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三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第一季）--人員招商,，地面突圍
熱度 7 ||
前言：本文是針對(duì)耐用消費(fèi)品具有較高的指導(dǎo)意義,，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)較為合適,，整個(gè)過(guò)程中貫穿的是銷(xiāo)售漏斗模型，這個(gè)模型對(duì)于銷(xiāo)售指導(dǎo),、分析,、管理具有非常重要的意義。
銷(xiāo)售第一步,，銷(xiāo)售工具包的準(zhǔn)備
上戰(zhàn)場(chǎng)之前,，講究兵馬未動(dòng)，糧草先行,，銷(xiāo)售也一樣,，需要做好前期的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，憑三寸不爛之舌很難打動(dòng)客戶(hù),，銷(xiāo)售也進(jìn)入了精細(xì)化時(shí)代,，每次出去前，檢查一下,，自己的武器彈藥是不是帶足了,，不要因某一項(xiàng)工具的缺失造成了客戶(hù)的疑惑，甚至反感,，因此,，自己的招商工具包里一定要準(zhǔn)備足夠的資料和工具。通常來(lái)講有7類(lèi)資料,，如下所示,。
1) 形象資料：企業(yè)畫(huà)冊(cè)、招商手冊(cè),、工程手冊(cè),、產(chǎn)品單頁(yè)、形象光盤(pán)
2) 認(rèn)證資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、商標(biāo)證書(shū),、檢驗(yàn)報(bào)告、企業(yè)證書(shū),、產(chǎn)品證書(shū),、榮譽(yù)證書(shū)等
3) 道具資料：產(chǎn)品樣本，樣料,、演示道具
4) 工具資料：名片,、筆記本、圓珠筆,、文件夾,、計(jì)算器、價(jià)格表、地圖,、企業(yè)賬號(hào),、裝修手冊(cè)、訂貨單,、物料清單等
5) 協(xié)議資料：銷(xiāo)售合同,，售后協(xié)議、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)協(xié)議等
6) 方案資料：活動(dòng)方案,、促銷(xiāo)方案,、開(kāi)業(yè)方案、工程方案,、分銷(xiāo)方案
7) 證據(jù)資料：專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)照片,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會(huì)照片、開(kāi)業(yè)宣傳禮品照片,、經(jīng)銷(xiāo)商檔案,、專(zhuān)賣(mài)店照片,、設(shè)備照片,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片等
如果這些東西帶不齊，客戶(hù)一見(jiàn),，就知道你是個(gè)外行或者不專(zhuān)業(yè)或者對(duì)品牌形象打折扣，本來(lái)客戶(hù)對(duì)這個(gè)品牌興趣就不大,，現(xiàn)在更煩了,，業(yè)務(wù)員也呆不了幾分鐘了。 ------不好意思,，我暫時(shí)沒(méi)興趣做新產(chǎn)品,，所以你也不用和我浪費(fèi)時(shí)間了,。尋找經(jīng)銷(xiāo)商有難度,，但不要自己增加難度,，自己把自己束縛住了。實(shí)際上，大多數(shù)工具是沒(méi)有用的，但一旦用到，就顯出它的價(jià)值來(lái),。而現(xiàn)在的移動(dòng)智能終端是很多的，很多工具是可以直接存入平板電腦和手機(jī),，攜帶起來(lái)也很方便，到了客戶(hù)店里一個(gè)優(yōu)盤(pán)就可以將資料傳給客戶(hù)。
是否一定要帶上述工具才能出門(mén)做銷(xiāo)售,，很多人認(rèn)為沒(méi)有必要,，筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員只在兜里裝一張名片，他的業(yè)績(jī)可以做到公司前三名,，這個(gè)人具有很強(qiáng)的親和力和溝通能力,，但這種能力無(wú)法在短時(shí)間復(fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì),，對(duì)此情況本文不進(jìn)行討論,。
