由于工作的關(guān)系,，經(jīng)常需要給客戶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn),，不時(shí)也有一些公司專門過(guò)來(lái)咨詢營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)的事情,。很多情況是高層自己感覺(jué)需要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn),，而實(shí)際上呢,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也需要這些營(yíng)銷培訓(xùn),，但真正的,、真實(shí)的需求大多不是企業(yè)高管們想像的那樣,。

市場(chǎng)上有很多培訓(xùn)課程,，也有專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師，但經(jīng)過(guò)一次或者數(shù)次培訓(xùn)之后,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并沒(méi)有解決,，只是在培訓(xùn)的時(shí)候氣氛熱烈，更有的近似瘋狂,，但一旦冷靜下來(lái),，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)的東西很難用到實(shí)際的營(yíng)銷工作當(dāng)中去。

那些專注于成功學(xué),，所謂觀念致勝,，激勵(lì)你成為超人的成功學(xué)大師的課程，我認(rèn)為不需要專門跑去聽,，當(dāng)你覺(jué)得堅(jiān)持不了的時(shí)候,，可以收集一些“雞湯”和幾句“語(yǔ)錄”，無(wú)事就念念，會(huì)收到類似的神奇效果,，也能讓你有一些繼續(xù)前行的動(dòng)力,，不信，你可以一試,。

那么,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到底需要怎樣的培訓(xùn)呢？

第一,、 針對(duì)性的培訓(xùn),。

有些時(shí)候，企業(yè)認(rèn)為找一個(gè)知名,、有經(jīng)驗(yàn)的老師給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分享就可以了,，他們認(rèn)為質(zhì)量一般也不會(huì)很差。但很多講師出去講課,，都是“菜單”式的,，你在我的“菜單”上點(diǎn)菜，很多都不會(huì)去客戶那了解客戶的真實(shí)情況,，就算打電話交流,，甚至當(dāng)面交流，很多信息也未必抓得準(zhǔn),，摸得透,，畢竟這不是市場(chǎng)和銷售人員的一線反饋，這樣的培訓(xùn),，一般效果不會(huì)好,。

只有一線的營(yíng)銷人，最了解市場(chǎng),。

什么叫有針對(duì)性,，就是要量身定做的，針對(duì)核心問(wèn)題,，并能夠?qū)ΠY下藥的培訓(xùn)方案,，盡管很難，但需要這么做,。

第二,、實(shí)效性的培訓(xùn)

如銷售人員進(jìn)到賣場(chǎng)不知道干什么，跟經(jīng)銷商不知道談什么,，怎么促動(dòng)經(jīng)銷商積極性,，也不知道怎么管理和服務(wù)好經(jīng)銷商。如果加上經(jīng)銷商也是做到哪算哪,，也不會(huì)進(jìn)行終端的動(dòng)銷,、網(wǎng)絡(luò)的下沉和覆蓋，必然導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮。那么我們要怎做呢,？我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場(chǎng)的方式是什么（渠道終端怎運(yùn)作,，怎么跟經(jīng)銷商制定市場(chǎng)策略，產(chǎn)品品牌怎么組合等等）,；接下來(lái),，是要做指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端，然后通過(guò)一些活動(dòng),、推廣方案讓消費(fèi)者接受和購(gòu)買,，實(shí)現(xiàn)銷售。

主要分為：工作的計(jì)劃,、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)部分的內(nèi)容。

第三,、系統(tǒng)性的培訓(xùn)

“點(diǎn)”的問(wèn)題解決了,，那就要解決“線”和“面”的系統(tǒng)性問(wèn)題了。如：要做好一個(gè)市場(chǎng),，我們需要考量的有那些方面的要素,。渠道是一個(gè)重要內(nèi)容，但沒(méi)有生動(dòng)化的終端表現(xiàn),、沒(méi)有好的產(chǎn)品,、沒(méi)有好的形象、沒(méi)有好的管理,、好的團(tuán)隊(duì),、沒(méi)有有創(chuàng)意的活動(dòng)方案等等，都不能做好產(chǎn)品的銷售,。

這里跟大家說(shuō)明的一個(gè)重要觀點(diǎn)是：在市場(chǎng)上,，你就是第一負(fù)責(zé)人，不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端,，更要把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中和心中,，讓其消費(fèi)掉。所以要求你一定是一個(gè)多面手,，不但是銷售人員,，還要是市場(chǎng)人員，不但要做好管理,，還要做好經(jīng)營(yíng),。

所以，必須系統(tǒng)了解營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程,，不但知道,，還要做到。系統(tǒng)性也是可持續(xù)性的一種延展。

