為了,，更好的把控招商,，我們引入了銷售漏斗,，銷售漏斗的使用非常廣泛，招商,、活動,、促銷、廣告,、終端等方面都有很高的使用價(jià)值，是診斷銷售系統(tǒng)的一個(gè)重要工具,，結(jié)合目標(biāo)管理,、過程管理、時(shí)間管理,、表格管理,、情緒管理、團(tuán)隊(duì)管理,，引入PDCA,，可以打造一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)，本文從招商的角度對銷售漏斗進(jìn)行了描述,，也可稱為招商漏斗,。

    第一層是E類客戶，即陌生客戶,，在三四級市場,，我們需要通過大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶，在某一行業(yè)我們做過測算,，在三級市場,，如果是100個(gè)陌生客戶,，最終會有2-3個(gè)會成交，成為A類成交客戶,；如果是四級市場會有15個(gè)客戶會成交,。因此，陌生客戶的拜訪數(shù)量決定著成交客戶的數(shù)量和質(zhì)量,，在對招商行為管理規(guī)范時(shí),，需要考察漏斗第一層的陌生客戶數(shù)量，有很多銷售人員在跑某個(gè)區(qū)域時(shí)候,，可能一上午跑了5個(gè)客戶一下子就出來兩個(gè)意向級別在D（準(zhǔn)意向客戶）以上的意向客戶,，就放棄了繼續(xù)尋找機(jī)會，這是不正確的,，在沒有簽約打款前,，要有足夠的意向備份，因?yàn)閺?/span>E（拜訪客戶）到A（成交客戶）往往是20天以上的溝通談判周期,，一旦20天后,，這兩個(gè)意向客戶沒有成交，還要回來進(jìn)行重新的陌生拜訪,，要花掉兩個(gè)談判周期,。而另一方面，如果對陌生客戶的拜訪數(shù)量少了,，達(dá)不到調(diào)研競爭對手和市場的目的,，對于后期制定區(qū)域運(yùn)作方案也是不利的。這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是量大,、被拒絕,、辛苦，對一個(gè)稍微發(fā)達(dá)一點(diǎn)的80萬人口以上的縣級市城區(qū)進(jìn)行陌生拜訪,，需要30公里左右的路程,，如果是通過步行的方式可想而知?jiǎng)趧恿坑卸啻蟆Ｔ谶M(jìn)行陌生拜訪前,，對E(拜訪客戶)的群體是有界定的,，哪幾個(gè)群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶是有規(guī)律的，哪個(gè)群體的意向客戶質(zhì)量好也是有規(guī)律的,，可以說對于E(拜訪客戶)影響著客戶的轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量,。

第二層是D(準(zhǔn)意向客戶)，對于一個(gè)成長期的和剛剛進(jìn)入成熟期的行業(yè)來講,，每十個(gè)陌生客戶拜訪會有一個(gè)D（準(zhǔn)意向客戶）,，當(dāng)然，我們所說的準(zhǔn)意向客戶是尚未經(jīng)過我們篩選考核的,，經(jīng)過第一次陌生拜訪,，不會輕易的將目標(biāo)客戶定位意向客戶和準(zhǔn)客戶,，這就是為什么把客戶定為D(準(zhǔn)意向客戶)往往經(jīng)過第二次才能確定，在第一和第二層,，招商漏斗向下的滲透率達(dá)到10%說明用人員招商地面推進(jìn)的方式是有效的,。

第三層是C意向客戶，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家,，往往都會對意向客戶進(jìn)行考察,，通過政策會設(shè)置一些門檻，如果保證金,、首次提貨,、店面面積、專營,、標(biāo)準(zhǔn)專賣店,，三個(gè)月內(nèi)開拓5個(gè)分銷商或進(jìn)賣場，等等,，這樣會把一些實(shí)力,、能力、思路不到位的客戶篩選掉,，而同時(shí)一些虛假意向的客戶打回第一次層成為E類客戶,，而從D到C的關(guān)鍵詞是：篩選、虛假意向,。進(jìn)入C類客戶后,，對于銷售人員的能力就提出了要求，就是鑒別客戶,。到這一層的滲透率,，達(dá)到4%左右才是成功的，即100個(gè)陌生拜訪,，會形成4個(gè)意向客戶。

第四層B（準(zhǔn)客戶）,，當(dāng)意向篩選完畢,，我們就開始進(jìn)入了深度溝通階段，這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是合作談判和合作后的區(qū)域市場運(yùn)作問題,，談判的焦點(diǎn)主要是代理區(qū)域,、保證金、價(jià)格,、首次提貨,、年度任務(wù)、返點(diǎn),、售后,、廣告支持,、進(jìn)場支持、分銷支持,、專賣支持等,，成熟的公司基本都是公司硬性的東西，業(yè)務(wù)員實(shí)際執(zhí)行中,，個(gè)人的可操作空間很小,，關(guān)鍵是解釋清楚，避免不必要的麻煩,。 而發(fā)展型的公司,，銷售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，通過不斷的與主管溝通,，確定某一些條款,。在B（準(zhǔn)客戶）的范圍內(nèi)仍然會有一些假的，可能是競爭對手派過來摸底的,，可能是想把這個(gè)品牌放在手里進(jìn)行打壓的,，這一類客戶被我們的銷售人員稱為“裝B”客戶，做好鑒別,。這個(gè)階段等人關(guān)鍵詞是：談判,，市場運(yùn)作。這個(gè)階段漏斗的滲透率是4%左右,。

