市場部人的七種武器

 

市場部人的七種武器之一：長生劍——市場調(diào)研

市場調(diào)研是公司決策的重要基礎(chǔ),，也是市場部的一項重要工作,，完整的調(diào)研工作包含：調(diào)研目的確認(rèn),、調(diào)研對象確認(rèn)、調(diào)研方法選擇,、調(diào)研數(shù)據(jù)整理和分析,、撰寫調(diào)研報告。

1,、調(diào)研目的確認(rèn)：這是市場調(diào)研的基礎(chǔ),，必須首先明確。

2、調(diào)研對象的確認(rèn)：調(diào)研對象的選擇必須符合我們調(diào)研目的,，還要研究調(diào)研對象的習(xí)慣,，以便選擇合適的調(diào)研方法

3、調(diào)研方法的選擇：市場調(diào)查的方法主要有觀察法,、實驗法,、訪問法和問卷法，具體方法大家可以百度一下,，比我說的詳細(xì),。這里只說點自己的工作體會，一般我們選擇調(diào)研方法應(yīng)該根據(jù)調(diào)研對象來選擇,，如果目標(biāo)是老年人就不適合問卷法,，另外目前有很多第三方的調(diào)研公司可以選擇；選擇好調(diào)研方法后還有很重要的一項工作就是設(shè)計調(diào)研內(nèi)容,，不管是采用哪種方法都應(yīng)該提前設(shè)計好自己需要了解的內(nèi)容,，特別提示一點在問卷法時最好多采用選擇題形式的限定答案法；

4,、調(diào)研數(shù)據(jù)整理和分析：具體的數(shù)據(jù)分析要點可以參見“市場部人的七種武器之二：孔雀翎——數(shù)據(jù)分析”

5,、撰寫調(diào)研報告：調(diào)研數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，對調(diào)研目的提出針對性的結(jié)論和合理的市場建議,。

 

 

市場部人的七種武器之二：碧玉刀——文檔寫作

市場部的大部分工作落實成結(jié)果都是一份文檔,，可以說文檔是市場部人員思想的歸宿和勞動的成果，我常說市場部的文檔有三個作用：給自己看,、給領(lǐng)導(dǎo)看,、給執(zhí)行者看，只有真正深刻理解了這三個作用才能在撰寫文檔時做到高效,、清晰,、實用。

   1,、  給自己看：文檔應(yīng)該是自己對所負(fù)責(zé)工作的思路梳理和邏輯表達(dá),，很多人都是想的時候思想活躍，感覺有很多好的想法,，但是落實到文檔中卻發(fā)現(xiàn)無從下筆,，不能清晰完整的表達(dá)自己的感受和想法，這就需要多加鍛煉,，不斷培養(yǎng)和有意識的訓(xùn)練自己用文字表達(dá)思想的能力,。

   2、  給領(lǐng)導(dǎo)看：在工作中市場部人員的文檔往往就是工作的執(zhí)行建議或初步成果,，下一步一般都需要上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評估或決策,，能否在文檔中清晰表達(dá)自己的觀點,、建議和完整的執(zhí)行方案,，讓領(lǐng)導(dǎo)通過文案就能進(jìn)行評估和決策,，是文檔的重要作用之一，文檔寫的好既能讓領(lǐng)導(dǎo)迅速,、清晰的理解你的意圖從而做出正確決策,，也能使領(lǐng)導(dǎo)對你的印象和能力評估就會有很大的不同；

  3,、  給執(zhí)行者看：市場部的文檔往往是直接指導(dǎo)其他部門工作或執(zhí)行的文件,，這就需要我們的撰寫的文檔目的清晰、流程清晰,、分工清晰,、可執(zhí)行性強，執(zhí)行部門的人拿到文檔即可準(zhǔn)確執(zhí)行,。這一點除了提高工作執(zhí)行效率外,，很大程度上是減少市場部人員的后續(xù)解釋和指導(dǎo)工作。

    從文檔功能角度來說,，市場部經(jīng)常需要撰寫的文檔有：策劃方案,、廣告文案和分析報告，這三類文檔是使用頻率最高的,，

  1,、  策劃方案：

    策劃方案是市場部人員撰寫頻率最高的文檔之一，所謂策劃就是對自己要做的事進(jìn)行完整的思路整理和描述,，一般策劃方案包括：市場策略,、市場活動策劃、市場推廣策劃,、廣告策劃等,。

