第3 章 策略營銷 像營銷天才一樣思考

——世界第一營銷大師 杰·亞伯拉罕

        廣告公司的老板公開分享“制作廣告的25 個(gè)絕招”,，沒有增加競爭對(duì)手反而增加了客戶,，他是怎么想的？

        按摩器材供應(yīng)商提供機(jī)票請(qǐng)潛在客戶前往自己的老客戶處觀摩產(chǎn)品使用效果,，就讓他的年收入從600 萬美元激增至6 000 萬美元,，他實(shí)現(xiàn)了怎樣的思維轉(zhuǎn)換？

        如果你愿意,，你可以聘請(qǐng)我上門提供咨詢服務(wù),，幫你分析產(chǎn)品、討論客戶需求,，為你量身訂制提高業(yè)績的市場營銷策略,。為此，你要付給我每小時(shí)5000 美元的酬勞,。你也可以選擇自學(xué)成才,，靠自己的力量把這一切都搞定。

        你會(huì)選擇哪一種呢,？是尋求一次性的咨詢服務(wù),，還是持續(xù)開發(fā)自身潛力？

        事實(shí)上,，我并不具備神通廣大的營銷智慧,。我不是千里眼，也不會(huì)變戲法,，任何人都能通過學(xué)習(xí)掌握我的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn),。那我到底為什么要告訴你這些？難道說我精神出了問題,，想自斷生路,，放棄獨(dú)特賣點(diǎn)和謀生之道？要知道,，將自己的創(chuàng)造性思維公之于眾,，相當(dāng)于突然給自己增加幾百幾千個(gè)競爭對(duì)手，他們能以同樣的方式做同樣的事情,，可能還會(huì)比我做得更好,。我這么做，難道不是故意葬送自己的職業(yè)生涯嗎,？

        是的,，如果每個(gè)人都像我這樣做生意，每天都積極運(yùn)用我的這些策略,，那么我可能就會(huì)無事可干,。但我并不擔(dān)心，仍然心甘情愿,、樂此不疲,。原因很簡單：即使我為人們提供了成功必需的各種方法，90% 的經(jīng)營者還是從來不會(huì)真正運(yùn)用它們,。

        所謂解放思想,，指的是在創(chuàng)新精神的指引下開展?fàn)I銷活動(dòng)，而不僅僅是制訂戰(zhàn)略,。它指的是通過自我激勵(lì)產(chǎn)生足夠的精力和激情,，并將理念變成行動(dòng)。我能把你引向戰(zhàn)略性思維,、創(chuàng)造性思維之路,，但是否能在這條道路上堅(jiān)持走下去并取得實(shí)質(zhì)性的成果，實(shí)現(xiàn)驚人的利潤增長,，過上你夢寐以求的歡樂富足的生活,，都將是你自己的造化。事實(shí)證明,，大部分經(jīng)營者做不到這一點(diǎn),。

        那其余10% 的人呢？這些人有足夠的行動(dòng)力,，能將我這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)變成白花花的銀子,。我難道不擔(dān)心他們知道我的秘密之后撬走我的客戶嗎？答案是否定的,。正如我將在下一章講到的,，客戶是最寶貴也是唯一的資源，這個(gè)道理對(duì)我也同樣適用。我做生意不是為了一己之私,，而是為了服務(wù)客戶,，因?yàn)樗麄兊某晒�就是我的成功。這里提到的成功,，絕不僅僅停留在煽情和溫暖人心的層面上,，還包括貨真價(jià)實(shí)的利潤。

       如果你腳踏實(shí)地地將這些理念付諸行動(dòng),，如果你運(yùn)用我傳授的方法取得了難以想象的成功,，我確定你就是我想要的團(tuán)隊(duì)成員。在今后的職業(yè)生涯中,，我們一定會(huì)找到方法繼續(xù)合作,，我會(huì)在后記中告訴你這種合作將如何進(jìn)行。但是,，在我們共同開發(fā)合作潛力之前,，你必須準(zhǔn)備好像我一樣思考，像一名營銷天才一樣思考,。

 

你能帶給客戶什么好處,？

       像營銷天才一樣思考，要求你徹底顛覆固有的思維方式和世界觀,。你必須勤于訓(xùn)練,，拋棄舊有的、過時(shí)的,、有害無益的拘束感和恐懼感,，迎接事業(yè)和生活中的所有的可能性，挖掘無盡的潛能,。

        要想制訂卓越策略,，你就需要不斷地解放思想。在這本書中,，我將用各種方式幫助你做到這一點(diǎn),，告訴你如何激發(fā)創(chuàng)造潛能。一旦你擺脫固有思維的禁錮,，打破畏懼改變的思想牢籠,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能夠更有效、更明智地思考生活的各個(gè)方面,，包括如何管理企業(yè),、如何開展經(jīng)營、如何找出更多時(shí)間與喜歡的人做喜歡的事,。這種思維方式會(huì)讓人欲罷不能,，越是勤加鍛煉,，你越會(huì)發(fā)現(xiàn)解放思想是一種自然而然的事，簡直不費(fèi)吹灰之力,。

