為了,，更好的把控招商，我們引入了銷(xiāo)售漏斗,，銷(xiāo)售漏斗的使用非常廣泛,，招商,、活動(dòng),、促銷(xiāo),、廣告、終端等方面都有很高的使用價(jià)值,，是診斷銷(xiāo)售系統(tǒng)的一個(gè)重要工具,，結(jié)合目標(biāo)管理、過(guò)程管理,、時(shí)間管理,、表格管理、情緒管理,、團(tuán)隊(duì)管理,，引入PDCA，可以打造一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，本文從招商的角度對(duì)銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行了描述,，也可稱(chēng)為招商漏斗。

    第一層是E類(lèi)客戶(hù),，即陌生客戶(hù),，在三四級(jí)市場(chǎng)，我們需要通過(guò)大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶(hù),，在某一行業(yè)我們做過(guò)測(cè)算,，在三級(jí)市場(chǎng)，如果是100個(gè)陌生客戶(hù),，最終會(huì)有2-3個(gè)會(huì)成交,，成為A類(lèi)成交客戶(hù)；如果是四級(jí)市場(chǎng)會(huì)有15個(gè)客戶(hù)會(huì)成交,。因此,，陌生客戶(hù)的拜訪數(shù)量決定著成交客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量，在對(duì)招商行為管理規(guī)范時(shí),，需要考察漏斗第一層的陌生客戶(hù)數(shù)量,，有很多銷(xiāo)售人員在跑某個(gè)區(qū)域時(shí)候，可能一上午跑了5個(gè)客戶(hù)一下子就出來(lái)兩個(gè)意向級(jí)別在D（準(zhǔn)意向客戶(hù)）以上的意向客戶(hù),，就放棄了繼續(xù)尋找機(jī)會(huì),，這是不正確的，在沒(méi)有簽約打款前,，要有足夠的意向備份,，因?yàn)閺?/span>E（拜訪客戶(hù)）到A（成交客戶(hù)）往往是20天以上的溝通談判周期,，一旦20天后，這兩個(gè)意向客戶(hù)沒(méi)有成交,，還要回來(lái)進(jìn)行重新的陌生拜訪,，要花掉兩個(gè)談判周期。而另一方面,，如果對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪數(shù)量少了,，達(dá)不到調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的目的，對(duì)于后期制定區(qū)域運(yùn)作方案也是不利的,。這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是量大,、被拒絕、辛苦,，對(duì)一個(gè)稍微發(fā)達(dá)一點(diǎn)的80萬(wàn)人口以上的縣級(jí)市城區(qū)進(jìn)行陌生拜訪,，需要30公里左右的路程，如果是通過(guò)步行的方式可想而知?jiǎng)趧?dòng)量有多大,。在進(jìn)行陌生拜訪前,，對(duì)E(拜訪客戶(hù))的群體是有界定的，哪幾個(gè)群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶(hù)是有規(guī)律的,，哪個(gè)群體的意向客戶(hù)質(zhì)量好也是有規(guī)律的,，可以說(shuō)對(duì)于E(拜訪客戶(hù))影響著客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量。

第二層是D(準(zhǔn)意向客戶(hù)),，對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)期的和剛剛進(jìn)入成熟期的行業(yè)來(lái)講,，每十個(gè)陌生客戶(hù)拜訪會(huì)有一個(gè)D（準(zhǔn)意向客戶(hù)），當(dāng)然,，我們所說(shuō)的準(zhǔn)意向客戶(hù)是尚未經(jīng)過(guò)我們篩選考核的,，經(jīng)過(guò)第一次陌生拜訪，不會(huì)輕易的將目標(biāo)客戶(hù)定位意向客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù),，這就是為什么把客戶(hù)定為D(準(zhǔn)意向客戶(hù))往往經(jīng)過(guò)第二次才能確定,，在第一和第二層，招商漏斗向下的滲透率達(dá)到10%說(shuō)明用人員招商地面推進(jìn)的方式是有效的,。