   策劃方案的撰寫要點有幾點：觀點明確、流程清晰,、考慮周全,。所謂觀點明確，就是對策劃方案的目的,、目標(biāo)表達(dá)清晰準(zhǔn)確,，流程清晰要求對策劃方案執(zhí)行過程闡述完整，考慮周全則是對策劃方案執(zhí)行中涉及的人員安排,、時間安排,、預(yù)算安排、工作計劃等各方面通盤考慮并對可能發(fā)生的意外做出預(yù)案,。

  2,、  廣告文案：

     廣告文案一般是策劃方案的一部分,，是針對不同的宣傳方式而撰寫的與活動或產(chǎn)品相關(guān)的文字內(nèi)容。廣告文案的要求主要是：創(chuàng)意新穎,、表達(dá)清晰,。好的廣告文案能達(dá)到事半功倍的宣傳效果。

  3,、  分析報告

    分析報告也是市場人員最常用的文檔,，無論是市場調(diào)研、活動評估,、市場建議等都屬于分析報告類的文檔,。分析報告主要要求：數(shù)據(jù)清晰、分析全面,、觀點明確,。

    分析報告一般都是以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析，通過市場調(diào)研,、公司數(shù)據(jù)采集分析等方式獲取,，而數(shù)據(jù)分析作為市場部人員的另一個重要武器，有機會再詳細(xì)聊聊,。

 

市場部人的七種武器之三：孔雀翎——數(shù)據(jù)分析

         數(shù)據(jù)分析是市場部人的一個重要武器,，不管我們做戰(zhàn)略定位還是營銷策劃，都離不開基于數(shù)據(jù)分析的結(jié)論指導(dǎo),，當(dāng)然市場部人的數(shù)據(jù)分析能力更多的體現(xiàn)在分析思路和角度上,，并不要求掌握太專業(yè)的數(shù)據(jù)分析工具如SPSS等，當(dāng)然如果你對次感興趣深入研究也可以向?qū)�業(yè)數(shù)據(jù)分析師這一職業(yè)道路發(fā)展,。

       市場部人所必須掌握的數(shù)據(jù)分析工具就兩個EXCEL和PPT,，一個是分析工具,，一個是展示工具，具體兩個工具的使用技巧這里就不展開說了,。

       重點說一下數(shù)據(jù)分析的思路和方法：

首先要明白數(shù)據(jù)分析的目的不是繪制出漂亮的圖表，而是找到數(shù)據(jù)背后的真相,，有一本書中提到的“菜鳥和數(shù)據(jù)分析師的區(qū)別”我覺得能很好的解釋這一點：

菜鳥會想	數(shù)據(jù)分析師會想
這張曲線圖真好看,，怎么做的,？	數(shù)據(jù)變化背后真相是什么,？
這些數(shù)據(jù)可以做什么樣的分析？	從哪些角度分析數(shù)據(jù)才系統(tǒng),？
高級的分析方法在這里能用嗎,？	用什么分析方法最有效？
要做多少張圖表？	圖標(biāo)是否表達(dá)出有效的觀點,？
除了數(shù)據(jù)添加文字說明還需要什么,？	數(shù)據(jù)分析的目的達(dá)到了嗎,？
數(shù)據(jù)分析報告要寫多少頁,？	數(shù)據(jù)分析報告有說服力嗎,？
……	……

         市場部的分析數(shù)據(jù)一般來源于市場調(diào)研、企業(yè)銷售或運營數(shù)據(jù),，不同的行業(yè)和企業(yè)數(shù)據(jù)量有大有小,，我們在面對數(shù)據(jù)的時候首先應(yīng)該考慮的是分析目的，然后在嘗試列出需要分析的維度,，當(dāng)然這就需要一些經(jīng)驗的積累和思考問題的方法了,。

其次,，在說說數(shù)據(jù)分析方法，一般的數(shù)據(jù)分析流程是：

明確分析目的和內(nèi)容——數(shù)據(jù)收集——數(shù)據(jù)處理——數(shù)據(jù)分析——數(shù)據(jù)展現(xiàn)——報告撰寫

