(yè)招商成功后覺(jué)得萬(wàn)事大吉沒(méi)有準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開(kāi)拓。因而使得與經(jīng)銷商的再合作成為零,，在此,，招商企業(yè)犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是不注重招商后的服務(wù)體系,，使得招商前的保障成為一紙空文,，同時(shí)企業(yè)的聲譽(yù)也受到嚴(yán)重危害。

　　招商企業(yè)為代理商提供的傳統(tǒng)服務(wù)模式無(wú)外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料,、電話回訪等老套手段,，這些往往使得代理商有種“白飯”的感覺(jué)。毫無(wú)新意的企業(yè)期刊,、毫無(wú)熱情的電話回訪和社會(huì)化媒體交流,，這些使得當(dāng)初招商企業(yè)與代理商簽定合約時(shí)約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。

　　從當(dāng)前招商的現(xiàn)狀來(lái)看,，當(dāng)企業(yè)得到代理經(jīng)銷方鈔票的回報(bào)時(shí),，當(dāng)初夸下的�,？诤苌儆袟l件能得到兌現(xiàn)。

　　因此,，無(wú)條件退貨的不能實(shí)現(xiàn);年終的銷售返利成為空文;廠方派人跟蹤服務(wù)更是空中樓閣,。千恩萬(wàn)謝簽定的合作合同成了千頭萬(wàn)緒的亂麻，招商企業(yè)完全將服務(wù)撇在一邊,，合作成了簡(jiǎn)單的圈錢游戲,。

　　尤其是原先說(shuō)好企業(yè)可以為代理商提供的各種各樣的服務(wù)等，包括以后的推廣中對(duì)方是否重復(fù)進(jìn)貨等等,，企業(yè)完全擱置一邊,。

　　這樣的現(xiàn)狀，這樣的出發(fā)點(diǎn),，這樣的心態(tài),，招商企業(yè)如何才能使得自已的招商成功呢?即使初期成功，再經(jīng)過(guò)這樣的服務(wù),，招商企業(yè)又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢,？

　　從這個(gè)意義上來(lái)講，那是完全不可能的,。

　　因此,，傳統(tǒng)的招商服務(wù)模式必須要改革，如果不改革創(chuàng)新,，那只有死路一條

　　從這方面來(lái)看,，業(yè)界對(duì)醫(yī)藥保健品的招商理論也缺乏關(guān)注，對(duì)招商理論的研究和招商市場(chǎng)把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，只停留在淺層現(xiàn)象探討和交流上,。從來(lái)沒(méi)有把招商作為主要課題進(jìn)行探索和研究，一個(gè)突出的例子是,，在中國(guó)兩個(gè)最高學(xué)府清華大學(xué)和北京大學(xué),，各種培訓(xùn)班層出不窮，唯獨(dú)沒(méi)有招商培訓(xùn);連清華大學(xué)和北京大學(xué)自身的招生廣告都是傳統(tǒng)而粗糙的,。這與火速發(fā)展并且市場(chǎng)需求巨大的中國(guó)招商市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能匹配的!因此這一點(diǎn)也是企業(yè)必須引起注意的,，雖然理論不成熟，但是自身的服務(wù)體系還是要建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　招商的風(fēng)光是眾所周知的事實(shí),，然而，在紅紅火火的招商風(fēng)光背后,，也危機(jī)四伏：

　　在最有錢途的中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)（OTC,、醫(yī)藥、保健、美容,、化妝,、日化、家電）等,，每年有100億招商費(fèi)打了水漂,！

　　有近10000例優(yōu)秀產(chǎn)品招商失敗，甚至未上市就銷聲匿跡,，令企業(yè)血本無(wú)歸！

　　如今,，醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動(dòng),。他們甚至可以對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，對(duì)廠家送上門的資料愛(ài)理不理,，因?yàn)橛刑�多的商機(jī)可以選擇,。不學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，不學(xué)會(huì)通過(guò)招商來(lái)獲得經(jīng)銷商的青睞,，企業(yè)的尷尬將可想而知,。與此同時(shí)，每年有4000億的社會(huì)游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品（項(xiàng)目）可做,！

　　此情此景,，招商難!招理想的商業(yè)伙伴更難!找好產(chǎn)品難，找能賺錢的產(chǎn)品更難,！

　　已成為商界的共同心聲,。

　　種種跡象表明，醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷呼喚變革,！

　　尤其是招商服務(wù)亦需要變革,。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破，企業(yè)必須制定并實(shí)施全新的招商服務(wù)模式,，這已成為一種必然!　醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密,。

　　由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話,。

　　服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒�,、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作,，這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習(xí)慣,。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個(gè)單純的物流商,、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色;或者習(xí)慣于用較低的價(jià)格從廠家拿貨,，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投放廣告，通過(guò)傳統(tǒng)的藥店、商場(chǎng)超市渠道銷售,，他們很少提供服務(wù)工作,，最多做些產(chǎn)品答疑。

　　近幾年,，正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法,，才使得自已的的名聲越來(lái)越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)開(kāi)業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

　　從某種意義上說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn),，而是價(jià)值之戰(zhàn)

　　企業(yè)主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而且,，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力,。

