我們經(jīng)常見到這樣的情景：很多企業(yè)生搬硬套模仿知名企業(yè)終端線路拜訪模式，統(tǒng)計終端網(wǎng)點客戶資料,，建立線路手冊,，業(yè)務員每天按照固定路線拜訪三,、四十個終端店，每周輪回一次,。但邯鄲學步后,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨,，還浪費人力,、物力，最后導致失敗,。到底如何才能快速循環(huán)鋪貨呢,？以下是加速終端鋪貨的10大竅門！

　　1.尋找機會店

　　新產(chǎn)品上市總是這樣，100個店都賣得不好,，總有幾個店能賣好,。銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網(wǎng)點，徒步把這些店走一遍,，跟老板聊一聊,，看看這些店本身有什么特點、看看這些店產(chǎn)品,、陳列,、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看,、去問,、去體會，一定能找到規(guī)律,。

　　然后恍然大悟：“哎呀,，我明白了，那些賣不動的店檔次太低,，要集中力量攻打A,、B類店”；“哈哈,，我找到竅門了,，我先讓業(yè)務人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來,，把對競品有遺留問題,、有抱怨、有客訴的店統(tǒng)計出來,，這些店比較容易攻打進去”,；“哈哈，我明白了,，我第一步專打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，競品在市區(qū)非常厲害，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行,，服務很差”……

　　2.機會店集中拜訪

　　在品牌號召力不夠強大的區(qū)域,，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪,，因為弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

　　要篩選自己的機會店，安排業(yè)務人員先對機會店集中拜訪,，針對這些機會店設計促銷政策,，把這些店拿下,，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點鋪貨,、動銷、“站住腳”之后,，再擴大拜訪范圍,。

　　3.自由分級拜訪模式

　　這是最粗放的模式，給業(yè)務員規(guī)定拜訪區(qū)域,，建立基本客戶資料,，然后給業(yè)務員規(guī)定訂單任務量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶,，業(yè)務員們最清楚自己哪些店需要多跑,、哪些店需要少跑。

　　同時必須要求業(yè)務員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對客戶的掌握讓業(yè)務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次,、哪些小客戶要少跑幾次,，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工,，要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷商,。

　　需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大,，也就是變動比較大,。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班,。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù),，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細,，主管要抽查員工工作量,，看他們是否漏訪翹班填寫假報表。

　　4.5+1分級拜訪模式

　　每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪,，比如每天按線路順序拜訪30家客戶,。周六拿出一天時間對機會網(wǎng)點,、大店或者重點店進行二次拜訪,。

　　舉例來說：鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪--擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會,；本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列,，執(zhí)行好促銷，提高動銷機會,；本品陳列協(xié)議,、專賣協(xié)議、促銷協(xié)議店需要高頻拜訪,，維護協(xié)議執(zhí)行,。

　　5.20+10分級拜訪模式

　　根據(jù)面積,、銷量等因素把終端分為A、B,、C等級,。

　　A級店是大店，最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊,，有專人進行兩天一次的高頻率拜訪,。跑KA商超、大型餐飲的業(yè)務員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務員素質(zhì)要求也不一樣,，最好區(qū)分開單獨拜訪,。

　　B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊,。比如每天業(yè)務員跑30家店,，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪,，也就是說,，可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復出現(xiàn)兩次。

　　其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異,，只不過5+1是把需要重復拜訪的店集中在一天拜訪,，20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次,，再分散到一周其他某天的線路再重復拜訪一次,，C類店是按線路每周拜訪一次。

　　6.終端拜訪線路優(yōu)化

　　建立終端拜訪基礎資料是為了讓業(yè)務員能夠規(guī)范地拜訪終端客戶,，不斷把空白店變成有貨店,、單品店、多品店,、樣板店,。

　　主管根據(jù)基礎資料數(shù)字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標,，判斷市場空間,，以及有的放矢地給業(yè)務人員定銷量目標、終端鋪貨目標,，進而鎖定鋪貨目標網(wǎng)點目錄,。但是，有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效,，需要不斷對其進行優(yōu)化,。

