經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)銷售增量煩惱,？

                   （本文系渠道與終端論劍企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系列研究成果性文章，首發(fā)于第一營(yíng)銷網(wǎng)轉(zhuǎn)載或引用需注明出處 ）

                                        作者：王春飛   農(nóng)夫山泉股份有限公司河南大區(qū)  歡迎聯(lián)系交流：[email protected]

案例：小徐是一家國(guó)內(nèi)知名快消品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商，最近比較煩惱,，因?yàn)槟瓿趵m(xù)約簽下的合同明確規(guī)定了今年的銷售任務(wù)比去年又增加了不少而且是相當(dāng)不少,，而市場(chǎng)費(fèi)用到現(xiàn)在似乎還沒(méi)有放大力度投入的跡象甚至還有縮減的趨勢(shì),，廠家一方面要求增加銷量,，一方面明確市場(chǎng)費(fèi)用投入會(huì)精確化使用，使得原本習(xí)慣了粗放式發(fā)展的小徐滿心憂愁,，恰今年以來(lái)又面臨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，偏偏最近一段時(shí)間，銷售又遇到了相當(dāng)?shù)淖枇�,，這不廠家業(yè)務(wù)小王又來(lái)談及最新廠家給予的活動(dòng)政策,，這個(gè)時(shí)候，于是乎,，很熟悉的一幕上演了,，“任務(wù)高啊，不好做啊,，銷售返利不好拿啊,，政策力度小啊…..”經(jīng)銷商嘮叨著，小王：“……”

     以上是很多經(jīng)銷商在面臨廠家年年銷量增長(zhǎng)時(shí)的煩惱,，就其原因,，無(wú)非有幾點(diǎn)，第一,，完全希望廠家市場(chǎng)費(fèi)用全部投入,，用來(lái)刺激市場(chǎng)銷量，問(wèn)題是這樣的興奮劑能維持多久,？第二,，銷售任務(wù)高，完全希望廠家任務(wù)不增加,，給予更多的發(fā)貨政策支持,。問(wèn)題是廠家也是生意人，生意合作講究的是雙贏,，經(jīng)銷商不可能用榨取了的廠家利潤(rùn)肥了自己,，經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家一道賺取市場(chǎng)的錢。

     應(yīng)對(duì)廠家年年遞增的銷售任務(wù),，作為經(jīng)銷商唯有練就扎實(shí)的內(nèi)功才能立于優(yōu)勢(shì)地位,。應(yīng)如那句名言“發(fā)展才是硬道理”,。廠家在市場(chǎng)中不斷成長(zhǎng)發(fā)展，模式不斷完善與成熟,，這就要求經(jīng)銷商也要做相應(yīng)的調(diào)整來(lái)適應(yīng)，同品牌一起成長(zhǎng),。作為經(jīng)銷商,，在傳統(tǒng)渠道銷售遇到天花板效應(yīng)時(shí)，應(yīng)及時(shí)擴(kuò)寬銷售渠道,，利用一切可以出貨的渠道,，如發(fā)展特通渠道，開(kāi)發(fā)隱形渠道等來(lái)構(gòu)建自營(yíng)渠道,，不能完全依靠廠家業(yè)務(wù)人員跑量,。自營(yíng)渠道的構(gòu)建對(duì)于經(jīng)銷商在應(yīng)對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)變的尤為重要，避免掉廠家抽離或者費(fèi)用縮減,，銷售遇阻等情況,。自營(yíng)渠道本身就是對(duì)經(jīng)銷商自身優(yōu)勢(shì)的打造，這種優(yōu)勢(shì)是廠家無(wú)法取代的,，具有天時(shí)地利人和一切特點(diǎn),。自營(yíng)渠道同時(shí)也是有利于廠家的，明智的廠家會(huì)非�,？粗亟�(jīng)銷商自營(yíng)渠道的架構(gòu)程度,。

    在努力構(gòu)建自營(yíng)渠道的同時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)努力打造自身的鋪貨配送網(wǎng)絡(luò),，所謂一招鮮吃遍天,，有強(qiáng)大的鋪貨配送網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)廠家都不會(huì)輕視,，例如,，某商貿(mào)公司具有遍布華中，豫北,，豫南,，武漢等地區(qū)近兩萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，可以使任何一個(gè)廠家的產(chǎn)品,，24小時(shí)內(nèi)全部配送鋪貨終端到位,。這樣的經(jīng)銷商在與廠家的合作中是否更加占據(jù)優(yōu)勢(shì)，換言之,，是不是存在能爭(zhēng)取到更多的可能,。

兩大環(huán)節(jié)落實(shí)下來(lái)，已經(jīng)為經(jīng)銷商基本解決了銷量與費(fèi)用問(wèn)題,，剩下的就是廠商配合做市場(chǎng)的環(huán)節(jié)了,。終端布局,，生動(dòng)化，陳列展示,，動(dòng)銷回轉(zhuǎn)…… 直到新一輪的銷售上單,，于是乎，市場(chǎng)又進(jìn)入了循環(huán),。

最后,，忘了說(shuō)一句，過(guò)了一段時(shí)間,，廠家又帶著新的要求來(lái)商談了,，經(jīng)銷商又有點(diǎn)煩惱了….不過(guò)不要忘了，“發(fā)展才是硬道理”,。