這是一篇8年前寫的文章,。當(dāng)時(shí)是寫給職場新人的話,。今天重讀此文,，這些簡單的道理又何嘗不適用于職場老人呢,？生活本來很簡單,，成功的智慧本來很簡單,，我們有時(shí)是徒勞地將一切想得過于復(fù)雜了,！

無意間登錄中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟論壇,，看到很多新加入醫(yī)藥營銷隊(duì)伍的年輕人很困惑該怎么去更好地開展工作,。他們是一群很優(yōu)秀的年輕人，他們有的進(jìn)入了楊森,、拜耳,、羅氏,、輝瑞這樣很棒的外企，有的進(jìn)入了廣藥,、神威,、麗珠、揚(yáng)子江這樣的國內(nèi)藥界巨無霸,，還有的進(jìn)入了一些或大或小的民營藥業(yè)公司,。他們其實(shí)在很年輕的時(shí)候就獲得了一個(gè)很不錯(cuò)的發(fā)展平臺，但如何在這個(gè)平臺上伴著優(yōu)美的旋律跳出更美妙動人的舞蹈呢,？敝人希望可以根據(jù)自己在廣藥,、楊森、法國合生元從事營銷管理工作的一些經(jīng)歷與思考,，給這些年輕人以幫助,。

一、告別懶惰自強(qiáng)不懈,。

合生元的人力資源總監(jiān)許振杰先生說,，當(dāng)一個(gè)人感覺很舒適的時(shí)侯，往往就是危機(jī)即將來臨的時(shí)候,，一個(gè)人必須學(xué)會適應(yīng)不舒適并挑戰(zhàn)這種不舒適,。我認(rèn)為他說得很有道理，對一位營銷新人而言,，尤其如此,。

勤奮不偷懶的員工總是可以做出很多超出主管預(yù)期的事情。初入楊森,，我負(fù)責(zé)江門的醫(yī)院推廣工作,，我的主管羅先生一般在廣州辦事處上班，離江門有兩個(gè)多小時(shí)的車程,。那時(shí)如果周末沒有推廣活動,，我一般周五晚上回廣州，周日晚上再趕回江門,。某個(gè)周五下午5點(diǎn)多的樣子（第二天POA周計(jì)劃我沒有學(xué)術(shù)活動的安排）,，我根據(jù)日拜訪計(jì)劃在江門五邑中醫(yī)院等待拜訪肛腸科的門診醫(yī)生，突然接到羅先生的電話,，詢問我在哪里,。五分鐘后，我的主管羅先生就出現(xiàn)在肛腸科門診并與我一起拜訪該醫(yī)生,。這是很多主管常用的抽查下屬的方式,。當(dāng)然，如果我當(dāng)時(shí)在江門臨時(shí)有了別的行程安排,，自然可以向主管解釋,，并且告知他我當(dāng)時(shí)的位置,；如果我當(dāng)時(shí)沒在江門站最后一班崗，而是偷懶提前回廣州享受周末,，就要坦承錯(cuò)誤或編另一個(gè)謊來掩飾自己的謊言,；但一個(gè)優(yōu)秀的主管考察下屬，是經(jīng)常性的,，是突如不意的,，他遲早可以知道事情的真相和你工作的真實(shí)狀況,！應(yīng)變的方式就是以不變應(yīng)萬變：勤奮不偷懶,。

在南星生物時(shí)，我尤其深深體悟：一時(shí)的勤奮容易,，長期的持之以恒則較難,。新人初入一個(gè)品牌公司，往往熱血沸騰,，每天都在這種新鮮感與無限憧憬中很緊張充實(shí)地度過,。時(shí)間稍長（一般為半年左右），不如意接踵而至：完不成任務(wù),，接近不了關(guān)鍵客戶,，所謂的人際關(guān)系復(fù)雜、老員工的不良示范,、人生而有之的惰性等等都會影響新人的工作熱情,，很多代表開始松懈卻不自知。這時(shí)能夠繼續(xù)勤奮不偷懶的代表,，往往可以做出與眾不同的成績,，獲得晉升的機(jī)會。

楊森PC產(chǎn)品組中國區(qū)總監(jiān)樊杰先生剛?cè)霔钌�做代表時(shí),，其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品已有一定的銷售基礎(chǔ),，但想要大幅提升銷量則不易，當(dāng)時(shí)公司定的任務(wù)指標(biāo)也僅僅是比上年增長15％,，于是很多老代表活得很輕松,，甚至經(jīng)常在白天的拜訪時(shí)間相約跑去唱卡拉OK。這種情況下,，新代表是很容易受影響的,，因?yàn)椤皫煾怠倍歼@樣哦，他可能很快也跟著松懈下來,、日復(fù)一日地混時(shí)間了,。樊杰先生則不然，他覺得恰恰是自己的機(jī)會即將來臨,，他更勤奮地拜訪VIP醫(yī)生,，并且在與醫(yī)生深入交流后,，嘗試在目標(biāo)醫(yī)院擴(kuò)大該產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍，從而大幅增加了處方量,，取得了超級優(yōu)異的銷售業(yè)績,，被評為當(dāng)年度楊森公司全國“十大銷售標(biāo)兵”之一，并很快提升為主管,。而當(dāng)時(shí)唱卡拉OK的某一位代表,，在樊杰先生已經(jīng)做到銷售總監(jiān)后，他們還在做代表呢,。

