房地產市場低迷已經不是一天兩天的事情了,，但面臨各種紛紛擾擾，房企如何見招拆招,，顯神通呢？為了給大家撥開重重迷霧,，以知識管理之名,，對市面 上各類奇招進行了分析，發(fā)現(xiàn)真正務實的不過寥寥,，因此,，特地寫了這篇文章《房市低迷，房地產企業(yè)營銷十大法寶巧逆襲》。下面,，先知中國品牌營銷策劃公司與 您一起分享房地產淡市營銷十大法寶：

 

　　房地產企業(yè)營銷法寶1：主動降價，成功出貨

　　關聯(lián)詞：直降,、特價,、團購打折、送實物,、抽獎,、內部員工價

　　不敗策略：主動降價、規(guī)模推盤,，踩準市場機會點,。

　　不敗指數(shù)：★★★★☆ 風險指數(shù)：★★☆

　　目前市場異常嚴峻，需求釋放掉一波便少一波,，如何踩準節(jié)奏,，成功出貨，價格成為關鍵,。尤其是至今還未明顯調價的中大型房企,，資金回款、銷售指標 的壓力相對偏大,，采用價格策略已經迫在眉睫,，具體幅度建議一步到位的手段。以龍湖集團為例,，是2012年以來最具有代表性的房企,，該企業(yè)早在大年初四便開 始進入銷售狀態(tài)，依靠在華東,、西南兩大重點區(qū)域的集中推案,，一季度即收獲兩個10億銷售金額的周末，在同業(yè)競爭中積累下了第一筆業(yè)績,。俗套的降價是永遠不 敗的房地產企業(yè)營銷法寶,！

　　房地產企業(yè)營銷法寶2：電商關聯(lián)詞：網上售房、網絡競拍

　　不敗策略：成本低,、影響大,，降低營銷成本同時搶占先機。

　　不敗指數(shù)：★★★★☆ 風險指數(shù)：☆

　　截止目前,，包括保利,、萬科、龍湖,、SOHO在內的諸多全國性品牌開發(fā)商均已開拓了電商渠道,，保利更是采取了全國電商,。電商的獨特優(yōu)勢主要有兩 點：其一在項目定價上，“零元起拍”,、“限時團購”等新穎手法改變了以往房地產企業(yè)定價的模式,，將定價權交給了購房者，從而以較低成本實現(xiàn)了“成本定價” 向“需求定價”的轉變,；其二在客戶蓄水上,，電商將各個項目、二手房源與最終購房者直接對接,，實現(xiàn)了“廣告效果化”和“代理渠道化”的統(tǒng)一,。2011年5月 29日，新浪樂居房產電商頻道的首家網絡專賣店“游站”正式開盤,，搶購活動開始僅2分鐘,，180套房源通過網絡被瞬間搶購，直接參與者近千人,，遠遠大于項 目銷售套數(shù),。

　　房地產企業(yè)營銷法寶3：拓展客戶，廣撒網

　　關聯(lián)詞：直效拓客,、派傳單,、電話營銷、短信營銷

　　不敗策略：直擊終端客戶,，正面接觸,，大面積撒網。

　　不敗指數(shù)：★★★★ 風險指數(shù)：☆

　　直效拓客,、海量拓客,，是易居最為經典的戰(zhàn)術之一，同時也最能體現(xiàn)易居的亮劍精神,。在淡市之中,，依靠周密的安排與眾多同仁的合作，通過派發(fā)傳單,、 發(fā)送短信,、電話營銷、策劃活動等方式,，直擊終端客戶,，壓迫式營銷，將項目強有力地推薦到客戶面前,，通過海量的拓客,，儲備客戶資源。

　　房地產企業(yè)營銷法寶4：市場聯(lián)動,，主動出擊

　　關聯(lián)詞：聯(lián)合代理,、一二手聯(lián)動(二三級市場聯(lián)動)

　　不敗策略：聯(lián)合代理——充分競爭，推動銷售,；一二手聯(lián)動——利用中介公司門店多,、布點廣、客戶資源多,、善于主動出擊等優(yōu)勢快速擴大有效客戶源,。

