市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)以知識(shí)化和信息化為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以具有創(chuàng)造性的思維和操作手段為武器,，以效益和效率為核心,，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷體制,、營(yíng)銷組合方案進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，即在面向市場(chǎng),、了解市場(chǎng),、適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)變化的情況下，不斷創(chuàng)新和開發(fā),，在創(chuàng)新和開發(fā)中求得發(fā)展,。

　　越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了�,，F(xiàn)在,，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級(jí),，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見不鮮,。產(chǎn)品生命周期的前兩個(gè)階段——導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，也越縮越短,。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品,，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回,，就已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn),；產(chǎn)品剛被市場(chǎng)接受，銷售曲線正在上升,，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期,，競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈；然后市場(chǎng)迅速趨于飽和,，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化,，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)是,，企業(yè)的銷售越來越困難,，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤(rùn)越來越薄,，市場(chǎng)格局基本已定,，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，如果草率地?cái)U(kuò)大規(guī)模,，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱,。這時(shí)的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺,。所以,，也正是在這個(gè)時(shí)候,，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營(yíng)，跨業(yè)發(fā)展”,，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè),，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng),。而本文的“市場(chǎng)開發(fā)”指的就是這種二次,、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場(chǎng),，又包括選擇新的產(chǎn)品和項(xiàng)目,。

　　企業(yè)在進(jìn)行這種意義的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)通常有多種思路，下面介紹其中的三種：

　　一種是關(guān)聯(lián)性開發(fā),，即向“上游”行業(yè)或者“下游”行業(yè)滲透,，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透,；裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透,，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設(shè)計(jì)業(yè)滲透等，反之亦然,。而且還可以向其它相關(guān)配套領(lǐng)域發(fā)展,。最終形成企業(yè)集團(tuán)。在“三角債”橫行的現(xiàn)實(shí)狀況下,，這種開發(fā)可以使“下游”企業(yè)及時(shí)有效地,，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機(jī)械設(shè)備以及最好的技術(shù)指導(dǎo)和維修服務(wù),，而先進(jìn)的“下游”企業(yè)則可以影響“上游”企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向,，并為其提供實(shí)驗(yàn)基地。在此基礎(chǔ)上,，又會(huì)增強(qiáng)這些企業(yè)在外部市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　另一種是補(bǔ)缺性開發(fā)，即不當(dāng)新市場(chǎng)的開路先鋒,，而是尋找“市場(chǎng)空隙”,，乘虛而入。不少公司的營(yíng)銷者的使命就是填補(bǔ)介于產(chǎn)品和需求之間的空隙,。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量,、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時(shí)間,、市場(chǎng)空間,、應(yīng)用范圍、支付手段和對(duì)服務(wù)的需求上。東芝公司的原董事長(zhǎng)說：“別人是先在實(shí)驗(yàn)室里研制出產(chǎn)品,，然后再尋找市場(chǎng),，而我們是首先尋找市場(chǎng)空隙�,！遍_路先鋒所冒的風(fēng)險(xiǎn)一般都比較大,，因?yàn)殚_拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，首先需要開拓一種觀念,，而且還要積極宣傳,，然后是耐心等待消費(fèi)者和社會(huì)大眾接受這一觀念，前期費(fèi)用很高,，失敗的可能性也很大,，如開發(fā)我國(guó)的啤酒市場(chǎng)、干白,、干紅葡萄酒市場(chǎng),、咖啡市場(chǎng)、微生態(tài)制品市場(chǎng),、高纖維食品市場(chǎng),、無土栽培綠色食品市場(chǎng)等等，首創(chuàng)者都需冒很大的風(fēng)險(xiǎn),，并要有極大的耐心,。所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補(bǔ)缺性開發(fā)策略，待市場(chǎng)打開,，消費(fèi)者接受了這一新的觀念后再進(jìn)入這一市場(chǎng),。中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，所以任何一家公司,，無論其實(shí)力怎樣雄厚,，都別想完全壟斷這一市場(chǎng)。這就為后業(yè)者提供一個(gè)補(bǔ)缺的機(jī)會(huì),，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略,，即廣泛地聽取消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者所追求的價(jià)值,，找出市場(chǎng)的空隙,，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，利用“后發(fā)性優(yōu)勢(shì)”擠占市場(chǎng),。

　　還有一種是創(chuàng)新性開發(fā),，即采取一種逆向思維方式，從市場(chǎng)的潛在需求入手,，尋找“市場(chǎng)空白”,，檢索已有的科研成果,，找出能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白的項(xiàng)目和項(xiàng)目系列，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出,，以時(shí)尚產(chǎn)品的形象打開市場(chǎng),，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發(fā)市場(chǎng)的。其經(jīng)營(yíng)者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣,，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的,，這就出現(xiàn)了潛在需求,。而在蔬菜菜譜上除了一般的大路菜就是南方傳入的西洋菜，罐頭野菜曾風(fēng)行一時(shí),，但食客很快就對(duì)其厭倦了,。人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè),，在這方面又出現(xiàn)了空白,，因此極少有競(jìng)爭(zhēng)，豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點(diǎn),，推出了領(lǐng)導(dǎo)一代潮流的新產(chǎn)品,，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場(chǎng)。

　　總之,，不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場(chǎng),，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記�,。�“對(duì)于企業(yè)來說,，生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者(客戶)需要什么,，知道什么對(duì)消費(fèi)者（客戶）有價(jià)值,，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者（客戶）的需求”,。這是彼得•德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn),，而這條經(jīng)驗(yàn)至今仍是許多企業(yè)的座右銘。

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