經(jīng)銷商是廠家與消費(fèi)者中間的聯(lián)絡(luò)紐帶，分布于全國各地,，影響著各行各業(yè)的發(fā)展是市場流通的主導(dǎo)力量,，并在市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著不可或缺的作用,；改革開放三十年以來,，經(jīng)銷商大致經(jīng)歷了坐商,、行商,、市場化經(jīng)營,、公司化運(yùn)作及尋求創(chuàng)新等五個(gè)階段。

20年前,，經(jīng)銷商從上家購進(jìn)商品，加價(jià)后賣給下家,，賺取銷售差價(jià),，這就是中國經(jīng)銷商傳統(tǒng)的盈利手段。另外,，早期的經(jīng)銷商抓住“改革開放”這一契機(jī),，并憑借著自身對當(dāng)?shù)厥袌龈叨仁煜さ膬?yōu)勢，從而獲得了生存空間和盈利,。然而,，隨著市場格局的日趨完善，隨著整個(gè)市場競爭環(huán)境的日趨激烈,，加上零售業(yè)態(tài)的日益強(qiáng)大,，廠家銷售區(qū)域的細(xì)化，經(jīng)銷商的利潤空間被擠壓得越來越小,，因而市場運(yùn)營的整體成本壓力越來越大,。“生意越來越難做,，盈利越來越困難”，這是目前經(jīng)濟(jì)市場的真實(shí)寫照,。面對這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí),，不同行業(yè)的經(jīng)銷商都想進(jìn)行盈利模式的轉(zhuǎn)變，但究竟采取何種模式,，又如何在轉(zhuǎn)變的同時(shí),，和廠家及下游客戶“達(dá)成協(xié)議”打成一片，保證三方同時(shí)都能達(dá)到共贏,？筆者根據(jù)自己的工作實(shí)踐,，結(jié)合經(jīng)銷商市場運(yùn)作實(shí)際情況，來對經(jīng)銷商六大盈利模式做一一解析,。

　　模式一：產(chǎn)品整合盈利　　

　　俗話說：百貨攬百客,。產(chǎn)品整合盈利，就是經(jīng)銷商根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合,，從而提高自己的成套配送能力,，使下游客戶得到“一站式服務(wù)”，就如日常人人去沃爾瑪,、麥德龍超市購買生活用品一樣,，你想要的這里都能買的到，無需再到另一超市購買,，消費(fèi)者在這里買到自己喜歡的生活用品,，而經(jīng)銷商經(jīng)過物品的進(jìn)銷差價(jià)又能多賺點(diǎn)利潤，經(jīng)銷商與消費(fèi)者皆大歡喜,。經(jīng)銷商的產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”,，這種模式由于大批量的采購，不僅大大降低了物流成本不說,，還給下游商家提供了較齊全的貨源,，使下游經(jīng)銷商不在為在“上家”拿不到所需產(chǎn)品而發(fā)愁，同時(shí)下游經(jīng)銷商也節(jié)省了物流成本,，降低了進(jìn)貨費(fèi)用,，即滿足了下游商家多方面需求，又能讓下游經(jīng)銷商也有小小毛利可賺,，真是你賺,，我也賺，大家賺,！皆大歡喜,。另外，從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上,，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享,。產(chǎn)品整合的缺點(diǎn)是經(jīng)銷商要事先準(zhǔn)備一定量的資金、面積足夠大的倉庫（或店面）及人員等,�,！　�

　　模式二：快速放量盈利　　

　　鐵打的平臺(tái)流水的產(chǎn)品�,？焖俜帕坑�利的精髓是速度取��,、量大賺錢。該模式主要依靠的是針對暢銷品,、快消品,、季節(jié)性商品及市場上目前還沒有競爭的專利品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本,，賺取大量的現(xiàn)金流,。這種盈利模式下，經(jīng)銷商將“放量”作為突破口,，將搶時(shí)間作為放量的前提條件,，對不同的產(chǎn)品要選擇不同的銷售季節(jié)，通過產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場份額,、爭取下游客戶,，實(shí)現(xiàn)量大增利快速賺錢。比如在2011年3.11大地震后中國的部分城市及農(nóng)村讓很多國人瘋狂搶購食鹽和2003年SARS期間有很多國人在搶購板藍(lán)根沖劑這兩個(gè)階段,，很多經(jīng)銷商就是利用快速放量盈利的模式,，轉(zhuǎn)了一筆“天災(zāi)”錢。經(jīng)銷商就是抓住“季節(jié)性（階段性）”這個(gè)“時(shí)機(jī)”大量采購食鹽和板藍(lán)根,，將搶時(shí)間作為放量的前提,，經(jīng)銷商大批量采購，然后銷售給下游經(jīng)銷商和消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)了快速放量盈利,。這種盈利模式中廠家、經(jīng)銷商,、分銷商都從中賺到了錢�,？焖俜帕坑�利的不足點(diǎn)是抓住“商業(yè)時(shí)機(jī)”否則財(cái)富與你擦肩而過,，稍縱即逝！另外,，還會(huì)引起同行業(yè)妒忌及責(zé)備,。　　

