武術(shù)中有“四兩撥千斤”只說,，指的是用很小的力量引導(dǎo)撥動(dòng)大的力量，在企業(yè)日常的市場活動(dòng)中也有類似的力量,，我們叫做——市場政策,。

    何謂政策,？簡單說就是企業(yè)出臺(tái)的各種解決方案,，是在企業(yè)自身可控資源基礎(chǔ)上制定的，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)制定的,。而市場政策正是市場人手中最重要的武器,，政策的制定和調(diào)整很多時(shí)候會(huì)決定企業(yè)經(jīng)營的成敗。

    一般來說,，市場政策主要包括兩大類：價(jià)格政策和收益分配政策,。

    1、價(jià)格政策：價(jià)格制定是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，這是企業(yè)競爭的主要手段,，也是最常用的市場政策調(diào)節(jié)手段。價(jià)格制定一般會(huì)受到成本和競爭兩種主要因素影響,，成本制約價(jià)格的底線,，競爭制約價(jià)格的上線，當(dāng)然在某些時(shí)候競爭也會(huì)讓企業(yè)短暫突破成本底線,，但會(huì)在占據(jù)充分競爭優(yōu)勢的時(shí)候通過溢價(jià)來彌補(bǔ)之前的損失,。

    那么我們什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行價(jià)格政策的調(diào)整呢？

•     快速占領(lǐng)市場：對(duì)于新企業(yè)為了快速占領(lǐng)市場,，通常會(huì)用低價(jià)方式進(jìn)入市場,，通過資本補(bǔ)貼，迅速擴(kuò)大市場占有率,，比如網(wǎng)絡(luò)約車市場,，在滴滴,、快的進(jìn)入市場時(shí)為了快速占領(lǐng)市場，都實(shí)行各種補(bǔ)貼政策,，形成了變相的價(jià)格調(diào)整,。

•     對(duì)抗競爭：在成熟市場里競爭時(shí)無處不在的，為了生存,，企業(yè)無時(shí)無刻都處在競爭之中,，面對(duì)消費(fèi)者最直接的競爭手段就是價(jià)額戰(zhàn)，歷年來個(gè)大電商平臺(tái)的價(jià)格戰(zhàn)就是最好的體現(xiàn),。

•     產(chǎn)品換代：企業(yè)新品上市,，往往會(huì)對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行清庫處理，并且使兩代產(chǎn)品形成價(jià)格梯度,，比如蘋果手機(jī)在新一代產(chǎn)品上市后,，上一代產(chǎn)品都會(huì)下調(diào)價(jià)格。

    2,、收益分配政策：在社會(huì)分工越來越細(xì)的今天,，每個(gè)企業(yè)都不是孤立的個(gè)體，都是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié),，尤其是生產(chǎn)企業(yè)其分銷渠道的控制能力往往和其銷售業(yè)績成正比,，快銷品領(lǐng)域有句名言叫做“渠道為王”，誰掌握了渠道誰就掌握了市場,。所謂收益分配政策就是在企業(yè)利潤范圍內(nèi)對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行控制調(diào)節(jié)的手段,。比如代理商的分級(jí)管理制度，不同級(jí)別代理商的進(jìn)貨價(jià)格不同,、返利政策不同,，都是收益分配政策的調(diào)節(jié)方式。

    在制定和調(diào)整市場政策時(shí)有兩種方向：

    1,、目標(biāo)導(dǎo)向：市場政策的制定都是以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)為目的的,，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的調(diào)節(jié)手段，比如：我們想讓代理商進(jìn)行提前進(jìn)貨,，可以調(diào)整短期進(jìn)貨策略,，按照單次進(jìn)貨量進(jìn)行梯度補(bǔ)貼，引導(dǎo)其多進(jìn)貨,。我們想引導(dǎo)消費(fèi)者多買某種商品,，可以對(duì)該商品進(jìn)行短期降價(jià)刺激消費(fèi)。

    2,、成本導(dǎo)向：之前說過政策制定的底線是成本,，任何政策的制定都要給予成本來制定，即便采用負(fù)利模式制定政策，也是考慮短期補(bǔ)貼和未來回報(bào)的總和成本考慮,。

    最后,，市場政策是我們進(jìn)行市場運(yùn)營時(shí)最靈活的手段，因?yàn)槠湔{(diào)整因素都是企業(yè)可控的,，但也是最需要慎重的,，因?yàn)檎�策的調(diào)整是關(guān)乎企業(yè)生存的大事。

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