每一個(gè)人,，其實(shí)時(shí)刻在面對各種類型的客戶在展示自己，同事,、上司,、消費(fèi)者、醫(yī)生等等都是你的客戶,。記�,。耗愕目蛻粲肋h(yuǎn)喜歡勤快不偷懶的年輕人，永遠(yuǎn),！

二,、虛心學(xué)習(xí)持續(xù)總結(jié)。

 

現(xiàn)任廣州星群藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理的姚江雄先生曾經(jīng)是我的上司,，他說過的一句話讓我印象很深：我熱愛營銷這項(xiàng)工作,，因?yàn)槊刻斓奶�陽都是新的，每天都是新的開始,。營銷與功能保障部門不同,，后者追求流程與數(shù)據(jù)之科學(xué)準(zhǔn)確，前者則需要時(shí)刻用創(chuàng)新思維來滿足客戶需求,。勤奮與不偷懶是營銷代表的基本素質(zhì),，但一名優(yōu)秀的代表除了具備很強(qiáng)的執(zhí)行力外還應(yīng)該成為一個(gè)創(chuàng)意中心，因?yàn)橹挥芯邆鋭?chuàng)造性的思維才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值,，才能使自己得到更快的提升,，這就要求代表不斷學(xué)習(xí)不斷總結(jié)思考。

初入一間公司尤其是國有大公司,，在市場上耕耘時(shí)自然要勤勉有加,、高調(diào)出擊，回到公司與領(lǐng)導(dǎo),、同事在一起時(shí)則建議適當(dāng)?shù)胤诺蜕矶�,，保持低調(diào)。這樣有兩個(gè)好處，第一就是可以減輕自己面臨的壓力,。業(yè)績好時(shí),，不必翹尾巴，不必慢待同事,，你要預(yù)先做好市場低迷時(shí)如何面對的準(zhǔn)備,；業(yè)績不好時(shí)，你的低調(diào),、誠懇,、謙遜與勤奮可以讓任何領(lǐng)導(dǎo)都會“憐花惜玉”的，甚至給你更多的資源支持,。第二就是可以使你得到更多的學(xué)習(xí)機(jī)會,。誰不愿意與一個(gè)謙虛好學(xué)的新同事進(jìn)行交流呢，誰不愿意給予一個(gè)懂得尊重“革命老同志”的“紅小鬼”以適當(dāng)?shù)慕M織關(guān)懷呢,。

我剛進(jìn)廣藥集團(tuán)那幾年,，就犯了這樣的錯(cuò)誤。有段時(shí)間業(yè)績不錯(cuò),，排在公司前幾名，領(lǐng)導(dǎo)一看,哎喲小伙子不錯(cuò)啊,，就安排在營銷會議上作總結(jié)發(fā)言了,。那是真激動啊，連夜寫好發(fā)言稿,，滿篇鏗鏘,，文采斐然，指點(diǎn)江山,，激揚(yáng)文字,。我記得發(fā)言好像是以【英雄本色】中小馬哥的話做結(jié)尾的，“我努力去爭取這些業(yè)績并不是為了要證明自己有多么了不起,，（作慷慨狀）,，只是屬于自己的東西，（作咬牙切齒狀）,，我一定要要將它拿回來,，（緊握雙拳），謝謝,！”這樣的發(fā)言,，領(lǐng)導(dǎo)會覺得你不成熟，同事會因?yàn)槟恪昂芘,！倍�排斥��,，你自己也像蝸牛一樣背著一副沉重的殼在工作。你活得很累，而且失去很多學(xué)習(xí)的機(jī)會,。

不同的公司,，因?yàn)楣�司文化的差異，可供代表學(xué)習(xí)的資源都是不一樣的,。

像廣藥這樣的國企,，他們在客情關(guān)系及經(jīng)銷商代理方面做得很棒，而在培訓(xùn),、策劃推廣,、公共資源、學(xué)術(shù)領(lǐng)域等方面有所欠缺,，以前每月月底自總經(jīng)理到普通代表都盯著月度回款的數(shù)字,，一旦回款達(dá)標(biāo)就皆大歡喜，不過這幾年也慢慢在迎頭趕上了,，譬如白云山,、中藥一廠、王老吉這些公司也在借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式,、結(jié)合本身優(yōu)勢,，在整合力度及銷售業(yè)績方面產(chǎn)生很強(qiáng)大的爆發(fā)力。在廣藥,，你如果足夠優(yōu)秀,，就會獲得很多獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會，譬如省級經(jīng)理,、地區(qū)主管之類的,，江湖之上，需要你什么事情都要學(xué)著過問一下了,。一般情況下,，總部給你的支持不會太多，需要你自己在摸爬滾打中向市場學(xué)習(xí),，向同行學(xué)習(xí),，或者向書本學(xué)習(xí)。

