全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人,，華人品牌危機(jī)管理國際首席教練彭小東導(dǎo)師在最近的《打造高效行銷力團(tuán)隊(duì)》的課程中講到：很多優(yōu)秀的產(chǎn)品,，其實(shí)一開始并不都是“系出名門”，相反,，有很多卻是中小企業(yè)“原創(chuàng)”的,，但一個(gè)不可忽略的事實(shí)是,，“原創(chuàng)者”往往并不是利益的最大“獲得者”，為何,？一個(gè)主要的原因是，中小企業(yè)可以開創(chuàng)一個(gè)好產(chǎn)品,，但要將這支產(chǎn)品推廣好,，以實(shí)現(xiàn)最大化的市場覆蓋，卻并不是一件容易的事,，其中行銷力團(tuán)隊(duì)因素,，是一個(gè)最根本而又最核心的原因，再好的產(chǎn)品,，都必須要通過優(yōu)秀的行銷力團(tuán)隊(duì)來推向市場,，那么，中小企業(yè)如何才能更好地組建自己高效的行銷力團(tuán)隊(duì)呢,？

　彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己近20年的行銷力團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)歷跟大家做如下的分享：

　　選拔渠道,。人才的選拔渠道,，是團(tuán)隊(duì)成員質(zhì)量的有力保證，中小企業(yè)可以通過如下渠道進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的甄選,。

　　1,、招聘。這是最常規(guī),、最大眾化的方式,。一是媒體平臺招聘，比如,，通過在報(bào)紙,、雜志、電視,、互聯(lián)網(wǎng)等發(fā)布招聘廣告的方式,，來吸引營銷人才的加盟，它的優(yōu)勢是,，可以擴(kuò)大企業(yè)的影響力,，展示企業(yè)的實(shí)力，但缺陷是,，所需費(fèi)用往往較高,，到企業(yè)參加初選的，并不見得都是企業(yè)需要的,。二是人才市場,。它是一種可以面對面跟應(yīng)聘者溝通的人才招聘形式。它的優(yōu)勢是,，可以直接跟面試者進(jìn)行交流,，初步篩選合適人選，提高招聘效率,，不足之處是,，在應(yīng)聘者云集時(shí)，需要“海選”,，加大了工作量,，增加了人力成本，但它仍不失為一種較好的比較直觀的人才選拔渠道,。三是中介渠道,。如果中小企業(yè)在人力資源選拔等方面，感覺力不從心,，還有一種低成本招聘方式,，那就是借助獵頭公司、人才中介,，通過它們專業(yè)化運(yùn)作,，以及提供的持續(xù)人才服務(wù),，最終招到適合自己團(tuán)隊(duì)的營銷骨干。它的優(yōu)勢是,，體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事,，可以讓企業(yè)專注做自己擅長的事情，比如,，產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)、營銷,、區(qū)域市場開發(fā)等等,，不足之處是選擇合適的人才中介是個(gè)難題。

　　2,、“挖墻角”,。盡管我們一再倡導(dǎo)，人才最終要企業(yè)自己培養(yǎng),，但對于中小企業(yè)來講,，在某些特定階段，比如,，市場大規(guī)模拓展或擴(kuò)張,，銷售區(qū)域急速擴(kuò)大，老市場的再啟動,，在自己培養(yǎng)人才確實(shí)來不及的情況下,，我們必須要考慮通過“挖墻腳”的方式，來滿足人才短缺的需求,。這種“買人才”的方式,，雖然也有弊端，比如,，忠誠度不高,，增加磨合成本，文化沖突等,，但它也有自己的優(yōu)勢,，比如，快捷,、“拿來主義”、降低了培養(yǎng)的成本等等,。這里需要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：一,、從一線品牌企業(yè)挖高層，從二三線品牌企業(yè)挖中層或者基層,。相對來說,，一線品牌企業(yè)出來的管理人員,，眼界較為開闊，并且往往是“正規(guī)軍”,，管理規(guī)范,、行為規(guī)范、市場規(guī)范都值得借鑒和學(xué)習(xí),，比如,，大企業(yè)的行銷力管理、市場策略,、報(bào)表工具等等,，都可以稍加變革為“我”所用，但一定要注意,，是“拿來”,，不是“照搬”，千萬不可“生吞活剝”,，否則會造成消化不良,，一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用,。而從跟自己相近的二三線企業(yè)挖中層,，或者基層，是因?yàn)樗麄兪且痪�操作人員,，他們的適應(yīng)性更強(qiáng),，因?yàn)槠放平咏�，產(chǎn)品接近,、市場接近,，而如果讓一線品牌的人員直接操作市場，往往會出現(xiàn)“水土不服”,、眼高手低,、“華而不實(shí)”等現(xiàn)象出現(xiàn)，因?yàn)榇笃髽I(yè)有一套系統(tǒng)以及相應(yīng)資源做后盾,，他們憑模式做市場,，而中小企業(yè)往往則不具備。二是審慎對待“集體空降”,。中小企業(yè)在采取“挖墻腳”的方式時(shí),，要以自己能夠掌控作為原則和尺度。不少中小企業(yè),，不顧自己的實(shí)力和管理能力,，允許讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)集體空降，結(jié)果，這群“空降兵”往往會“綁架”企業(yè),，稍不滿意,，就“集體出走”，從而對企業(yè)造成致命威脅,，也給團(tuán)隊(duì)和市場帶來不可估量的災(zāi)難,，因此，需要慎重對待,。

