日志
優(yōu)秀銷售人員應(yīng)遵循4項基本原則！
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無意間登錄中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟論壇,，看到很多新加入醫(yī)藥營銷隊伍的年輕人很困惑該怎么去更好地開展工作。他們是一群很優(yōu)秀的年輕人,，他們有的進(jìn)入了楊森,、拜耳、羅氏,、輝瑞這樣很棒的外企,，有的進(jìn)入了廣藥、神威,、麗珠,、揚(yáng)子江這樣的國內(nèi)藥界巨無霸，還有的進(jìn)入了一些或大或小的民營藥業(yè)公司,。他們其實在很年輕的時候就獲得了一個很不錯的發(fā)展平臺,，但如何在這個平臺上伴著優(yōu)美的旋律跳出更美妙動人的舞蹈呢？敝人希望可以根據(jù)自己在廣藥,、楊森,、法國合生元從事營銷管理工作的一些經(jīng)歷與思考，給這些年輕人以幫助,。
一,、告別懶惰自強(qiáng)不懈。
合生元的人力資源總監(jiān)許振杰先生說,，當(dāng)一個人感覺很舒適的時侯,，往往就是危機(jī)即將來臨的時候,，一個人必須學(xué)會適應(yīng)不舒適并挑戰(zhàn)這種不舒適。我認(rèn)為他說得很有道理,，對一位營銷新人而言,，尤其如此。
勤奮不偷懶的員工總是可以做出很多超出主管預(yù)期的事情,。初入楊森,，我負(fù)責(zé)江門的醫(yī)院推廣工作，我的主管羅先生一般在廣州辦事處上班,，離江門有兩個多小時的車程,。那時如果周末沒有推廣活動，我一般周五晚上回廣州,，周日晚上再趕回江門,。某個周五下午5點多的樣子（第二天POA周計劃我沒有學(xué)術(shù)活動的安排），我根據(jù)日拜訪計劃在江門五邑中醫(yī)院等待拜訪肛腸科的門診醫(yī)生,，突然接到羅先生的電話,，詢問我在哪里。五分鐘后,，我的主管羅先生就出現(xiàn)在肛腸科門診并與我一起拜訪該醫(yī)生,。這是很多主管常用的抽查下屬的方式。當(dāng)然,，如果我當(dāng)時在江門臨時有了別的行程安排,，自然可以向主管解釋，并且告知他我當(dāng)時的位置,；如果我當(dāng)時沒在江門站最后一班崗,，而是偷懶提前回廣州享受周末，就要坦承錯誤或編另一個謊來掩飾自己的謊言,；但一個優(yōu)秀的主管考察下屬,，是經(jīng)常性的，是突如不意的,，他遲早可以知道事情的真相和你工作的真實狀況,！應(yīng)變的方式就是以不變應(yīng)萬變：勤奮不偷懶。
在南星生物時,，我尤其深深體悟：一時的勤奮容易,，長期的持之以恒則較難。新人初入一個品牌公司,，往往熱血沸騰,，每天都在這種新鮮感與無限憧憬中很緊張充實地度過。時間稍長（一般為半年左右）,，不如意接踵而至：完不成任務(wù),，接近不了關(guān)鍵客戶,，所謂的人際關(guān)系復(fù)雜、老員工的不良示范,、人生而有之的惰性等等都會影響新人的工作熱情,，很多代表開始松懈卻不自知。這時能夠繼續(xù)勤奮不偷懶的代表,，往往可以做出與眾不同的成績,，獲得晉升的機(jī)會,。
楊森PC產(chǎn)品組中國區(qū)總監(jiān)樊杰先生剛?cè)霔钌龃頃r,，其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品已有一定的銷售基礎(chǔ)，但想要大幅提升銷量則不易,，當(dāng)時公司定的任務(wù)指標(biāo)也僅僅是比上年增長15％,，于是很多老代表活得很輕松，甚至經(jīng)常在白天的拜訪時間相約跑去唱卡拉OK,。這種情況下,，新代表是很容易受影響的，因為“師傅”都這樣哦,，他可能很快也跟著松懈下來,、日復(fù)一日地混時間了。樊杰先生則不然,，他覺得恰恰是自己的機(jī)會即將來臨,，他更勤奮地拜訪VIP醫(yī)生，并且在與醫(yī)生深入交流后,，嘗試在目標(biāo)醫(yī)院擴(kuò)大該產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍,，從而大幅增加了處方量，取得了超級優(yōu)異的銷售業(yè)績,，被評為當(dāng)年度楊森公司全國“十大銷售標(biāo)兵”之一,，并很快提升為主管。而當(dāng)時唱卡拉OK的某一位代表,，在樊杰先生已經(jīng)做到銷售總監(jiān)后,，他們還在做代表呢。