        你可以把策略當(dāng)成一種思維方式,，因?yàn)樗�關(guān)乎生活體驗(yàn)的各個(gè)方面，而不僅局限于商業(yè)領(lǐng)域,。這就意味著,，你不能總是從“我能得到什么好處”的角度去考慮問題,。我倡導(dǎo)的這種思維基于最優(yōu)化理論，即為每位參與者提供最好的資源,。當(dāng)你真正應(yīng)用卓越策略思維時(shí),，你就將理解生活的目標(biāo)。我指的目標(biāo)不是“下一個(gè)財(cái)務(wù)年度我要賺到100 萬美元”，而是“我做的事情有什么高尚之處，有什么不平凡之處”。應(yīng)用卓越策略,，將確保你所做的每件事情都能給創(chuàng)造同樣多的價(jià)值,，甚至讓他人獲益更多,。

 

分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有增加競爭對(duì)手,，反而增加了客戶

       麥迪遜大街上的一家著名廣告公司，就是應(yīng)用卓越策略的典型例子,。幾十年前,，這家公司的老板大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）在主要商業(yè)和金融出版物上發(fā)布了整版的廣告，列舉了為提高廣告的有效性,，企業(yè)可以采取的25 種具體方法,。這些方法的操作性很強(qiáng),，簡單易行,，任何企業(yè)都能做到這些事情,，并且迅速看到效果,。

       這則廣告意義重大,。首先，任何看到廣告并富有進(jìn)取心的幸運(yùn)企業(yè)家,，都能通過積極行動(dòng)取得真實(shí)的業(yè)績,；其次，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什么,，并且充滿激情地將自己的知識(shí)運(yùn)用到客戶的生活和工作之中,。看到并利用這則廣告的人不僅從這些免費(fèi)的建議中獲益,，還成群結(jié)隊(duì)地來請(qǐng)求奧格威提供更多建議。他們知道，如果他愿意免費(fèi)公布25 條建議，他手里一定還有很多制作廣告的絕招,。很快,，奧格威擁有了一批穩(wěn)定,、忠實(shí)的老客戶,。

       這件事已經(jīng)過去40 多年了,，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用,。它的模范作用非常明顯，但奇怪的是,，今天幾乎沒有人使用這種方法,。沒有理由不這樣做�,�,！事實(shí)上,，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果,。

       當(dāng)我第一次舉辦研討會(huì)時(shí),，我根據(jù)奧格威的原則制作了一些促銷資料,，列舉了一些業(yè)務(wù)優(yōu)化建議,，并承諾如果參會(huì)者喜歡這類理念,，我將在研討會(huì)上介紹更多。雖然參加研討會(huì)的人數(shù)并沒有因此大增,，但我卻得以與一些客戶建立了穩(wěn)定聯(lián)系。直至今天,，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺,。下面的這則案例,，是我的一位客戶約翰的親身經(jīng)歷。

 

買機(jī)票讓潛在客戶前往觀摩產(chǎn)品使用效果

       我曾為一位按摩器材供應(yīng)商約翰提供咨詢,。他的企業(yè)提供的器材都比較高端：按摩桌、解剖模型,、X 射線設(shè)備等。他注意到,，醫(yī)院或按摩師購買時(shí)相當(dāng)謹(jǐn)慎,，因?yàn)檫@些產(chǎn)品價(jià)格非常昂貴,。所以我建議約翰，不要消極坐等醫(yī)院和按摩師主動(dòng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有器材已經(jīng)過時(shí)，到了升級(jí)換代的時(shí)候了,。相反,，他應(yīng)該主動(dòng)出擊，立即讓自己的產(chǎn)品變得富有吸引力,。

       在這個(gè)行業(yè)里,，其他供應(yīng)商只會(huì)說：“如果你購買我們的器材，你會(huì)賺更多錢,。”而約翰則稍微調(diào)整了要傳達(dá)的信息,，說：“請(qǐng)讓我證明給你看，我能提供更好的器材,，讓你賺更多錢,。”他將合作順利的老客戶介紹給潛在客戶,，這些老客戶對(duì)新的按摩器材都非常滿意。

       約翰甚至提出由他支付所有費(fèi)用,，讓潛在客戶乘飛機(jī)前往老客戶的工作場所，親眼見證器材的使用效果,。這意味著約翰要時(shí)刻準(zhǔn)備為醫(yī)院和按摩師提供支持及全程服務(wù)。然而,，這樣一種思維的轉(zhuǎn)換，讓他的年收入從600 萬美元激增至6 000 萬美元。

        不要認(rèn)為讓利給客戶等于犧牲自己成全別人,。要知道,，讓別人致富,，自己也會(huì)很快富起來,。建立起幫助別人的信心，索取時(shí)才會(huì)問心無愧,。這聽起來可能有點(diǎn)做作,，但卻非常真實(shí),。如果你內(nèi)心充實(shí),，你自己能夠感覺得到。它會(huì)改變你對(duì)自我的看法,，進(jìn)而改變你做的任何事情,。

        當(dāng)你接觸并接受這種新的世界觀，你會(huì)在任何情況下,，甚至別人視為逆境的情況下發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,。當(dāng)你遇到挑戰(zhàn)、遭遇工作環(huán)境和個(gè)人生活的變故時(shí),，你至少知道,，你將學(xué)到某些有價(jià)值的東西。

       這就是卓越策略最重要的價(jià)值：當(dāng)你期望從自己做的每件事中獲取回報(bào)時(shí)，你同時(shí)還會(huì)希望周圍所有人都有收獲,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己對(duì)生活充滿了無限激情,，而激情正是“像營銷天才一樣思考”的核心部分。

 

 

路過

雞蛋

2 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (2 人)