　　3,、熟人介紹。這種方式,，最大的好處是,，因?yàn)槭鞘烊私榻B，就相當(dāng)信賴,，“自己人不耍自己人”,，引進(jìn)人才風(fēng)險(xiǎn)性較小，但它的缺陷是,，一旦引進(jìn)了不合適的人選,，要想清退，卻很困難,，因?yàn)槭鞘烊私榻B,，一旦將此人辭退，這就意味著連老熟人都得罪了,，這個(gè)代價(jià)往往是很大的,，有時(shí)甚至?xí)�出現(xiàn)新老人一起離職的現(xiàn)象，這就是我們經(jīng)常講的“請神容易送神難”,。其實(shí),，要想規(guī)避這種情況，那么,，就要跟熟人和當(dāng)事人事前溝通清楚,，引進(jìn)過來后，一定要按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行管理與考核,，不合格的,，要按照企業(yè)的人事管理制度予以酌情處理，這種“先小人后君子”的方式,，既給企業(yè)留下一個(gè)退路,，同時(shí)，也給介紹過來的人員一個(gè)“提醒”,，從而讓這種熟人介紹的方式,，真正地達(dá)到“共贏”,。

　　中小企業(yè)，具體要綜合采用哪些進(jìn)人渠道,，一切都要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，合適的才是最好的,，切忌機(jī)械和死板,。

　　選拔標(biāo)準(zhǔn)。一些中小企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)之所以良莠不齊,，素質(zhì)差別較大,，很多時(shí)候，跟企業(yè)缺乏相應(yīng)的選拔標(biāo)準(zhǔn)有關(guān),，對于整體掌控力欠缺的中小企業(yè)而言,，以下可以作為團(tuán)隊(duì)成員選拔的“硬條件”。

　　1,、品德,。中國傳統(tǒng)儒家文化講究“仁、義,、禮,、智、信”,，并作為考評一個(gè)人品德高低的標(biāo)準(zhǔn),。具體到企業(yè)營銷人員的選拔，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為,，所謂仁,，就是要看這個(gè)人有沒有仁愛之心，對企業(yè),、客戶,、同事、家人是否有一顆仁愛之心,，懂不懂得去感恩,，去回報(bào)，很多世界500強(qiáng)企業(yè),，都把員工是否具有感恩的心,，作為是否錄用的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)不懂得感恩,，不懂得關(guān)愛他人的人,，是不會成為一個(gè)優(yōu)秀員工的。義,，在這里主要是指正直,、仗義,。不同流合污，不趨炎附勢,，在義利方面,，義字當(dāng)頭，倡導(dǎo)“君子愛財(cái),，取之有道”,，而不是偷偷摸摸，發(fā)不義之財(cái),。禮,，懂得禮儀，禮多人不怪,，保持謙遜,，彬彬有禮，做一個(gè)受人歡迎的人,，只有人受歡迎了,，產(chǎn)品才能受歡迎。智,，指智慧,，以智服人，以智謀取市場,，不以勢壓人,。信，是有信譽(yù),。君子一言,，駟馬難追。說到的,，一定要做到,。作為企業(yè)的主考官，通過“望聞問切”等方式,，都可以從一些側(cè)面達(dá)到對一個(gè)員工最大程度的了解,，從而決定取舍。彭小東導(dǎo)師還總結(jié)了三個(gè)一“吃一頓住一晚睡一覺,！”

