由于工作的關(guān)系,，經(jīng)常需要給客戶的營銷團隊進行內(nèi)訓,，不時也有一些公司專門過來咨詢營銷團隊內(nèi)訓的事情。很多情況是高層自己感覺需要對營銷隊伍進行培訓,，而實際上呢,，營銷團隊也需要這些營銷培訓，但真正的,、真實的需求大多不是企業(yè)高管們想像的那樣,。

市場上有很多培訓課程，也有專門的培訓機構(gòu)和講師,，但經(jīng)過一次或者數(shù)次培訓之后,，發(fā)現(xiàn)問題并沒有解決，只是在培訓的時候氣氛熱烈,，更有的近似瘋狂,，但一旦冷靜下來，發(fā)現(xiàn)培訓的東西很難用到實際的營銷工作當中去,。

那些專注于成功學,，所謂觀念致勝，激勵你成為超人的成功學大師的課程,，我認為不需要專門跑去聽,，當你覺得堅持不了的時候,，可以收集一些“雞湯”和幾句“語錄”，無事就念念,，會收到類似的神奇效果,，也能讓你有一些繼續(xù)前行的動力，不信,，你可以一試,。

那么，營銷團隊到底需要怎樣的培訓呢,？

第一,、 針對性的培訓。

有些時候,，企業(yè)認為找一個知名,、有經(jīng)驗的老師給營銷團隊分享就可以了，他們認為質(zhì)量一般也不會很差,。但很多講師出去講課,，都是“菜單”式的，你在我的“菜單”上點菜,，很多都不會去客戶那了解客戶的真實情況,，就算打電話交流，甚至當面交流,，很多信息也未必抓得準,，摸得透，畢竟這不是市場和銷售人員的一線反饋,，這樣的培訓,，一般效果不會好。

只有一線的營銷人,，最了解市場,。

什么叫有針對性，就是要量身定做的,，針對核心問題,，并能夠?qū)ΠY下藥的培訓方案，盡管很難,，但需要這么做,。

第二、實效性的培訓

如銷售人員進到賣場不知道干什么,，跟經(jīng)銷商不知道談什么,，怎么促動經(jīng)銷商積極性，也不知道怎么管理和服務(wù)好經(jīng)銷商,。如果加上經(jīng)銷商也是做到哪算哪,，也不會進行終端的動銷,、網(wǎng)絡(luò)的下沉和覆蓋，必然導致市場萎縮,。那么我們要怎做呢,？我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場的方式是什么（渠道終端怎運作，怎么跟經(jīng)銷商制定市場策略,，產(chǎn)品品牌怎么組合等等）；接下來,，是要做指導和協(xié)助經(jīng)銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端,，然后通過一些活動、推廣方案讓消費者接受和購買,，實現(xiàn)銷售,。

主要分為：工作的計劃、內(nèi)容和標準三個部分的內(nèi)容,。

第三,、系統(tǒng)性的培訓

“點”的問題解決了，那就要解決“線”和“面”的系統(tǒng)性問題了,。如：要做好一個市場,，我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個重要內(nèi)容,，但沒有生動化的終端表現(xiàn),、沒有好的產(chǎn)品、沒有好的形象,、沒有好的管理,、好的團隊、沒有有創(chuàng)意的活動方案等等,，都不能做好產(chǎn)品的銷售,。

這里跟大家說明的一個重要觀點是：在市場上，你就是第一負責人,，不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端,，更要把產(chǎn)品賣到消費者手中和心中，讓其消費掉,。所以要求你一定是一個多面手,，不但是銷售人員，還要是市場人員,，不但要做好管理,，還要做好經(jīng)營。

所以,，必須系統(tǒng)了解營銷的整個過程,，不但知道,，還要做到。系統(tǒng)性也是可持續(xù)性的一種延展,。

除了上面的三個原則外,，我想跟大家分享一下我對營銷培訓的心得體會。

要讓營銷團隊的業(yè)績更佳,、更加有持續(xù)性,，實際上，單靠培訓很難解決,。因為培訓所能解決的主要是兩個層面,，一個是宏觀面上的心態(tài)、觀念（姑且這么說）,；另一方面是微觀的執(zhí)行,，包括一些工具和方法（適用與否還不一定）。對于更多的介于心態(tài)和方法上的策略,，整體考慮,，對市場的判斷，很難通過培訓的方式來解決,，畢竟市場也是變化萬千,，沒有固定的套路和一成不變的方法的。

更為重要的是,，在培訓之前,，一定要讓培訓公司或者講師對自己的公司有充分的了解和認識。而且一次培訓不要講太多內(nèi)容,，把一個部分講深講透,，進行現(xiàn)場的模擬演練，培訓之后就能夠用到市場上,，那是最好的,，而不是走馬觀花，講了很多道理和原理,，但營銷人員下來之后,，忘了個精光，或者基本無法運用不知道運用,，或者用不上,，這些都是巨大的浪費。

比如說,，一家企業(yè)要培訓銷售管理,，這個課題就很大，大的來說包含了市場管理、過程管理和團隊管理,，每一個課題都可以講3天以上,，所以這樣的出題，培訓效果肯定不好,。還有,，一些企業(yè)高管把題目已經(jīng)定的很小了，如怎么進行渠道管理或者經(jīng)銷商管理,，對于培訓老師來說,，你也未必就萬事大吉了。因為,，企業(yè)高管對營銷團隊的需求了解未必很深,。

這樣的例子很多，有的企業(yè)高層認為自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品非常不錯,，賣不好是因為團隊的素質(zhì)不行，技能不行,，需要培訓,。這種情況有嗎，當然會有,，但深入了解下去,，你會發(fā)現(xiàn)，其實這些還是皮毛,，絕對不是主要問題,，說團隊素質(zhì)不高，技能缺乏,，我認為大多數(shù)企業(yè)都會有,，那到底這兩大問題是不是制約企業(yè)發(fā)展最核心的問題呢？大多不是,。

研究之后發(fā)現(xiàn),，盡管產(chǎn)品、品牌沒有大問題（主要是現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和消費者接受方面沒有大問題,，其實從整體規(guī)劃上還是問題多多）,，但怎么到達消費者手中、渠道的覆蓋,、渠道中間商利潤低,、經(jīng)銷商管理服務(wù)能力差······業(yè)務(wù)人員也不是沒有能力，而是不知道方向,、怎么做,、做到什么程度。那么，在公司層面就可能存在目標的制定,、分解,，支撐措施不明確、工作的內(nèi)容,、標準缺失等等諸多問題,。找到問題就可以解決，因此,，營銷培訓需要制定專門的方案才會有效果,。

當然，企業(yè)要系統(tǒng)的解決問題,，除了一般外請講師培訓之外,，還要注重內(nèi)部講師和內(nèi)部培訓交流的機制，不斷的探討交流,，形成這種良好的氛圍,，讓好的方法和經(jīng)驗得到傳承和提升。除此之外,，我認為企業(yè)高管要注重企業(yè)營銷組織體系的建設(shè)和健全,，讓營銷的職能更加完善，讓銷售人員有足夠的能力,、資源,、工具、技巧,、方法來做好市場,，不斷加強渠道的管理，強化推動力量,；同時,，也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價值，讓互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播推廣深入到消費者的心中和購買行為中,。

讓培訓變得精準,、有效、可持續(xù)性,，將是顧問式培訓將來要走的路,。

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