　　在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。

　　所以,，將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵

　　積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色,，創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營(yíng)銷模式,。比如XX在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，XX制藥建立的中國(guó)醫(yī)保企業(yè)第一個(gè)CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)),，便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試,。

　　現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。

　　當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度——這些服務(wù)營(yíng)銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。

　　筆者從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品,，而是售前,、售中、售后服務(wù),，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路,，才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓,，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系,。

　　中國(guó)的醫(yī)藥保健品企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭(zhēng)的事實(shí),，雖然經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo),、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并,、消失,，但是由于地域差別、地方保護(hù),、職能管理部門關(guān)系等等,，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。

　　企業(yè)要求生存求發(fā)展,，招商,，作為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶,。

　　筆者指出：招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　姿態(tài)過(guò)高，換位思考帶來(lái)商機(jī)

　　因?yàn)楦咄度胛幢赜懈呋貓?bào),，降低成本,，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些,，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作,，才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時(shí),，不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng),，產(chǎn)品有多好，再?gòu)?qiáng)再好也不過(guò)是企業(yè)的,，而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處,，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)贏利點(diǎn)在哪里，會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī)，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么,。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們,，才能真正的打動(dòng)經(jīng)銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”,。

　　急功近利,，投機(jī)心態(tài)引發(fā)危機(jī)

　　早些年，個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品,，換個(gè)包裝貼個(gè)牌子,，打幾個(gè)廣告，發(fā)幾張宣傳單,，于是乎堂而皇之的開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)招商了,，往往是貨到手中，經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾,，此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣!　

　　在中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展初期,，確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個(gè)手段，只需付出最低的代價(jià),，就可以騙取大量錢財(cái),。一時(shí)間，藥交會(huì)成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂,，而招商這種營(yíng)銷手段則變成了他們手中的搖錢樹(shù),。即使在今日，仍有一群人,，妄圖通過(guò)招商這種手段達(dá)到聚斂錢財(cái)?shù)哪康摹?span lang="EN-US">

　　只有通過(guò)規(guī)范招商流程,，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè),，好的產(chǎn)品及無(wú)特質(zhì)產(chǎn)品,，從而把那些混水摸魚(yú)，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局,，只有這樣,，才能重樹(shù)行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度,，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展,、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白,。

　　樣板為尊,，榜樣力量吸引良機(jī)

　　“一萬(wàn)元造就百萬(wàn)富翁”、“某某加盟商已經(jīng)成為百萬(wàn)富翁,，下一個(gè)就是你”,、“一個(gè)電話,，你就是下一個(gè)百萬(wàn)富翁”，這些不切實(shí)際的號(hào),，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的一個(gè)獨(dú)特風(fēng)景點(diǎn)了,。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商，自身也基本能算得上半個(gè)策劃人了,，這種天上掉餡餅的事,，還能唬得住誰(shuí)?　

　　夸夸其談自說(shuō)自話，只會(huì)暴露出那些動(dòng)機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài),，充其量也只能博個(gè)一笑置之,。

　　筆者指出，一定要做樣板市場(chǎng)!只有樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功,，才是成功最好的證明,，經(jīng)銷商們自然會(huì)拎著錢袋子找上門來(lái)。因?yàn)�,，樣板市�?chǎng)最本質(zhì)的作用就是通過(guò)榜樣的力量來(lái)為經(jīng)銷商啟動(dòng)和運(yùn)作市場(chǎng)提供可操作性,、可復(fù)制性的服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化,，市場(chǎng)回報(bào)的最大化,，而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商。

　　廠商一家,，互利雙贏創(chuàng)造良機(jī)

　　企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面,，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴,，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài),，而不僅僅是單純的利益關(guān)系。

　　有很多企業(yè),，在招商時(shí)的承諾是千好萬(wàn)好,，什么央視廣告、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),、賣不掉退貨等等,，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞,，或是企業(yè)效益不好,，或是銷售業(yè)績(jī)不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的,，可是由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因,，不僅自己賠個(gè)底朝天,，同時(shí)也累得經(jīng)銷商血本無(wú)歸,。事實(shí)上，“情”歷來(lái)是維持人際關(guān)系的重要支柱,，企業(yè)成功招商也離不開(kāi)一個(gè)“情”字,。以情動(dòng)人，讓經(jīng)銷商自覺(jué)自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線,，而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共,，共同奮斗,。

　　筆者指出，以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話,，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上,，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外,，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系,，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂,，只有這樣,，才能真正做到企商一家親，達(dá)到雙贏,。以“情”動(dòng)人,，只不過(guò)是感情的一種付出形式，它無(wú)需任何成本,，卻可以得到一個(gè)最忠誠(chéng)可靠的合作伙伴,，企業(yè)又何樂(lè)而不為呢？

　　其實(shí),，招商這塊屬于企業(yè)的“奶酪”,，企業(yè)本身從來(lái)不曾失去過(guò)，關(guān)鍵是看企業(yè)是以一種什么樣的心態(tài)去對(duì)待它,�,？傊�，無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè),，為保住招商這塊“奶酪”,，都應(yīng)該從雙方利益出發(fā)，只有真正做到公平,、誠(chéng)信,，你最終會(huì)得到屬于自己的那一塊香甜可口的奶酪。

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