第三層是C意向客戶(hù),，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家，往往都會(huì)對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行考察,，通過(guò)政策會(huì)設(shè)置一些門(mén)檻,，如果保證金、首次提貨,、店面面積,、專(zhuān)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店，三個(gè)月內(nèi)開(kāi)拓5個(gè)分銷(xiāo)商或進(jìn)賣(mài)場(chǎng),，等等,，這樣會(huì)把一些實(shí)力、能力,、思路不到位的客戶(hù)篩選掉,，而同時(shí)一些虛假意向的客戶(hù)打回第一次層成為E類(lèi)客戶(hù)，而從D到C的關(guān)鍵詞是：篩選,、虛假意向,。進(jìn)入C類(lèi)客戶(hù)后，對(duì)于銷(xiāo)售人員的能力就提出了要求,，就是鑒別客戶(hù),。到這一層的滲透率,，達(dá)到4%左右才是成功的,，即100個(gè)陌生拜訪，會(huì)形成4個(gè)意向客戶(hù),。

第四層B（準(zhǔn)客戶(hù)）,，當(dāng)意向篩選完畢，我們就開(kāi)始進(jìn)入了深度溝通階段,，這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是合作談判和合作后的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作問(wèn)題,，談判的焦點(diǎn)主要是代理區(qū)域、保證金,、價(jià)格,、首次提貨、年度任務(wù),、返點(diǎn),、售后、廣告支持,、進(jìn)場(chǎng)支持,、分銷(xiāo)支持、專(zhuān)賣(mài)支持等,，成熟的公司基本都是公司硬性的東西,，業(yè)務(wù)員實(shí)際執(zhí)行中，個(gè)人的可操作空間很小,，關(guān)鍵是解釋清楚,，避免不必要的麻煩。 而發(fā)展型的公司,，銷(xiāo)售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi),，通過(guò)不斷的與主管溝通，確定某一些條款。在B（準(zhǔn)客戶(hù)）的范圍內(nèi)仍然會(huì)有一些假的,，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派過(guò)來(lái)摸底的,，可能是想把這個(gè)品牌放在手里進(jìn)行打壓的，這一類(lèi)客戶(hù)被我們的銷(xiāo)售人員稱(chēng)為“裝B”客戶(hù),，做好鑒別,。這個(gè)階段等人關(guān)鍵詞是：談判，市場(chǎng)運(yùn)作,。這個(gè)階段漏斗的滲透率是4%左右,。

第五層是A（成交客戶(hù)）類(lèi)客戶(hù)，漏下來(lái)的客戶(hù)就是成交的,，只要沒(méi)有打款到公司的,，都不能放松警惕，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況,，因此在合同上,，我們往往都有一條，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未打款的,，合同無(wú)效,，而很多銷(xiāo)售人員也是將這一步分成幾步走的，簽合同,，交定金,，打款。這一環(huán)節(jié)的滲透率是2-3%,。關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金,。 這一階段，很多銷(xiāo)售人員的思想會(huì)有所懈怠,，認(rèn)為終于簽約了,，好好慶祝一番了，讓銷(xiāo)售人員放松是可以的,，有個(gè)度,，沒(méi)有鐵打的業(yè)務(wù)員，從市場(chǎng)拜訪階段到簽約,，一次次的溝通,，歡樂(lè)、沮喪,、放棄,、淚水等都有，給業(yè)務(wù)員心情放個(gè)假,，準(zhǔn)備下一場(chǎng)戰(zhàn)斗,。這個(gè)階段的合作往往也是很融洽的,，錢(qián)到公司了，貨還沒(méi)到,，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那么多問(wèn)題,，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期望的差距，銷(xiāo)售人員一邊給經(jīng)銷(xiāo)商打預(yù)防針,，一邊商討市場(chǎng)運(yùn)作方案,，用心這僅僅是合作的開(kāi)始，馬上進(jìn)入第二個(gè)階段----區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作,。

