人員招商，地面推進(jìn),，講了很多篇章,，而如何將招商導(dǎo)入，成為銷售行為落地的關(guān)鍵，否則永遠(yuǎn)是別人的東西,，懸在那里,，很多主管認(rèn)為，把東西交給一線銷售人員,，讓他們執(zhí)行就行了,，將招商理解成了執(zhí)行層面的工作，在月底的時候關(guān)注目標(biāo)達(dá)成,，卻忽略了過程管理,，更忽視了系統(tǒng)作戰(zhàn)的強(qiáng)大能量，真正要想人員招商最大化的利用起來,，需要一個機(jī)制的導(dǎo)入,，系統(tǒng)作戰(zhàn)，才能做到高效,，低成本,。

做好系統(tǒng)作戰(zhàn)的第一步是信息管理，好企業(yè)對銷售人員要求是一天一個匯報(bào),，差一點(diǎn)的企業(yè)一周一匯報(bào),，再差一點(diǎn)的一月一匯報(bào)，而招商過程中,，對信息的處理一定要有效率,，不然一旦銷售人員離開了某個區(qū)域，再次回來的時候最佳時機(jī)已經(jīng)過去了,。對于招商信息,，建立建立業(yè)務(wù)員—（內(nèi)勤）銷售經(jīng)理---部長—總監(jiān)—副總的響應(yīng)機(jī)制（區(qū)域市場操作是更為復(fù)雜的響應(yīng)機(jī)制），實(shí)際上是就是業(yè)務(wù)員---管理層的反應(yīng)機(jī)制,，對于業(yè)務(wù)員反饋的問題,，在1分鐘--4小時之內(nèi)給予解決，現(xiàn)在的微信很發(fā)達(dá),，銷售人員有了任何問題一定要及時反饋,，在最快的時間反饋到微信群里，競品信息,、政策,、價格、物流,、終端等，只要是自己解決不了的問題（包括個人情緒）都要反饋到群里,，內(nèi)勤看到信息,，馬上梳理反饋到經(jīng)理和總監(jiān)（經(jīng)理和總監(jiān)是同步看到問題的），主管在1--30分鐘內(nèi)響應(yīng)，在4小時給予解決（通常1個小時內(nèi)就可解決問題）,，將響應(yīng)機(jī)制建立起來后,，每個環(huán)節(jié)的責(zé)任會很明晰。提升銷售人員發(fā)現(xiàn),、分析,、解決問題的能力，也能夠提升部門經(jīng)理的解決問題能力,，整個過程都是透明的,，都在監(jiān)控之下，而哪一個環(huán)節(jié)出問題,，內(nèi)勤就能發(fā)現(xiàn),，隨時提醒。通過引入信息管理,，將單打獨(dú)斗的招商變成一個團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),，讓系統(tǒng)發(fā)力，一個系統(tǒng)去解決每個業(yè)務(wù)員的招商問題,，而這些問題大多具有共性,，解決一個就能起到以點(diǎn)帶面的作用。通過對信息的快速處理機(jī)制,，招商作戰(zhàn)能力可想而知,，如果一線銷售人員能夠感受到主管與自己一同面對市場，信心,、激情,、歸屬感會油然而生，戰(zhàn)斗力更持久,。

當(dāng)信息處理的及時,，招商行為就開始落地了，隨時整理出新的行為規(guī)范和話術(shù),，《銷售說辭》,、《百問百答》等及時更新，抽檢,，不斷強(qiáng)化正確的行為,。

華為說，讓聽見炮火的人做決策,，主管聽到炮火了,，自然就急了，當(dāng)各個級別的主管同一時間面對同一個市場問題時,，組織自然就扁平化了,，問題還有解決不了的嗎,？都在講做服務(wù)型組織，對于招商來講,，沒有經(jīng)銷商可以去服務(wù),，從服務(wù)業(yè)務(wù)員開始，主管能夠?yàn)橄聦亳R上解決問題就是服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo),。過去在講,，“將在外軍令有所不受”，銷售人員不好監(jiān)控管理,，當(dāng)問題解決機(jī)制導(dǎo)入后,，不需要解決監(jiān)控管理的問題，只要各個層面的主管面對共同的問題就行了,，服務(wù)型組織就生成了,。