　　2,、態(tài)度。態(tài)度是一個(gè)人的價(jià)值取向或者意愿,，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,，不外乎四種人型：人材：心態(tài)好，能力弱,，比如剛畢業(yè)的學(xué)生,，其他部門轉(zhuǎn)崗過來的人員,，他們工作積極，但往往實(shí)踐能力較差,，對這種是塊“材料”的成員,，企業(yè)主管人員要培養(yǎng)使用。人猜：心態(tài)不好,，能力較強(qiáng),。往往是指工作了好多年的業(yè)務(wù)“老油條”，這部分人往往好高騖遠(yuǎn),，甚至恃才傲物，看誰都不如自己,，屬于一瓶子不響,，半瓶子咣當(dāng)?shù)哪欠N，典型的“猜不透”,，說他懂得多吧,，可他都是零零散散，缺乏高度不系統(tǒng),，說他不懂吧,，他能唾沫星子飛濺地給你講上半天，他們還往往具有思想和行為上的惰性,，“反偵察能力”較強(qiáng),，對于這部分人，要監(jiān)督,、考核使用,。人財(cái)：心態(tài)好，能力強(qiáng),。凡事沖在最前面,，敢于挑戰(zhàn)，善于摸索和總結(jié),，能為區(qū)域和團(tuán)隊(duì)獲得最大化的利益和價(jià)值,，這類成員一定要重用，給予他們更多的關(guān)心與職權(quán),。人裁：心態(tài)不好,，能力不強(qiáng)，對此要堅(jiān)決裁掉,，企業(yè)不是福利院,，對于無益于團(tuán)隊(duì)和企業(yè)發(fā)展的人渣，要堅(jiān)決淘汰,，以此來維護(hù)整個(gè)行銷力團(tuán)隊(duì)的良性以及先進(jìn)性,。

　　3,、能力。企業(yè)要以盈利來獲取生存和發(fā)展,，而在一個(gè)企業(yè)組織當(dāng)中,，除了行銷力部門，其他的應(yīng)該說都是成本,。所以,，很多企業(yè)都提出了以行銷力為龍頭的口號，甚至提出了“全員行銷力”,，說明了行銷力在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中的重要性,，這對于中小企業(yè)來講，更是如此,。鑒于此,，企業(yè)就要選拔能力較強(qiáng)的人員，來充實(shí)隊(duì)伍,，并根據(jù)不同的能力,，給予不同的使用。比如,，對于性格開朗,、善溝通、開拓能力強(qiáng)的人員,，我們可以讓他去做市場開發(fā),、客戶談判，對于思維活躍,，點(diǎn)子多,，寫作能力強(qiáng)的，不妨把他們放到市場或者企劃部門,，而對于做事謹(jǐn)慎,，忠誠可靠，追求細(xì)節(jié),，原則性強(qiáng)的,，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實(shí),，作為主管,，一項(xiàng)很核心的工作就是知人善任，把合適的人,，放到合適的崗位上去,，只有根據(jù)他們的能力來安排工作，而不是想當(dāng)然地“亂點(diǎn)鴛鴦譜”,，團(tuán)隊(duì)成員才能人盡其用,，人盡其才,，才能在匹配的前提下，最大化地發(fā)揮他們的價(jià)值,。

　　4,、資歷。對于其他部門或者崗位轉(zhuǎn)為營銷人員的這部分“人才”來說,，企業(yè)主管人員要注意一個(gè)問題,，那就是資歷還管不管用的問題。彭小東導(dǎo)師在講課當(dāng)中,，接觸到很多企業(yè),，也包括一些大的企業(yè)集團(tuán)，很多行銷力人員的出身五花八門,，有行銷力科班出身的,，也有雖非行銷力專業(yè)，但一到企業(yè)就做行銷力的,，還有一部分是半道出家的，比如,，原來在生產(chǎn)崗位,、質(zhì)檢部門、做人力的,，甚至企業(yè)的保安,，他們出于種種考慮，都主動或者被迫加入到行銷力大軍中來了,。但他們雖然原來在以前的崗位上積累了經(jīng)驗(yàn),，有了一定的資歷，但對于轉(zhuǎn)行到行銷力部門,，他們卻又是“一無所知”的,，不要小看行銷力工作，它并不是所有人都適合做的,，也不是每個(gè)人都能做得好的,，因此，考察一個(gè)行銷力人員是否合格,，很多時(shí)候都需要讓他們的資歷“歸零”,，一切從零開始，擯棄原來的一些經(jīng)驗(yàn)或者做法,，甚至包括一些老的營銷人員,，都要保持不斷地學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn),，讓自己的思想與做法,，跟得上時(shí)代與市場,，從而更好地創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

