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日志

《連接時(shí)代》連載六:“渠道為王”面臨挑戰(zhàn)

已有 180349 次閱讀2014-5-12 14:03 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 連載


長(zhǎng)期以來(lái),渠道對(duì)很多企業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)都非常重要。通過(guò)信息渠道,,企業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、服務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者,;通過(guò)銷售渠道,各種產(chǎn)品,、服務(wù)得以直接與消費(fèi) 者產(chǎn)生交易,。兩種渠道作為商業(yè)的重要環(huán)節(jié),發(fā)揮著信息傳播,、實(shí)物分售的作用,。兩者相得益彰,,相互支持,,相互配合。在較長(zhǎng)的一端時(shí)間內(nèi)保持著一種平衡,。但這 樣一種平衡隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),,以及電商的出現(xiàn),逐步被打破,。渠道承載內(nèi)容的豐富性越來(lái)越強(qiáng),。渠道的整合(all in one)特征日益明顯。隨著越來(lái)越多智能化產(chǎn)品的出現(xiàn),,在未來(lái)商業(yè)中渠道將發(fā)生更大的變化,。

      早期的渠道扮演的是一種輔助廠家宣傳、銷售的角色,。但隨著自身的不斷發(fā)展,,前端受眾,或者服務(wù)的顧客數(shù)量的不斷增加,,自身專業(yè)性的提高,,加上后端服務(wù)作為 供應(yīng)商的企業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量日益增多,渠道的獨(dú)立性逐漸變強(qiáng),。甚至發(fā)展到反過(guò)來(lái)要挾企業(yè)機(jī)構(gòu)的程度,。知名電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志,、網(wǎng)站的廣告收費(fèi)越來(lái)越高,。連鎖超 市、賣場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi),、貨架費(fèi),,以及其他對(duì)廠家的要求,例如最低價(jià)格要求等,,將廠家壓得幾乎喘不過(guò)氣,。大的電商這幾年也逐漸加入到了這樣一個(gè)陣營(yíng)當(dāng)中。

     渠道之所以這么厲害,,甚至在商界有渠道為王的說(shuō)法 ,,最主要的原因是隨著專業(yè)化分工的增強(qiáng),渠道的獨(dú)立專業(yè)性角色已經(jīng)得到社會(huì)認(rèn)可,。多數(shù)提供產(chǎn)品,、服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)短期內(nèi)已經(jīng)不可能建立起與專業(yè)渠道相抗衡的 自有渠道系統(tǒng)。畢竟各種信息渠道需要大量的內(nèi)容采編,,實(shí)物交易渠道中的賣場(chǎng)管理,、物流管理,乃至不同區(qū)域的新店選址,、開(kāi)張管理等,,都已經(jīng)達(dá)到了非常專業(yè)的 程度。多數(shù)企業(yè)自己去做的話,,成本太高,,提供的專業(yè)性也不一定能夠達(dá)到消費(fèi)者的需求。其次作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō),,也已經(jīng)適應(yīng)了在同一個(gè)大的渠道,,可以買到各種各 樣商品,體驗(yàn)各種不同服務(wù)的情況,。應(yīng)消費(fèi)者的這種心理,,由眾多大型商場(chǎng)、城市綜合體(里面既包括購(gòu)物,,也包括餐飲,,休閑,例如電影院,,游戲廳等,,還包括大 型超市)組成的城市區(qū)域級(jí)別的商業(yè)區(qū)在很多大中型城市都有2個(gè)以上。甚至連之前專門賣電腦的IT商業(yè)區(qū)也逐漸向綜合商業(yè)服務(wù)區(qū)轉(zhuǎn)化(北京的中關(guān)村就是一個(gè)例子),。畢竟多一種商品或服務(wù),,消費(fèi)者停留的時(shí)間就更長(zhǎng),消費(fèi)的可能性也更多,綜合成本也更低,。

     信息領(lǐng)域各種媒體靠著多年的積累,,也獲得了很多忠實(shí)受眾。傳統(tǒng)媒體在內(nèi)容方面非常有優(yōu)勢(shì),,這些內(nèi)容成為吸引受眾的砝碼,,企業(yè)的廣告就穿插其中(一定程度上 是在打消費(fèi)者注意力的擦邊球)。企業(yè)機(jī)構(gòu)為了獲得媒體受眾的青睞,,就不得不出錢買廣告位,。而反過(guò)來(lái)他們的出資會(huì)讓媒體產(chǎn)生更好的內(nèi)容,容易進(jìn)一步獲得更多 的受眾,。但進(jìn)一步媒體又可以為企業(yè)機(jī)構(gòu)提供更好的廣告服務(wù),,收取更多的費(fèi)用。這樣一種循環(huán)靠單獨(dú)的企業(yè)短期內(nèi)難以操作起來(lái),。自身的廣告費(fèi)以及其他支持費(fèi)用 等開(kāi)支并不足以辦出非常出色的媒體平臺(tái),。

背景案例:國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)刊雜志及企業(yè)自有渠道
長(zhǎng)久以來(lái),國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)刊一直比較流行,,甚至形成一種文化,。這跟早期SOHO中國(guó)的《SOHO小報(bào)》、萬(wàn)科的《萬(wàn)科會(huì)》,、《萬(wàn)科周刊》等知名房地產(chǎn)企業(yè)辦的內(nèi)刊在行業(yè)內(nèi)形成的影響,,以及帶給消費(fèi)者的文化體驗(yàn)有關(guān)。


