所謂醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，其實(shí)就是利用人們普遍的從眾心理,，集體失語(yǔ)效應(yīng)而進(jìn)行的銷(xiāo)售手法,。隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的發(fā)展,，現(xiàn)在保健品會(huì)銷(xiāo)模式可以說(shuō)是形式多樣、精彩紛呈,、讓人眼花繚亂,。但是不管模式怎么變，萬(wàn)變不離其宗,，會(huì)銷(xiāo)模式就是營(yíng)銷(xiāo)人的智慧與顧客心理之間的較量,，會(huì)銷(xiāo)都要以說(shuō)服顧客、消除顧客疑慮,、建立信任,，最終達(dá)成合作為目的。而如何說(shuō)服顧客,，將潛在顧客欲罷不能,，最終轉(zhuǎn)化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法,。

　　方法一：危機(jī)法則

　　這是一個(gè)會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員常用的基本法則,，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂(lè)，而逃避痛苦的動(dòng)力更大,。所以經(jīng)常有人說(shuō),，人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎,。運(yùn)用于會(huì)銷(xiāo)中也是一樣,，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂(lè),，給予顧客這樣的認(rèn)識(shí),，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱(chēng)之為危機(jī)法則,。

　　在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中,，消費(fèi)者的問(wèn)題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，會(huì)銷(xiāo)不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品,，而是在幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題,，使消費(fèi)者擺脫病痛折磨、恢復(fù)健康,、享受幸福生活,。目標(biāo)顧客的痛苦就是營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示痛苦的根源,，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題,。

　　當(dāng)我們與目標(biāo)顧客溝通時(shí),，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度,，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù),。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿(mǎn)意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn),，幫他們找到自身的隱患所在,，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的隱患，將有助于消費(fèi)者相信,、購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,，給顧客下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)：

　　1、消除現(xiàn)有的痛苦,。這是需要識(shí)別的最重要的痛苦,，也是最先需要識(shí)別的問(wèn)題。比如心腦血管市場(chǎng),，“頭痛,、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短,、心絞痛等癥狀,，嚴(yán)重影響日常生活。”

　　2,、避免將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題,。擔(dān)心即將到來(lái)的痛苦也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的的動(dòng)機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重,。“你的高血壓,、冠心病、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理,，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng),、心梗、甚至猝死等,。”

　　3,、期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂(lè),。這個(gè)特定的問(wèn)題排在第三位,，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。

　　4,、期望將來(lái)快樂(lè)。期望將來(lái)快樂(lè)和現(xiàn)在快樂(lè)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是同樣的重要,。

　　5,、避免以前的痛苦重新發(fā)生,。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢,。”

　　圍繞目標(biāo)顧客的“問(wèn)題和希望”進(jìn)行溝通說(shuō)服,，這就是營(yíng)銷(xiāo)人員的重要工作“下危機(jī)，給希望”,。

　　方法二：短缺法則

　　“得不到的東西才是最好的東西”,，愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去它�,？赡軙�(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用,，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,。舉例說(shuō)明,，會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員在與顧客溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品,，會(huì)失去健康,、甚至危及生命。”而不是對(duì)消費(fèi)者說(shuō)會(huì)得到什么,，這樣的效果通常會(huì)更好,，物以稀為貴，一般來(lái)說(shuō),，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí),，它就會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用,，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了,，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高,。

　　在會(huì)銷(xiāo)實(shí)踐中,，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用,，明明希望開(kāi)單越多越好,，卻在公開(kāi)宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿(mǎn)足十位消費(fèi)者訂購(gòu)需求”,，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”,，原因決不是促銷(xiāo)力度影響利潤(rùn)，而是勸告潛在顧客不要花太多時(shí)間左思右想,，而要當(dāng)機(jī)立斷,，現(xiàn)在就買(mǎi)，否則以后就買(mǎi)不到了,。

　　尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)場(chǎng)面十分火爆,，機(jī)會(huì)越來(lái)越少時(shí),，原本購(gòu)買(mǎi)意向不是很強(qiáng)烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購(gòu)下單,，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望,，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到它,，而且當(dāng)人們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí),，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。

　　方法三：承諾及保持一致

　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)顧客要與過(guò)去的承諾或所作所為保持一致,，一旦顧客做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng),，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致,。在這種壓力下,，顧客會(huì)采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

　　要證明這一點(diǎn),，我們?cè)诰唧w的銷(xiāo)售實(shí)踐中,，如果你能讓顧客持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的銷(xiāo)售很可能就會(huì)成功,，就是說(shuō)如果你能找到顧客說(shuō)“是”的話(huà)題,，那么可以大大提高你的成交幾率。

　　世界著名推銷(xiāo)員原一平在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí),，總愛(ài)向顧客問(wèn)一些主觀答“是”的問(wèn)題,。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問(wèn)過(guò)五六個(gè)問(wèn)題,，并且顧客都答了“是”,，再繼續(xù)問(wèn)保險(xiǎn)上的知識(shí)，顧客仍然會(huì)點(diǎn)頭,，這個(gè)慣性一直保持到成交,。

　　讓顧客不斷說(shuō)“是”也是會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售中有力的武器，舉個(gè)例子,，銷(xiāo)售員與顧客溝通,，“張阿姨，心腦血管疾病對(duì)健康危害極大,，是嗎,？”只要你說(shuō)的是事實(shí)，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn),，而只要對(duì)方不否認(rèn),，自然也就會(huì)說(shuō)“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”,。話(huà)術(shù)本身,，雖然不具有太大意義,，但卻是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵,。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時(shí)的保健,，對(duì)嗎,？”“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎,？”除非對(duì)方存心和你過(guò)意不去,，否則，他必然會(huì)同意你的看法,。這么一來(lái),，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對(duì)方真的要拒絕,，那不僅僅是口頭上的一聲“不”,，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài),。然而,，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以,，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員明白,，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮?span lang="EN-US">”更為重要的是“如何不使對(duì)方拒絕”。

　　一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類(lèi)行為的巨大影響力,，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問(wèn)題：“如何去使用這種力量,？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾,，如果我能讓你做出承諾,，我就為你下一步機(jī)械的、無(wú)意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái),，一旦選擇了某種立場(chǎng),，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。

　　在會(huì)銷(xiāo)的實(shí)踐中,，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的顧客往往購(gòu)買(mǎi)率高，如果顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說(shuō)法,，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購(gòu)買(mǎi)，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品,。顧客在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明,，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范,。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品,，但還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

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