　　模式三：自建終端盈利　

     俗話說：店大欺客。大型終端賣場自持握有高質(zhì)量的終端資源,，開始向經(jīng)銷商或廠商提出各種要求,，并抬高進(jìn)入門檻，向經(jīng)銷商索要進(jìn)店費(fèi),、條碼費(fèi),、新品費(fèi)、店慶費(fèi),、堆頭費(fèi),、宣傳單張費(fèi)(DM費(fèi))、促銷營銷管理費(fèi),、資料費(fèi),、工作人員好處費(fèi)等等，其中“進(jìn)店費(fèi)”的數(shù)目最大,。經(jīng)銷商面對三大終端難題：進(jìn)場難,，好比上刀山，必須面對高額的進(jìn)場費(fèi)用,；維護(hù)難,，好比下油鍋，各種超市既定費(fèi)用和突發(fā)費(fèi)用層出不窮,，讓經(jīng)銷商“望而卻步”,；結(jié)款難，一般一季度一結(jié),，有些半年一結(jié)賬,，有的甚至更長，讓經(jīng)銷商承擔(dān)著巨大的壓力和風(fēng)險(xiǎn),。

面對終端賣場的強(qiáng)勢霸權(quán),，經(jīng)銷商開始“鎮(zhèn)定思痛”，擺脫終端賣場的控制,，進(jìn)行自建終端渠道,。

經(jīng)銷商的目的是為了賺更多的錢，以前是只好賺取廠家產(chǎn)品的差價(jià),、給予的政策及年終返利,，現(xiàn)在是自建掌控終端同時(shí)，又開發(fā)送貨到家的服務(wù),。只要消費(fèi)者一個(gè)電話,，經(jīng)銷商就會(huì)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者家里。這種盈利模式很受消費(fèi)者的歡迎,。因?yàn)樗麄兊南�費(fèi)力較強(qiáng),，只要送貨到家哪怕產(chǎn)品價(jià)位稍微比超市貴一點(diǎn)也愿意接受,。但是，這種模式在競爭力上沒有門檻,，一旦有競爭對手跟進(jìn),，價(jià)格戰(zhàn)就在所難免。自建終端模式,，經(jīng)銷商不僅省去“一連串”的進(jìn)場費(fèi)用,，還解決了終端鋪貨賒欠問題，又削弱了原終端的權(quán)力,，同時(shí)還賺取一個(gè)龐大的消費(fèi)群體,。這種模式也是廠家追逐的盈利模式，廠家找到了這種經(jīng)銷商,，就等于找到了一個(gè)合格的“營銷總部”或廠家的銷售分公司,。自建終端必然與下游客戶產(chǎn)生爭奪當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源、爭奪區(qū)域銷量,、爭奪同區(qū)域渠道,、爭奪區(qū)域銷售人才、爭奪終端及廣告資源（比如農(nóng)村戶外墻體廣告）,；另外,，自建終端繞過下屬分銷網(wǎng)絡(luò)去私自開發(fā)下游客戶的時(shí)候，下游客戶一旦發(fā)現(xiàn)有人想斷其“財(cái)路”,，便懷恨在心,，開始反水，甚至想到用終止合作,、沖貨砸貨,，擾亂市場的方式去報(bào)復(fù)。最讓經(jīng)銷商不解的是,，下游客戶有的開始散播“謠言”,；有的要“封官加爵”；有的要增加銷售區(qū)域要“地盤”,；有的開始多要返利,；有的開始講條件要政策；有的開始“背叛投敵”,；有的開始模仿盈利模式另立“山頭”另開“小灶”,。

