世界廣告業(yè)正在經(jīng)歷著裂變；廣告業(yè)激烈的競爭,，新興媒介的不斷出現(xiàn),，使報紙廣告的蛋糕逐漸縮小，廣播,、電視,、雜志以及戶外廣告，更有新興媒體如互聯(lián)網(wǎng)等,。在電視,、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒的強烈攻勢下,，報紙廣告的市場空間被不斷壓縮,、搶占，國際國內(nèi)概莫能外,。北美和歐洲報紙廣告的市場份額已分別從1985年的41%和44%下降到了1998 年的37%和38%;我國的報紙廣告收入雖然年年保持增長的勢頭,，但是在廣告總量中所占的份額在過去的5年中下降了4.5個百分點。“粥少僧多”的局面使各類媒體都殫精竭慮地在廣告市場中開疆拓土。    對于多次受到新興媒體沖擊的報紙來說,，彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時,很多學員也提出相同的問題; “彭老師我們該怎么辦,？如何應對目前廣告市場的殘酷競爭，如何在競爭中改革發(fā)展創(chuàng)新,，以及如何有效的提高廣告的銷售,，成為一項極富挑戰(zhàn)性的工作” ；,。

　　彭小東老師認為報紙的內(nèi)容決定了報紙的廣告收入：美國新聞學家對報紙運作的環(huán)狀結構做了這樣的描述：報紙以優(yōu)質(zhì)的新聞,、副刊等內(nèi)容吸引讀者--讀者的增加吸引廣告商--廣告商投資廣告吸引讀者以獲取利潤--報紙獲得廣告收入以盈利并保持和提高報紙質(zhì)量。報紙首先是一種工具,，是大眾接收信息的媒介,，報紙內(nèi)容是否具有可讀性，決定了受眾是否會選擇閱讀這份報紙,。而一個不受讀者歡迎的報紙,，同時也是不受廣告主歡迎的報紙。因此,，我們說報紙的內(nèi)容決定了報紙的廣告收入,。

　　那么，作為報業(yè)的經(jīng)濟命脈,，報紙廣告代理商應該怎樣做,，才能最大可能的贏得客戶呢？這里我們先看一下美國的報紙廣告代理公司是如何為客戶服務的,。

　第一,，美國的廣告公司擁有先進的服務設施，也即他們的廣告銷售手段很現(xiàn)代化,，已經(jīng)脫離了完全靠業(yè)務員兩條腿一張嘴的原始階段,。美國廣告公司早已實行徹底的電腦化管理，所有客戶來單都立刻進入電腦,，很多廣告公司與報紙廣告部門聯(lián)網(wǎng),，廣告公司根本不需要往報社跑,。遠處的客戶甚至可通過互聯(lián)網(wǎng)絡將廣告內(nèi)容和圖片直接傳給報社,，以確保廣告的及時刊登。照相,、掃描,、打印繪制等設備也保持著先進水平，以確保優(yōu)質(zhì)的服務,。廣告公司還充分利用電話與客戶聯(lián)系,，很多報紙的廣告代理商雇有大量電話推銷或服務員。所以，在美國的廣告公司,，幾乎看不到中國報紙廣告部那樣客戶人頭攢動的現(xiàn)象,。

　　第二，廣告公司幫助客戶制定廣告計劃,，即在深入了解客戶全年廣告需求的基礎上,，在報紙政策允許的范圍內(nèi)，向客戶提供實惠且高效的廣告預算和刊登計劃或套餐服務,，盡力使客戶的廣告投放計劃發(fā)揮出最大的效果,，這對吸引和保持新客戶特別有用。

　　第三,，廣告公司還盡力擴大協(xié)議銷售客源,，即盡可能多的與客戶簽訂半年、全年等長期協(xié)議,，通過長期合作,，能有效維持與客戶的關系，并且,，這種協(xié)議簽署得越多,，報紙廣告銷售狀況越穩(wěn)定，與其他報紙和報紙廣告代理商的競爭力也越強,。如美國的《費城問訊報》,，該報每年有10000多廣告客戶，其中六成以上是全年協(xié)議客戶,。

　　第四,，廣告公司幫助客戶制作可信任和有吸引力的廣告版面，由于廣告客戶花錢的目的是銷售產(chǎn)品和建立自己的信譽,，廣告公司有責任幫助他們制作最值得信賴和最具有吸引力的版面,。為使報紙廣告具有較強的公信力，廣告公司都努力幫助客戶避免使用失實或過于極端的詞語,。如“質(zhì)量最好,、價格最低”,“本市價格最低”,“您所見到的最好的游艇”之類詞匯都在被禁止之列。

　　第五,，廣告公司為客戶提供非常周詳?shù)膹V告資料,，向客戶提供包括價格、版面,、截稿期,、辦事流程等在內(nèi)的報紙廣告政策資料及過去一段時間報紙讀者的分布及廣告效果調(diào)查等資料，用以方便客戶和幫助客戶作出更好的決策,。

　　第六,，廣告公司爭取報社的合作,，即與報社保持良好關系，盡量滿足其要求,，以優(yōu)質(zhì)的服務爭取其為本公司多些優(yōu)惠政策,。

　　第七，廣告在接單,、審核,、存檔方面的高效運作，其關鍵是建立一個科學高效的辦公流程,，將每一個環(huán)節(jié)的差錯減少到最低限度,。據(jù)一些被訪問者介紹，美國報紙廣告客戶的投訴,，90%與此有關,。

最后，廣告公司還制作公平合理的價格體系,。,。。,。,。

 (根據(jù)彭小東老師部分講話內(nèi)容整理;未完待續(xù).版權歸彭小東老師所有,違者必究;如需轉(zhuǎn)載敬請注明出處及作者;更多精彩盡在中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東老師激情演講！彭小東,，實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練,，國家注冊高級管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人,，策劃人,；中華廣告媒介行銷力研究院院長；弱勢廣告媒介強勢行銷法則傳播者.中國廣告媒介行銷培訓網(wǎng)創(chuàng)始人,；中國總裁培訓,，時代光華.前沿講座，全球培訓師.浙江培訓在線等多家知名培訓機構特聘講師,；獲得各種大獎,；培訓過知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功,；<<不懂行銷力,，如何當總裁》暢銷書作者)；