銷(xiāo)售漏斗對(duì)銷(xiāo)售是個(gè)很好的管理工具,，幾乎將所有的銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)都拿進(jìn)來(lái)了，很多銷(xiāo)售管理軟件的理論模型也是銷(xiāo)售漏斗,，在推行的過(guò)程中,，可能會(huì)遭到銷(xiāo)售人員的反感，沒(méi)有人愿意將自己的銷(xiāo)售行為被公司完全監(jiān)控和管理,，往往在推行銷(xiāo)售漏斗時(shí)適度的運(yùn)用,，下來(lái)再說(shuō)一下如何使用銷(xiāo)售漏斗中的幾種管理。

目標(biāo)管理,，傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理僅僅是對(duì)A（成交客戶(hù)）的關(guān)注,，制訂考核制度是關(guān)注A（簽約客戶(hù)）的數(shù)量和質(zhì)量，而銷(xiāo)售漏斗將目標(biāo)進(jìn)行了分解,，由原來(lái)的一種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo)，除了關(guān)注各個(gè)階段的數(shù)量外,，還對(duì)E（拜訪客戶(hù)）進(jìn)行界定,，關(guān)注D(準(zhǔn)意向客戶(hù))C（意向客戶(hù)）的意向強(qiáng)弱，B（準(zhǔn)客戶(hù)）A（成交客戶(hù)）的質(zhì)量,。

過(guò)程管理,，等結(jié)果出來(lái)了，只能進(jìn)行評(píng)價(jià)了,，能協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的是過(guò)程管理,，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了，廣告一打出去,，直接出結(jié)果，無(wú)法監(jiān)控過(guò)程,，不可控。

時(shí)間管理,，誰(shuí)家的銷(xiāo)售人員每天有效工作時(shí)間在6個(gè)小時(shí)以上,，很少，大多都在3-4個(gè)小時(shí)之間,，管理差的公司,，個(gè)別銷(xiāo)售人員有效工作時(shí)間在2個(gè)小時(shí),，當(dāng)將目標(biāo)分解開(kāi)以后進(jìn)行了過(guò)程管理,，企業(yè)自然會(huì)想辦法實(shí)現(xiàn)時(shí)間的管理,，否則是無(wú)法EDCBA的數(shù)量和質(zhì)量的,。

表格化管理,，引入表格化，前幾年用打印的日清表,，后來(lái)用電腦輸入，現(xiàn)在一個(gè)手機(jī)終端可以將數(shù)據(jù)錄入,，主管直接通過(guò)后臺(tái)終端查看批復(fù),，當(dāng)然個(gè)別公司在引入階段，無(wú)法使用CRM的情況下,，直接用打印的日清表,，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)完用手機(jī)拍照，微信上傳,，保證信息的及時(shí)性,。

情緒,、體能管理，主管通過(guò)幾天的表格查看EDCBA的數(shù)量和質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時(shí),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的情緒會(huì)受到影響，工作會(huì)懈怠,，直接主管要疏導(dǎo)分析，當(dāng)銷(xiāo)售滲透率比較大時(shí)，銷(xiāo)售人員易驕傲,，要注意提醒,。

團(tuán)隊(duì)管理，陌生拜訪和客戶(hù)談判對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求是不一樣的,，跑業(yè)務(wù)的靠的腿勤，談業(yè)務(wù)靠的是腦子,，做業(yè)務(wù)靠的是實(shí)誠(chéng),，一個(gè)人很難同時(shí)具有這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果通過(guò)團(tuán)隊(duì)配合的方式,，會(huì)讓工作的效率更高,。

那么,，說(shuō)了這么多,，銷(xiāo)售漏斗到底是管什么的,，是管信息的,，管線索的,，管銷(xiāo)售意向的,，管的是從E到A的變化，隨著網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,，地面推進(jìn)的銷(xiāo)售方式正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，但是銷(xiāo)售信息的抓取和意向遞進(jìn)仍然可以用漏斗來(lái)分析,，這個(gè)時(shí)候可能根本就無(wú)銷(xiāo)售人員可管,，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn),。（未完待續(xù)）

路過(guò)

雞蛋

4 鮮花

1 握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (5 人)