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經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)

熱度 2已有 127828 次閱讀2014-4-10 14:56 |系統(tǒng)分類:招商加盟| 市場(chǎng)招商, 經(jīng)銷商, 項(xiàng)目

經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)(三四級(jí)市場(chǎng)招商突破--第四季)

(上接第三季)經(jīng)銷商是相對(duì)于供應(yīng)商的一個(gè)概念,,國內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的理解很多是從供應(yīng)商的角度來思考的,,這樣就出現(xiàn)了,,經(jīng)銷商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對(duì)接,,坐在一起聊的時(shí)候,,好像是雞同鴨講,,廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷商的需求是兩條平行線,,找不到共鳴之處,。如果真的去探討哪幾個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷商真正關(guān)注的,,可能每個(gè)人都會(huì)說出幾個(gè)點(diǎn)來,,如經(jīng)銷商講價(jià)格高、品牌拉力小,、政策少,、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等,而這些信息也往往沒有被加工分析,,直接被銷售人員帶回來,,這些信息幾乎無法找到答案,幾乎是任何一個(gè)行業(yè)的共性,廠家真的按照這個(gè)導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整,,就會(huì)被拖垮,。

 想在區(qū)域市場(chǎng)有所作為,就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷商的需求,,這也是經(jīng)銷商對(duì)廠家的考核標(biāo)準(zhǔn),,其實(shí)這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個(gè):資金的盈利性、資金的安全性,、資金的流動(dòng)性和盈利的長久性,。

 資金的盈利性,投入的錢要賺錢,,不能虧了,,這是經(jīng)銷商的樸素要求,但找廠家是投資合作,, “投資有風(fēng)險(xiǎn),,合作需謹(jǐn)慎”,這個(gè)思維經(jīng)銷商一定要有的,,如果沒有也要把這個(gè)理念跟客戶說出來,,沒有穩(wěn)賺不賠的買賣;如果一定要穩(wěn)定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式,,但這個(gè)收益率也太低了,,很難達(dá)到6%(淘寶一個(gè)6%的收益,引來銀行的封殺),。有的經(jīng)銷商嫌銀行收益率低了,,那就賺快錢,省力的,,比如融資放高利貸,,那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資實(shí)業(yè),沒幾個(gè)敢,,所以經(jīng)銷商想來想去,,既要賺錢又要穩(wěn)妥,還是找個(gè)廠家合作吧,,如果不賺錢,,起碼還有一倉庫產(chǎn)品呢。如果經(jīng)銷商沒有想明白上述道理,,一定要點(diǎn)破說透,,百術(shù)不如一誠,誠實(shí)的把賺不賺錢的事情說在明處,,信任感會(huì)加強(qiáng),,客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢的問題,,招商工作才能得到有效的進(jìn)展。

招商的時(shí)候,,把盈利性講清楚,,學(xué)會(huì)為客戶算一本賬,一年投入多少,,能夠賺多少錢,,需要做哪些工作才能賺這么多錢,如果不這樣做會(huì)怎樣,。業(yè)務(wù)員不要一筆糊涂賬,,忽悠了一時(shí)忽悠不了一世,自己都不知道能賺多少錢,,信口開河,,亂說一氣,客戶的信任度會(huì)大大降低,,有個(gè)別客戶可能暫時(shí)會(huì)被忽悠住了,但等客戶真明白過來那一天,,已經(jīng)沒有信任基礎(chǔ)了,,合作中最寶貴的資產(chǎn)也沒了。

資金的安全性,,經(jīng)銷商還有一個(gè)最基本的需求,,就是投入的錢不能虧個(gè)底朝天,比如進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量有問題,,一臺(tái)賣不了,,廠家又倒閉了,這就是資金不安全,,這個(gè)概念也要給經(jīng)銷商理順明白,,跟我們合做一定是安全的,安全的就像錢存到銀行一樣,。尤其是在行業(yè)初期,,品牌眾多,不安全的太多了(當(dāng)然行業(yè)成熟期不安全品牌也很多,,比如前幾年的奶粉事件,,廠家沒了,有經(jīng)銷商虧損一千萬,,人都會(huì)瘋),。很多客戶可以不賺錢,一定時(shí)期內(nèi)也可以虧錢,,用他們的話講,,不賺錢賺個(gè)市場(chǎng),,很多客戶對(duì)我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”、“ 不要把棺材本都搭上”,,說的很生動(dòng),,就是指資金的安全性。招商中有很多騙局,,這些騙局最大的特點(diǎn)就是不具有資金的安全性,,如果經(jīng)銷商在資金是否安全這個(gè)問題上刨根問底,就能發(fā)現(xiàn)哪個(gè)是機(jī)會(huì)哪個(gè)是騙局,。前幾年,,騙子在做局的時(shí)候,會(huì)說賺多少錢,,引誘別人,,現(xiàn)在做局的時(shí)候會(huì)先把資金安全說的天衣無縫,再說怎么賺錢,。

資金的流動(dòng)性,,當(dāng)安全性、盈利性等問題闡述明白后,,還要把流動(dòng)性解釋清楚,,很多經(jīng)銷商知道合作半年內(nèi)不會(huì)賺錢,但是錢一定要轉(zhuǎn)起來,,錢只有流動(dòng)了,,走貨了,經(jīng)銷商才有信心,。如果一年能賺100萬,,但是前三個(gè)月不走貨,經(jīng)銷商會(huì)很焦躁,,每天上班看著滿滿的一庫貨,,經(jīng)銷信心會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)的下降。所謂的資金流動(dòng)性實(shí)際上是指區(qū)域市場(chǎng)的開拓,,投入資源把渠道打通,,把品牌推出去,短期內(nèi)不賺錢,,實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷了,,賺未來。資金的流動(dòng)性是被迫無奈的選擇,,目前市場(chǎng)競(jìng)爭這么激烈,,只有先把庫存盤活,才能講盈利,。一個(gè)廠家如果不敢在資金流動(dòng)性上出方案和政策,,很難把市場(chǎng)真正做起來,,而一個(gè)經(jīng)銷商一上來就講盈利不管資金流動(dòng),會(huì)出現(xiàn)很多短視行為,,甚至?xí)じ^,。

盈利的長久性,大多數(shù)經(jīng)銷商都想找一個(gè)可以持續(xù)賺錢的項(xiàng)目,,想要賺快錢,,撈一把就走的客戶是少數(shù),尤其是受過傷害的經(jīng)銷商,,對(duì)盈利的長久性更加在意,,就像那些有婚姻失敗的人一樣,對(duì)婚姻的穩(wěn)定和長久尤其在意,,招商的過程,,要在長久方面用力,永續(xù)的事業(yè)是很吸引人的,。但這也容易成為一個(gè)偽命題,,行業(yè)、公司,、產(chǎn)品是有生命周期的,,當(dāng)創(chuàng)新跟不上的時(shí)候,盈利長久的問題就會(huì)被質(zhì)疑,。有哪一個(gè)廠家敢站起來拍著胸脯說“跟我合作是永久的事業(yè)”?

當(dāng)我們知道了經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是資金的盈利性,、資金的安全性,、資金的流動(dòng)性和盈利的長久性后(這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是經(jīng)銷商最大的顧慮)。我們的招商策略就會(huì)有的放矢,,只要符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的就要多做,,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)以外的就要少做。為了在執(zhí)行的過程中更好的取得信任,,不僅是在策略,、話術(shù)上 ,還要體現(xiàn)在政策和合同上,。(未完待續(xù))

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