　　不敗指數(shù)：★★★★ 風險指數(shù)：★★★★

　　聯(lián)合銷售代理模式帶來競爭，銷售代理必然全力以赴,，對項目的銷售帶來很大的推動作用,。一二手聯(lián)動，可以解決案場來客量不足,，是改坐銷為行銷的一 種方式,。成熟的房地產市場上，一手物業(yè)和二手物業(yè)有較強的替代性,，客戶群高度重合,，在這類市場上，客戶資源可實現(xiàn)高效“一二手聯(lián)動”,�,；�樣年君山�� 2011年銷售中，就是采用了一二手聯(lián)動的方式營銷,。聯(lián)動策略,，依賴競爭促進銷售的同時，也會帶來惡性競爭,，銷售代理之間發(fā)生摩擦在所難免,。因此，聯(lián)動模 式需要銷售代理之間要有良好的競爭心態(tài),，而開發(fā)商要擁有成熟的營銷管理經驗來制約和管理銷售代理,。

　　房地產企業(yè)營銷法寶5：老帶新，效果好

　　關聯(lián)詞：口碑營銷,、客戶會,、業(yè)主激勵計劃不敗策略：加強客戶維護，以老客戶口碑為宣傳利器,，開發(fā)新客源,，并實現(xiàn)企業(yè)品牌價值提升及長遠發(fā)展。

　　不敗指數(shù)：★★★★☆ 風險指數(shù)：★☆

　　這是淡市一貫使用的老辦法,，效果較好,，讓老業(yè)主介紹新客戶購買，成交后,，新老客戶均有相應的獎勵機制,。此外,，老帶新也出現(xiàn)了升級模式，比如客戶 會,。假如項目產品好,、服務到位，老業(yè)主會主動推薦,。比較成功的就是萬科萬客會,，萬客會通過積分計劃、會刊互動,、商家優(yōu)惠及各類客戶活動,，來有效維護客戶關 系，高效管理客戶資源,。

 

　　房地產企業(yè)營銷法寶6：給“怕跌”心理吃下定心丸

　　關聯(lián)詞：回購、補差,、無理由退房

　　不敗策略：掌握客戶“怕跌”心理,，直接切中要害。

　　不敗指數(shù)：★★★ 風險指數(shù)：★★★★☆

　　通過保值類營銷策略,，給購房者一個保障,，促使觀望者入市下訂。一般操作方法如下：限定一個時間回購,，原價或加價回購,，一般從交房算起，1～3年 回購,。確定在某時間段內以何為標準補差,，不差的參照標準有兩種選擇：一是樓盤后期的價格，一是區(qū)域平均房價,。除回購外,，類似的還有無理由退房，這是由潘石 屹原創(chuàng),，一般時間約定在正式交房之前,，也有在交房后。保值回購類營銷策略,，雖然有一定成效,，但存在較大風險，后期操作比較困難,，約定的標準難,，裝修費用、 折舊等等都要考慮,。

　　房地產企業(yè)營銷法寶7：零首付,巧降壓

　　關聯(lián)詞：一成首付,、分期,、減首付、免息

　　不敗策略：減輕購房者的首付壓力,，促進銷售,。

　　不敗指數(shù)：★★★☆ 風險指數(shù)：★★★☆

　　零首付，是由銀行提供70%～80%的購房款按揭比例,，余下的20%～30%由開發(fā)商為購房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷方式,。零首付 和首付X萬,、一成等都是在宏觀調控前，降低置業(yè)門檻,，鼓勵住宅消費的產物,。全國各地均有類似案例，如上海閔行的歐風麗景推出首付10%,，消費者只要準備一 成的首付款,，余下的二成首付款，可從某專業(yè)投資公司處無息(由開發(fā)商支付利息)獲取,，這筆款項的還款期限為交房時,。這一方法存在一定風險，如果購房者以后 的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付剩余的首付款時,，后遺癥會發(fā)作,，開發(fā)商就“啞巴吃黃連”。

