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日志

中小企業(yè)銷售管理者:完成 “戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升,！

已有 44931 次閱讀2014-6-30 21:29 |個人分類:銷售管理|系統(tǒng)分類:企業(yè)管理| 中小企業(yè), 銷售管理, 銷售經(jīng)理, 銷售人員, 了解情況

前不久,，筆者應(yīng)邀為某中小企業(yè)進行銷售管理培訓(xùn),。為了深入了解情況,，便參加了該企業(yè)月初的銷售例會,。會議中,，銷售經(jīng)理針對每位銷售人員手中的“潛在客戶”進行詳細了解并一一布置具體的銷售方法,。從客戶內(nèi)部關(guān)系推進到產(chǎn)品方案對接,，事無巨細,。說實話,，作為一名中小企業(yè)的銷售管理者無論從工作態(tài)度到銷售方法，如此縝密細致的銷售經(jīng)理的確少見,！在敬佩的同時,，筆者不免產(chǎn)生了一絲的擔(dān)憂：

1、潛在客戶,，是真的嗎,？

真正的潛在客戶必須滿足兩個條件：需要、購買能力,。銷售人員往往忽略或主觀臆斷客戶的”購買能力”,。你出售的“寶馬”，而客戶口袋的錢卻只能購買“桑塔那“,。這樣的潛在客戶是真的嗎,？,！

2、潛在客戶有可能轉(zhuǎn)化為準客戶嗎,？

今天的市場競爭不再是大魚吃小魚,，而是快魚吃慢魚，對于時間與效率要求極高,。大客戶銷售周期長,、采購金額大、關(guān)系復(fù)雜,，企業(yè)要投入大量的成本,，一旦做了錯誤的選擇，那么付出的代價將是巨大的,。因此,，銷售管理者必須從戰(zhàn)略的角度去考慮的客戶轉(zhuǎn)化，為企業(yè)節(jié)約成本,，減少不必要的浪費,。

3、應(yīng)該做什么,？

銷售人員在實際工作中普遍缺少計劃性,，多是低頭拉車，顯有抬頭看路,。而管理者不僅要關(guān)注結(jié)果,，更要嚴控過程。充分發(fā)揮指揮員的作用,，告訴銷售人員目前應(yīng)該做什么,，不該做什么！

中小企業(yè)的銷售管理者,，大多都是從銷售精英中提拔上來的,。曾經(jīng)都是老總左膀右臂，單槍匹馬,、獨闖江湖,，執(zhí)行力超強。一旦提升為銷售管理者,，卻少有作為,。就象剛才那位銷售經(jīng)理，首要的并不是急于如何去做,，而是要從戰(zhàn)略角度指導(dǎo)銷售人員進行客戶甄別與篩選,，然后再布置具體的戰(zhàn)術(shù)。深究其原因,，就是雖有戰(zhàn)術(shù)卻忽略的了”戰(zhàn)略“,。

因此,，從銷售精英成長為合理的銷售管理者，就必須完成從“戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升,；先選擇做正確的事情,，再把事情做正確！