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三四級市場招商突破（第一季）--人員招商，地面突圍
熱度 7 ||
前言：本文是針對耐用消費品具有較高的指導(dǎo)意義，對于三四級市場較為合適，整個過程中貫穿的是銷售漏斗模型,，這個模型對于銷售指導(dǎo),、分析,、管理具有非常重要的意義,。
銷售第一步,，銷售工具包的準備
上戰(zhàn)場之前,，講究兵馬未動,，糧草先行，銷售也一樣,，需要做好前期的銷售準備工作,，憑三寸不爛之舌很難打動客戶，銷售也進入了精細化時代,，每次出去前,，檢查一下,，自己的武器彈藥是不是帶足了，不要因某一項工具的缺失造成了客戶的疑惑,，甚至反感,，因此，自己的招商工具包里一定要準備足夠的資料和工具,。通常來講有7類資料,，如下所示。
1) 形象資料：企業(yè)畫冊,、招商手冊,、工程手冊、產(chǎn)品單頁,、形象光盤
2) 認證資料：營業(yè)執(zhí)照,、商標證書,、檢驗報告,、企業(yè)證書、產(chǎn)品證書,、榮譽證書等
3) 道具資料：產(chǎn)品樣本,，樣料、演示道具
4) 工具資料：名片,、筆記本、圓珠筆,、文件夾,、計算器、價格表,、地圖,、企業(yè)賬號、裝修手冊,、訂貨單,、物料清單等
5) 協(xié)議資料：銷售合同，售后協(xié)議,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷協(xié)議等
6) 方案資料：活動方案,、促銷方案、開業(yè)方案,、工程方案,、分銷方案
7) 證據(jù)資料：專賣店開業(yè)照片、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會照片,、開業(yè)宣傳禮品照片,、經(jīng)銷商檔案,、專賣店照片、設(shè)備照片,、活動現(xiàn)場照片等
如果這些東西帶不齊,，客戶一見，就知道你是個外行或者不專業(yè)或者對品牌形象打折扣,，本來客戶對這個品牌興趣就不大,，現(xiàn)在更煩了，業(yè)務(wù)員也呆不了幾分鐘了,。 ------不好意思,，我暫時沒興趣做新產(chǎn)品，所以你也不用和我浪費時間了,。尋找經(jīng)銷商有難度,，但不要自己增加難度，自己把自己束縛住了,。實際上,，大多數(shù)工具是沒有用的，但一旦用到,，就顯出它的價值來,。而現(xiàn)在的移動智能終端是很多的，很多工具是可以直接存入平板電腦和手機,，攜帶起來也很方便,，到了客戶店里一個優(yōu)盤就可以將資料傳給客戶。
是否一定要帶上述工具才能出門做銷售,，很多人認為沒有必要,，筆者的一個業(yè)務(wù)員只在兜里裝一張名片，他的業(yè)績可以做到公司前三名,，這個人具有很強的親和力和溝通能力,，但這種能力無法在短時間復(fù)制到整個團隊，對此情況本文不進行討論,。
這里要特別強調(diào)的一個是交通工具,，三四級空白市場招商期間，在對區(qū)域進行重點爆破的時候,，可以給銷售人員配車的,，優(yōu)秀的銷售人員，一個人可以將車的費用賺出來,，普通的銷售人員,，兩個人就可以養(yǎng)的起一輛車，而該車的費用與坐長途短途車的費用幾乎是相當?shù)模_車做業(yè)務(wù),，效率遠大于坐車進行的陌生拜訪（三四級市場,，坐車等車的效率非常低，在部分偏遠地區(qū),，坐車也很不安全）,，而自己開車，還有一個優(yōu)勢就是可以帶樣品和道具,，現(xiàn)場給客戶展示,。
銷售總是從被拒絕開始