楊森這些外資公司有很標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式與培訓(xùn)體系,，我的感覺是楊森很注重培養(yǎng)人才,，甚至將工業(yè)流水線的生產(chǎn)方式引進(jìn)了“楊森大學(xué)”，有逐層逐級標(biāo)準(zhǔn)化的課程與馴化模式,，搞得“楊森八卦”在江湖上成了不可復(fù)制的永遠(yuǎn)的美麗傳說,。楊森的人，都或多或少有那么一點(diǎn)專業(yè)的味道,，這對于一個(gè)新人是蠻不錯(cuò)的起點(diǎn),。不過楊森的各個(gè)模塊分得很細(xì),，學(xué)術(shù)、OTC,、商業(yè)等等定位很明晰,，這其實(shí)對職業(yè)生涯的初期發(fā)展是不錯(cuò)的。楊森是新代表的“黃埔軍�,！�,，有機(jī)會加入楊森的朋友請珍惜。

有些合資或民營藥企,，沒有自己固定的成功模式,，也沒有類似國企的妨礙公司發(fā)展的傳統(tǒng)沉淀。這里面就分兩類,，一類公司超級棒,，一類公司超級“濫”。無論好還是“濫”,，很大程度上都是掌舵人的因素在起關(guān)鍵作用,。當(dāng)家人如果高效率、懂授權(quán),、懂營銷,、以身作則，則很容易在短時(shí)間內(nèi)打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì),，并且名震江湖,，譬如筆者服務(wù)過的合生元，其當(dāng)家人羅飛先生就是其中的楷模,，短短幾年就將公司做大，并且塑造了很好的公司文化與營銷團(tuán)隊(duì),，必將擁有燦爛的未來,。有的當(dāng)家人自以為是、效率低下,、不懂營銷,、惜權(quán)如命或者胡亂放權(quán)，則公司一塌糊涂,，不遵守合約,，沒有長期規(guī)劃。對這類型的公司,，新代表請謹(jǐn)慎入內(nèi),。

新代表不管進(jìn)入哪類公司，都應(yīng)該保持理性的低調(diào)與謙遜,，利用好這個(gè)平臺,，認(rèn)真學(xué)習(xí)，總結(jié)提高，為將來成為一個(gè)創(chuàng)意型的營銷管理人才奠基,。

三,、勇敢溝通主動反饋。

首先是要敢于溝通,。

任何層面的優(yōu)秀管理者,，無論總經(jīng)理還是基層主管，都渴望下屬主動與自己溝通,。一個(gè)指令下達(dá)后,，管理者迫切希望得到針對執(zhí)行過程的反饋，從而修正偏差,，獲得最佳效果,。親愛的代表們，不要以為你的上司很忙而不敢跑過去找他溝通,，他此刻或許正在辦公室靜靜地等待,，等待你能提出建設(shè)性的建議，不管是郵件,、面談或者匿名方式都是受歡迎的,。我的上司是澳門人，他說：“你們或許不知道啊,，當(dāng)我下達(dá)一個(gè)指令后,，在這之后的時(shí)間里，我始終在等待你們的反饋,！我真的很需要你們的反饋,！但是很少有你們的反饋，要命,！”很久以前我也遇到過一位上司,，他有一次發(fā)火說：“你們總當(dāng)我說的話在放屁，左耳進(jìn)右耳出,，從來就沒有真正執(zhí)行過,。”老天明察,，我們都一直在不折不扣地執(zhí)行他的指示,，只是因?yàn)橹虚g遇到很多困難、還沒有取得好的效果就沒有向他進(jìn)行反饋而已,。嘿嘿,，你的上司做夢都在希望：你不斷地將執(zhí)行過程中的階段性成果與困難明確列出來，并提出自己的建議,，從而獲得他及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持,，因?yàn)橹挥羞@樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的順利進(jìn)行,，或者在必要時(shí)修正項(xiàng)目的方向。