這里要特別強(qiáng)調(diào)的一個(gè)是交通工具,，三四級(jí)空白市場(chǎng)招商期間,，在對(duì)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)爆破的時(shí)候,，可以給銷(xiāo)售人員配車(chē)的，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一個(gè)人可以將車(chē)的費(fèi)用賺出來(lái),，普通的銷(xiāo)售人員,，兩個(gè)人就可以養(yǎng)的起一輛車(chē),，而該車(chē)的費(fèi)用與坐長(zhǎng)途短途車(chē)的費(fèi)用幾乎是相當(dāng)?shù)模_(kāi)車(chē)做業(yè)務(wù),，效率遠(yuǎn)大于坐車(chē)進(jìn)行的陌生拜訪(fǎng)（三四級(jí)市場(chǎng),，坐車(chē)等車(chē)的效率非常低，在部分偏遠(yuǎn)地區(qū),，坐車(chē)也很不安全）,，而自己開(kāi)車(chē)，還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以帶樣品和道具,，現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)展示,。
銷(xiāo)售總是從被拒絕開(kāi)始
在講招商的操作之前，首先引入一個(gè)模型,，就是銷(xiāo)售漏斗,，如下圖
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在指導(dǎo)和管理銷(xiāo)售行為的過(guò)程中，采用銷(xiāo)售漏斗模型,，而一個(gè)銷(xiāo)售漏斗幾乎可以包括所有的銷(xiāo)售行為,，銷(xiāo)售的過(guò)程管理理論模型就是銷(xiāo)售漏斗。 通過(guò)銷(xiāo)售漏斗發(fā)現(xiàn),，客戶(hù)最終成交的數(shù)量跟拜訪(fǎng)的數(shù)量是成正比例的,，在陌生拜訪(fǎng)的過(guò)程中進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗的客戶(hù)數(shù)越多，成交的數(shù)量就越多,，掃街是成交的源頭（）對(duì)于EDCBA類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量管理,，不在本文章的闡述范圍內(nèi)，因此本文不過(guò)多筆墨論述。掃街的目標(biāo)群體根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行劃定,，每一個(gè)群體都有不同的特點(diǎn),，有成交概率最大群體，有經(jīng)營(yíng)思路最先進(jìn)的群體,，有實(shí)力和管理能力比較強(qiáng)群體,，對(duì)于不同的企業(yè)可能有不同的要求，對(duì)于成長(zhǎng)性企業(yè)可能沒(méi)有太多的選擇余地,，采取先招商,，育商，選商的階段,，而一些資源相對(duì)豐富的企業(yè)可能直接進(jìn)入選商的階段,。
在陌生拜訪(fǎng)（俗稱(chēng)掃街）的階段首先是對(duì)體能的考驗(yàn)和工作時(shí)間的合理管理，大多數(shù)銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間是低于4個(gè)小時(shí)的,，主管要通過(guò)管理的手段將工作時(shí)間提升到6小時(shí)以上,，這樣才能保證一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)在1-2天內(nèi)走完，除了客服體能和惰性外,，遇到最重要的一個(gè)問(wèn)題就是“被拒絕”,，尤其是新人，拒絕的概率會(huì)更大,。這個(gè)是銷(xiāo)售工作的通病,，務(wù)必通過(guò)管理和指導(dǎo)的方式解決掉，否則,，會(huì)極大的影響銷(xiāo)售的工作效率,。
為什么陌生客戶(hù)會(huì)拒絕登門(mén)拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售人員,，直接的原因是騷擾,，深層次原因,，客戶(hù)感覺(jué)到不是個(gè)賺錢(qián)項(xiàng)目。但客戶(hù)對(duì)外表達(dá)時(shí)候,，往往是五花八門(mén)的理由。我們給大家羅列一些,。
1) 我很忙,，今天沒(méi)空
2) 把資料放在這里吧
3) 讓我考慮考慮
4) 現(xiàn)在**行業(yè)不賺錢(qián)
5) 我只做**某某品牌
6) 你們是雜牌，不是品牌
7) 你們不具有***榮譽(yù),、認(rèn)證
8) 你們沒(méi)什么賣(mài)點(diǎn)
9) 沒(méi)店面,，過(guò)了明年再說(shuō)
10) 你們價(jià)格太高，進(jìn)貨太多
