一,、階段性談判的目的
1.1 談判的階段 很多培訓(xùn)或教材把銷售談判分為計劃準(zhǔn)備,、面談及后續(xù)三個階段。筆者將其細(xì)分為計劃與準(zhǔn)備、初步面談,、實質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個階段以便更詳細(xì)的為大家介紹。
1.2 談判的目的
第一階段:計劃準(zhǔn)備
目的:為后三個階段做好準(zhǔn)備,,從而達(dá)到談判結(jié)果最大化,。(具體內(nèi)容在后面第2、3,、4里做詳細(xì)介紹),。
第二階段:初步面談
目的:通過營造良好有利的談判局面,獲取主動,。
第三階段:實質(zhì)洽談
目的:有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點,,從而促進(jìn)談判成功。
第四階段:后續(xù)收尾
目的:本階段的目的很簡單,,就是確定下單,、交付時期及帳款回收。
二,、談判前的準(zhǔn)備
2.1充分了解對方及競爭對手做好SWOT分析
2.2環(huán)境及態(tài)勢分析并確立預(yù)期目標(biāo)
2.3為什么要達(dá)到這個目標(biāo)
2.4有哪些資源支持目標(biāo)達(dá)成
2.5對手最關(guān)注的利益與需求
2.6目標(biāo)能否滿足
2.7影響對方接受目標(biāo)的因素
三,、談判利益點的歸納
銷售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益。銷售人員一定要明確自己能夠給予對方哪些針對性的利益點,,從而達(dá)到最好的效果,。那么利益點都有哪些呢?
3.1 產(chǎn)品功能性利益 我方的產(chǎn)品在質(zhì)量,、使用功能等方面滿足對方需求
3.2 服務(wù)完善性利益 我方提供的服務(wù)完善,、即時,保證對方無后顧之憂
3.3成本性利益 我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本,。
這里我要多說一句,,切記價格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的,而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的.
四,、談判底線的控制
4.1 為什么要設(shè)置底線
A 確保本方應(yīng)得利益 無底線的滿足對方的要求會導(dǎo)致全面失控,,甚至賠了夫人又折兵。
B 便用有效客戶管理 有了合作底線,,在今后的合作中能更好的管理客戶,,避免無理要求。
C 尊重自己尊重客戶 俗話說“上趕著不是買賣,!”,,只有尊重自己才能蠃得客戶的尊重。
4.2 底線的類型
A 帳款交付底線 這里指的多為結(jié)款的交付時間,有的銷售人員為了得到訂單,將本來可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié),,45天帳期讓步到60天,。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn),而且縱容客戶惡意拖欠,。
B 產(chǎn)品交付底線 每個廠商都有自己的生產(chǎn)流程,,不能輕易承諾給客戶你達(dá)不到的交付期限。否則,,麻煩的就是自己,。
C 服務(wù)合作底線 良好的客戶服務(wù)是每個客戶都需要的,重要的客戶可以給予特殊的支持,,但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況,,優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿意,但過高的標(biāo)準(zhǔn)會讓自己為之所累,。切記,,客戶永遠(yuǎn)不會完全滿意!
五,、轉(zhuǎn)價格異議為利益點的談判技巧
前面提到了價格并不是單獨以產(chǎn)品來標(biāo)訂的,,而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合。價格異議是不可回避的要點和難點,,那么采用什么方法呢,?筆者推薦“轉(zhuǎn)價格異議為利益點”的談判技巧�,?蛻糇铌P(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價格期望,,往往事與愿違。于是,,便拿出競爭對手的報價做為籌碼(肯定有水份),。也許我方價格高于對手,但將價格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益點呈現(xiàn)出來,,然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶�,,以達(dá)到談判目標(biāo)。這就要求談判之前,,一定要清楚地了解客戶到底是要是的什么,?
轉(zhuǎn)價格異議為利益點有如下幾種方式:
5.1 轉(zhuǎn)價格異議為產(chǎn)品利益 適用于與競爭對手價格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對手
5.2 轉(zhuǎn)價格異議為服務(wù)利益 適用于比競爭對手價格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對手
當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對手、價格低于對手而且服務(wù)也高于對手,,你還搞不定的話,,我勸你就別干了!
六,、懂得向客戶說“不”
這點沒有什么好具體說的,,在談判中一點要堅守底線與合理的權(quán)利,對于無理的條件決不妥協(xié),。
談判是雙方通過博弈以達(dá)到互惠互利的過程,,讓步可以,但一定要得到合理的回報,!