每一個人,，其實時刻在面對各種類型的客戶在展示自己,，同事、上司,、消費者,、醫(yī)生等等都是你的客戶。記�,。耗愕目蛻粲肋h(yuǎn)喜歡勤快不偷懶的年輕人,，永遠(yuǎn),！
二、虛心學(xué)習(xí)持續(xù)總結(jié),。
現(xiàn)任廣州星群藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理的姚江雄先生曾經(jīng)是我的上司,，他說過的一句話讓我印象很深：我熱愛營銷這項工作，因為每天的太陽都是新的,，每天都是新的開始,。營銷與功能保障部門不同，后者追求流程與數(shù)據(jù)之科學(xué)準(zhǔn)確,，前者則需要時刻用創(chuàng)新思維來滿足客戶需求,。勤奮與不偷懶是營銷代表的基本素質(zhì)，但一名優(yōu)秀的代表除了具備很強(qiáng)的執(zhí)行力外還應(yīng)該成為一個創(chuàng)意中心,，因為只有具備創(chuàng)造性的思維才能為公司創(chuàng)造更大的價值,，才能使自己得到更快的提升，這就要求代表不斷學(xué)習(xí)不斷總結(jié)思考,。
初入一間公司尤其是國有大公司,，在市場上耕耘時自然要勤勉有加、高調(diào)出擊,，回到公司與領(lǐng)導(dǎo),、同事在一起時則建議適當(dāng)?shù)胤诺蜕矶危３值驼{(diào),。這樣有兩個好處,，第一就是可以減輕自己面臨的壓力。業(yè)績好時,，不必翹尾巴,，不必慢待同事，你要預(yù)先做好市場低迷時如何面對的準(zhǔn)備,；業(yè)績不好時,，你的低調(diào)、誠懇,、謙遜與勤奮可以讓任何領(lǐng)導(dǎo)都會“憐花惜玉”的,，甚至給你更多的資源支持。第二就是可以使你得到更多的學(xué)習(xí)機(jī)會,。誰不愿意與一個謙虛好學(xué)的新同事進(jìn)行交流呢,，誰不愿意給予一個懂得尊重“革命老同志”的“紅小鬼”以適當(dāng)?shù)慕M織關(guān)懷呢。
我剛進(jìn)廣藥集團(tuán)那幾年,，就犯了這樣的錯誤,。有段時間業(yè)績不錯，排在公司前幾名，領(lǐng)導(dǎo)一看,哎喲小伙子不錯啊,，就安排在營銷會議上作總結(jié)發(fā)言了,。那是真激動啊，連夜寫好發(fā)言稿,，滿篇鏗鏘,，文采斐然，指點江山,，激揚(yáng)文字,。我記得發(fā)言好像是以【英雄本色】中小馬哥的話做結(jié)尾的，“我努力去爭取這些業(yè)績并不是為了要證明自己有多么了不起,，（作慷慨狀）,，只是屬于自己的東西，（作咬牙切齒狀）,，我一定要要將它拿回來,，（緊握雙拳）,，謝謝,！”這樣的發(fā)言，領(lǐng)導(dǎo)會覺得你不成熟,，同事會因為你“很�,！倍懦饽悖阕约阂蚕裎伵Ｒ粯颖持桓背林氐臍ぴ诠ぷ�,。你活得很累,，而且失去很多學(xué)習(xí)的機(jī)會。
不同的公司,，因為公司文化的差異,，可供代表學(xué)習(xí)的資源都是不一樣的。
像廣藥這樣的國企,，他們在客情關(guān)系及經(jīng)銷商代理方面做得很棒,，而在培訓(xùn)、策劃推廣,、公共資源,、學(xué)術(shù)領(lǐng)域等方面有所欠缺，以前每月月底自總經(jīng)理到普通代表都盯著月度回款的數(shù)字,，一旦回款達(dá)標(biāo)就皆大歡喜,，不過這幾年也慢慢在迎頭趕上了，譬如白云山,、中藥一廠,、王老吉這些公司也在借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式、結(jié)合本身優(yōu)勢,，在整合力度及銷售業(yè)績方面產(chǎn)生很強(qiáng)大的爆發(fā)力,。在廣藥,，你如果足夠優(yōu)秀，就會獲得很多獨當(dāng)一面的機(jī)會,，譬如省級經(jīng)理,、地區(qū)主管之類的，江湖之上,，需要你什么事情都要學(xué)著過問一下了,。一般情況下，總部給你的支持不會太多,，需要你自己在摸爬滾打中向市場學(xué)習(xí),，向同行學(xué)習(xí)，或者向書本學(xué)習(xí),。