在講招商的操作之前，首先引入一個模型,，就是銷售漏斗,，如下圖
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在指導(dǎo)和管理銷售行為的過程中，采用銷售漏斗模型,，而一個銷售漏斗幾乎可以包括所有的銷售行為,，銷售的過程管理理論模型就是銷售漏斗。 通過銷售漏斗發(fā)現(xiàn),，客戶最終成交的數(shù)量跟拜訪的數(shù)量是成正比例的,，在陌生拜訪的過程中進入銷售漏斗的客戶數(shù)越多，成交的數(shù)量就越多,，掃街是成交的源頭（）對于EDCBA類客戶的數(shù)量和質(zhì)量管理,，不在本文章的闡述范圍內(nèi)，因此本文不過多筆墨論述,。掃街的目標群體根據(jù)行業(yè)特點進行劃定,，每一個群體都有不同的特點，有成交概率最大群體,，有經(jīng)營思路最先進的群體,，有實力和管理能力比較強群體，對于不同的企業(yè)可能有不同的要求,，對于成長性企業(yè)可能沒有太多的選擇余地,，采取先招商,，育商,，選商的階段，而一些資源相對豐富的企業(yè)可能直接進入選商的階段,。
在陌生拜訪（俗稱掃街）的階段首先是對體能的考驗和工作時間的合理管理,，大多數(shù)銷售人員的有效工作時間是低于4個小時的，主管要通過管理的手段將工作時間提升到6小時以上,，這樣才能保證一個三級市場在1-2天內(nèi)走完,，除了客服體能和惰性外，遇到最重要的一個問題就是“被拒絕”,，尤其是新人,，拒絕的概率會更大,。這個是銷售工作的通病，務(wù)必通過管理和指導(dǎo)的方式解決掉,，否則,，會極大的影響銷售的工作效率。
為什么陌生客戶會拒絕登門拜訪的銷售人員,，直接的原因是騷擾,，深層次原因，客戶感覺到不是個賺錢項目,。但客戶對外表達時候,，往往是五花八門的理由。我們給大家羅列一些,。
1) 我很忙,，今天沒空
2) 把資料放在這里吧
3) 讓我考慮考慮
4) 現(xiàn)在**行業(yè)不賺錢
5) 我只做**某某品牌
6) 你們是雜牌，不是品牌
7) 你們不具有***榮譽,、認證
8) 你們沒什么賣點
9) 沒店面,，過了明年再說
10) 你們價格太高，進貨太多
11) 你們在電視臺沒有廣告
12) 你們政策力度不大,，我資金有限
13) 我這個店里擺不開,，倉庫擺不下
14) 你們來晚了，我剛剛進貨
15) 市場不景氣,，生意難做,，過一段時間再說
16) 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧
17) 我不能做專賣
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等等,，客戶的拒絕理由會有無數(shù)個,，但是這些理由大多是脫口而出，不假思索,，大多數(shù)都是不接待業(yè)務(wù)員的借口,，但客戶真正拒絕的是什么，像這樣的招商人員一天他要接待好幾個,，業(yè)務(wù)人員不能給自己的生意帶來新的利益增長點,，也帶不來新的理念，時間長就煩了,，所以銷售人員登門就直接拒絕,，不跟你浪費時間；還一種原因就是客戶過去在做這個行業(yè)的時候可能真的遇到了瓶頸,，或者真的沒賺到錢,，一朝被蛇咬，十年怕井繩。知道以上問題我們就可以得出結(jié)論,，客戶的拒絕大多不經(jīng)過大腦,，更多的是擔心和憂慮，擔心進貨壓資金,，擔心庫存賣不掉,，擔心質(zhì)量有問題，擔心賺不到錢,，擔心錢賺不久,，等等，但有一條是很實在的,，經(jīng)銷商不會拒絕利潤,，不會拒絕白花花的人民幣。