店行家專家老師王杰結(jié)合終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，分享促銷中的“十八般武藝”,，總有一招可以幫你搞定消費(fèi)者！

一,、免費(fèi)體驗(yàn)

新產(chǎn)品上市,，由于產(chǎn)品或者品牌在市場(chǎng)的影響力不足,、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望,，所以會(huì)專門舉辦一些小型展示會(huì),，供消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)觀賞。還有為了建立意見(jiàn)消費(fèi)群體,，專門針對(duì)這些搞些鑒賞活動(dòng),，贈(zèng)送些主推產(chǎn)品，凡是來(lái)的客人都會(huì)得到一份有意義的禮品,。有的還專門搞些路演活動(dòng),，展示與買贈(zèng)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，采取路演與買贈(zèng)活動(dòng),，一般多出現(xiàn)于中低品牌,。

二、兌獎(jiǎng)券派發(fā)

有的品牌為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買,，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品,，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，說(shuō)明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品,、買贈(zèng)的方式,、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng),，或免費(fèi)獲得品牌指定的禮物,。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。

此促銷手段,，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章,，以控制流量，隨發(fā)隨�,�,；針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放；發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)（居民社區(qū),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集,、廟會(huì)、商業(yè)門店等）,，保證發(fā)放效果,；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì),，以便于調(diào)整策略,；活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以15天或20天為一周期,；保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn),。

三、報(bào)紙媒體促銷

區(qū)域性的廠家也會(huì)選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動(dòng),，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購(gòu)買消費(fèi)本產(chǎn)品,。一般采取的都是報(bào)紙剪角方式，在報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道的一角,，附加活動(dòng)的兌現(xiàn)剪角,，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得一份禮品，或者憑剪角再購(gòu)買可以打折或沖抵現(xiàn)金,，刺激消費(fèi)者消費(fèi)本品,。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率,。

四,、價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式,，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,，后者則不變動(dòng)價(jià)格,，而是讓消費(fèi)者以相同的價(jià)格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感,，容易引起較大的變動(dòng),；后者屬于變相降價(jià)，在消費(fèi)者心理上有個(gè)緩沖的過(guò)程,。

優(yōu)點(diǎn)是：生效快,；增加短期內(nèi)的銷量；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買量,；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力,；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎,，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎,。

缺點(diǎn)是：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原,；有損企業(yè)利潤(rùn),；長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象,；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”,；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng),。

五,、買贈(zèng)活動(dòng)

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷，搭贈(zèng)禮品,，或通過(guò)買一贈(zèng)一等方式買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好,。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題,，讓消費(fèi)者感受促銷活動(dòng)的意義和價(jià)值,。

不過(guò)，隨著促銷禮品應(yīng)用的泛濫,，消費(fèi)者對(duì)促銷禮品越來(lái)越麻木,，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在選擇一定要把握禮品溢價(jià)價(jià)值,，讓消費(fèi)者感覺(jué)物超所值,，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價(jià)值、收集價(jià)值,、紀(jì)念意義或新奇特禮品等,。

六、包裝內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)

一種是通過(guò)在包裝（吊牌）內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng),，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括抵用券、現(xiàn)金,、美元,、抱枕、夏被,、品牌延伸產(chǎn)品等,，形式多種多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動(dòng)告知和市場(chǎng)監(jiān)察督導(dǎo),，防止終端截留促銷品,。同時(shí)要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注,，形成促銷熱點(diǎn)的效果,。

二是包裝物直接放置實(shí)物：消費(fèi)者拆開(kāi)包裝可直接獲取，一般投入的獎(jiǎng)品有現(xiàn)金,，如美元,、港幣等（包括砸金蛋）。也可用彩票,、電影券等,，以及實(shí)物獎(jiǎng)品。盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激,，達(dá)到促銷的目的,。

優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)致管理人員截留,。視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，要及時(shí)做相應(yīng)的改變,。進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)時(shí)要注意,，要做好市場(chǎng)監(jiān)督，防止獎(jiǎng)品被終端截留,。同時(shí)獎(jiǎng)品的選擇也要新穎有趣,、能很好的吸引消費(fèi)者，注意不能放置容易過(guò)期或易碎的實(shí)物,，避免因獎(jiǎng)品的損壞而影響消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知,。

七、積分兌獎(jiǎng)

適合做會(huì)員活動(dòng),，也適合針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)性銷售,，刺激大單產(chǎn)生。

積分包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證,，前者為購(gòu)買到一定的數(shù)量或金額,，就可以獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù),，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品；后者只是換一種形式,，將分?jǐn)?shù)變成了憑證,，比如集夠一定量的海報(bào)，就可以兌換相應(yīng)的禮品或更低折扣,。前者的適應(yīng)性更廣泛,，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色。

積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品,，因?yàn)橹挥邢�費(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求,，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購(gòu)買沖動(dòng)，如果產(chǎn)品的銷量不大,，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大,，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣，也就達(dá)不到預(yù)定的效果,。

積分促銷需要一定的時(shí)間周期,，因此它適合消費(fèi)周期短、購(gòu)買頻率高,、購(gòu)買量大的產(chǎn)品,，例如中低檔產(chǎn)品等，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益,；另外,，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎(jiǎng)品的設(shè)置,、參與方式及兌換工作,，獎(jiǎng)品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性,，否則也將使效果降低,。

八、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過(guò)程中的僥幸獲大利心理,，設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),，利用抽獎(jiǎng)的形式，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品,。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡,，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),，目的是在終端售點(diǎn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),，誘導(dǎo)顧客即興購(gòu)買和消費(fèi)，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式,。抽獎(jiǎng)促銷的形式,，常見(jiàn)為一次抽獎(jiǎng)形式,、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng),、游戲式抽獎(jiǎng),、連動(dòng)抽獎(jiǎng)，這里不做累述,。

九,、連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)

連環(huán)套的促銷形式是指，在單次購(gòu)買或單套產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過(guò)累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買,�,；蛘卟捎眉�卡兌換（二次兌獎(jiǎng)），集齊指定數(shù)量或指定類型的品牌延伸性產(chǎn)品卡片即可兌換禮品或原品,。（如南京青奧會(huì)期間投放有國(guó)家名稱的獎(jiǎng)卡,，冠軍人物卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品）,。