楊森這些外資公司有很標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式與培訓(xùn)體系,，我的感覺是楊森很注重培養(yǎng)人才，甚至將工業(yè)流水線的生產(chǎn)方式引進(jìn)了“楊森大學(xué)”,，有逐層逐級標(biāo)準(zhǔn)化的課程與馴化模式,，搞得“楊森八卦”在江湖上成了不可復(fù)制的永遠(yuǎn)的美麗傳說。楊森的人,，都或多或少有那么一點專業(yè)的味道,，這對于一個新人是蠻不錯的起點。不過楊森的各個模塊分得很細(xì),，學(xué)術(shù),、OTC、商業(yè)等等定位很明晰,，這其實對職業(yè)生涯的初期發(fā)展是不錯的,。楊森是新代表的“黃埔軍校”,，有機(jī)會加入楊森的朋友請珍惜,。
有些合資或民營藥企，沒有自己固定的成功模式,，也沒有類似國企的妨礙公司發(fā)展的傳統(tǒng)沉淀,。這里面就分兩類，一類公司超級棒,，一類公司超級“濫”,。無論好還是“濫”，很大程度上都是掌舵人的因素在起關(guān)鍵作用,。當(dāng)家人如果高效率,、懂授權(quán)、懂營銷、以身作則,，則很容易在短時間內(nèi)打造一個優(yōu)質(zhì)的營銷團(tuán)隊,，并且名震江湖，譬如筆者服務(wù)過的合生元,，其當(dāng)家人羅飛先生就是其中的楷模,，短短幾年就將公司做大，并且塑造了很好的公司文化與營銷團(tuán)隊,，必將擁有燦爛的未來,。有的當(dāng)家人自以為是、效率低下,、不懂營銷,、惜權(quán)如命或者胡亂放權(quán)，則公司一塌糊涂,，不遵守合約,，沒有長期規(guī)劃。對這類型的公司,，新代表請謹(jǐn)慎入內(nèi),。
新代表不管進(jìn)入哪類公司，都應(yīng)該保持理性的低調(diào)與謙遜,，利用好這個平臺,，認(rèn)真學(xué)習(xí)，總結(jié)提高,，為將來成為一個創(chuàng)意型的營銷管理人才奠基。
三,、勇敢溝通主動反饋,。
首先是要敢于溝通。
任何層面的優(yōu)秀管理者,，無論總經(jīng)理還是基層主管,，都渴望下屬主動與自己溝通。一個指令下達(dá)后,，管理者迫切希望得到針對執(zhí)行過程的反饋,，從而修正偏差，獲得最佳效果,。親愛的代表們,，不要以為你的上司很忙而不敢跑過去找他溝通，他此刻或許正在辦公室靜靜地等待,，等待你能提出建設(shè)性的建議,，不管是郵件、面談或者匿名方式都是受歡迎的。我的上司是澳門人,，他說：“你們或許不知道啊,，當(dāng)我下達(dá)一個指令后，在這之后的時間里,，我始終在等待你們的反饋,！我真的很需要你們的反饋！但是很少有你們的反饋,，要命,！”很久以前我也遇到過一位上司，他有一次發(fā)火說：“你們總當(dāng)我說的話在放屁,，左耳進(jìn)右耳出,，從來就沒有真正執(zhí)行過�,！崩咸烀鞑�,，我們都一直在不折不扣地執(zhí)行他的指示，只是因為中間遇到很多困難,、還沒有取得好的效果就沒有向他進(jìn)行反饋而已,。嘿嘿，你的上司做夢都在希望：你不斷地將執(zhí)行過程中的階段性成果與困難明確列出來,，并提出自己的建議,，從而獲得他及整個團(tuán)隊的支持，因為只有這樣才能保證整個項目的順利進(jìn)行,，或者在必要時修正項目的方向,。
