我們經(jīng)常見(jiàn)到這樣的情景：很多企業(yè)生搬硬套模仿知名企業(yè)終端線路拜訪模式,，統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)點(diǎn)客戶資料,，建立線路手冊(cè)，業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪三,、四十個(gè)終端店,，每周輪回一次。但邯鄲學(xué)步后,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種拜訪模式拿不到多少訂單,、賣不了多少貨，還浪費(fèi)人力,、物力,，最后導(dǎo)致失敗。到底如何才能快速循環(huán)鋪貨呢,？以下是加速終端鋪貨的10大竅門,！

　　1.尋找機(jī)會(huì)店

　　新產(chǎn)品上市總是這樣，100個(gè)店都賣得不好,，總有幾個(gè)店能賣好,。銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動(dòng)銷好的網(wǎng)點(diǎn)，徒步把這些店走一遍,，跟老板聊一聊,，看看這些店本身有什么特點(diǎn)、看看這些店產(chǎn)品,、陳列,、促銷、價(jià)格有什么方法……只要你用心去看,、去問(wèn),、去體會(huì)，一定能找到規(guī)律,。

　　然后恍然大悟：“哎呀,，我明白了，那些賣不動(dòng)的店檔次太低,，要集中力量攻打A,、B類店”；“哈哈,，我找到竅門了,，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來(lái),，把對(duì)競(jìng)品有遺留問(wèn)題,、有抱怨、有客訴的店統(tǒng)計(jì)出來(lái),，這些店比較容易攻打進(jìn)去”,；“哈哈,，我明白了，我第一步專打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，競(jìng)品在市區(qū)非常厲害,，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”……

　　2.機(jī)會(huì)店集中拜訪

　　在品牌號(hào)召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域,，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪,，因?yàn)槿鮿?shì)品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

　　要篩選自己的機(jī)會(huì)店,，安排業(yè)務(wù)人員先對(duì)機(jī)會(huì)店集中拜訪,，針對(duì)這些機(jī)會(huì)店設(shè)計(jì)促銷政策，把這些店拿下,，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”,。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、動(dòng)銷,、“站住腳”之后,，再擴(kuò)大拜訪范圍。

　　3.自由分級(jí)拜訪模式

　　這是最粗放的模式,，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域,，建立基本客戶資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量,，讓他們自主決定每天的拜訪客戶,，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑,。

　　同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對(duì)客戶的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶要多跑幾次,、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個(gè)月至少拜訪一次,，否則就是漏訪曠工,，要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷商。

　　需要注意的是,，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大,，也就是變動(dòng)比較大。工作變動(dòng)性大,，員工就容易偷懶翹班,。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)，比如自己選30家拜訪,，并且記錄明細(xì),，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報(bào)表。

　　4.5+1分級(jí)拜訪模式

　　每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪,，比如每天按線路順序拜訪30家客戶,。周六拿出一天時(shí)間對(duì)機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、大店或者重點(diǎn)店進(jìn)行二次拜訪,。

　　舉例來(lái)說(shuō)：鋪了新品的店有競(jìng)品進(jìn)入則需要高頻率拜訪--擠占陳列,，增加我們的終端客情和動(dòng)銷機(jī)會(huì)；本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列,，執(zhí)行好促銷，提高動(dòng)銷機(jī)會(huì),；本品陳列協(xié)議,、專賣協(xié)議、促銷協(xié)議店需要高頻拜訪,，維護(hù)協(xié)議執(zhí)行,。

　　5.20+10分級(jí)拜訪模式

　　根據(jù)面積、銷量等因素把終端分為A,、B,、C等級(jí)。

　　A級(jí)店是大店,，最好單獨(dú)挑出來(lái)建立拜訪線路手冊(cè),，有專人進(jìn)行兩天一次的高頻率拜訪。跑KA商超,、大型餐飲的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣,，最好區(qū)分開(kāi)單獨(dú)拜訪。

　　B,、C類店建立終端拜訪分級(jí)線路手冊(cè),。比如每天業(yè)務(wù)員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪,，10家B類店是一周兩訪,，也就是說(shuō)，可能B類店的名字會(huì)在同一本線路手冊(cè)中重復(fù)出現(xiàn)兩次,。

　　其實(shí)這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異,，只不過(guò)5+1是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪，20+10分級(jí)拜訪是先把A店摘出來(lái)單獨(dú)專人拜訪,，然后B類店正常拜訪一次,，再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次,。

　　6.終端拜訪線路優(yōu)化

　　建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范地拜訪終端客戶,，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店,、樣板店,。

　　主管根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字可以分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo),，判斷市場(chǎng)空間,，以及有的放矢地給業(yè)務(wù)人員定銷量目標(biāo)、終端鋪貨目標(biāo),，進(jìn)而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目錄,。但是，有時(shí)候終端線路資料使用不當(dāng)也會(huì)影響鋪貨績(jī)效,，需要不斷對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化,。