其次,，溝通必須具有建設(shè)性,。抱怨在任何時(shí)候都是最大的忌諱。如果你的上司直接或者間接地聽到你的抱怨有三次以上,，你的晉升之路一般也就變成一條絕路了,，趕緊換公司吧。上司在明晰問題后,，一般會問你：那你覺得應(yīng)該怎么改進(jìn),？這時(shí)候，將你“預(yù)謀”的想法條理清晰地倒出來吧,，千萬不要害怕說錯(cuò),，這時(shí)候甚至應(yīng)該有意留一點(diǎn)漏洞或者缺陷，以便給上司發(fā)揮的機(jī)會,。如果這時(shí)候你很純樸地回答：我也還沒想好呢,，那么恭喜你，你又失分了,。

優(yōu)質(zhì)的溝通是以勤奮不偷懶為基礎(chǔ)的,，優(yōu)質(zhì)的溝通離不開善于學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣。臨時(shí)抱佛腳在此時(shí)是派不上用場的,。如果你的上司每次在遇到意見不一致時(shí)總將目光轉(zhuǎn)向你：某某,，你的想法呢？那么,，恭喜你,，你很快就會升職了！

當(dāng)然,，江湖的水很深,，無奇不有。我曾領(lǐng)教過一位上市醫(yī)藥公司的集團(tuán)副總經(jīng)理,，號稱營銷專家，自詡造詣深刻,。但在團(tuán)隊(duì)成員的眼里,，他是一位自以為是的專家，一位與下屬成員完全脫節(jié)的專家,，一位效率低下的專家,，一位不屑溝通的專家。除了在年初時(shí)制定出高得離譜的“無法完成的任務(wù)”,，高喊“一二三四五六七”的口號,，沒有任何的具體計(jì)劃與具體執(zhí)行,。遇到這樣的上司，你就暫時(shí)不用去溝通了,，因?yàn)樗�根本就不需要你的反��,，他永遠(yuǎn)相信自己的判斷與經(jīng)驗(yàn)。等換了領(lǐng)導(dǎo)再說吧,，嘿嘿,，沒多久他就被調(diào)走了。

四,、公私分明不貪不占,。

營銷代表經(jīng)常與錢打交道，所以要時(shí)刻警惕,。首先要有節(jié)儉的習(xí)慣,，不該花的錢不要大手大腳，不要以可以報(bào)銷為亂花錢的借口,，公司可不是銀行,，不是什么花銷都可以去簽字報(bào)銷的。懂得替公司考慮成本的代表,，其實(shí)是在替自己省錢,，也才能真正存下錢；亂花錢的代表,，不光存不下錢,，還很容易犯貪污之類的毛病，崗位都難保,。有些公司的營銷員,，在外面是“花花公子”，每月回到公司報(bào)完帳就變成了“窮光蛋子”,，沒搞到錢心態(tài)不平衡就“伸出爪子”,，幾年以后終于被“送進(jìn)局子”。這里我還想說的是,，像澳門等地方財(cái)務(wù)報(bào)賬是不需要憑發(fā)票的,，內(nèi)地的很多銷售員馬上說：那不爽死了，搞錢容易死了,。嘿嘿,，事實(shí)恰恰相反。

其次是心術(shù)要正,，不要老是想著貪公司的錢,。有一位銷售代表，人很聰明,，但心術(shù)有點(diǎn)邪,。他為了增加銷售開票,，給客戶一次性發(fā)了市場上完全不需要的10萬塊產(chǎn)品，我問他發(fā)過去怎么賣啊,，他說到第二年退貨就OK了,，反正公司不會因?yàn)樾缕吠素浂�扣獎金。這還不算,，到了第二年退貨沖帳時(shí),，他又利用一些后勤漏洞巧妙地報(bào)高該品種上一年的發(fā)貨價(jià)，等于多沖了應(yīng)收款幾千塊,。后來,，這哥們還模仿同事的簽名去財(cái)務(wù)領(lǐng)市場開發(fā)費(fèi)用。前不久,，我在某報(bào)刊上看到一則啟事,，說公司自某年某月起開始聯(lián)系不上他，讓其見啟事后速回公司辦理相關(guān)手續(xù),，否則按照國家相關(guān)規(guī)定處理云云,。估計(jì)是鬧得有點(diǎn)大了。

再者,，不要為了一時(shí)沖回款而給客戶超出權(quán)限的承諾,。關(guān)于這點(diǎn)我和一個(gè)同事在剛參加工作時(shí)是有深刻教訓(xùn)的，月底時(shí)為了完成任務(wù),，我們承諾客戶很多促銷費(fèi)或者以低于底價(jià)的優(yōu)惠來加快回款,，導(dǎo)致每筆回款都被客戶扣掉了將近15％的相關(guān)費(fèi)用�,；氐焦�司��,，相關(guān)費(fèi)用申請報(bào)告又沒有獲得上司批準(zhǔn)，弄得很狼狽,。這種讓利方式對市場開發(fā)沒有好處,，反給公司帶來不小損失。這是我營銷生涯的一個(gè)教訓(xùn),，希望可以給年輕的代表們一些警示,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人