在市場部工作多年,，也許是身在其中總會不自覺的看重市場部在企業(yè)重的作用,，但在不同的行業(yè)對市場部的重視程度可以說天差地別，曾經(jīng)和朋友討論過toB的企業(yè)和toC的企業(yè)市場部有什么不同,，今天將對此的一點思考整理出來以饗讀者,。

市場營銷的本質(zhì)是要實現(xiàn)如何將產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給目標(biāo)客戶,，因此我們首先要分析toB和toC企業(yè)目標(biāo)客戶的差異，其主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

• 購買動機(jī)不同：

• toB企業(yè)目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的動機(jī)一般是用于企業(yè)經(jīng)營,，最終目的是產(chǎn)生增值利潤,，其購買動機(jī)是理性的；

• toC企業(yè)目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的動機(jī)一般用于滿足物質(zhì)或精神的生活需要,，最終目的是生存和享受,，其購買動機(jī)有理性的一面，也有沖動的一面,；

• 決策過程不同：

• toB企業(yè)的目標(biāo)客戶在做購買決策時有相關(guān)流程,，其決策過程參與人員較多,，決策過程時間長；

• toC企業(yè)的目標(biāo)客戶其決策過程為個人決策,，其購買決定受情緒,、時機(jī)、環(huán)境影響較大,，決策時間短,，而且有時錯過最佳決策時間會放棄決策。

• 信息獲取渠道不同

• toB企業(yè)目標(biāo)客戶獲得購買信息一般有專門渠道,，而且往往是生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)主動推送,，二者之間的信息交流是一對一；

• toC企業(yè)目標(biāo)客戶獲得購買信息一般通過公眾傳媒,，二者之間的信息交流是一對多的,；

正是因為以上差異的存在，這兩類企業(yè)的市場部在營銷過程中起到的作用并無完全相同,，更準(zhǔn)確說是對于市場部職能的側(cè)重點不同：（這里只討論差異的地方,，其共同的職能暫不討論）

• 營銷政策制定：

• toB企業(yè)的市場部對營銷政策的影響偏向渠道政策（如：渠道準(zhǔn)入、合作方分成等）,，對產(chǎn)品或服務(wù)價格政策影響較小,，在價格上偏向提供市場分析和競爭分析等信息和數(shù)據(jù)支持；

• toC企業(yè)的市場部則對產(chǎn)品和服務(wù)價格的制定有較大的影響力,，特別是在特定階段,，如：產(chǎn)品促銷、節(jié)假日促銷,，往往會通過營銷活動影響價格,。

• 銷售支持：

• toB企業(yè)的市場部對銷售部門支持方式主要以企業(yè)品牌推廣、銷售工具制作,、線下活動（會議）支持等方面,；

• toC企業(yè)的市場部往往是直面消費者的，其市場推廣,、宣傳促銷往往能直接促進(jìn)銷售,，對銷售的支撐偏向推廣、促銷,、宣傳物料等方面,；

• 媒體推廣策略

• toB企業(yè)的市場推廣途徑除了品牌建設(shè)需要的形象推廣，一般會投放行業(yè)媒體,、專門媒體,，其新媒體的獲客方式也多面向精準(zhǔn)用戶；

• toC企業(yè)的市場推廣則更多的選擇一般媒體,，而越來越多的用新媒體和互聯(lián)網(wǎng)媒體作為傳播途徑,，旨在進(jìn)行快速的范圍傳播。

職能的差異使得這兩類企業(yè)市場部在人員配置上有不同的傾向性,，toB企業(yè)偏重品牌推廣人員和渠道管理人員,，toC企業(yè)偏向策劃人員和運營人員。

其實以上分析只是根據(jù)不同類型的企業(yè)中市場部功能發(fā)揮的側(cè)重做了分析,，但是市場部的基本功能市場戰(zhàn)略規(guī)劃,、市場調(diào)研分析、營銷推廣等功能是相通的,，希望大家正確理解,。

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