      機(jī)制導(dǎo)入后，就要引入工具,，第一個工具是PEDCAF,，在企業(yè)管理中為了將管理做的很好，引入了方法,、工具模板,，怕做到不好，又引入了培訓(xùn),，仍然怕做不好,，又引入了激勵和制度，最后為了保證企業(yè)持續(xù)的好又引入了質(zhì)量管理體系,。通過引入質(zhì)量管理體系,，保障實(shí)施。但質(zhì)量管理體系往往忽略了銷售系統(tǒng),，銷售副總大多從市場上歷練出來的,，不認(rèn)可質(zhì)量管理體系，喜歡自己那套江湖套路,，這個套路很實(shí)戰(zhàn),，但無法快速復(fù)制，阻礙了業(yè)務(wù)員銷售行為的持續(xù)改進(jìn),，我們通過引入招商管理機(jī)制,，把市場上的問題迅速解決掉，把公司優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)套路快速復(fù)制開來,。只有當(dāng)將質(zhì)量管理體系引入后,，銷售行為才能進(jìn)入閉環(huán)，個人銷售能力才能螺旋式上升,，進(jìn)而提升招商效率,。

PEDCAF（計(jì)劃,、演練、執(zhí)行,、檢查、改進(jìn),、存檔）,，傳統(tǒng)的招商管理只關(guān)注計(jì)劃的達(dá)成率，進(jìn)步一點(diǎn)的也關(guān)注演練和執(zhí)行,，檢查,、改進(jìn)基本用批評教育和負(fù)激勵代替了，更不要說存檔了,，好的銷售行為,，好的開拓模板都要存檔，最快的時間復(fù)制給銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員,，我們的響應(yīng)機(jī)制是4個小時,，好的銷售行為絕不能在管理層受阻，讓所有的銷售人員同時進(jìn)入PEDCAF,，通過他們的執(zhí)行提高目標(biāo)達(dá)成率,。只有進(jìn)行周而復(fù)始的持續(xù)改進(jìn)固化，銷售行為才能進(jìn)步,。

第二個工具是日清表,，日清表是銷售行為的固化，也是pedcaf的延續(xù)和表現(xiàn)形式,，每天的關(guān)鍵銷售行為記錄在表格上,，銷售人員是最不愿意動筆的群體，通過使用管理手段落實(shí),，通過日清表對招商進(jìn)行管理,，不僅僅能夠提升銷售能力，更能打通管理層與銷售團(tuán)隊(duì)的溝通渠道,，日清表使用注意以下幾個原則：

表格要有目標(biāo)分析,，結(jié)合銷售漏斗，對各個級別的客戶進(jìn)行分類管理,；

表格不能有未填寫的空格,，如果銷售人員實(shí)在沒有可以填寫的就畫“o”，圈多了,，就是工作或思考的少了,，銷售會出現(xiàn)問題的,這也是一種心里暗示，沒人愿意天天吃鴨蛋,，小學(xué)生都懂的道理,；

要有經(jīng)典案例,，主要是突破拒絕、意向跟蹤,、深度談判,、首批進(jìn)貨等方面的，這些都是招商的核心問題,，引導(dǎo)銷售人員思考,，思考來的答案比填鴨式培訓(xùn)要深刻的多，特別接地氣,，特別實(shí)戰(zhàn),，好的案例進(jìn)行獎勵并在公司推廣；

主管天天審閱,，并做好標(biāo)記,，提煉問題點(diǎn)，做到晚上10點(diǎn)前,，審閱完畢,，并下發(fā)銷售人員和內(nèi)勤，特殊問題,，如需要緊急處理,，迅速響應(yīng)；這一點(diǎn)要特別強(qiáng)調(diào),，主管對審閱的重視程度直接影響著銷售人員的執(zhí)行力度,。如果主管的態(tài)度是應(yīng)付，所謂的銷售管理就大大的打了折扣,，日清管理就流于形式,。

人員招商，地面推進(jìn)是團(tuán)隊(duì)的事情,，領(lǐng)導(dǎo)不能撇開不管,，銷售高手越來越少，客戶越來越聰明,，當(dāng)年的那批在市場上沖鋒陷陣的60后,、70后、80后成了各級主管,，坐在了辦公室,，體驗(yàn)運(yùn)籌帷幄決勝千里之外的感覺，距離肉搏戰(zhàn),、巷戰(zhàn)原來越遠(yuǎn),，一邊懷念著當(dāng)年自己的英雄氣概，一邊指責(zé)著8090后的不務(wù)實(shí),。時代變了,，銷售方式也要變了,，管理方式跟著也要變，改變吧,，不改變將跟著企業(yè)一起走向日落西山,。

當(dāng)在招商階段引入質(zhì)量管理機(jī)制時，意味著pdca的引入,，質(zhì)量管理體系會慢慢建立起來,，提高了銷售人員的執(zhí)行效率，主管具有了管理,、監(jiān)控、服務(wù),、教練的職能,。海底撈講把人當(dāng)人看，各級管理者,，對待在市場上沖鋒陷陣的銷售人員,，也要具有悲天憫人心態(tài)，以心換心,，硬性的管理機(jī)制,，加上寬容、善良,、關(guān)懷的企業(yè)文化才能讓銷售效果更明顯,，企業(yè)走的更遠(yuǎn)。

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