人員招商，地面推進(jìn),，講了很多篇章,，而如何將招商導(dǎo)入，成為銷售行為落地的關(guān)鍵,，否則永遠(yuǎn)是別人的東西,，懸在那里，很多主管認(rèn)為,，把東西交給一線銷售人員，讓他們執(zhí)行就行了,，將招商理解成了執(zhí)行層面的工作,，在月底的時(shí)候關(guān)注目標(biāo)達(dá)成,，卻忽略了過程管理，更忽視了系統(tǒng)作戰(zhàn)的強(qiáng)大能量,，真正要想人員招商最大化的利用起來,，需要一個(gè)機(jī)制的導(dǎo)入，系統(tǒng)作戰(zhàn),，才能做到高效,，低成本。

做好系統(tǒng)作戰(zhàn)的第一步是信息管理,，好企業(yè)對(duì)銷售人員要求是一天一個(gè)匯報(bào),，差一點(diǎn)的企業(yè)一周一匯報(bào)，再差一點(diǎn)的一月一匯報(bào),，而招商過程中,，對(duì)信息的處理一定要有效率，不然一旦銷售人員離開了某個(gè)區(qū)域,，再次回來的時(shí)候最佳時(shí)機(jī)已經(jīng)過去了,。對(duì)于招商信息，建立建立業(yè)務(wù)員—（內(nèi)勤）銷售經(jīng)理---部長—總監(jiān)—副總的響應(yīng)機(jī)制（區(qū)域市場操作是更為復(fù)雜的響應(yīng)機(jī)制）,，實(shí)際上是就是業(yè)務(wù)員---管理層的反應(yīng)機(jī)制,，對(duì)于業(yè)務(wù)員反饋的問題，在1分鐘--4小時(shí)之內(nèi)給予解決,，現(xiàn)在的微信很發(fā)達(dá),，銷售人員有了任何問題一定要及時(shí)反饋，在最快的時(shí)間反饋到微信群里,，競品信息,、政策、價(jià)格,、物流,、終端等，只要是自己解決不了的問題（包括個(gè)人情緒）都要反饋到群里,，內(nèi)勤看到信息,，馬上梳理反饋到經(jīng)理和總監(jiān)（經(jīng)理和總監(jiān)是同步看到問題的），主管在1--30分鐘內(nèi)響應(yīng),，在4小時(shí)給予解決（通常1個(gè)小時(shí)內(nèi)就可解決問題）,，將響應(yīng)機(jī)制建立起來后，每個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任會(huì)很明晰,。提升銷售人員發(fā)現(xiàn),、分析、解決問題的能力,，也能夠提升部門經(jīng)理的解決問題能力,，整個(gè)過程都是透明的,，都在監(jiān)控之下，而哪一個(gè)環(huán)節(jié)出問題,，內(nèi)勤就能發(fā)現(xiàn),，隨時(shí)提醒。通過引入信息管理,，將單打獨(dú)斗的招商變成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),，讓系統(tǒng)發(fā)力，一個(gè)系統(tǒng)去解決每個(gè)業(yè)務(wù)員的招商問題,，而這些問題大多具有共性,，解決一個(gè)就能起到以點(diǎn)帶面的作用。通過對(duì)信息的快速處理機(jī)制,，招商作戰(zhàn)能力可想而知,，如果一線銷售人員能夠感受到主管與自己一同面對(duì)市場，信心,、激情,、歸屬感會(huì)油然而生，戰(zhàn)斗力更持久,。

當(dāng)信息處理的及時(shí),，招商行為就開始落地了，隨時(shí)整理出新的行為規(guī)范和話術(shù),，《銷售說辭》,、《百問百答》等及時(shí)更新，抽檢,，不斷強(qiáng)化正確的行為,。

華為說，讓聽見炮火的人做決策,，主管聽到炮火了,，自然就急了，當(dāng)各個(gè)級(jí)別的主管同一時(shí)間面對(duì)同一個(gè)市場問題時(shí),，組織自然就扁平化了,，問題還有解決不了的嗎？都在講做服務(wù)型組織,，對(duì)于招商來講,，沒有經(jīng)銷商可以去服務(wù)，從服務(wù)業(yè)務(wù)員開始,，主管能夠?yàn)橄聦亳R上解決問題就是服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo),。過去在講，“將在外軍令有所不受”，銷售人員不好監(jiān)控管理,，當(dāng)問題解決機(jī)制導(dǎo)入后,，不需要解決監(jiān)控管理的問題,，只要各個(gè)層面的主管面對(duì)共同的問題就行了,，服務(wù)型組織就生成了。