因此遇到客戶被拒絕的情況,，分析潛臺詞,，是拒絕接待的借口還是曾經(jīng)吃過這方面的虧，努力獲得客戶的真實想法,。所以努力洞察客戶的想法,，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要，客戶有很多想法,，有隱性的也有顯性的,，如果是顯性的，問題很好解決,，業(yè)務(wù)員講明來意,，客戶會拿出狀態(tài)談，一步一步的溝通下去,，會馬上明白客戶的意向級別,。如果是隱性的，客戶需要啟發(fā)和引導(dǎo),，能夠?qū)⒖蛻舻臐撘庾R里的想法發(fā)掘起來,，并能夠探知意向和制定跟蹤方案。在實際操作中,，大多數(shù)想法都是隱性的的,，把他們挖掘出來并解決掉是招商解決的重點問題。
在陌生拜訪過程中,，主管一定要疏導(dǎo)好銷售人員,，尤其是上新品或面對陌生市場的時候,，要從整個系統(tǒng)上解決這個問題,。務(wù)必要讓銷售人員明白以下幾個問題。
1) 沒有不被拒絕過的銷售人員，被拒絕是普遍的現(xiàn)象,，在銷售人員來拜訪前,，可能有n個銷售人員都被客戶拒絕了。拒絕的多,，成交的就多,。拒絕與成交也是成正比的。（分析銷售漏斗）
2) 不同的是,，前面的n個,，有60%的都退縮了，沒有真正的挖掘客戶的隱性想法,，如果我們的銷售人員從被拒絕開始挖掘客戶的隱性想法,，我們就會領(lǐng)先60%的銷售人員，我們根據(jù)客戶的真實想法提出解決方案,，可能就會領(lǐng)先80%的銷售人員,，而我們再對客戶進行2-4次以上的意向跟蹤，可能會領(lǐng)先90%的銷售人員,。
3) 疏導(dǎo)銷售人員對于被拒絕一定擺正心態(tài),，凡是成功的業(yè)務(wù)員都是因為心態(tài)很好，把拒絕當成當成風景線,，“銷售從被拒絕開始”是一個定律,。
4) 樹立平等的心態(tài)，我的品牌和產(chǎn)品不一定是最好的,，但是最合適的,，我能做的是向客戶提供一個賺錢的機會，雙方是合作的伙伴關(guān)系,，在這種心態(tài)指導(dǎo)下,，銷售人員會理性的看待“被拒絕”。
突破被拒絕也有幾大方法,，獲得客戶的真實想法也有七大方法,，可以復(fù)制給銷售人員。
方法一：先入為主法,，進了店面,，先找個沙發(fā)一屁股坐下，讓客戶沒有拒絕的機會,，客戶總不至于說“你給我站起來出去”,。其實，這種方法,，也是我們的銷售人員實在的表現(xiàn),， 把坦誠談事情的一面展現(xiàn)給客戶,。也可以，先在店里面轉(zhuǎn)一圈,，了解一下客戶的經(jīng)營情況,，做個基本調(diào)研，明確告知我們就是業(yè)務(wù)員,，來談合作的,。
方法二：請教法，先請教,，中國人都好為人師,，他聽說你請教他，他就很牛的樣子,，“你找對人了,，早就該來問我，這個問題只有我明白”,，通過請教的示弱心態(tài),，不但可能獲得溝通的機會，還可以更多的調(diào)研該市場,。
方法三：傾聽法,，聽客戶訴苦，聽客戶吹牛,，對于抱怨持理解的態(tài)度,，對于自夸采取欣賞的態(tài)度，尋找機會,，進行我品牌切入,。
方法四：激將法 對于高傲自大的客戶可以采取刺激的方式，讓不知道天高地厚的客戶靜下心來,，“x老板,，不是我說你，我說的都是實話,，你別不愿意聽,，你這樣的客戶在我們公司，連前300名也不算,，在你們公司,，連500名也進不去，就是在你們縣城你也進不了前10名,，你一年老婆孩子的能賺10萬塊錢,？牛不要緊，牛要有資本,，你知道問題出在哪里嗎”,，激將法要注意分寸,，不要惹毛了客戶。很多銷售人員,，每隔一段時間，都要找個客戶刺激一下,，在別的門店里受的委屈,，一股腦的倒給這個倒霉蛋。這是時候,，往往不是通過疏導(dǎo)能解決掉的,，允許銷售人員定期發(fā)泄，否則,，壓力緩解不了,，情緒釋放不了，還會影響工作效率,。