　　5,、學(xué)歷,。在中國，不可否認(rèn),，已經(jīng)在高等教育體制方面做出了較大的努力,，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一個(gè)突出的矛盾就是高校培養(yǎng)的所謂人才,，很多都是紙上談兵,，有學(xué)歷，無能力,，引進(jìn)之后,，才發(fā)現(xiàn)，更多的屬于“花瓶”,，好看,，但不中用。因此,，對于中小企業(yè),，人才選拔不要“唯學(xué)歷是舉”，不要?jiǎng)虞m就是“研究生,、本科,、大專學(xué)歷”，對于實(shí)操能力要求較強(qiáng)的營銷崗位來說,，學(xué)歷夠用就可以,，很多初中、高中畢業(yè),，但業(yè)績做的優(yōu)秀的,，大有人在，同時(shí),，學(xué)歷低些的,，更便于留人，因此,，對于中小企業(yè)來講,，營銷人員的學(xué)歷要求要跟企業(yè)規(guī)模、實(shí)力這些吸引力掛鉤,，不要因?yàn)椴磺袑?shí)際地“壯面子”而讓自己陷入唯心主義的怪圈,。

　　在人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)方面，彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)是：品德大于態(tài)度，態(tài)度大于能力,，能力大于資歷,，資歷大于學(xué)歷。任用了品德敗壞而能力強(qiáng)的人選,，有可能就給企業(yè)安裝了一顆定時(shí)“炸彈”,，而給企業(yè)帶來或明或暗的破壞力。而能力再強(qiáng),，員工工作意愿差,，也難以讓營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮整體合力，因此,，態(tài)度是大于能力的,。對于行銷力人員來講，學(xué)歷只能作為最終的選拔標(biāo)準(zhǔn),，因?yàn)樵谥袊�“高分低能”的現(xiàn)象太多太多,，只有唯德是舉，唯才是舉,，一個(gè)行銷力團(tuán)隊(duì)才會保持正氣,，才會健康發(fā)展。

　　選拔方向,。行銷力工作不象很多人想象的那么浪漫和好玩,，也不是隨隨便便就能拿上高工資，它需要具備一定的素質(zhì)和條件,， 比如，喜歡行銷力工作,、吃苦耐勞,、要有親和力、要靈活而有創(chuàng)新性等等,。具體,，我們可以從以下幾個(gè)方面來談一談：

　　1、有志于營銷工作,。興趣是最好的老師,，只有對有志于做好營銷的人來說，營銷才是促使自己成長的“催化器”,，才能在面對任何困難與拒絕時(shí),，不灰心喪氣，不打退堂鼓,，才能逐漸成長為企業(yè)需要的優(yōu)秀行銷力人才,。對于那種對行銷力工作只有三分鐘熱度的人，不要輕易賦予更多的工作責(zé)任,。

　　2,、農(nóng)村的優(yōu)于城市,。在這里，彭小東導(dǎo)師并沒有一點(diǎn)點(diǎn)偏見,，而是根據(jù)多年來的實(shí)踐,，發(fā)現(xiàn)城市出身的行銷力人員，其吃苦精神,，其面對逆境時(shí)的忍耐力,，其執(zhí)著度、柔韌性,，相比農(nóng)村出身的,，要低一些，因此,，對于品牌力不強(qiáng),，資源不豐富的中小企業(yè)來講，如果市場處于開拓或者快速成長期,，建議多選擇一些農(nóng)村出身的行銷力人員,，他們不但忠誠度高、凝聚力強(qiáng),，而且對企業(yè)的期望值也相對較低,，更便于團(tuán)隊(duì)管理。

　　3,、保持一定的女性比例,。雖說女性行銷力人員有不宜于長期出差、脆弱,、心理承受能力差等弱點(diǎn),，但女性也有女性的獨(dú)特魅力：比如，親和力強(qiáng),，客戶對于男性行銷力人員,，其設(shè)防心理遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性，加上人所具有的“同理心”,，因此,，更容易讓一些女性行銷力人員業(yè)績出彩，當(dāng)然了,，相對于洗滌,、化妝品行業(yè)，女性更是優(yōu)于行銷力,。同時(shí),，對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來講，保持一定的女性比例，可以促使團(tuán)隊(duì)成員自覺,、自律,，有利于團(tuán)隊(duì)規(guī)范性成長。

　　4,、年輕的優(yōu)于年長的,。做行銷力，其實(shí)是吃“青春飯”的,。不是說,，年長的不能做行銷力，而是說人隨著年齡的增長,，其運(yùn)作市場越來越趨于保守,，越來越安于現(xiàn)狀而不思改變，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)這種“溫水里的青蛙”越來越多的時(shí)候,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就失去了最寶貴的創(chuàng)新精神,、士氣、干勁等等,，對于中小企業(yè)來講,，還有比以上更重要的嘛？“激水之疾,，至于漂石者,，勢也�,！币粋�(gè)沒有士氣的團(tuán)隊(duì),，注定會走向沒落而走向衰亡的。