模式四：網(wǎng)絡(luò)商城盈利

經(jīng)銷商店小不行，店大店多成本高又不賺錢,，行業(yè)利潤率偏低決定了經(jīng)銷商必須利用低成本方式開發(fā)市場,，在這種前提下網(wǎng)絡(luò)商城盈利模式恰好解決這個(gè)問題。網(wǎng)上商城類似于現(xiàn)實(shí)中的百貨商城,，是利用電子商務(wù)的各種手段,，以一種可見而不可觸的買賣方式來達(dá)成買賣過程的虛擬商店，從而減少中間環(huán)節(jié),，消除運(yùn)輸成本和代理中間的差價(jià),。此種模式盡可能的還消費(fèi)者以利益，帶動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展,。該種盈利模式主要是利用三大類網(wǎng)上商城： B2B（Business To Business ,， 商家對商家）、B2C(Business To Customer ,，商家對顧客直銷) 和C2C (Customer to Customer ,，客戶和客戶），其功能不盡相同,，B2B的典型代表有阿里巴巴,，中國制造網(wǎng)，主要是從事批發(fā)業(yè)務(wù),；B2C的典型代表有卓越,，新蛋，京東,，爵代商城,，天悅商城，主要是從事零售業(yè)務(wù),；C2C的典型代表有淘寶,、易趣、拍拍,、百度有�,。�   經(jīng)銷商 網(wǎng)絡(luò)商城建立有六大好處：第一是增加了品牌宣傳,、推廣機(jī)會(huì),；第二是免費(fèi)的新品發(fā)布；第三是樹立了品牌形象增加了客戶的認(rèn)同感,、歸屬感,；第四是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額,；第五是零庫存模式,，通過節(jié)省庫存來減少經(jīng)營成本；第六是減少消費(fèi)者選擇其他品牌的余地,。例如獲得中國馳名商標(biāo)的德國德工漆從2007年初進(jìn)入中國以來,，佛山總公司的飛速發(fā)展也是與該企業(yè)充分發(fā)揮電子商務(wù)部的優(yōu)勢分不開的，佛山總公司與江蘇分公司都設(shè)置商務(wù)部門,，每月利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息30000條,，確保公司產(chǎn)品信息的發(fā)布及更新,；網(wǎng)絡(luò)商城盈利模式避開了傳統(tǒng)渠道的競爭，不僅達(dá)到廠商雙贏,，同時(shí)又方便消費(fèi)者購物,；但缺點(diǎn)是針對偏遠(yuǎn)的農(nóng)村及經(jīng)濟(jì)落后的山區(qū)，可能還是個(gè)“盲點(diǎn)”,。

模式五：經(jīng)銷商貼牌盈利

貼牌盈利,，就是經(jīng)銷商自己不生產(chǎn)，而是委托其他生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn),，而品牌是自己的,。這種模式經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況制定出最恰當(dāng)?shù)臓I銷方案，當(dāng)發(fā)現(xiàn)方案或市場出現(xiàn)問題或變化時(shí)可以以最快的速度調(diào)整方案,、制定對策,，同時(shí)，利潤空間可以自行掌握,，免去廠商意見不一等諸多麻煩,，在復(fù)雜多變的商戰(zhàn)中以最快的反應(yīng)，最高效率來從容應(yīng)對,，而廠家可以更充分的利用自己的資源,，從而達(dá)到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補(bǔ),、實(shí)現(xiàn)雙贏,。
    此種模式盈利點(diǎn)在于以下幾個(gè)方面：一是減少廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)投資；二是不需要很多資金,，就可以有自己的產(chǎn)品,；三是集中精力從事設(shè)計(jì)，研發(fā),，銷售,，節(jié)約時(shí)間及成本投入；四是可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，把生產(chǎn)相關(guān)的技術(shù)和工作交給專業(yè)企業(yè),，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短生產(chǎn)周期,。比如蒙牛集團(tuán)一開始采用先建市場后建工廠策略,，同時(shí)還打著“伊利第一 蒙牛第二”宣傳口號(hào)，最后成了上市公司,。作為經(jīng)銷商也可以復(fù)制“蒙牛模式”,，先代理一個(gè)一線或二線品牌，當(dāng)渠道資源被掌握以后,，經(jīng)銷商可以找個(gè)OEM廠家進(jìn)行貼牌,，然后分銷給下游客戶,，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產(chǎn)品直銷,，從中砍掉經(jīng)銷商從廠家拿貨所需的中間差價(jià)和物流費(fèi)用,，以賺取更多的利潤空間。

