經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)(三四級市場招商突破--第四季)

（上接第三季）經(jīng)銷商是相對于供應(yīng)商的一個概念,，國內(nèi)對經(jīng)銷商的理解很多是從供應(yīng)商的角度來思考的，這樣就出現(xiàn)了,，經(jīng)銷商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對接,，坐在一起聊的時候，好像是雞同鴨講,，廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷商的需求是兩條平行線,，找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個點(diǎn)是經(jīng)銷商真正關(guān)注的,，可能每個人都會說出幾個點(diǎn)來,，如經(jīng)銷商講價格高、品牌拉力小,、政策少,、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等，而這些信息也往往沒有被加工分析,，直接被銷售人員帶回來,，這些信息幾乎無法找到答案，幾乎是任何一個行業(yè)的共性,，廠家真的按照這個導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整,，就會被拖垮。

 想在區(qū)域市場有所作為,，就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷商的需求,，這也是經(jīng)銷商對廠家的考核標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這個考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個：資金的盈利性,、資金的安全性,、資金的流動性和盈利的長久性。

 資金的盈利性,，投入的錢要賺錢,，不能虧了，這是經(jīng)銷商的樸素要求,，但找廠家是投資合作,， “投資有風(fēng)險,，合作需謹(jǐn)慎”，這個思維經(jīng)銷商一定要有的,，如果沒有也要把這個理念跟客戶說出來,，沒有穩(wěn)賺不賠的買賣,；如果一定要穩(wěn)定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式,，但這個收益率也太低了，很難達(dá)到6%（淘寶一個6%的收益,，引來銀行的封殺）,。有的經(jīng)銷商嫌銀行收益率低了，那就賺快錢,，省力的,，比如融資放高利貸，那個風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資實(shí)業(yè),，沒幾個敢,，所以經(jīng)銷商想來想去，既要賺錢又要穩(wěn)妥,，還是找個廠家合作吧,，如果不賺錢，起碼還有一倉庫產(chǎn)品呢,。如果經(jīng)銷商沒有想明白上述道理,，一定要點(diǎn)破說透，百術(shù)不如一誠,，誠實(shí)的把賺不賺錢的事情說在明處,，信任感會加強(qiáng)，客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢的問題,，招商工作才能得到有效的進(jìn)展,。

招商的時候，把盈利性講清楚,，學(xué)會為客戶算一本賬,，一年投入多少，能夠賺多少錢,，需要做哪些工作才能賺這么多錢,，如果不這樣做會怎樣。業(yè)務(wù)員不要一筆糊涂賬,，忽悠了一時忽悠不了一世,，自己都不知道能賺多少錢，信口開河,，亂說一氣,，客戶的信任度會大大降低,，有個別客戶可能暫時會被忽悠住了，但等客戶真明白過來那一天,，已經(jīng)沒有信任基礎(chǔ)了,，合作中最寶貴的資產(chǎn)也沒了。

資金的安全性,，經(jīng)銷商還有一個最基本的需求,，就是投入的錢不能虧個底朝天，比如進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量有問題,，一臺賣不了,，廠家又倒閉了，這就是資金不安全,，這個概念也要給經(jīng)銷商理順明白,，跟我們合做一定是安全的，安全的就像錢存到銀行一樣,。尤其是在行業(yè)初期,，品牌眾多，不安全的太多了（當(dāng)然行業(yè)成熟期不安全品牌也很多,，比如前幾年的奶粉事件,，廠家沒了，有經(jīng)銷商虧損一千萬,，人都會瘋）,。很多客戶可以不賺錢，一定時期內(nèi)也可以虧錢,，用他們的話講,，不賺錢賺個市場，很多客戶對我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”,、“ 不要把棺材本都搭上”,，說的很生動，就是指資金的安全性,。招商中有很多騙局,，這些騙局最大的特點(diǎn)就是不具有資金的安全性，如果經(jīng)銷商在資金是否安全這個問題上刨根問底,，就能發(fā)現(xiàn)哪個是機(jī)會哪個是騙局,。前幾年，騙子在做局的時候,，會說賺多少錢,，引誘別人，現(xiàn)在做局的時候會先把資金安全說的天衣無縫,，再說怎么賺錢,。

資金的流動性,，當(dāng)安全性、盈利性等問題闡述明白后,，還要把流動性解釋清楚,，很多經(jīng)銷商知道合作半年內(nèi)不會賺錢，但是錢一定要轉(zhuǎn)起來,，錢只有流動了,，走貨了，經(jīng)銷商才有信心,。如果一年能賺100萬,，但是前三個月不走貨,，經(jīng)銷商會很焦躁,，每天上班看著滿滿的一庫貨，經(jīng)銷信心會一點(diǎn)點(diǎn)的下降,。所謂的資金流動性實(shí)際上是指區(qū)域市場的開拓,，投入資源把渠道打通，把品牌推出去,，短期內(nèi)不賺錢,，實(shí)現(xiàn)動銷了，賺未來,。資金的流動性是被迫無奈的選擇,，目前市場競爭這么激烈，只有先把庫存盤活,，才能講盈利,。一個廠家如果不敢在資金流動性上出方案和政策，很難把市場真正做起來,，而一個經(jīng)銷商一上來就講盈利不管資金流動,，會出現(xiàn)很多短視行為，甚至?xí)�摔跟頭,。

盈利的長久性,，大多數(shù)經(jīng)銷商都想找一個可以持續(xù)賺錢的項(xiàng)目，想要賺快錢,，撈一把就走的客戶是少數(shù),，尤其是受過傷害的經(jīng)銷商，對盈利的長久性更加在意,，就像那些有婚姻失敗的人一樣,，對婚姻的穩(wěn)定和長久尤其在意，招商的過程,，要在長久方面用力,，永續(xù)的事業(yè)是很吸引人的,。但這也容易成為一個偽命題，行業(yè),、公司,、產(chǎn)品是有生命周期的，當(dāng)創(chuàng)新跟不上的時候,，盈利長久的問題就會被質(zhì)疑,。有哪一個廠家敢站起來拍著胸脯說“跟我合作是永久的事業(yè)”？

當(dāng)我們知道了經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是資金的盈利性,、資金的安全性,、資金的流動性和盈利的長久性后（這個標(biāo)準(zhǔn)也是經(jīng)銷商最大的顧慮）。我們的招商策略就會有的放矢,，只要符合這個標(biāo)準(zhǔn)的就要多做,，這個標(biāo)準(zhǔn)以外的就要少做。為了在執(zhí)行的過程中更好的取得信任,，不僅是在策略,、話術(shù)上 ，還要體現(xiàn)在政策和合同上,。（未完待續(xù)）

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