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《優(yōu)勢策略營銷》連載：策略營銷 像營銷天才一樣思考
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第3 章 策略營銷 像營銷天才一樣思考
——世界第一營銷大師 杰·亞伯拉罕
廣告公司的老板公開分享“制作廣告的25 個絕招”，沒有增加競爭對手反而增加了客戶,，他是怎么想的,？
按摩器材供應商提供機票請潛在客戶前往自己的老客戶處觀摩產品使用效果,，就讓他的年收入從600 萬美元激增至6 000 萬美元,，他實現了怎樣的思維轉換,？
如果你愿意,，你可以聘請我上門提供咨詢服務,，幫你分析產品、討論客戶需求,，為你量身訂制提高業(yè)績的市場營銷策略,。為此，你要付給我每小時5000 美元的酬勞,。你也可以選擇自學成才,，靠自己的力量把這一切都搞定。
你會選擇哪一種呢,？是尋求一次性的咨詢服務,，還是持續(xù)開發(fā)自身潛力？
事實上,，我并不具備神通廣大的營銷智慧,。我不是千里眼，也不會變戲法，任何人都能通過學習掌握我的現有經驗,。那我到底為什么要告訴你這些？難道說我精神出了問題,，想自斷生路,，放棄獨特賣點和謀生之道？要知道,，將自己的創(chuàng)造性思維公之于眾,，相當于突然給自己增加幾百幾千個競爭對手，他們能以同樣的方式做同樣的事情,，可能還會比我做得更好,。我這么做，難道不是故意葬送自己的職業(yè)生涯嗎,？
是的,，如果每個人都像我這樣做生意，每天都積極運用我的這些策略,，那么我可能就會無事可干,。但我并不擔心，仍然心甘情愿,、樂此不疲,。原因很簡單：即使我為人們提供了成功必需的各種方法，90% 的經營者還是從來不會真正運用它們,。
所謂解放思想,，指的是在創(chuàng)新精神的指引下開展營銷活動，而不僅僅是制訂戰(zhàn)略,。它指的是通過自我激勵產生足夠的精力和激情,，并將理念變成行動。我能把你引向戰(zhàn)略性思維,、創(chuàng)造性思維之路,，但是否能在這條道路上堅持走下去并取得實質性的成果，實現驚人的利潤增長,，過上你夢寐以求的歡樂富足的生活,，都將是你自己的造化。事實證明,，大部分經營者做不到這一點,。
那其余10% 的人呢？這些人有足夠的行動力,，能將我這些寶貴的經驗變成白花花的銀子,。我難道不擔心他們知道我的秘密之后撬走我的客戶嗎？答案是否定的。正如我將在下一章講到的,，客戶是最寶貴也是唯一的資源,，這個道理對我也同樣適用。我做生意不是為了一己之私,，而是為了服務客戶,，因為他們的成功就是我的成功。這里提到的成功,，絕不僅僅停留在煽情和溫暖人心的層面上,，還包括貨真價實的利潤。
如果你腳踏實地地將這些理念付諸行動,，如果你運用我傳授的方法取得了難以想象的成功,，我確定你就是我想要的團隊成員。在今后的職業(yè)生涯中,，我們一定會找到方法繼續(xù)合作,，我會在后記中告訴你這種合作將如何進行。但是,，在我們共同開發(fā)合作潛力之前,，你必須準備好像我一樣思考，像一名營銷天才一樣思考,。
你能帶給客戶什么好處,？
像營銷天才一樣思考，要求你徹底顛覆固有的思維方式和世界觀,。你必須勤于訓練,，拋棄舊有的、過時的,、有害無益的拘束感和恐懼感,，迎接事業(yè)和生活中的所有的可能性，挖掘無盡的潛能,。
要想制訂卓越策略,，你就需要不斷地解放思想。在這本書中,，我將用各種方式幫助你做到這一點,，告訴你如何激發(fā)創(chuàng)造潛能。一旦你擺脫固有思維的禁錮,，打破畏懼改變的思想牢籠,，就會發(fā)現自己能夠更有效、更明智地思考生活的各個方面,，包括如何管理企業(yè),、如何開展經營,、如何找出更多時間與喜歡的人做喜歡的事。這種思維方式會讓人欲罷不能,，越是勤加鍛煉,，你越會發(fā)現解放思想是一種自然而然的事，簡直不費吹灰之力,。
你可以把策略當成一種思維方式,，因為它關乎生活體驗的各個方面，而不僅局限于商業(yè)領域,。這就意味著，你不能總是從“我能得到什么好處”的角度去考慮問題,。我倡導的這種思維基于最優(yōu)化理論,，即為每位參與者提供最好的資源。當你真正應用卓越策略思維時,，你就將理解生活的目標,。我指的目標不是“下一個財務年度我要賺到100 萬美元”，而是“我做的事情有什么高尚之處,，有什么不平凡之處”,。應用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給創(chuàng)造同樣多的價值,，甚至讓他人獲益更多,。