方法五：對牛彈琴法,，有些客戶想拒絕你，不想聽你說啥,，這個時候就可以跟客戶大講特講,，先講贏利模式，再講賣點,，接著將企業(yè)實力,，一晃5分鐘過去了，很多客戶就被你說動了,。有時候就不要想客戶到底聽了多少,，對牛彈琴，不要想牛聽了多少,，那樣會有挫敗感,。這是一種很低效的方法。
方法六：提問法
準備十幾個問題,，一個一個的咨詢客戶,，在帶著問題咨詢經(jīng)銷商。將一個立體的經(jīng)銷商和客戶給提問出來,。這個方法可以與請教法結(jié)合起來使用,。很多人，提問的時候不注意技巧,，搞的新聞發(fā)布會的記者一樣,，客戶也懶得答。
方法七：釜底抽薪法
吃透下線客戶,，一個縣城的圈子很小,，做的比較漂亮的就那幾家,，通過走訪下線客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場呆2天,，可以把一個縣城完全給摸透,，實力高低、市場營銷意識,、口碑等很快就會出結(jié)果,，摸透下線客戶再去摸透同行，同行可以立體的把一個經(jīng)銷商還原出來,，捏著經(jīng)銷商的三寸了,，會是溝通更順暢。這種方法,，尤其是適合那些只做批發(fā)沒有門店的客戶,，通過分銷商來吃透批發(fā)商，非常的高效,。
上面七種方法,，歸結(jié)起來時“問、聽,、講,、答”四個字，要想迅速的了解當?shù)厥袌�,，必須多問,，多觀察，向市場學(xué)習(xí),，銷售講究的是知己知彼知市場,。如果一味的向客戶推銷，會導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感,，而問是可以避免很多拒絕的,，尤其是以業(yè)務(wù)員的身份去問，會給經(jīng)銷商被尊重的感覺,，滿足其好為人師的一面,，一句“我是新業(yè)務(wù)員，我原來不懂這一塊,，這么多問題,，我得好好的向你請教”，經(jīng)銷商會很認可業(yè)務(wù)員的,，大多數(shù)經(jīng)銷商認為,，不知名廠家的業(yè)務(wù)員得矮半頭，正好迎合了經(jīng)銷商的這種心理,，經(jīng)銷商會拉個凳子讓業(yè)務(wù)員坐下來,，慢慢詳談,，甚至?xí)䜩y吹。做銷售的還要學(xué)會聽,，從聽的過程中需找機會,，分析經(jīng)銷商的實力、能力,、意識,。在問和聽的過程中，會找到對話的機會,，講什么,，怎么講,，在這個客戶面前什么先講什么后講,，都會有個安排，所以,，招商的過程中會問的是專家,，會聽的是行家，會講的是贏家,。
問,、聽、講結(jié)束后,，客戶會發(fā)問,，在銷售的過程中，要學(xué)會,，讓客戶發(fā)問,，不要一進門讓客戶把所有的問題問完了，把底兜出去,，一定是溝通的方式進行的,，一定要互動。
問,，要問的真誠,、虛心，聽要聽出門道,，把問,、聽做到了，才會講,，只會講的業(yè)務(wù)員是單向的,，能把人噴暈了，不一定能把人講服了,，尤其是理性的經(jīng)銷商,，對于單會講的業(yè)務(wù)員很煩,。做業(yè)務(wù)。從問開始吧,。問的過程中,，謙虛、真誠,，請教的口氣,；不要設(shè)套讓經(jīng)銷商往里鉆；剛開始問的時候,，不辯解爭論,；從問經(jīng)銷商到講品牌，切入方式順暢,；更要避免記者形象出現(xiàn),，咄咄逼人。（待續(xù)）