第五層是A（成交客戶）類客戶,，漏下來的客戶就是成交的，只要沒有打款到公司的,，都不能放松警惕,，經(jīng)常會出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況，因此在合同上,，我們往往都有一條,，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未打款的，合同無效,，而很多銷售人員也是將這一步分成幾步走的,，簽合同，交定金,，打款,。這一環(huán)節(jié)的滲透率是2-3%。關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金,。 這一階段,，很多銷售人員的思想會有所懈怠，認(rèn)為終于簽約了，好好慶祝一番了,，讓銷售人員放松是可以的,，有個(gè)度，沒有鐵打的業(yè)務(wù)員,，從市場拜訪階段到簽約,，一次次的溝通，歡樂,、沮喪,、放棄、淚水等都有,，給業(yè)務(wù)員心情放個(gè)假,，準(zhǔn)備下一場戰(zhàn)斗。這個(gè)階段的合作往往也是很融洽的,，錢到公司了,，貨還沒到，經(jīng)銷商沒有發(fā)現(xiàn)那么多問題,，沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期望的差距,，銷售人員一邊給經(jīng)銷商打預(yù)防針，一邊商討市場運(yùn)作方案,，用心這僅僅是合作的開始,，馬上進(jìn)入第二個(gè)階段----區(qū)域市場運(yùn)作。

銷售漏斗對銷售是個(gè)很好的管理工具,，幾乎將所有的銷售管理環(huán)節(jié)都拿進(jìn)來了,，很多銷售管理軟件的理論模型也是銷售漏斗，在推行的過程中,，可能會遭到銷售人員的反感,，沒有人愿意將自己的銷售行為被公司完全監(jiān)控和管理，往往在推行銷售漏斗時(shí)適度的運(yùn)用,，下來再說一下如何使用銷售漏斗中的幾種管理,。

目標(biāo)管理，傳統(tǒng)銷售管理僅僅是對A（成交客戶）的關(guān)注,，制訂考核制度是關(guān)注A（簽約客戶）的數(shù)量和質(zhì)量,，而銷售漏斗將目標(biāo)進(jìn)行了分解，由原來的一種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo),，除了關(guān)注各個(gè)階段的數(shù)量外，還對E（拜訪客戶）進(jìn)行界定,，關(guān)注D(準(zhǔn)意向客戶)C（意向客戶）的意向強(qiáng)弱,，B（準(zhǔn)客戶）A（成交客戶）的質(zhì)量。

過程管理,，等結(jié)果出來了,，只能進(jìn)行評價(jià)了,，能協(xié)助銷售人員開拓市場的是過程管理，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了,，廣告一打出去,，直接出結(jié)果，無法監(jiān)控過程,，不可控,。

時(shí)間管理，誰家的銷售人員每天有效工作時(shí)間在6個(gè)小時(shí)以上,，很少,，大多都在3-4個(gè)小時(shí)之間，管理差的公司,，個(gè)別銷售人員有效工作時(shí)間在2個(gè)小時(shí),，當(dāng)將目標(biāo)分解開以后進(jìn)行了過程管理，企業(yè)自然會想辦法實(shí)現(xiàn)時(shí)間的管理,，否則是無法EDCBA的數(shù)量和質(zhì)量的,。

表格化管理，引入表格化,，前幾年用打印的日清表,，后來用電腦輸入，現(xiàn)在一個(gè)手機(jī)終端可以將數(shù)據(jù)錄入,，主管直接通過后臺終端查看批復(fù),，當(dāng)然個(gè)別公司在引入階段，無法使用CRM的情況下,，直接用打印的日清表,，銷售人員填寫完用手機(jī)拍照，微信上傳,，保證信息的及時(shí)性,。

情緒、體能管理,，主管通過幾天的表格查看EDCBA的數(shù)量和質(zhì)量,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時(shí)，就會發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒會受到影響,，工作會懈怠,，直接主管要疏導(dǎo)分析，當(dāng)銷售滲透率比較大時(shí),，銷售人員易驕傲,，要注意提醒。

團(tuán)隊(duì)管理，陌生拜訪和客戶談判對銷售人員的能力要求是不一樣的,，跑業(yè)務(wù)的靠的腿勤,，談業(yè)務(wù)靠的是腦子，做業(yè)務(wù)靠的是實(shí)誠,，一個(gè)人很難同時(shí)具有這三個(gè)優(yōu)勢,，如果通過團(tuán)隊(duì)配合的方式，會讓工作的效率更高,。

那么,，說了這么多，銷售漏斗到底是管什么的,，是管信息的,，管線索的，管銷售意向的,，管的是從E到A的變化,，隨著網(wǎng)時(shí)代的來臨，地面推進(jìn)的銷售方式正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，但是銷售信息的抓取和意向遞進(jìn)仍然可以用漏斗來分析,，這個(gè)時(shí)候可能根本就無銷售人員可管，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn),。（未完待續(xù)）

路過

雞蛋

4 鮮花

1 握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (5 人)