　　5,、優(yōu)選跨行業(yè)人才,。近年來，彭小東導(dǎo)師提出“嫁接行銷力”的概念,，認(rèn)為，只有跨行業(yè)的,，才會有更多創(chuàng)新的機(jī)會,。當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，它就會面臨瓶頸和“天花板”,，這個(gè)時(shí)候,，身處其中的人士很難有突破的想法，因此,，適時(shí)地引進(jìn)一些跨行業(yè)的人才加盟,，學(xué)一學(xué)其他行業(yè)一些好的做法，有時(shí)會起到異曲同工之妙，也會讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿差異性,，并激發(fā)大家的主動創(chuàng)新意識,。

　　只有在選拔時(shí)，不拘一格,，企業(yè)才能擯棄短視,，才能避免陷入唯心自我的用人陷阱，從而促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的成長,，讓企業(yè)基業(yè)長青,，持續(xù)發(fā)展。

　　提升方式,。組建了一個(gè)潛質(zhì)較好的行銷力團(tuán)隊(duì),，這是萬里長征走完了第一步，接下來,，團(tuán)隊(duì)的健康成長與發(fā)展壯大以及成熟歷練至關(guān)重要,，以下三種方式，也許可以幫助團(tuán)隊(duì)順利遞進(jìn)式發(fā)展,。

　　1,、鋪貨。行銷力工作是一項(xiàng)綜合素養(yǎng)和技能要求較高的職業(yè),，察言觀色,、較強(qiáng)悟性，見什么人說什么話,，到什么山唱什么歌,，這些都是最基本的要求，而如何才能更好地達(dá)到呢,？一個(gè)方法,，就是讓每一個(gè)想從事行銷力工作的人先去跟著鋪貨，通過跟著渠道商,、跟著老業(yè)務(wù)人員去鋪貨,，讓他們熟悉銷售的基本流程，推廣時(shí)的溝通技巧,，以及培養(yǎng)他們“上得廳堂,，下的廚房”，能上能下的胸懷和能力,，讓他們在一線市場能夠最快地進(jìn)入角色,，從而擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。

2,、培訓(xùn)：這是能夠讓員工留下來,，并給其提供一個(gè)成長空間,，掃除其發(fā)展障礙，讓營銷人員從普通到優(yōu)秀,，從優(yōu)秀到卓越的法寶,，通過培訓(xùn)，能夠讓大家認(rèn)同企業(yè)文化,，能夠統(tǒng)一思想,，能夠提高技能，能夠發(fā)揮每個(gè)人的能力,，在成就員工的同時(shí),，也成就企業(yè)。企業(yè)可以通過建立內(nèi)部培訓(xùn)師制度,，以及從外部引進(jìn)專家培訓(xùn)的方式,，互相補(bǔ)充，從而打造一個(gè)戰(zhàn)斗力較強(qiáng)的狼性營銷團(tuán)隊(duì),。

　　3,、輔導(dǎo)。對于中小企業(yè)來講,，并不是都能象有些有實(shí)力的企業(yè)那樣,，能夠拿出一大筆費(fèi)用，來去幫助團(tuán)隊(duì)成員做系統(tǒng)提升,，但一個(gè)曲徑通幽的方法是,，可以采取內(nèi)部輔導(dǎo)的方式，來提升下屬及團(tuán)隊(duì),。所謂輔導(dǎo),，就是采取上級帶下級的方式，就是通過老帶新,、傳幫帶,，并給予考核，輔導(dǎo)合格或者優(yōu)秀,，給予獎(jiǎng)勵(lì),，不能帶出合格下屬，不升職或者懲罰,。華為就是通過建立“內(nèi)部導(dǎo)師制度”,，而讓每一個(gè)員工都變得優(yōu)秀，從而大發(fā)展起來的......(未完待續(xù),，更多精彩盡在彭老師的《打造高效行銷力團(tuán)隊(duì)》現(xiàn)場演講,，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人,，華人品牌危機(jī)管理國際首席教練,；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團(tuán)董事長,，行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理,，廣告?zhèn)髅?咨詢培訓(xùn)，資源整合,，資本運(yùn)作,；五大商標(biāo)注冊及合法擁有人:競合力---競爭.合作.共贏！總裁智慧---智造軟實(shí)力,！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力,！媒無界---傳無疆，媒無界,，達(dá)天下,！行銷力---一切行銷問題到此為止！VIPQQ:1905684033 Email:[email protected] VIP專線：13076066155  13980042148）