            


房地產(chǎn)行業(yè)中內(nèi)刊的盛行甚至導(dǎo)致《中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)》每年定期需要組織一次內(nèi)刊主編大會(huì)來(lái)進(jìn)行交流,。不過(guò)這樣一種操作方式即使對(duì)財(cái)大氣粗的房地產(chǎn)企業(yè)來(lái) 說(shuō),,目前也逐漸遇到了瓶頸。很多知名的內(nèi)刊已經(jīng)停辦,,有些房地產(chǎn)公司在自己操作不下去的時(shí)候索性直接委托給外部專門做內(nèi)刊的第三方來(lái)代為經(jīng)營(yíng)�,?梢�(jiàn)媒體經(jīng) 營(yíng)的不易,。
企業(yè)專有銷售、物流渠道領(lǐng)域,,除了一些非常大的企業(yè)和對(duì)渠道依賴度非常大的企業(yè)可以自己扛起來(lái)之外,,很多企業(yè)對(duì)外界的依賴是一種必然。即使這些大的企業(yè),,為了打造自己的渠道,,投入的資源也是非常驚人的。

海爾的銷售,、物流渠道日日順,,2000年就開(kāi)始建立,到目前已經(jīng)持續(xù)投入、運(yùn)營(yíng)13年,。甚至中間引進(jìn)過(guò)海外資金參與,。為了確保覆蓋最后一公里,贏得消 費(fèi)者的信賴,,除了對(duì)大中小城市的覆蓋外,,在深度上日日順在全國(guó)建立了7600多家縣級(jí)專賣店,26000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店,,19萬(wàn)個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)站,,在中國(guó) 2800多個(gè)縣建立了物流配送站,布局了17000多家服務(wù)商,,做到了銷售到村,,送貨到門,服務(wù)到戶,。在廣度上,,日日順物流目前在全國(guó)有3000多條 客戶配送專線、6000多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),,在全國(guó)串成一張送裝同步的網(wǎng),,無(wú)論用戶身在天涯海角,都能實(shí)現(xiàn)在本地下單,、異地送貨,。


這樣一種規(guī)模的渠道建設(shè)確實(shí)是很多企業(yè)無(wú)法匹敵的,也是承受不起的,。

    因?yàn)橐陨显�,,較多的企業(yè)機(jī)構(gòu)在目前情況下不得不受制于渠道的約束。渠道為王確實(shí)是一種事實(shí),。渠道最大的資源是能夠接觸到大量消費(fèi)者,。盡管渠道與消費(fèi) 者之間的關(guān)系并不算特別緊密,但因?yàn)榱糠浅4�,,而且形成了一個(gè)接觸流,,這樣一種連續(xù)型的弱連接對(duì)企業(yè)的價(jià)值就非常大。因?yàn)槠髽I(yè)與消費(fèi)者之間的連接往往 更弱,。企業(yè)不斷地提供各種商品,、服務(wù)及其信息,渠道源源不斷地向外發(fā)送,,消費(fèi)者通過(guò)渠道終端獲得各種信息并購(gòu)買對(duì)應(yīng)的商品和服務(wù),。長(zhǎng)久以來(lái),企業(yè)機(jī)構(gòu),、渠 道,、消費(fèi)者就在這樣一種相對(duì)平衡的關(guān)系中存在,。但隨著工業(yè)社會(huì)效率的提高,所產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品,、服務(wù),、信息越來(lái)越多,但單個(gè)消費(fèi)者可以用來(lái)接收信息和產(chǎn)品,、服務(wù)的資源(時(shí)間,、精力、花費(fèi))卻相對(duì)固定,,或 者沒(méi)有社會(huì)綜合產(chǎn)品增長(zhǎng)那么快,。人的時(shí)間是固定的,一日三餐也是固定的,,因?yàn)槎橇渴枪潭ǖ�,。甚至同一時(shí)間能夠穿的衣服,開(kāi)的車的數(shù)量也是相對(duì)固定的,。社會(huì) 總體城鎮(zhèn)化,、人口的自然增長(zhǎng)、人均收入的提高盡管讓用于消費(fèi)的總支出有所增加,。但這種增加其實(shí)在速度方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)機(jī)構(gòu)基于大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)能增加,,和各 種渠道覆蓋到的假想受眾數(shù)量的擴(kuò)大。

     因?yàn)樯厦孢@種原因,,當(dāng)供給方的企業(yè)機(jī)構(gòu)大戰(zhàn)延伸到渠道大戰(zhàn)的時(shí)候(渠道需要爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)),,已經(jīng)暗示了消費(fèi)者主體意識(shí)的覺(jué)醒和消費(fèi)者主導(dǎo)商業(yè) 出現(xiàn)的可能。消費(fèi)者主導(dǎo)商業(yè)模式下的渠道會(huì)發(fā)生怎樣的變化,?現(xiàn)有的新媒體,,電子商務(wù)是否就是未來(lái)的模式?這些問(wèn)題都值得研究,。而且從不同于以往分工的連接 思維的角度去看的話,,可能會(huì)帶給我們更多的啟迪。

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