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恒大冰泉急需解決兩大問題！
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對于銷售人員來說,，這個世界上有兩個行當是很難做的：一個是賣凈水設(shè)備；一個是賣高端礦泉水,！
打開電腦,，登錄網(wǎng)站，無論QQ還是新浪,，最先躍入眼簾的一定是恒大冰泉的廣告,。按理說看了這么久的狂轟濫炸,，早就有“免疫力”了,，但可能是職業(yè)使然,，還是定神看了看。
一看又嚇一跳,。在新浪網(wǎng)首頁看到恒大冰泉的一個浮動廣告：畫面是“健康長壽”和一支水,。點擊打開，選擇職位招聘項,，再打開,，簡直嚇我一跳：總部、物流和全國30多個分公司統(tǒng)一招聘,，職位數(shù)十個,。在這篇文章里，我不想繼續(xù)討論恒大冰泉的品牌,、品牌推廣有什么問題,，而是要重要談?wù)劊F(xiàn)在恒大冰泉最需要解決的問題是什么,？有哪幾項,？
問題當然很多，有品牌問題,、產(chǎn)品認知,、價值感不夠、渠道,、推廣,、團隊等等，我想,，一個新成立的水制品項目,，當然會有很多各種各樣的問題。但恒大冰泉要做成一個中高端水,，需要解決的最核心的問題有哪幾個,，一般不超過3個，我分析總結(jié)了一下,，最關(guān)鍵的是兩個：第一個是賣給誰,？第二個是在哪賣？賣給誰,，解決的消費者問題,，你的消費者是誰？在哪賣,，是解決區(qū)域市場,，渠道問題,。
說起來就是“兩個”問題，但要解決可不是那么容易的,。
先說賣給誰,，即消費者選擇問題。在選擇消費者之前,，需要對恒大冰泉進行整體的包裝策劃,，顯然這方面做的不夠，恒大冰泉跟其他國產(chǎn)的高端水基本沒有差異,�,！敖】甸L壽”的訴求還不如廣西巴馬山泉更有說服力；長白山天然礦泉水,、黃金水源等等的概念跟昆侖山礦泉水幾乎如出一轍,，而且昆侖山還是“天然雪山”礦泉水，也都基本沒有自己獨特的地方,。
高端水,，這么多年眾多投資者、飲料企業(yè)趨之若鶩,，但基本是叫好不叫座,。其中一個很大的原因是：喝水作為人每天的生活的必需品，在保證安全的情況下,，不會很關(guān)注營養(yǎng),、微量元素，治病等等,，這些不是消費者主要購買因素,。如果需要營養(yǎng)可以買營養(yǎng)品，如果需要治病,，可以買藥,，這也是富硒等礦泉水做不起來的重要原因。
那么,，消費者為什么要購買,，產(chǎn)品怎么體現(xiàn)價值？也就是要給消費者一個購買的理由,。前面談的水源,、營養(yǎng)、微量元素,、治病等理由均站不住腳或者無法支撐這個高端的價值,，一瓶普通純凈水1.5元，而恒大冰泉3.8元一瓶，要怎么賦予價值,？水源地已經(jīng)被做濫了，我們不可能說自己水源地優(yōu)良就能成功的,。況且,，5100西藏冰川水還在動車上大肆免費贈送（據(jù)說是包含在票價了，但沒有考證,。）
解決方法之一：最難的是消費者的接觸和促成消費,。全媒體的廣告覆蓋只能起到告知作用，但縱觀歷史,，用這種方法的企業(yè)基本沒有好結(jié)果,，對品牌價值的直接提升實際上沒有什么作用，更為重要的是：高端水的消費心理和習慣短期是很難改變的,。
消費者在哪,？健康飲水有沒有潛在需求，當然有,！但在什么時候才能激發(fā)他們的需求形成購買呢,，可能需要很長的時間。那么,，現(xiàn)在最需要做的就是怎么包裝出來恒大冰泉的價值感,，找到目前飲用恒大冰泉的核心消費人群，并通過小眾的傳播實現(xiàn)價值的傳遞和目標消費者的購買,。
大致有以下幾個途徑：最重要的是賦予情感價值,，塑造不一樣的高端水形象；二是通過直營建立跟企事業(yè)單位的聯(lián)系和關(guān)系,，建立團購的渠道,，起到帶動和示范作用這種方式量大，穩(wěn)定,；三是通過人員針對目標人群推廣,，建立會員制，量身定制飲水計劃（結(jié)合會議營銷等方式進行跟其他產(chǎn)品套餐打包銷售）,。
解決方法之二：選擇重點區(qū)域市場和渠道進行突破精耕,。從華南市場開始，做成功一個復制和延伸一個市場,，選點做深,、做透，而不是全面鋪開,。市場選擇好之后,，需要選擇渠道，從哪里開始突破呢？恒大冰泉的知名度沒有什么問題了,，但消費者接受一個中高端產(chǎn)品是需要樹立價值標桿的,。那么渠道選擇的策略，第一步是大型商超樹立價值標桿,，形成價值的認知,；第二，連鎖便利因價格敏感度低,，促成消費,；第三，旺區(qū),、旺點（商業(yè)區(qū),、優(yōu)質(zhì)社區(qū)終端）形成窗口示范效應(yīng)帶動消費；最后,，特渠,，如電影院等娛樂休閑場所起到銷量補充。
當然,，瓶裝水市場有起色之后,，還可以做企事業(yè)單位的桶裝水，這是恒大地產(chǎn)的優(yōu)勢,，直接做進商業(yè)和住宅樓盤,。
綜合來看，恒大冰泉在培養(yǎng)中高端水消費習慣需要花更大的力氣,，除了全媒體廣告之外,，要找到提升價值的營銷方式。做相對高端的消費品跟做地產(chǎn),、做投資的方式與思維是不一樣的,，消費品市場更精細，需要培育,，恒大冰泉不應(yīng)短期之內(nèi)要求在全國市場上量,，并進行區(qū)域深耕、集聚力量,、積累經(jīng)驗,、鍛煉團隊、沉淀價值,、形成模式才是區(qū)域復制走向全國的基礎(chǔ)和保證,；另外，招人,、建立全國30余個分公司或許也不是最好的選擇,，區(qū)域市場和渠道的聚焦,，有步驟、有策略的開發(fā)市場,，才是恒大冰泉目前市場成功的有效辦法,。
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