　　房地產企業(yè)營銷法寶8：免月供,，促銷量

　　關聯(lián)詞：零月供,、送月供

　　不敗策略：緩解購房者供房壓力，促進銷售,，對利率提高的現(xiàn)狀比較適用,。

　　不敗指數(shù)：★★★☆ 風險指數(shù)：★★★☆

　　開發(fā)商免費為業(yè)主提供一定期限的月供，緩解購房者供房壓力,，促進銷售,，實則是變相的打折。適用新開盤項目,，特別適用于首置剛需客群,。需要注意的 是，在目前各大銀行貸款額度有限的情況下,，需要聯(lián)合銀行共同操作,，以避免客戶有意愿但貸不出款的情況發(fā)生。近期,，深圳同時出現(xiàn)兩樓盤免月供營銷活動,，一是 大運城邦,，免18個月月供，效果不錯,，連續(xù)2周都確有千人到場,，辦了180張VIP卡；二是瑞思國際,，全國第一次出現(xiàn)寫字樓免12個月月供活動,，其亮點是 帶租約，深圳唯一在售以租養(yǎng)供寫字樓,。

　　房地產企業(yè)營銷法寶9：體驗營銷,，上演真人秀

　　關聯(lián)詞：試住、試買,、樣板房真人秀

　　不敗策略：通過體驗及真人秀表演,，購房者對產品有更全面的認識，為樓盤的口碑奠定堅實基礎,，促銷同時也能提升企業(yè)品牌形象,。

　　不敗指數(shù)：★★★ 風險指數(shù)：★☆

　　“先試住后購買”的方式，對于購房者而言,，可以通過實實在在的體驗,，了解產品的質量、戶型的優(yōu)劣,，以及環(huán)境的好壞,，身臨其境感受樓盤的價值。適 用環(huán)境有特色,、注重服務品質的項目,。試住期間，通過在這里的吃,、喝,、玩、樂,，全方位體驗小區(qū)的環(huán)境,、配套、服務,，生活方式等立體式的感受,。比如，重慶中冶 北麓原,、上海朗詩綠色街區(qū),。而真人模擬秀，則是雇用演員在樣板間內表演，展現(xiàn)生活情境,。適用項目新開盤項目,，有特殊概念的項目。比如,，青島中信森林湖,，雇 用演員扮演一家人，在樣板間內表演日常的生活狀態(tài),，樣板房對客戶開放參觀,。

　　房地產企業(yè)營銷法寶10：全員營銷，漲聲勢

　　關聯(lián)詞：全開放式營銷

　　不敗策略：向全社會開放房源,，盡可能動用更多人的社會關系,，推動銷售。

　　不敗指數(shù)：★★☆ 風險指數(shù)：★☆

　　今年2月6日,，綠城集團董事局主席宋衛(wèi)平表示，綠城將啟動全新的銷售模式改革,。綠城的房源將向全社會開放,，社會上任何一個人，都可以幫綠城賣房 子,。無論是企業(yè)銷售人員,，還是非專業(yè)銷售人員，只要幫綠城賣出房子,，都可獲得一筆不菲的傭金,。業(yè)內將綠城這種全開放式的銷售模式稱為“全員營銷”。這條消 息放出后不久,，寧波一位網友便在微博爆料：寧波一些樓盤也開始“全員營銷”,，售出一套房子，傭金起步價為2萬元,。所謂全員營銷,，類似舉措以往就有，只不過 這次被概念化炒作了一把,。該房地產企業(yè)營銷法寶具體實施起來,，還有很多細節(jié)上的難度。較為適用于高端樓盤營銷,，適合一對一的銷售模式,。

　　市場是一個變化萬千的虛擬體，在市場中的各個企業(yè)都會遇到各種問題,，我們可以選擇被市場所玩弄,，如果你甘愿的話。我們也可以在被玩弄的狀態(tài)下華 麗逆襲，不被大浪淘沙所淘汰掉,。那么這就必須要在面臨困境的時候,，乃至在問題來臨之前，我們就做好萬全的準備,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人