11) 你們?cè)陔娨暸_(tái)沒(méi)有廣告
12) 你們政策力度不大,，我資金有限
13) 我這個(gè)店里擺不開(kāi),，倉(cāng)庫(kù)擺不下
14) 你們來(lái)晚了，我剛剛進(jìn)貨
15) 市場(chǎng)不景氣，生意難做,，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)
16) 已與現(xiàn)有公司訂了合同,，等合同到期了再說(shuō)吧
17) 我不能做專(zhuān)賣(mài)
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等等，客戶(hù)的拒絕理由會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè),，但是這些理由大多是脫口而出,，不假思索，大多數(shù)都是不接待業(yè)務(wù)員的借口,，但客戶(hù)真正拒絕的是什么,，像這樣的招商人員一天他要接待好幾個(gè)，業(yè)務(wù)人員不能給自己的生意帶來(lái)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn),，也帶不來(lái)新的理念,，時(shí)間長(zhǎng)就煩了，所以銷(xiāo)售人員登門(mén)就直接拒絕,，不跟你浪費(fèi)時(shí)間,；還一種原因就是客戶(hù)過(guò)去在做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候可能真的遇到了瓶頸，或者真的沒(méi)賺到錢(qián),，一朝被蛇咬,，十年怕井繩。知道以上問(wèn)題我們就可以得出結(jié)論,，客戶(hù)的拒絕大多不經(jīng)過(guò)大腦,，更多的是擔(dān)心和憂(yōu)慮，擔(dān)心進(jìn)貨壓資金,，擔(dān)心庫(kù)存賣(mài)不掉,，擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題，擔(dān)心賺不到錢(qián),，擔(dān)心錢(qián)賺不久,，等等，但有一條是很實(shí)在的,，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)拒絕利潤(rùn),，不會(huì)拒絕白花花的人民幣。因此遇到客戶(hù)被拒絕的情況,，分析潛臺(tái)詞,，是拒絕接待的借口還是曾經(jīng)吃過(guò)這方面的虧，努力獲得客戶(hù)的真實(shí)想法,。所以努力洞察客戶(hù)的想法,，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要，客戶(hù)有很多想法,，有隱性的也有顯性的,，如果是顯性的，問(wèn)題很好解決，業(yè)務(wù)員講明來(lái)意,，客戶(hù)會(huì)拿出狀態(tài)談,，一步一步的溝通下去，會(huì)馬上明白客戶(hù)的意向級(jí)別,。如果是隱性的,，客戶(hù)需要啟發(fā)和引導(dǎo)，能夠?qū)⒖蛻?hù)的潛意識(shí)里的想法發(fā)掘起來(lái),，并能夠探知意向和制定跟蹤方案,。在實(shí)際操作中，大多數(shù)想法都是隱性的的,，把他們挖掘出來(lái)并解決掉是招商解決的重點(diǎn)問(wèn)題,。
在陌生拜訪(fǎng)過(guò)程中，主管一定要疏導(dǎo)好銷(xiāo)售人員,，尤其是上新品或面對(duì)陌生市場(chǎng)的時(shí)候,，要從整個(gè)系統(tǒng)上解決這個(gè)問(wèn)題。務(wù)必要讓銷(xiāo)售人員明白以下幾個(gè)問(wèn)題,。
1) 沒(méi)有不被拒絕過(guò)的銷(xiāo)售人員,，被拒絕是普遍的現(xiàn)象，在銷(xiāo)售人員來(lái)拜訪(fǎng)前,，可能有n個(gè)銷(xiāo)售人員都被客戶(hù)拒絕了,。拒絕的多，成交的就多,。拒絕與成交也是成正比的,。（分析銷(xiāo)售漏斗）
2) 不同的是，前面的n個(gè),，有60%的都退縮了,，沒(méi)有真正的挖掘客戶(hù)的隱性想法，如果我們的銷(xiāo)售人員從被拒絕開(kāi)始挖掘客戶(hù)的隱性想法,，我們就會(huì)領(lǐng)先60%的銷(xiāo)售人員,，我們根據(jù)客戶(hù)的真實(shí)想法提出解決方案，可能就會(huì)領(lǐng)先80%的銷(xiāo)售人員,，而我們?cè)賹?duì)客戶(hù)進(jìn)行2-4次以上的意向跟蹤，可能會(huì)領(lǐng)先90%的銷(xiāo)售人員,。