這里再提一下常用到的數(shù)據(jù)分析概念：平均數(shù),、絕對數(shù)和相對數(shù),、百分比和百分點,、頻數(shù)與頻率,、比例與比率,、倍數(shù)與番數(shù),、同比與環(huán)比,。

 

 

市場部人的七種武器之四：多情環(huán)——營銷策劃

         很多人提到市場部首先想到的就是營銷策劃，也認(rèn)為營銷策劃是市場部最核心的價值體現(xiàn),，這種說法也沒錯，可是殊不知營銷策劃是市場部的階段性結(jié)果表現(xiàn),，是依靠市場調(diào)研,、數(shù)據(jù)分析、戰(zhàn)略定位等一些列的工作和思考才形成的,。

       市場部的營銷策劃是一個廣義的說法,，大到品牌全案策劃，小到節(jié)日促銷活動策劃都涵蓋在其中,，這里作為一項技能討論只說說要求和一般性方法,。

1、營銷策劃的核心：通過最有效的手段,，花費最低成本,，達(dá)到最大效果。并不是每個營銷策劃都要用得到最新的營銷方法,，不是每個營銷策劃都要利用社會熱點,，不是每個營銷策劃都要采用海陸空全方位宣傳方式，要立足行業(yè)、分析客戶以達(dá)到效果為最終目的,。

2,、營銷策劃的一般流程：

明確營銷目標(biāo)——分析營銷需求（調(diào)研、數(shù)據(jù)分析,、客戶分析等）——進(jìn)行營銷方法創(chuàng)意——形成營銷方案——推動營銷策劃執(zhí)行——營銷效果跟蹤,、分析和修正

3、營銷策劃的文檔結(jié)構(gòu)：

營銷目標(biāo)——需求分析——時間計劃——營銷方案內(nèi)容——預(yù)算規(guī)劃——營銷計劃執(zhí)行進(jìn)度安排——意外情況預(yù)案——效果評估和跟蹤方案

4,、  營銷策劃的價值體現(xiàn)：效果,、效果、還是效果,！

 

市場部人的七種武器之五：離別鉤——活動策劃

         為什么把活動策劃單獨提出來作為一項技能來說,？有人可能認(rèn)為活動策劃和營銷策劃不一樣嘛，這里提到的活動策劃指的是現(xiàn)場活動的策劃和執(zhí)行,，包括展會,、會議營銷、戶外路演,、產(chǎn)品發(fā)布會等等,，往往這些活動都是由市場部配合營銷策劃方案進(jìn)行安排執(zhí)行的，也是市場部很重要的一項職能工作,。

       活動策劃一般包括幾個要素：時間,、地點、人物,、預(yù)算、計劃和效果

1,、時間,、地點、人物是需要綜合考慮的,，目標(biāo)客戶是哪些人,、活動安排到什么時間不會讓人感到厭煩、地點要考慮目標(biāo)人物到達(dá)的便利性,、邀請的嘉賓中有沒有需要特別關(guān)注的重要人物等等,；

2、預(yù)算：活動預(yù)算的制定非常重要,，應(yīng)為現(xiàn)實和想象總有差距,，當(dāng)你實際執(zhí)行時往往會發(fā)現(xiàn)總有額外需要花錢的地方，因此策劃之前的服務(wù)商選擇和意外預(yù)案的制定就非常重要了,；

3,、計劃：對于一個現(xiàn)場活動提前的計劃是為了理順自己思路、盤點活動清單減少遺漏,、對意外情況做出預(yù)案,、對各部門執(zhí)行人員提供行動指南,，在完成計劃制定后需要和活動相關(guān)的人員和部門進(jìn)行多次溝通確認(rèn)，必要時可以進(jìn)行預(yù)演,；

4,、效果：活動的效果評估是對活動執(zhí)行過程中的過程、結(jié)果進(jìn)行評估和問題檢查,。

這里推薦一本書朱迪 艾倫的《活動策劃全攻略》（不是廣告喲）

 

