(接第一季)通過客戶的拒絕,，我們找到突破點(diǎn)后,，我們發(fā)現(xiàn),，客戶沒有意向或者意向不清晰的原因是因?yàn)橛蓄檻]，當(dāng)打消掉這些顧慮后,，客戶意向也就隨之而來。所以說，意向不斷增強(qiáng)的過程也是顧慮逐步消除的過程,。所以，加強(qiáng)意向的方法就是跟蹤,，就是我們平時(shí)說的“銷售不跟蹤到老一場(chǎng)空”,，我們歸納了一下，客戶的顧慮,。

1)        現(xiàn)在進(jìn)入場(chǎng)到底早了還是晚了（行業(yè)周期的問題）

2)        還能賺幾年的錢

3)        資金有沒有被套牢的風(fēng)險(xiǎn)

4)        這個(gè)項(xiàng)目需要投多少錢

5)        盈利周期多久

6)        店面運(yùn)營(yíng)怎么做

7)        鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場(chǎng)如何開發(fā)

8)        區(qū)域廣告怎么投放

9)        活動(dòng)促銷如何做

10)     工程（團(tuán)購）好不好稿

11)     質(zhì)量問題怎么樣

12)     有沒有退出機(jī)制

等等

       客戶的顧慮有很多,，總結(jié)下來有四類：資金的安全性、項(xiàng)目的盈利性,、盈利的持久性,、項(xiàng)目的事業(yè)性

        還有個(gè)別客戶關(guān)注的是資金的流動(dòng)性，當(dāng)然這些問題也要從系統(tǒng)上解決,，憑銷售人員的三寸不爛之舌也很難真正的從客戶心底打消掉,，需要結(jié)合產(chǎn)品策略、渠道策略,、專賣店策略,、分銷策略、廣告策略,、活動(dòng)促銷策略等等各個(gè)方面,，銷售人員需要做的是用通俗的語言將公司策略說到客戶心坎里去，把策略變成自己的話術(shù),，日常聊天的語言,。

      很多人做生意不會(huì)考慮態(tài)多,，只要目前能賺到錢就行，快錢之道,，這也是為什么在三四級(jí)市場(chǎng)上能夠共存那么多品牌,，甚至成就了“雜牌之王”。這種類型的客戶一定會(huì)面臨著重新選擇,，有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的人不是這樣想的,，他知道如果一個(gè)項(xiàng)目干壞了以后將要重新面臨著抉擇，很痛苦的,，更不知道以后年齡大了,，選擇項(xiàng)目的眼光是否還是那么超前，那么有把握,，更經(jīng)不起折騰,。

      經(jīng)過前面的陌生拜訪（掃街），我們把所有收集的客戶進(jìn)行分類管理,，只有將客戶進(jìn)行分類管理了才能最大化的推進(jìn)招商,。客戶分類表如下：

       在過去的很長(zhǎng)一段時(shí)間,，主管只關(guān)注A類客戶（成交客戶）,，就是我們平時(shí)經(jīng)常講的關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程，而關(guān)注招商過程,，對(duì)E到A全面關(guān)注才能做到精細(xì)化營(yíng)銷,，一定培養(yǎng)各級(jí)主管關(guān)注銷售漏斗的逐層滲透。凡是進(jìn)入銷售漏斗的客戶都要有公司詳細(xì)的備案,。

       有了客戶的分級(jí),，我們接下來就是如何對(duì)各種類型的客戶進(jìn)行管理了。每個(gè)客戶都是用費(fèi)用和汗水換來的,，不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為E客戶是沒有價(jià)值的,，也不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為B客戶是最有把握的，客戶能否變成A,，還要看一系列的跟蹤，跟蹤能夠改變客戶的意向,，進(jìn)一步分清客戶所屬類別,，客戶能否成交，跟蹤最關(guān)鍵,，有很多業(yè)務(wù)員把基本信息電話號(hào)碼收拾整理好后,，不聞不問，就等著客戶主動(dòng)打電話,。時(shí)間久了,，各種類型的客戶就是“僵尸”,，了解為何跟蹤，跟蹤起來可能會(huì)更主動(dòng),。