3) 疏導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)于被拒絕一定擺正心態(tài),，凡是成功的業(yè)務(wù)員都是因?yàn)樾膽B(tài)很好，把拒絕當(dāng)成當(dāng)成風(fēng)景線(xiàn),，“銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始”是一個(gè)定律,。
4) 樹(shù)立平等的心態(tài)，我的品牌和產(chǎn)品不一定是最好的，但是最合適的,，我能做的是向客戶(hù)提供一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì),，雙方是合作的伙伴關(guān)系，在這種心態(tài)指導(dǎo)下,，銷(xiāo)售人員會(huì)理性的看待“被拒絕”,。
突破被拒絕也有幾大方法，獲得客戶(hù)的真實(shí)想法也有七大方法,，可以復(fù)制給銷(xiāo)售人員,。
方法一：先入為主法,，進(jìn)了店面,，先找個(gè)沙發(fā)一屁股坐下，讓客戶(hù)沒(méi)有拒絕的機(jī)會(huì),，客戶(hù)總不至于說(shuō)“你給我站起來(lái)出去”,。其實(shí)，這種方法,，也是我們的銷(xiāo)售人員實(shí)在的表現(xiàn),， 把坦誠(chéng)談事情的一面展現(xiàn)給客戶(hù)。也可以,，先在店里面轉(zhuǎn)一圈,，了解一下客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，做個(gè)基本調(diào)研,，明確告知我們就是業(yè)務(wù)員,，來(lái)談合作的。
方法二：請(qǐng)教法,，先請(qǐng)教,，中國(guó)人都好為人師，他聽(tīng)說(shuō)你請(qǐng)教他,，他就很牛的樣子,，“你找對(duì)人了，早就該來(lái)問(wèn)我,，這個(gè)問(wèn)題只有我明白”,，通過(guò)請(qǐng)教的示弱心態(tài)，不但可能獲得溝通的機(jī)會(huì),，還可以更多的調(diào)研該市場(chǎng),。
方法三：傾聽(tīng)法，聽(tīng)客戶(hù)訴苦,，聽(tīng)客戶(hù)吹牛,，對(duì)于抱怨持理解的態(tài)度,，對(duì)于自夸采取欣賞的態(tài)度，尋找機(jī)會(huì),，進(jìn)行我品牌切入,。
方法四：激將法 對(duì)于高傲自大的客戶(hù)可以采取刺激的方式，讓不知道天高地厚的客戶(hù)靜下心來(lái),，“x老板,，不是我說(shuō)你，我說(shuō)的都是實(shí)話(huà),，你別不愿意聽(tīng),，你這樣的客戶(hù)在我們公司，連前300名也不算,，在你們公司,，連500名也進(jìn)不去，就是在你們縣城你也進(jìn)不了前10名,，你一年老婆孩子的能賺10萬(wàn)塊錢(qián),？牛不要緊，牛要有資本,，你知道問(wèn)題出在哪里嗎”,，激將法要注意分寸，不要惹毛了客戶(hù),。很多銷(xiāo)售人員,，每隔一段時(shí)間，都要找個(gè)客戶(hù)刺激一下,，在別的門(mén)店里受的委屈,，一股腦的倒給這個(gè)倒霉蛋。這是時(shí)候,，往往不是通過(guò)疏導(dǎo)能解決掉的,，允許銷(xiāo)售人員定期發(fā)泄，否則,，壓力緩解不了,，情緒釋放不了，還會(huì)影響工作效率,。
方法五：對(duì)牛彈琴法,，有些客戶(hù)想拒絕你，不想聽(tīng)你說(shuō)啥,，這個(gè)時(shí)候就可以跟客戶(hù)大講特講,，先講贏(yíng)利模式，再講賣(mài)點(diǎn),，接著將企業(yè)實(shí)力,，一晃5分鐘過(guò)去了，很多客戶(hù)就被你說(shuō)動(dòng)了,。有時(shí)候就不要想客戶(hù)到底聽(tīng)了多少,，對(duì)牛彈琴，不要想牛聽(tīng)了多少,，那樣會(huì)有挫敗感,。這是一種很低效的方法。
方法六：提問(wèn)法
準(zhǔn)備十幾個(gè)問(wèn)題,，一個(gè)一個(gè)的咨詢(xún)客戶(hù),，在帶著問(wèn)題咨詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商。將一個(gè)立體的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)給提問(wèn)出來(lái),。這個(gè)方法可以與請(qǐng)教法結(jié)合起來(lái)使用,。很多人，提問(wèn)的時(shí)候不注意技巧,，搞的新聞發(fā)布會(huì)的記者一樣,，客戶(hù)也懶得答。
方法七：釜底抽薪法