市場部人的七種武器之六：霸王槍——溝通技巧

         看到這個標(biāo)題是否有人會問,，溝通也算是市場部人的必備技能嗎？答案是必須是,！我們和老板溝通營銷策劃希望獲得資源支持和老板認(rèn)可,，我們和銷售部門溝通營銷計劃希望能使順利開展，我們和行政部門溝通活動計劃希望讓活動執(zhí)行更順暢,，我們和服務(wù)商溝通希望能得到更低的價格更好的服務(wù),，這些都需要溝通技巧，當(dāng)然溝通技巧的培養(yǎng)不是一蹴而就的,，這里我就自己的體驗提幾點供大家參考:

1,、真誠：人與人交往的基礎(chǔ)是彼此真誠，或者最起碼你要讓對方感受到你的真誠,，真誠的前提是不掩蓋缺陷,、不據(jù)糾纏立場、考慮共同利益,，相信我們每個人都希望和看起來和自己交心的人交往,，你是，別人也是,；

2,、平等：盡管這個社會上有職位高低、有財富多寡,，但每個人從精神上都是平等的,，也只有彼此將對方看作平等的一方才能真正溝通意見，交流思想,。和老板溝通要有平等的心態(tài),，才能從容闡述自己的觀點，不被地位而左右,；和服務(wù)商溝通要有平等的心態(tài),，才能從共同利益出發(fā)尋找最佳合作方式，不被虛榮遮眼,；和兄弟部門溝通要有平等的心態(tài),，才能協(xié)作完成任務(wù)，不被利益扭曲；

3,、有效：工作上的溝通最終都要落實到結(jié)果,，沒有結(jié)果的溝通時無效的，市場部的工作往往會出現(xiàn)這種情況,，辛苦做了一個策劃案,，和老板溝通了半天既沒得到首肯，也沒得到改進(jìn)的方向,，只留下“你們在考慮考慮”這樣的不確定話,，這時往往需要市場部的人員深挖一下和老板溝通清楚，否則既浪費時間也不會有進(jìn)一步的結(jié)果,。

4,、技巧：說是技巧，其實是一些溝通原則,，比如說：不要在立場上討價還價,、把人和事分開、著眼于利益而不是立場,、為共同利益創(chuàng)造選擇方案,、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)等等，當(dāng)然這些也不是我總結(jié)的是專家說的 呵呵,。

關(guān)于提升溝通技巧的書有很多,，推薦兩本我看過的《影響力》《談判力》

 

市場部人的七種武器之七：拳頭——戰(zhàn)略思維

         戰(zhàn)略思維，就是全局思維,，要求市場人把自己定位到老板的角度去考慮營銷的規(guī)劃和成敗,。市場部其實就是一個企業(yè)的總參謀部，他應(yīng)該成為企業(yè)的戰(zhàn)略定位中心,、營銷策略中心和執(zhí)行推動中心,，這就要求市場部人必須有戰(zhàn)略思維，有全局思維,，只有具備了這種素質(zhì)，你提出的建議在老板眼中才有價值,，才值得重視,。

       確實在現(xiàn)實企業(yè)中有很多是老板的一言堂，市場部淪為執(zhí)行部門和邊緣部門,，這一方面是老板的觀念問題,，另一方面是否也是因為這些市場部沒有提出具備讓老板重視的戰(zhàn)略、策略方面的建議呢,？

       如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維,，從我自己的經(jīng)驗來看有幾點：

1、站在老板的角度考慮問題，就是要把企業(yè)當(dāng)成自己來思考,，切身考慮收益,、成本、發(fā)展等企業(yè)的根本問題,，當(dāng)然這不是每個人都能做到的,，但希望大家能有意識的向著這個方向思考；

2,、深入了解所處行業(yè)的動態(tài),，讓自己的眼界更寬闊，當(dāng)你站在一個宏觀的角度去審視自己企業(yè)的發(fā)展時,，你會發(fā)現(xiàn)營銷的思路和方法都會豐富了,；

3、思考問題時,，讓自己的思想“跨界”一點,，如果銷售應(yīng)該如何做、產(chǎn)品應(yīng)該如何做,、售后應(yīng)該如何做,，有全局思想是培養(yǎng)戰(zhàn)略思維的第一步；

 

路過

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鮮花

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雷人