1)        由陌生變?yōu)槭煜�,，溝通�?huì)更自然；

2)        加強(qiáng)客情關(guān)系,，獲取更多的競(jìng)品信息

3)        讓客戶更為熟悉我品牌

4)        讓客戶朦朧的意向清晰起來

5)        剔出虛假的客戶意向

6)        獲得更多的談判信息,，為談判做準(zhǔn)備

7)        解除客戶顧慮,，縮短立項(xiàng)周期

      陌生拜訪體力勞動(dòng)占的比較大一點(diǎn),，因?yàn)樾枰�跑很多門頭網(wǎng)點(diǎn),，但跟蹤是技巧活,，跟好了，馬上打款進(jìn)貨,，并能打很多的款，跟蹤不好,，意向強(qiáng)烈的變成E客戶。因此,，這是對(duì)銷售人員的考驗(yàn),，個(gè)別能力較弱的銷售人員，需要主管協(xié)助,，不能把意向客戶跟丟了,。下面說一下跟蹤的注意方法，

1)        采取多種跟蹤方式,，加深客戶對(duì)品牌的印象,； 一種跟蹤方式，容易導(dǎo)致客戶厭煩,，尤其是意向不大的客戶,。采取登門拜訪,、短信傳達(dá)、電話慰問,、問卷調(diào)查,、微信滲透、參觀工廠,、樣板市場(chǎng)等方式,，對(duì)于意向不是很強(qiáng)烈或者近期內(nèi)不能確定合作的客戶，可以采取潛移默化的滲透方式,，還可以跟蹤其線下客戶的方式,，通過線下客戶獲知意向客戶更多的基本信息。

2)        每一次意向跟蹤都要有清晰的理由,； 如果不找理由,，給人無病呻吟的感覺，也無法繼續(xù)推進(jìn),，如新品上市,，特殊政策推出，新的榮譽(yù)獲得等,，對(duì)于意向特別強(qiáng)烈的,，本條款可以不參考，可以直接開門見山的咨詢,。

3)        注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘,，尤其是意向不大的客戶,，一定要注意間隔。對(duì)于意向比較強(qiáng)的客戶,，可以盯緊,，否則可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走。

        每次跟蹤都要打消掉客戶的顧慮,，想要招商,，告訴客戶如何才能把產(chǎn)品賣出去，將客戶的顧慮一個(gè)一個(gè)的消滅掉,。跟蹤過程中注意不要表現(xiàn)出太迫切的愿望,，明白雙方是合作關(guān)系，我們塑造的一種是水到渠成的感覺,，也不是很裝的樣子,，不裝爺也不裝孫子。

      有人說60%的意向產(chǎn)生于4—10次以上的跟蹤,，幾乎形成鮮明對(duì)比的是,，在我們的招商中,，我們發(fā)現(xiàn)，60%的業(yè)務(wù)人員在拜訪一次后,，不再進(jìn)行第二次,、第三次跟蹤。少于20%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤,。 不跟蹤幾乎沒有機(jī)會(huì),，競(jìng)爭(zhēng)品牌太多，客戶會(huì)淡忘,，時(shí)間一久,，客戶就會(huì)徹底忘掉。尤其對(duì)于品牌拉力較弱的品牌,，不跟蹤相當(dāng)于第一輪的工作全部浪費(fèi)掉,，可能會(huì)面臨著重新進(jìn)行陌生拜訪�,！颁N售不跟蹤到老一場(chǎng)空”說的就是這個(gè)道理,。

       意向會(huì)發(fā)生變化的，通常三個(gè)變化趨勢(shì),，一種是意向逐漸的強(qiáng)烈,，一種是意向減弱，最后一種是意向不變化,，短時(shí)間內(nèi)無法深入,。

看下圖3

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)