分享行業(yè)經驗，沒有增加競爭對手,，反而增加了客戶
麥迪遜大街上的一家著名廣告公司,，就是應用卓越策略的典型例子。幾十年前,，這家公司的老板大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）在主要商業(yè)和金融出版物上發(fā)布了整版的廣告,，列舉了為提高廣告的有效性，企業(yè)可以采取的25 種具體方法,。這些方法的操作性很強,，簡單易行，任何企業(yè)都能做到這些事情,，并且迅速看到效果,。
這則廣告意義重大。首先,，任何看到廣告并富有進取心的幸運企業(yè)家,，都能通過積極行動取得真實的業(yè)績；其次,，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什么,，并且充滿激情地將自己的知識運用到客戶的生活和工作之中,。看到并利用這則廣告的人不僅從這些免費的建議中獲益,，還成群結隊地來請求奧格威提供更多建議,。他們知道，如果他愿意免費公布25 條建議,，他手里一定還有很多制作廣告的絕招,。很快，奧格威擁有了一批穩(wěn)定,、忠實的老客戶,。
這件事已經過去40 多年了，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用,。它的模范作用非常明顯,，但奇怪的是，今天幾乎沒有人使用這種方法,。沒有理由不這樣做�,。∈聦嵣�,，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果,。
當我第一次舉辦研討會時，我根據奧格威的原則制作了一些促銷資料,，列舉了一些業(yè)務優(yōu)化建議,，并承諾如果參會者喜歡這類理念，我將在研討會上介紹更多,。雖然參加研討會的人數并沒有因此大增,，但我卻得以與一些客戶建立了穩(wěn)定聯(lián)系。直至今天,，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺,。下面的這則案例，是我的一位客戶約翰的親身經歷,。
買機票讓潛在客戶前往觀摩產品使用效果
我曾為一位按摩器材供應商約翰提供咨詢,。他的企業(yè)提供的器材都比較高端：按摩桌、解剖模型,、X 射線設備等,。他注意到，醫(yī)院或按摩師購買時相當謹慎,，因為這些產品價格非常昂貴,。所以我建議約翰，不要消極坐等醫(yī)院和按摩師主動發(fā)現現有器材已經過時,，到了升級換代的時候了,。相反,，他應該主動出擊，立即讓自己的產品變得富有吸引力,。
在這個行業(yè)里,，其他供應商只會說：“如果你購買我們的器材，你會賺更多錢,。”而約翰則稍微調整了要傳達的信息,，說：“請讓我證明給你看，我能提供更好的器材,，讓你賺更多錢,。”他將合作順利的老客戶介紹給潛在客戶，這些老客戶對新的按摩器材都非常滿意,。
約翰甚至提出由他支付所有費用,，讓潛在客戶乘飛機前往老客戶的工作場所，親眼見證器材的使用效果,。這意味著約翰要時刻準備為醫(yī)院和按摩師提供支持及全程服務。然而,，這樣一種思維的轉換,，讓他的年收入從600 萬美元激增至6 000 萬美元。
不要認為讓利給客戶等于犧牲自己成全別人,。要知道,，讓別人致富，自己也會很快富起來,。建立起幫助別人的信心,，索取時才會問心無愧。這聽起來可能有點做作,，但卻非常真實,。如果你內心充實，你自己能夠感覺得到,。它會改變你對自我的看法,，進而改變你做的任何事情。
當你接觸并接受這種新的世界觀,，你會在任何情況下,，甚至別人視為逆境的情況下發(fā)現機遇。當你遇到挑戰(zhàn),、遭遇工作環(huán)境和個人生活的變故時,，你至少知道，你將學到某些有價值的東西,。
這就是卓越策略最重要的價值：當你期望從自己做的每件事中獲取回報時,，你同時還會希望周圍所有人都有收獲,。你會發(fā)現自己對生活充滿了無限激情，而激情正是“像營銷天才一樣思考”的核心部分,。