      機(jī)制導(dǎo)入后,，就要引入工具,，第一個(gè)工具是PEDCAF，在企業(yè)管理中為了將管理做的很好,，引入了方法,、工具模板，怕做到不好,，又引入了培訓(xùn),，仍然怕做不好，又引入了激勵(lì)和制度,，最后為了保證企業(yè)持續(xù)的好又引入了質(zhì)量管理體系,。通過引入質(zhì)量管理體系，保障實(shí)施,。但質(zhì)量管理體系往往忽略了銷售系統(tǒng),，銷售副總大多從市場上歷練出來的，不認(rèn)可質(zhì)量管理體系,，喜歡自己那套江湖套路,，這個(gè)套路很實(shí)戰(zhàn)，但無法快速復(fù)制,，阻礙了業(yè)務(wù)員銷售行為的持續(xù)改進(jìn),，我們通過引入招商管理機(jī)制，把市場上的問題迅速解決掉,，把公司優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)套路快速復(fù)制開來,。只有當(dāng)將質(zhì)量管理體系引入后，銷售行為才能進(jìn)入閉環(huán),，個(gè)人銷售能力才能螺旋式上升,，進(jìn)而提升招商效率。

PEDCAF（計(jì)劃,、演練,、執(zhí)行、檢查,、改進(jìn),、存檔），傳統(tǒng)的招商管理只關(guān)注計(jì)劃的達(dá)成率,，進(jìn)步一點(diǎn)的也關(guān)注演練和執(zhí)行,，檢查,、改進(jìn)基本用批評(píng)教育和負(fù)激勵(lì)代替了，更不要說存檔了,，好的銷售行為,，好的開拓模板都要存檔，最快的時(shí)間復(fù)制給銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員,，我們的響應(yīng)機(jī)制是4個(gè)小時(shí),，好的銷售行為絕不能在管理層受阻，讓所有的銷售人員同時(shí)進(jìn)入PEDCAF,，通過他們的執(zhí)行提高目標(biāo)達(dá)成率,。只有進(jìn)行周而復(fù)始的持續(xù)改進(jìn)固化，銷售行為才能進(jìn)步,。

第二個(gè)工具是日清表,，日清表是銷售行為的固化，也是pedcaf的延續(xù)和表現(xiàn)形式,，每天的關(guān)鍵銷售行為記錄在表格上,，銷售人員是最不愿意動(dòng)筆的群體，通過使用管理手段落實(shí),，通過日清表對(duì)招商進(jìn)行管理,，不僅僅能夠提升銷售能力，更能打通管理層與銷售團(tuán)隊(duì)的溝通渠道,，日清表使用注意以下幾個(gè)原則：

表格要有目標(biāo)分析,，結(jié)合銷售漏斗，對(duì)各個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行分類管理,；

表格不能有未填寫的空格,，如果銷售人員實(shí)在沒有可以填寫的就畫“o”，圈多了,，就是工作或思考的少了,，銷售會(huì)出現(xiàn)問題的,這也是一種心里暗示，沒人愿意天天吃鴨蛋,，小學(xué)生都懂的道理,；

要有經(jīng)典案例，主要是突破拒絕,、意向跟蹤,、深度談判、首批進(jìn)貨等方面的,，這些都是招商的核心問題,，引導(dǎo)銷售人員思考，思考來的答案比填鴨式培訓(xùn)要深刻的多，特別接地氣,，特別實(shí)戰(zhàn),，好的案例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)并在公司推廣；

主管天天審閱,，并做好標(biāo)記,，提煉問題點(diǎn)，做到晚上10點(diǎn)前,，審閱完畢,，并下發(fā)銷售人員和內(nèi)勤，特殊問題,，如需要緊急處理，迅速響應(yīng),；這一點(diǎn)要特別強(qiáng)調(diào),，主管對(duì)審閱的重視程度直接影響著銷售人員的執(zhí)行力度。如果主管的態(tài)度是應(yīng)付,，所謂的銷售管理就大大的打了折扣,，日清管理就流于形式。

人員招商,，地面推進(jìn)是團(tuán)隊(duì)的事情,，領(lǐng)導(dǎo)不能撇開不管，銷售高手越來越少,，客戶越來越聰明,，當(dāng)年的那批在市場上沖鋒陷陣的60后、70后,、80后成了各級(jí)主管,，坐在了辦公室，體驗(yàn)運(yùn)籌帷幄決勝千里之外的感覺,，距離肉搏戰(zhàn),、巷戰(zhàn)原來越遠(yuǎn)，一邊懷念著當(dāng)年自己的英雄氣概,，一邊指責(zé)著8090后的不務(wù)實(shí),。時(shí)代變了，銷售方式也要變了,，管理方式跟著也要變,，改變吧，不改變將跟著企業(yè)一起走向日落西山,。

當(dāng)在招商階段引入質(zhì)量管理機(jī)制時(shí),，意味著pdca的引入，質(zhì)量管理體系會(huì)慢慢建立起來，提高了銷售人員的執(zhí)行效率,，主管具有了管理,、監(jiān)控、服務(wù),、教練的職能,。海底撈講把人當(dāng)人看，各級(jí)管理者,，對(duì)待在市場上沖鋒陷陣的銷售人員,，也要具有悲天憫人心態(tài)，以心換心,，硬性的管理機(jī)制,，加上寬容、善良,、關(guān)懷的企業(yè)文化才能讓銷售效果更明顯,，企業(yè)走的更遠(yuǎn)。

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