其次，溝通必須具有建設(shè)性,。抱怨在任何時候都是最大的忌諱,。如果你的上司直接或者間接地聽到你的抱怨有三次以上，你的晉升之路一般也就變成一條絕路了,，趕緊換公司吧,。上司在明晰問題后，一般會問你：那你覺得應(yīng)該怎么改進(jìn),？這時候,，將你“預(yù)謀”的想法條理清晰地倒出來吧，千萬不要害怕說錯,，這時候甚至應(yīng)該有意留一點漏洞或者缺陷,，以便給上司發(fā)揮的機(jī)會。如果這時候你很純樸地回答：我也還沒想好呢,，那么恭喜你,，你又失分了,。
優(yōu)質(zhì)的溝通是以勤奮不偷懶為基礎(chǔ)的，優(yōu)質(zhì)的溝通離不開善于學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣,。臨時抱佛腳在此時是派不上用場的,。如果你的上司每次在遇到意見不一致時總將目光轉(zhuǎn)向你：某某，你的想法呢,？那么,，恭喜你，你很快就會升職了,！
當(dāng)然,，江湖的水很深，無奇不有,。我曾領(lǐng)教過一位上市醫(yī)藥公司的集團(tuán)副總經(jīng)理,，號稱營銷專家，自詡造詣深刻,。但在團(tuán)隊成員的眼里,，他是一位自以為是的專家，一位與下屬成員完全脫節(jié)的專家,，一位效率低下的專家,，一位不屑溝通的專家。除了在年初時制定出高得離譜的“無法完成的任務(wù)”,，高喊“一二三四五六七”的口號,，沒有任何的具體計劃與具體執(zhí)行。遇到這樣的上司,，你就暫時不用去溝通了,，因為他根本就不需要你的反饋，他永遠(yuǎn)相信自己的判斷與經(jīng)驗,。等換了領(lǐng)導(dǎo)再說吧,，嘿嘿，沒多久他就被調(diào)走了,。
四、公私分明不貪不占,。
營銷代表經(jīng)常與錢打交道,，所以要時刻警惕。首先要有節(jié)儉的習(xí)慣,，不該花的錢不要大手大腳,，不要以可以報銷為亂花錢的借口，公司可不是銀行,，不是什么花銷都可以去簽字報銷的,。懂得替公司考慮成本的代表,，其實是在替自己省錢，也才能真正存下錢,；亂花錢的代表,，不光存不下錢，還很容易犯貪污之類的毛病,，崗位都難保,。有些公司的營銷員，在外面是“花花公子”,，每月回到公司報完帳就變成了“窮光蛋子”,，沒搞到錢心態(tài)不平衡就“伸出爪子”，幾年以后終于被“送進(jìn)局子”,。這里我還想說的是,，像澳門等地方財務(wù)報賬是不需要憑發(fā)票的，內(nèi)地的很多銷售員馬上說：那不爽死了,，搞錢容易死了,。嘿嘿，事實恰恰相反,。
其次是心術(shù)要正,，不要老是想著貪公司的錢。有一位銷售代表,，人很聰明,，但心術(shù)有點邪。他為了增加銷售開票,，給客戶一次性發(fā)了市場上完全不需要的10萬塊產(chǎn)品,，我問他發(fā)過去怎么賣啊，他說到第二年退貨就OK了,，反正公司不會因為新品退貨而扣獎金,。這還不算，到了第二年退貨沖帳時,，他又利用一些后勤漏洞巧妙地報高該品種上一年的發(fā)貨價,，等于多沖了應(yīng)收款幾千塊。后來,，這哥們還模仿同事的簽名去財務(wù)領(lǐng)市場開發(fā)費用,。前不久，我在某報刊上看到一則啟事,，說公司自某年某月起開始聯(lián)系不上他,，讓其見啟事后速回公司辦理相關(guān)手續(xù)，否則按照國家相關(guān)規(guī)定處理云云,。估計是鬧得有點大了,。
再者,，不要為了一時沖回款而給客戶超出權(quán)限的承諾。關(guān)于這點我和一個同事在剛參加工作時是有深刻教訓(xùn)的,，月底時為了完成任務(wù),，我們承諾客戶很多促銷費或者以低于底價的優(yōu)惠來加快回款，導(dǎo)致每筆回款都被客戶扣掉了將近15％的相關(guān)費用,�,；氐焦竞螅嚓P(guān)費用申請報告又沒有獲得上司批準(zhǔn),，弄得很狼狽,。這種讓利方式對市場開發(fā)沒有好處，反給公司帶來不小損失,。這是我營銷生涯的一個教訓(xùn),，希望可以給年輕的代表們一些警示。
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