模式六：“舍得”盈利模式

顧名思義,，舍得舍得，就是先舍后得賺大錢,。俗語云：要舍得孩子,，才能套到狼。國人皆知的海底撈,，就是依靠“舍得”的盈利模式,，在顧客等位時(shí)提供免費(fèi)的食品如瓜子、西瓜,、哈密瓜,、炸蝦片、炒青豆,、情人果,、豆?jié){、酸梅湯和免費(fèi)的擦鞋及美甲服務(wù),，來吸引顧客上門消費(fèi)達(dá)到盈利目的的,。

經(jīng)銷商“舍得”盈利的方式有以下三個(gè)方面：

㈠免費(fèi)物流運(yùn)輸：經(jīng)銷商給客戶提供免費(fèi)運(yùn)輸，其客戶就會(huì)被吸引從經(jīng)銷商這里拿貨,。

㈡免費(fèi)現(xiàn)金鋪貨：經(jīng)銷商給客戶先鋪底,，第二次拿貨時(shí)付錢，循環(huán)鋪底循環(huán)盈利,。

㈢免費(fèi)培訓(xùn)操作技能：經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)客戶,，目的是吸引客戶，只要客戶確實(shí)需要購買,，客戶也不好意思到別處購物,，除非經(jīng)銷商的價(jià)格比人高地離譜。

㈣免費(fèi)提供促銷物料及宣傳：經(jīng)銷商免費(fèi)為客戶提供促銷物料,，客戶不再為促銷的事動(dòng)腦筋,，何樂而不為呢？

㈤免費(fèi)體驗(yàn)：經(jīng)銷商為客戶提供免費(fèi)的體驗(yàn),，首先讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能,，鞋子是否適合自己，客戶穿在腳上,，才會(huì)知道,；其次,，經(jīng)銷商讓客戶有一種是產(chǎn)品主人的感覺，客戶也樂此不彼,；再次,，客戶有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說,。最后,，只要客戶滿意了或覺得合適了，經(jīng)銷商幾乎就把商品賣出去了,。

先舍后得的盈利模式,，雖然經(jīng)銷商先花去一些成本，但只要能帶來客戶以后的重復(fù)購買,、推薦購買,、信譽(yù)購買，也是值得的,，因?yàn)榻?jīng)銷商不會(huì)做虧本的買賣,。此模式不僅可以使客戶節(jié)約更多的資金成本、流通成本和運(yùn)營成本,，還可以不斷提高銷售利潤,、運(yùn)營效率和品牌信譽(yù)。不足之處是“舍得孩子,，沒套到狼”,，就是經(jīng)銷商舍掉了一部分資金，卻事與愿違,，沒起到盈利的作用,。

市場經(jīng)濟(jì)，營銷無定式,。經(jīng)銷商的盈利從產(chǎn)品整合,、快速放量，再從自建終端,、網(wǎng)絡(luò)商城,、再到貼牌及舍得等六種模式，毋庸置疑,，不管經(jīng)銷商采取哪種盈利模式,，最終是一個(gè)目的就是欲獲取最大的利潤空間。但凡事都有兩面性,，這世上有人高興,，就會(huì)讓另一個(gè)人不開心；有人笑了，可能會(huì)使周圍的人心里難過,；同樣有人賺錢了,，可能會(huì)導(dǎo)致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,其中如果是大客戶反水，其他客戶就會(huì)以此為“標(biāo)桿”跟隨反水,，最終導(dǎo)致的核心客戶集體叛離,，甚至還能影響到企業(yè)的生存。 客戶反水,，經(jīng)銷商該怎樣解決這個(gè)問題呢,？筆者總結(jié)一下幾個(gè)措施，用來預(yù)防或補(bǔ)救：

㈠ 放下身段,，主動(dòng)“負(fù)荊請罪”,。

造成客戶反水的原因是經(jīng)銷商追逐利潤，而不能怪罪其下游客戶,，這種情況下，經(jīng)銷商就要放下身段,，主動(dòng)帶著誠意“負(fù)荊請罪”,，如有可能話，可以請下游客戶吃飯,、唱歌或給出新品讓利政策,。