除了上面的三個(gè)原則外,，我想跟大家分享一下我對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)的心得體會(huì),。

要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)更佳、更加有持續(xù)性,，實(shí)際上,，單靠培訓(xùn)很難解決。因?yàn)榕嘤?xùn)所能解決的主要是兩個(gè)層面,，一個(gè)是宏觀面上的心態(tài),、觀念（姑且這么說(shuō)）；另一方面是微觀的執(zhí)行,，包括一些工具和方法（適用與否還不一定）,。對(duì)于更多的介于心態(tài)和方法上的策略，整體考慮,，對(duì)市場(chǎng)的判斷,，很難通過(guò)培訓(xùn)的方式來(lái)解決，畢竟市場(chǎng)也是變化萬(wàn)千,，沒(méi)有固定的套路和一成不變的方法的,。

更為重要的是，在培訓(xùn)之前,，一定要讓培訓(xùn)公司或者講師對(duì)自己的公司有充分的了解和認(rèn)識(shí),。而且一次培訓(xùn)不要講太多內(nèi)容，把一個(gè)部分講深講透,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練,，培訓(xùn)之后就能夠用到市場(chǎng)上，那是最好的,，而不是走馬觀花,，講了很多道理和原理，但營(yíng)銷人員下來(lái)之后,，忘了個(gè)精光,，或者基本無(wú)法運(yùn)用不知道運(yùn)用，或者用不上,，這些都是巨大的浪費(fèi),。

比如說(shuō)，一家企業(yè)要培訓(xùn)銷售管理,，這個(gè)課題就很大,，大的來(lái)說(shuō)包含了市場(chǎng)管理、過(guò)程管理和團(tuán)隊(duì)管理,，每一個(gè)課題都可以講3天以上,，所以這樣的出題,，培訓(xùn)效果肯定不好。還有,，一些企業(yè)高管把題目已經(jīng)定的很小了,，如怎么進(jìn)行渠道管理或者經(jīng)銷商管理，對(duì)于培訓(xùn)老師來(lái)說(shuō),，你也未必就萬(wàn)事大吉了,。因?yàn)椋�企業(yè)高管對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需求了解未必很深,。

這樣的例子很多,，有的企業(yè)高層認(rèn)為自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品非常不錯(cuò)，賣不好是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的素質(zhì)不行,，技能不行,，需要培訓(xùn)。這種情況有嗎,，當(dāng)然會(huì)有,，但深入了解下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)這些還是皮毛，絕對(duì)不是主要問(wèn)題,，說(shuō)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高,，技能缺乏，我認(rèn)為大多數(shù)企業(yè)都會(huì)有,，那到底這兩大問(wèn)題是不是制約企業(yè)發(fā)展最核心的問(wèn)題呢,？大多不是。

研究之后發(fā)現(xiàn),，盡管產(chǎn)品,、品牌沒(méi)有大問(wèn)題（主要是現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者接受方面沒(méi)有大問(wèn)題，其實(shí)從整體規(guī)劃上還是問(wèn)題多多）,，但怎么到達(dá)消費(fèi)者手中,、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤(rùn)低,、經(jīng)銷商管理服務(wù)能力差······業(yè)務(wù)人員也不是沒(méi)有能力,，而是不知道方向、怎么做,、做到什么程度,。那么，在公司層面就可能存在目標(biāo)的制定,、分解,，支撐措施不明確,、工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)缺失等等諸多問(wèn)題,。找到問(wèn)題就可以解決,，因此，營(yíng)銷培訓(xùn)需要制定專門的方案才會(huì)有效果,。

當(dāng)然,，企業(yè)要系統(tǒng)的解決問(wèn)題，除了一般外請(qǐng)講師培訓(xùn)之外,，還要注重內(nèi)部講師和內(nèi)部培訓(xùn)交流的機(jī)制,，不斷的探討交流，形成這種良好的氛圍,，讓好的方法和經(jīng)驗(yàn)得到傳承和提升,。除此之外，我認(rèn)為企業(yè)高管要注重企業(yè)營(yíng)銷組織體系的建設(shè)和健全,，讓營(yíng)銷的職能更加完善,，讓銷售人員有足夠的能力、資源,、工具,、技巧、方法來(lái)做好市場(chǎng),，不斷加強(qiáng)渠道的管理,，強(qiáng)化推動(dòng)力量；同時(shí),，也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價(jià)值,，讓互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播推廣深入到消費(fèi)者的心中和購(gòu)買行為中。

讓培訓(xùn)變得精準(zhǔn),、有效,、可持續(xù)性，將是顧問(wèn)式培訓(xùn)將來(lái)要走的路,。

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