吃透下線(xiàn)客戶(hù),，一個(gè)縣城的圈子很小,，做的比較漂亮的就那幾家，通過(guò)走訪(fǎng)下線(xiàn)客戶(hù),，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呆2天,，可以把一個(gè)縣城完全給摸透，實(shí)力高低,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),、口碑等很快就會(huì)出結(jié)果，摸透下線(xiàn)客戶(hù)再去摸透同行,，同行可以立體的把一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還原出來(lái),，捏著經(jīng)銷(xiāo)商的三寸了，會(huì)是溝通更順暢,。這種方法,，尤其是適合那些只做批發(fā)沒(méi)有門(mén)店的客戶(hù)，通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)吃透批發(fā)商,，非常的高效,。
上面七種方法，歸結(jié)起來(lái)時(shí)“問(wèn),、聽(tīng),、講、答”四個(gè)字,，要想迅速的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，必須多問(wèn),，多觀(guān)察，向市場(chǎng)學(xué)習(xí),，銷(xiāo)售講究的是知己知彼知市場(chǎng),。如果一味的向客戶(hù)推銷(xiāo)，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的反感,，而問(wèn)是可以避免很多拒絕的,，尤其是以業(yè)務(wù)員的身份去問(wèn)，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商被尊重的感覺(jué),，滿(mǎn)足其好為人師的一面,，一句“我是新業(yè)務(wù)員，我原來(lái)不懂這一塊,，這么多問(wèn)題,，我得好好的向你請(qǐng)教”，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很認(rèn)可業(yè)務(wù)員的,，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為,，不知名廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員得矮半頭，正好迎合了經(jīng)銷(xiāo)商的這種心理,，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)拉個(gè)凳子讓業(yè)務(wù)員坐下來(lái),，慢慢詳談，甚至?xí)䜩y吹,。做銷(xiāo)售的還要學(xué)會(huì)聽(tīng),，從聽(tīng)的過(guò)程中需找機(jī)會(huì)，分析經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,、能力,、意識(shí)。在問(wèn)和聽(tīng)的過(guò)程中,，會(huì)找到對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì),，講什么，怎么講,，在這個(gè)客戶(hù)面前什么先講什么后講,，都會(huì)有個(gè)安排，所以,，招商的過(guò)程中會(huì)問(wèn)的是專(zhuān)家,，會(huì)聽(tīng)的是行家，會(huì)講的是贏(yíng)家,。
問(wèn),、聽(tīng)、講結(jié)束后,，客戶(hù)會(huì)發(fā)問(wèn),，在銷(xiāo)售的過(guò)程中,，要學(xué)會(huì)，讓客戶(hù)發(fā)問(wèn),，不要一進(jìn)門(mén)讓客戶(hù)把所有的問(wèn)題問(wèn)完了,，把底兜出去，一定是溝通的方式進(jìn)行的,，一定要互動(dòng)。
問(wèn),，要問(wèn)的真誠(chéng),、虛心，聽(tīng)要聽(tīng)出門(mén)道,，把問(wèn),、聽(tīng)做到了，才會(huì)講,，只會(huì)講的業(yè)務(wù)員是單向的,，能把人噴暈了，不一定能把人講服了,，尤其是理性的經(jīng)銷(xiāo)商,，對(duì)于單會(huì)講的業(yè)務(wù)員很煩。做業(yè)務(wù),。從問(wèn)開(kāi)始吧,。問(wèn)的過(guò)程中，謙虛,、真誠(chéng),，請(qǐng)教的口氣；不要設(shè)套讓經(jīng)銷(xiāo)商往里鉆,；剛開(kāi)始問(wèn)的時(shí)候,，不辯解爭(zhēng)論；從問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商到講品牌,，切入方式順暢,；更要避免記者形象出現(xiàn)，咄咄逼人,。（待續(xù)）
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