日志
中小企業(yè)銷售管理者:完成 “戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升,！
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前不久,，筆者應(yīng)邀為某中小企業(yè)進(jìn)行銷售管理培訓(xùn)。為了深入了解情況，便參加了該企業(yè)月初的銷售例會(huì),。會(huì)議中,，銷售經(jīng)理針對(duì)每位銷售人員手中的“潛在客戶”進(jìn)行詳細(xì)了解并一一布置具體的銷售方法。從客戶內(nèi)部關(guān)系推進(jìn)到產(chǎn)品方案對(duì)接,，事無(wú)巨細(xì),。說(shuō)實(shí)話，作為一名中小企業(yè)的銷售管理者無(wú)論從工作態(tài)度到銷售方法,，如此縝密細(xì)致的銷售經(jīng)理的確少見,！在敬佩的同時(shí)，筆者不免產(chǎn)生了一絲的擔(dān)憂：
1,、潛在客戶,，是真的嗎？
真正的潛在客戶必須滿足兩個(gè)條件：需要,、購(gòu)買能力,。銷售人員往往忽略或主觀臆斷客戶的”購(gòu)買能力”。你出售的“寶馬”,，而客戶口袋的錢卻只能購(gòu)買“桑塔那“,。這樣的潛在客戶是真的嗎？,！
2、潛在客戶有可能轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶嗎,？
今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚吃小魚,，而是快魚吃慢魚，對(duì)于時(shí)間與效率要求極高,。大客戶銷售周期長(zhǎng),、采購(gòu)金額大、關(guān)系復(fù)雜,，企業(yè)要投入大量的成本,，一旦做了錯(cuò)誤的選擇，那么付出的代價(jià)將是巨大的,。因此,，銷售管理者必須從戰(zhàn)略的角度去考慮的客戶轉(zhuǎn)化，為企業(yè)節(jié)約成本,，減少不必要的浪費(fèi),。
3、應(yīng)該做什么,？
銷售人員在實(shí)際工作中普遍缺少計(jì)劃性,，多是低頭拉車，顯有抬頭看路。而管理者不僅要關(guān)注結(jié)果,，更要嚴(yán)控過(guò)程,。充分發(fā)揮指揮員的作用，告訴銷售人員目前應(yīng)該做什么,，不該做什么,！
中小企業(yè)的銷售管理者，大多都是從銷售精英中提拔上來(lái)的,。曾經(jīng)都是老總左膀右臂,，單槍匹馬、獨(dú)闖江湖,，執(zhí)行力超強(qiáng),。一旦提升為銷售管理者，卻少有作為,。就象剛才那位銷售經(jīng)理,，首要的并不是急于如何去做，而是要從戰(zhàn)略角度指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行客戶甄別與篩選,，然后再布置具體的戰(zhàn)術(shù),。深究其原因，就是雖有戰(zhàn)術(shù)卻忽略的了”戰(zhàn)略“,。
因此,，從銷售精英成長(zhǎng)為合理的銷售管理者，就必須完成從“戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升,；先選擇做正確的事情,，再把事情做正確！
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