　　線路手冊更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉,、新店開業(yè),。不及時升級自己的終端客戶資料,，會造成終端資源浪費不但拜訪不全，還會造成員工窩工,。按照線路手冊今天應該跑30家店,，結果可能因為拆遷的原因，這條線路已經(jīng)關了9家店,。所以,，業(yè)務員要注意自己區(qū)域的新開店補充、老店銷戶,。主管要獎勵業(yè)務員提報新開店,，處罰業(yè)務員漏報新開店。

　　階段性停止正常線路拜訪,，集中拜訪重點區(qū)域,。一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦,？比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場,，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦？那就必須暫時停止拜訪線路,，集中力量拜訪競品鋪貨網(wǎng)點去迎擊競品,，集中力量跟車壓貨……

　　7.打拜訪時間差

　　老虎總有打盹的時候，在它打盹的時候就能“虎口奪食”,。

　　過年大部分企業(yè)都放了7天假,，初八上班干什么？很多企業(yè)要開年會,、開團拜會,、培訓、分年度任務量等,，繼續(xù)沉浸在過年的歡樂和節(jié)日氣氛之中,，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過后才會出發(fā)。上了市場肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒,，再過幾天小年,，一晃就正月二十了。

　　大家想想,，北方講究“破五開業(yè)”,，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了,，這時候他們有沒有錢,，手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨,，過年都賣空了,。有錢沒貨,，競品又沒上班，這就是終端進貨的饑餓期,，對賣貨的業(yè)務員來說這是天堂,！

　　一企業(yè)初四上班（年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開業(yè)），初五企業(yè)領導們親自上陣帶隊出去鋪貨,，爽�,。∧遣皇琴u貨,，簡直是卸貨,！平時要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨,。

　　第一年這么干還有點不忍心,，覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業(yè)績比去年同期幾乎翻了一倍,，而且并沒有多花一分錢的促銷費,。到了月底開慶功宴、發(fā)獎金,、發(fā)三倍加班工資,、評選業(yè)績冠軍、員工安排幾個月后換休,。大家群情激奮,，一點沒影響士氣。

　　8.提高帶車鋪貨和裝卸效率

　　本方法適合帶車鋪貨,，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率,。

　　節(jié)省空跑時間。出車前給大客戶,、大老板,、經(jīng)常不在家的客戶打電話，預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待,，最好準備好進貨款,，免得空跑。

　　節(jié)省現(xiàn)場配貨時間,。鋪貨現(xiàn)場,，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務員從車上找貨配貨花的時間,。

　　節(jié)省回程裝車時間,。遠距離車銷鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果,，回程裝貨又浪費太多時間,。可以采用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨,，一輛卡車跟在后面做中轉倉的辦法節(jié)省回城裝車時間,。

　　9.小組鋪貨

　　單個業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要,。對重點線路,、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個人,，下了車一個人給老板展示樣品,、賣貨、遞貨,、收錢,、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列,，一個人貼海報做生動化布置,，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨……人多勢眾,，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多,。

　　10.提高訂單送達率

　　訂單要標準。尤其是線路拜訪剛開始,，經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好,，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標準，比如約定訂單是否必須超過一件,、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送,。

　　地址要清晰。業(yè)務員第一天拿了訂單,，必須按照標準清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖,，交給主管審核通過后才能轉交給經(jīng)銷商送貨。

　　異常送貨回饋,。經(jīng)銷商司機送貨時,，對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管，主管落實后要答復經(jīng)銷商司機該訂單是取消還是二次送貨,。

　　業(yè)務員追蹤訂單送達率,。新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達,。如果沒有,，立刻報主管追蹤經(jīng)銷商的司機為什么沒有送達。

　　周會盤點。主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機開會,，盤點本周送貨不及時的訂單，雙方當面對質(zhì),，說明原因,，決定這個訂單是取消還是二次補送，乃至界定責任,。按照約定處罰經(jīng)銷商,，扣除配送補助或者返利。

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