　　線路手冊(cè)更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉,、新店開(kāi)業(yè),。不及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶資料，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)不但拜訪不全,，還會(huì)造成員工窩工,。按照線路手冊(cè)今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w的原因,，這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店,。所以，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開(kāi)店補(bǔ)充,、老店銷戶,。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提報(bào)新開(kāi)店，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開(kāi)店,。

　　階段性停止正常線路拜訪,，集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域。一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法,。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦,？比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng)，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦,？那就必須暫時(shí)停止拜訪線路,，集中力量拜訪競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品，集中力量跟車壓貨……

　　7.打拜訪時(shí)間差

　　老虎總有打盹的時(shí)候,，在它打盹的時(shí)候就能“虎口奪食”,。

　　過(guò)年大部分企業(yè)都放了7天假，初八上班干什么,？很多企業(yè)要開(kāi)年會(huì),、開(kāi)團(tuán)拜會(huì),、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等,，繼續(xù)沉浸在過(guò)年的歡樂(lè)和節(jié)日氣氛之中,，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過(guò)后才會(huì)出發(fā)。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒,，再過(guò)幾天小年,，一晃就正月二十了。

　　大家想想,，北方講究“破五開(kāi)業(yè)”,，很多終端大年初五就放鞭炮開(kāi)門做生意了，這時(shí)候他們有沒(méi)有錢,，手里攥著大把賣完年貨的錢,。他們庫(kù)房里有沒(méi)有貨，過(guò)年都賣空了,。有錢沒(méi)貨,，競(jìng)品又沒(méi)上班,，這就是終端進(jìn)貨的饑餓期,，對(duì)賣貨的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)這是天堂！

　　一企業(yè)初四上班（年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開(kāi)業(yè)）,，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨,，爽啊,！那不是賣貨,，簡(jiǎn)直是卸貨！平時(shí)要一兩箱的客戶,，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨,。

　　第一年這么干還有點(diǎn)不忍心，覺(jué)得對(duì)員工太殘酷,。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績(jī)比去年同期幾乎翻了一倍,，而且并沒(méi)有多花一分錢的促銷費(fèi)。到了月底開(kāi)慶功宴,、發(fā)獎(jiǎng)金,、發(fā)三倍加班工資、評(píng)選業(yè)績(jī)冠軍,、員工安排幾個(gè)月后換休,。大家群情激奮，一點(diǎn)沒(méi)影響士氣,。

　　8.提高帶車鋪貨和裝卸效率

　　本方法適合帶車鋪貨,，運(yùn)用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。

　　節(jié)省空跑時(shí)間。出車前給大客戶,、大老板,、經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)的時(shí)間請(qǐng)老板在家等待,，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款,，免得空跑。

　　節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間,。鋪貨現(xiàn)場(chǎng),，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時(shí)間,。

　　節(jié)省回程裝車時(shí)間,。遠(yuǎn)距離車銷鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨,，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果,，回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間�,？梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨,，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉(cāng)的辦法節(jié)省回城裝車時(shí)間。

　　9.小組鋪貨

　　單個(gè)業(yè)代去鋪貨,，終端店可能不要,。對(duì)重點(diǎn)線路、重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車上面3,、5個(gè)人,，下了車一個(gè)人給老板展示樣品、賣貨,、遞貨,、收錢、記賬,，一個(gè)人幫老板整理貨架做陳列,，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置，一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨,，一個(gè)人看車看貨……人多勢(shì)眾,，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多。

　　10.提高訂單送達(dá)率

　　訂單要標(biāo)準(zhǔn),。尤其是線路拜訪剛開(kāi)始,，經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒(méi)有磨合好，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn),，比如約定訂單是否必須超過(guò)一件,、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送,。

　　地址要清晰。業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單,，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖,，交給主管審核通過(guò)后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨。

　　異常送貨回饋,。經(jīng)銷商司機(jī)送貨時(shí),，對(duì)找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報(bào)主管，主管落實(shí)后要答復(fù)經(jīng)銷商司機(jī)該訂單是取消還是二次送貨,。

　　業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達(dá)率,。新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達(dá),。如果沒(méi)有,，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷商的司機(jī)為什么沒(méi)有送達(dá)。

　　周會(huì)盤點(diǎn),。主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機(jī)開(kāi)會(huì),，盤點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單，雙方當(dāng)面對(duì)質(zhì),，說(shuō)明原因,，決定這個(gè)訂單是取消還是二次補(bǔ)送，乃至界定責(zé)任,。按照約定處罰經(jīng)銷商,，扣除配送補(bǔ)助或者返利,。

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