㈡ 調(diào)查了解其他客戶是否有“反水跡象”。

當(dāng)下游客戶當(dāng)中出現(xiàn)一例反水現(xiàn)象不可怕,，如果客戶集體“起義”就麻煩大了,，經(jīng)銷商必須立即對下游客戶進(jìn)行調(diào)查，對反水的要立即“隔離”,，防止其同其他客戶散播“反水計(jì)劃”,，必要時(shí)可考慮清理“門戶”。

㈢ 對有“反水跡象”的客戶進(jìn)行“深度”溝通,。

對有“反水跡象”的客戶要進(jìn)行設(shè)身處地,、換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和其后患之憂,，爭取早日“康復(fù)”,。

㈣ 提前制定“雙贏計(jì)劃”挽留客戶。

經(jīng)銷商一旦進(jìn)行盈利模式的轉(zhuǎn)變,，就必須同時(shí)制定與之相對應(yīng)的“雙贏計(jì)劃”,，下發(fā)到下游各客戶，讓客戶早已心有準(zhǔn)備,，吃下“定心丸”好好跟著干,，不能等到盈利模式轉(zhuǎn)變后，再來做“亡羊補(bǔ)牢”的事，同時(shí)還要事先給下游客戶進(jìn)行造“盈利夢”,，一定要其興奮,，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺,。

㈤ 對大客戶進(jìn)行“安撫”,。

對一些大的下游客戶或核心客戶，經(jīng)銷商光靠造夢是解決不了問題的,，必須對其實(shí)行安撫政策,，可私自簽訂安撫合約，通過給其一定物質(zhì)上或精神上的安撫,，以防“叛變投敵”,，讓競爭對手有機(jī)可乘。

㈥ 以新品捆綁經(jīng)銷商,。

經(jīng)銷商在實(shí)行產(chǎn)品整合盈利時(shí),，可以先通過老品牌合理搭配或捆綁進(jìn)行分銷、直營,，讓下游客戶看不出你的“小算盤”,，就像“潤物細(xì)無聲”、電視劇里植入廣告一樣,，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了,，你已經(jīng)達(dá)到目的了，客戶也不知不覺的體驗(yàn)了你的盈利模式,，理所當(dāng)然的把盈利模式轉(zhuǎn)變了,，當(dāng)然這是一種理想的轉(zhuǎn)變境界。

㈦ 全面鋪貨,，重新梳理渠道架構(gòu),。

轉(zhuǎn)變盈利模式，也是一種營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型,，如果經(jīng)銷商的新盈利模式能給自己帶來一個(gè)新的利潤增長點(diǎn),，而且是原來利潤10倍以上，這時(shí)經(jīng)銷商可以考慮重新梳理渠道架構(gòu),，在經(jīng)濟(jì)條件允許,，同時(shí)又確保賺錢的情況下，可進(jìn)行全面鋪貨,。

㈧ 對反水客戶的妥善處理,。

對阻礙你進(jìn)行盈利模式發(fā)展又不愿“回心轉(zhuǎn)意”的客戶和“瘦狗”客戶，盡量不要與之發(fā)生爭吵,，要妥善解決,，甚至要多發(fā)“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說你的不是,，又不好意思說,，同時(shí)你也賺得到了口碑、名聲,，又樹立公司及個(gè)人形象,，另外，將來他在競爭對手那里,，說不定還會(huì)成為你的“臥底”,。

俗語云：“商人的耳朵只聽見銀子的響聲”。誠然,，無論經(jīng)銷商采用哪種盈利模式最終無疑會(huì)給下游客戶帶來了傷痛,，導(dǎo)致下游客戶反水之事也算合乎情理，用心洞察,，大海退潮,，究竟誰在裸泳？大家將會(huì)一目了然,，但只要兩者都能找到利益的平衡點(diǎn),，最終互惠互利達(dá)到共贏，就算文章的答案了,。一言蔽之，看來經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變盈利模式不可小視,！最終希冀農(nóng)資經(jīng)銷商在盈利模式上有所借鑒,，也就是筆者的一番心意了。

 

備注：

  作者簡介：系廈門索贏營銷策劃機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、國內(nèi)ＤＭＡＰ管理模式研究第一人,；廣東某品牌運(yùn)營總監(jiān)；國內(nèi)多家雜志特約撰稿人,； 　　　

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